关于渠道的个人总结

关于渠道的个人总结

xx年上半年渠道中心及

下半年工作思路

如果说xx年是渠道建设年，那么xx年就是渠道运营提升年，1-6月份，我中心在省市公司领导的正确指引下，以提升渠道运营管理水平为目标，以终端订货、炒店、特卖会等为抓手，通过培训、考核、对标等方法，大大提升了渠道整体的运营能力，有力地支撑了公司全业务规模发展。

一、xx年上半年分项工作情况

（一）渠道运营能力提升

在继续做好渠道网点建设的同时，将渠道工作重心转移到渠道运营管理能力提升方面，主要做了以下工作：

1、引导厅店由坐商转为行商，实施“走出去”战略。一季度传统销售旺季过后，市场快速转淡，融合产品越做路子越窄，而厅店单产品销售能力普遍较低，导致移动销量急剧下降。面对这种情况，我们

认为，各级领导必须率先垂范，加大厅店帮扶力度，引导厅店主动“走出去”，扩大销售半径，才有出路。

“走出去”第一战：我中心在4.28-5.11五一期间组织全市开展

了为期半个月的终端直降单产品促销活动，先由各经营单元抽调营销骨干，集中到3个县的指定小区、厅店、农村营业部开展实战PK赛，总结评比提升后，各回原位，快速复制成功经验，开展县之间的PK 赛，最后结合党的群众路线教育实践活动，组织市公司前端、后端、管控人员分赴各县，编入各县团队，开展PK赛。本次活动共销售990

档、299档终端一千余部，有效提升了营业部、各主要厅店单产

品的销售能力。

“走出去”第二战：5月20日，在总结前期经验基础上，精选机型，通过市公司与厂家、各厅店与市公司的两个对赌：全市完成厂家销售目标，厂家不仅给予终端返利，而且1:1赠送营销礼品；厅店完成认领的目标，除了得到厂家给予的返利和赠品，市公司再分档次给予补贴，这样巧妙地整合厂商、市县分公司、厅店等多方资源，在全市城乡范围内组织开展了为期一个月的特卖活动。活动期间，各级领导身先士卒，带头喊麦、举牌，市县公司领导、渠道中心全体员工、营业部、厅店人员全员参与，通过易信群晒照片、分享战果和营销经验、每日通报、领导点评鼓劲，形成“比学赶帮超”热烈氛围，取得

了丰硕的成果。整个活动全市共组织特卖会近200场，销售终端近7000部，营销案例在OA首页进行分享。新颖的销售方式、漂亮的销售业绩还带动一些兄弟地市纷纷效仿，在全省范围引起较大反响。

2、分波次组织零售门店开展炒店营销PK赛，提升网点销售能力；制定全市移动单产品销售标杆门店树创竞赛方案，明确激励办法，并组织所有门店积极参与，从4月份移动单产品占比不足20%到6月份的90%，门店单产品销售能力有了质的飞跃。

3、为提升渠道经理、厅店店长等一线管理人员渠道运营与管理能力，进行了密集的培训：1）组织市县10个门店店长及内训师到省公司参加移动单产品销售培训；2）组织各县区总经理、分管渠道副总经理、渠道中心主任、直营厅店长及市本部前端6岗及以上共计60余名人员参加省渠道部送地市移动单产品销售培训；3）安排人员

巡回各县开展单产品销售培训，实现送培上门。

4、充分发挥激励作用，通过营业部主任、渠道主任、渠道经理对标，设置树优秀典型，鼓励先进、鞭策后进：我中心在八月份评选出市级优秀代理商二十名，县级优秀三十名，并在十月份高调召开代理商表彰大会，邀请城、乡优秀代理商代表作经验介绍，鼓励全市代理商全力投入四季度营销冲刺活动。

通过公司上下的共同努力，抚州各类厅店销售能力获得明显提升。xx年一季度全省实体渠道门店星级运营评比中，抚州市分公司排名第二。二季度数据尚未出炉，根据预判情况，抚州也是名列前茅。

（二）终端供应与进销存管理

1、市直供平台建设

为改善、解决当前影响终端运营效果的四大方面问题：终端信息传递、终端采购便利、终端售后服务及团购终端供应问题，公司在我中心内部设立了市级终端直供平台。一是在大楼一楼建设了终端直供展示大厅，协调华为、中兴、酷派、海信、联想、天语、三星等七大厂商提供形象背景、体验柜台，设置终端展区；二是引进江西莫拜尔、南昌森奥、江西威泰及抚州通服作为终端供货商入驻平台，通过终端现场展示、平台订货、车辆直达配送、售后现场受理等一站式的服务方式，降低终端流通各环节的运营成本，更好地面向各（区）县中小电信零售商实现快速优质供应。从运作近四个月情况看，平台从终端供货、售后等多方面较好地支撑了抚州电信全业务发展。

2、终端订货组织

为强化终端销售导向，确保公司业务发展的终端供应，公司先后在一月份组织了“翼起星耀”三星终端网上订货会；在三月份组织分管领导、渠道主任、厅店业主200人到市直供大厅参加xx年春季天翼终端现场订货会，实现终端订货一万余部；六月份组织厅店业主等200余人至省公司参加xx年夏季天翼终端现场订货会，实现终端订货近万部。几次订货会的组织有效保障了全市业务发展的需要。

3、终端进、销、存工作

为加强对门店的终端进销存管理，我中心针对不同门店类型分三个阶段对核心商圈门店（含直营厅）、城市普通门店、农村门店的入小库工作分步推进，并结合入库达量奖励、销售达量奖励等措施引导门店业主从被动使用进销存系统到主动使用。从6月份数据看，全市入库终端11000余部，出库8000余部，入库、销售奖励超27万元。

（三）渠道建设

在xx年举公司之力推进渠道网点建设、实现核心商圈门店占比三分之一的基础上，今年渠道建设工作转为以网点覆盖补盲为主，同时对部分城、乡厅店进行形象改造、增强功能，以提升实体厅店的服务与销售能力。

为强化渠道网点的建设管理，规范建设补贴标准，xx年对网点建设模式、补贴标准均进行了调整与规范，以他租他建他营为主；装修补贴也从全额现金补贴调整为根据门店类型给予定额补贴，补贴形式调整为以终端代金券为主，现金为辅。

xx年下半年工作思路

（一）进一步创新工作思路、优化人员岗位职责：

1、以人力资源部推进定岗工作为契机，优化人员岗位职责市公司渠道支撑管理团队相对稳定后，需要理顺人员的分工，明晰各岗位工作职责，做到每项工作不落空，离开谁都能正常运转，实现对渠道更快捷、更专业的运营支撑服务。

3、推进划小单元（营业部、直营厅）承包经营工作：

（二）进一步提升单店运营能力

1、加大厅店培训和支撑力度

培养厅店炒店自身能力，不定期通过邀请厅店运营与培训经验丰富、实践检验效果良好的咨询公司进行合作或自己开展厅店运营能力