商业银行差异化营销

商业银行实现差异化竞争的策略思考

会提升产品形象，是对客户的深度营销。对于部分
售后持续使用的产品，如电子银行、银行卡等产
灵活满足差异化需求的内部管理作为基础。商业银
品，做好产品售后服务尤为关键。因此，国内商业银行要逐步建立售后服务专业团队，负责一些日常的售后服务，以及向后台部门反馈客户的需求。只
墙，保证业务经营的独立性，建立健全关联交易审
批制度，提高决策的透明度，加强资本管理，确保
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９
市场竞争能力建设
对各类业务经营风险管控的全覆盖。第三，国内商业银行对外经营的差异化，需要既统一规范，又能
有明显的差异化核心业务，业务经营战略定位同质化现象严重。同质化发展的风险有两个方面：一是银行业务体系不够多元和丰富，难以满足经济发展对金融
流的银行品牌，其品牌文化是各具特色。反观国内商业银行，虽然现已开始注重品牌文化建设，但同质化
严重，鲜有具有深刻感染力、能打动消费者的差异化
味紧盯公司大客户和个人高端客户，对于存在不同
二、差异化竞争的策略选择
（）确经营战略定位，实现差异化业务一明
经营。首先，国内商业银行在确立业务经营战略定位时，要思考如何与已有的经营特色相结合，并使之进一步强化。要围绕银行的主业开展，不能偏离太远。要根据自身的实际经营管理能力选择 “ 走出去 ”的重点区域和步骤，结合当地优势的特色行业、产业价值链开展金融服务，避免盲目求大求

上海招商银行信用卡中心差异化营销战略分析-营销管理-毕业论文

---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要上海招商银行信用卡中心是由企业法人持股的股份制的银行，其信用卡业务在上海以服务态度良好和产品选择种类多在客户的心中占有重要的地位，招商银行信用卡中心在上海不管是发卡量还是品牌形象都是居于首位。

一个企业需要选择适合自己的营销战略并且充分发挥自我的优势，才能确立企业在市场中的地位，市场战略是由市场细分，市场定位和目标市场的选择组成的，市场细分是以消费的差异化需求来定位的，是根据消费者不同的需要来进行划分的，本文通过对上海招商银行信用卡中心的业务简介，确立招商银行信用卡中心的市场定位和市场细分，同时对招商银行信用卡中心的差异化营销战略进行分析，制定差异化营销战略保护措施，使其保持在激烈的竞争市场占有一定的优势。

关键词：招商银行信用卡；营销战略；客户需求；市场细分；差异化Analysis on differentiated Marketing Strategy of Credit CardCenter of Shanghai Merchants BankABSTRACTShanghai China Merchants Bank Credit Card Center is a joint-stock bank held by an enterprise as a legal person. Its credit card business plays an important role in the hearts of customers with good service attitude and a variety of product choices in Shanghai. China Merchants Bank Credit Card Center ranks first in both card issuance and brand image in Shanghai. An enterprise needs to choose its own marketing strategy and give full play to its own advantages in order to establish its position in the market. The market strategy consists of market segmentation, market positioning and target market selection. Market segmentation is based on the differentiated needs of consumers and is divided according to the different needs of consumers. This paper introduces the business of Shanghai China Merchants Bank Credit Card Center. Establish the market positioning and market segmentation of China Merchants Bank Credit Card Center, analyze the differentiated marketing strategy of China Merchants Bank Credit Card Center, and formulate protective measures of differentiated marketing strategy to keep it in a certain advantage in the fierce competitive market.Keywords: China Merchants Bank Credit Card Marketing Strategy Customer Demand Market Segmentation Differentiation目录前言 (1)一、上海招商银行信用卡中心营销战略分析 (1)（一）上海招商银行信用卡中心简介和发展现状 (1)（二）上海招商银行信用卡中心营销现状 (2)二、上海招商银行信用卡中心SWOT分析 (3)（一）优势分析 (3)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (6)（四）威胁分析 (7)三、上海招商银行信用卡中心差异化战略分析 (8)（一）上海招商银行信用卡中心市场细分 (8)（二）上海招商银行信用卡中心市场定位 (8)（三）上海招商银行信用卡中心的差异化营销战略实施 (9)四、上海招商银行信用卡中心营销战略保障措施 (11)（一）以市场为基础不断创新 (11)（二）重视客户关系管理 (11)（三）加强品牌建设 (12)（四）注重客户需求管理 (12)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (15)前言随着科学技术的不断进步，新息技术的发展，人们消费水平的提高，信用卡从一开始进入人们的视线，逐渐被大家接受到现在成为人们生活中频繁使用的存在，信用卡业务已经成为了银行重要收入重要的一部分。

浅析差异化策略在商业银行个人业务营销中的应用

化严重。大家较常用的是跟进策略，一家利用率低。落实差别化营销战略，必须在银行总是力求在顾客心目中创造一个大
浓厚，竞争同质化严重。随着我国金融服业人才。而直接为个人客户提供服务的一
务市场化程度的加深，融创新能力的日线网点中，金没部分员工对新产品、新业务知识定位。在激烈的市场竞争中，有一家银益增强，过商业银行不懈的努力，出了和服务标准认知模糊，经推主动服务和规范服行能够同时成为所有顾客心目中的最佳银不少创新产品。然而在各种不同类型的金务意识不强，也以至影响客户服务效率，这都行，没有一家银行能够提供顾客需要的融产品不断涌现的同时，少客户却往往极大地影响了国有商业银行全面推行个人全部服务。银行必须有选择，不它必须研究感到无从选择。各家商业银行所提供的金业务差别化服务的战略进程。融产品功能几乎是雷同的，务经营同质业各种机会，并在市场上有明确的市场定位。塑造形象的４产品营销手法单一，种营销渠道市场定位不等于形象的塑造，．各
品组合，得尤为迫切。本文在分析当前已向集宽泛性以及营销手段的多样性于一利用自助银行、显网上银行等电子营销渠道，
体转变的整体营销过渡。这就要求商业银从市场层面制约了银行业务的快速发展。问题的基础上提出了相关的若干建议。每一项服务、每一项要素关键词：差异化策略；业银行；人业务行对每一种产品、商个二、业银行对个人银行业务实行差商作者：建设银行长沙蔡锷南路支行副行进行系统化的学习，做到熟练掌握并融会贯通，针对客户需要制定一整套包括产品、别化营销的对策所谓差异化策略就是企业在与对手的

案例分析：兴业银行基于客户价值的差异化服务营销分析

案例分析：兴业银行基于客户价值的差异化服务营销分析4.1兴业银行简介兴业银行成立于1988年8月，是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一，总行设在福建省福州市，2007年2月5日正式在上海证券交易所挂牌上市（股票代码：601166),注册资本107.86亿元。

在国际金融竞争环境日益激烈的背景下，兴业银行仍旧一步一个台阶，在存款、贷款、同业拆借等基础业务上数据稳步提升，发展势头良好。

例如：从存款总额指标分析，2011年末存款总额达到13452亿元，2009-2011年近三年年末的存款时点总额平均增长率达到22% (如表4.1所示）。

截至2012年三季度末，兴业银行资产总额达到29646.86亿元，股东权益1378.87亿元，不良贷款比率为0.45%，前三季度累计实现净利润263.41亿元。

目前，兴业银行已在全国主要城市设立了83家分行、676家分支机构。

根据英国《银行家》杂志2012年发布的全球银行1000强排名，兴业银行按总资产排名列第61位，按一级资本排名列第69位。

截至2012年三季末，兴业银行前三大股东分别是：福建省财政厅、恒生银行有限公司、新政泰达投资有限公司。

4.2兴业银行客户价值评价系统分析兴业银行作为目前国内业务发展较为迅速的中小商业银行的典型代表，其在客户价值的评价指标选择及系统的建立方面已经形成了自己的模式，幵发出了一套客户价值评价系统，即"兴业银行内部评级系统”。

该系统的评价结果一定程度上就是兴业银行对目标客户的价值判断结果，对后续授信规模、产品推介及服务营销方案设计产生决定性的影响。

4.2.1内部评级系统介绍1、系统的目的、原理、意义和对象：兴业银行内部评级系统的目的系为有效识别和计量非零售客户信用风险，充分认知和评判客户价值的评级系统。

兴业银行内部评级系统的原理，即所谓的”内部评级"是基于兴业银行历史数据，采取计量模型方法、专家判断方法或综合使用两种方法，计算客户的自身价值及因偿债能力变化而导致的违约可能性，据此将客户划分为不同信用等级。

商业银行差异化营销

商业银行差异化营销在当今竞争激烈的商业环境下，各个行业都在寻求差异化营销来脱颖而出。

作为金融服务行业的一员，商业银行也不例外。

差异化营销是商业银行实现竞争优势、吸引客户、提升市场份额的一种重要手段。

本文将探讨商业银行差异化营销的意义、方法和案例。

一、商业银行差异化营销的意义商业银行是现代经济的重要组成部分，随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，各个银行之间的产品和服务趋同化的现象愈发明显。

在这种情况下，差异化营销可以帮助银行从竞争中脱颖而出，实现市场份额的增长。

首先，差异化营销可以帮助商业银行更好地满足不同群体客户的需求。

不同客户对于银行的需求差异很大，有的追求高收益，有的注重稳定性，有的更看中服务质量。

通过差异化营销，银行可以将有限的资源投入到更适合不同类型客户的产品和服务上，提高客户满意度和忠诚度。

其次，差异化营销可以提高商业银行的品牌形象。

银行是一个对信誉和稳定性要求极高的行业，客户更愿意选择那些在市场上具有较好声誉和独特形象的银行。

通过差异化营销，银行可以打造独特的品牌形象，从而吸引更多客户选择自己。

最后，差异化营销可以帮助商业银行提高盈利能力。

在面对日益严峻的竞争压力时，通过差异化营销，银行可以开拓新的市场，提供特色化服务，从而实现收入的增长和盈利能力的提升。

二、商业银行差异化营销的方法商业银行可以通过多种方法实施差异化营销，以下是几种常见的方法：1. 产品差异化通过开发独特的金融产品，商业银行可以满足不同客户群体的需求。

比如，对于追求高收益的客户，可以推出更具创新性和风险偏好的理财产品；对于注重稳定性的客户，可以推出低风险、固定收益的产品。

通过不同类型产品的组合，商业银行可以实现产品线的差异化。

2. 服务差异化商业银行可以通过提供个性化的金融服务来实现差异化营销。

例如，开发专门为高净值客户提供的私人银行服务，为中小微企业提供定制化的融资方案，或者为年轻一代客户提供便捷的移动银行服务。

通过提升服务水平和个性化服务，商业银行可以在客户心中树立良好的形象。

商业银行差异化经营

商业银行差异化经营摘要：当前，我国商业银行业基本上从卖方市场转向了买方市场，市场竞争越来越激烈，产品同质化日益加剧。

因此，我国不同类型、不同规模的商业银行必须根据自身情况制定差异化经营战略，从而帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高银行的核心竞争力。

本文主要从我国商业银行经营战略趋同的表现入手，借鉴发达国家商业银行实施差异化经营战略的经验，在此基础上深入探讨我国商业银行实施差异化经营战略的对策。

关键词：商业银行；差异化；经营伴随着我国经济金融改革开放的浪潮，我国银行经历了从封闭到开放、从单一到多元的发展历程，逐步形成了以中国人民银行为中行，以国有商业银行为主体，其他银行业金融机构并存的多元化银行体系，为国民经济的持续、健康发展提供了基础。

然而在银行业组织体系走向多元化的同时，我国商业银行的经营战略却普遍存在同质化倾向，导致了非理性的市场竞争，大大限制了我国商业银行的创新能力。

我国商业银行经营战略的同质化，不能满足金融市场日益差异化的需求。

随着外资银行的涌入和中小股份制银行的壮大，我国商业银行面临着激烈的竞争，要想在竞争中赢得优势，就必须有长远的战略眼光，克服商业银行的同质化倾向，实施差异化经营战略，提高银行的核心竞争力。

一、我国商业银行经营战略趋同的表现（一）市场定位趋同定出定位同质化是指我国不同规模的商业银行都实施跨区域经营战略，并且把重点都放在了经济发达地区和中心城市。

从表面看，我国商业银行体系层次分明，主要有国有商业银行、区域性的股份制商业银行、城市商业银行、农村信用合作社。

但每个银行都在积极拓展业务，想做得更大更强，占有更多的市场份额，出现了区域性银行向全国及海外发展、农村信用合作社向城市发展等现象。

这些现象致使我国商业银行市场定位走向同质化，经济发达地区和中心城市占有大量的金融服务，甚至出现恶性竞争，而西部地区和农村缺乏相应的金融服务，不能很好地享有金融服务的功能。

（二）产品设计趋同对商业银行来说，提供的金融服务和金融产品能否得到市场认可、欢迎是非常重要的。

现代商业银行差异化营销的策略

现代商业银行差异化营销的策略现代商业银行实施差异化营销既可以满足消费者多样化的需求，也是在竞争中赢得市场和客户的重要手段。

为了更好地实施差异化营销，必须遵循一定的营销步骤，讲究一定的营销策略，才能既增加顾客价值又能获取竞争优势，进而获取企业丰厚利润。

首先，现代商业银行确立了利润最大化的经营目标，实行“自主经营、自负盈亏、自担风险、自求平衡”的原则，客观上要求商业银行作为正常的金融企业服务于市场, 消费者对金融产品需求差异，金融市场的潜在需求巨大，为商业银行实施差异化营销战略提供了内在动力和广阔的活动空间。

其次，现有商业银行层次不一，国有四大银行在计划经济体制下有各自的专业分工，并拥有不同的客户定位，新兴商业银行的后发优势为差异化营销策略的实施奠定了良好的基础。

最后，通讯技术、数字化技术的出现、电脑的普及应用、信息高速公路的建设、高技术设备的发展等为商业银行实施差异化营销策略提供了必要的物质条件。

实施差异化营销策略的步骤有限条件下的顾客价值最大化是差异化营销策略的实施关键。

有限条件下的客户价值最大化可以通过3 种方式来实现，分别是增加顾客总价值，降低非货币成本和减让货币价格，具体的实施策略则以市场细分、市场定位、开发创新、产品定价、分销渠道的顺序来进行。

银行业市场细分的核心是区分金融市场中需求的差别性，然后为客户量身打造金融产品，把资源集中到相对盈利的部分，而用更低的成本来服务于暂时不盈利的客户群体。

为此需要建立大容量的客户数据库，对客户进行详细的分析和描绘，尽快将最具增长性客户转换为最有价值客户，尽快抛弃负值客户。

银行发现合适的细分市场，是确定有效市场定位策略的基本框架。

通过市场、企业内部和SWOT 分析，股份制银行可以确立不同的差异化定位策略，例如采用特色为主、跟随为辅的策略。

市场竞争使新的产品属性源源不断地产生，银行产品必须不断进行广度化、深度化的创新，才能给银行创造持续高的市场份额和利润的差别利益。

商业银行产品营销分析

商业银行产品营销分析一、引言随着金融市场的不断发展，商业银行之间的竞争也越来越激烈。

在这样的背景下，产品营销成为商业银行获取竞争优势的重要手段之一。

本文将对商业银行产品营销进行深入分析，探讨其特点和策略。

二、商业银行产品营销的特点1. 多样性：商业银行产品种类繁多，包括储蓄存款、贷款、理财产品等。

不同的产品对应不同的客户需求，商业银行需要针对不同客户推出不同的产品。

2. 客户定制化：商业银行需要根据客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务。

例如，向中小企业提供差异化的融资方案，向高净值客户提供个性化理财产品。

3. 高度竞争：商业银行在产品营销过程中需要面对竞争对手的挑战。

快速变化的市场环境和消费者需求使得产品创新成为取胜的关键。

三、商业银行产品营销的策略1. 市场调研和分析：商业银行需要通过市场调研了解客户需求和竞争对手情况，并基于调研结果制定相应的产品策略。

2. 产品定位：商业银行需要明确产品的定位，确定目标客户群体和市场定位。

只有明确的定位才能更好地满足客户需求，并与竞争对手区分开来。

3. 创新和差异化：商业银行需要通过产品创新和差异化来提高竞争力。

例如，推出具有独特特点的投资理财产品，提供更方便、快捷的移动银行服务等。

4. 营销渠道优化：商业银行需要灵活运用多种渠道，包括线上、线下等方式，将产品推广给目标客户。

同时，也要关注客户体验，提供便捷、高效的服务。

5. 建立客户关系：商业银行需要通过建立稳固的客户关系来提高产品销售。

可以通过客户关怀、跟踪服务等方式，增强客户黏性并提升客户满意度。

四、商业银行产品营销案例分析以中国工商银行为例，该行在产品营销方面成功实施了一系列策略。

例如，针对年轻一代客户的消费特点，该行推出了“青年菁英贷”产品，以满足他们在创业和购房等方面的融资需求。

通过差异化的产品和精准的市场定位，该行成功吸引了大量的目标客户，提升了市场份额。

五、结论商业银行产品营销在竞争激烈的金融市场中扮演着重要的角色。

商业银行差异化营销

—— 银行家的摇篮
分层营销和分类营销
商业银行分层营销 • 客户分层是银行制定差异化战略，进行理财
产品设计开发和客户管理的基础性因素，只有进行科学的客户分层，银行才能向客户提供专业化、个性化和综合化的理财服务。 • 整体趋势：银行服务将进一步向分层化发展，用不同层级的服务吸引和鼓励客户把存款集中到自己信赖的银行。 • 分层服务将成为今后银行服务的竞争特色。
—— 银行家的摇篮
分层营销例释：目前存款30万元以上的客户可以享受：贵宾卡
的服务，处理银行业务免排队等候，新开保险箱和信用卡有优惠服务，有客户经理跟进其理财投资产品，回答理财咨询等等。
50万元以上的客户可以享受：黄金卡服务，在贵宾卡服务的基础上，增加省内通存优惠等优惠，可以自己选择客户经理做理财投资顾问，每季度会收到投资产品的分析说明书，及时有电话通知最新的金融资讯做投资调整……
—— 银行家的摇篮
客户定位
• 客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户，满足客户需求,使客户成为自己的忠实伙伴的过程。
• 客户定位是商业银行市场营销的核心问题。 1）充分筛选、分析现有的客户资源，使优质客户脱颖而出。 2）以“优质”、符合银行发展战略的客户为导向和中心。 3）选择成长型客户，但不是高速成长型客户。 4）商业银行应注意吸引与银行战略目标相吻合的客户群体，培育和打造自己的核心客户群体。
• 所谓差异化发展，是企业在确立经营目标满足顾客需求的过程中，确定在战略层面或经营层面的某些领域、方面、环节发挥自身比较优势，形成与竞争对手的差异，赢得市场的经营战略或策略。
• 中小银行应正确进行市场定位和差异化经营，目前大银行也不可能全面出击，亦需要差异化。

商业银行个人理财产品的差异化营销

摘要个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。

随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。

外资银行凭借丰富的全球个人理财产品创新和营销经验，在中国金融市场的彻底开放之际纷纷加足马力积极扩张，为抢占中国市场的个人理财产品市场做好了各方面的充分准备。

在新的竞争形势下，我国商业银行要持续发展，必须对个人理财产品营销进行战略的转型。

本文先对外资银行个人理财产品的差异化营销策略进行分析，再从我国个人理财产品的营销市场的实际出发，通过差异化营销策略的视角，分析我国商业银行实施差异化营销战略的必然性，并说明差异化营销战略如何在我国个人理财产品营销中得到运用。

本文分四个章节来阐述笔者的观点，第一章主要对本文基本研究的架构有一定的了解；第二章是对本文中的一些重要概念的概述；第三章是对国内外商业银行个人理财产品的差异化营销现状进行比较分析；第四章是在借鉴外国先进的营销经验的基础上，结合我国金融市场的实际，分析并最终得出我国商业银行个人理财产品差异化营销的策略。

关键词：个人理财产品差异化营销理财AbstractPersonal financial products market with large capacity, low-risk, business scope, operating income and stable characteristics, has become a big foreign commercial banks of the leading products and an important source of revenue and profit growth. As China's residents continue to accumulate wealth, financial management highlighted the growing market demand, plus the bank's wholesale business in recent years to slow the development of foreign banks and the pace is approaching, all commercial banks should be compelled by the situation scrambling to launch a wide variety of personal finance Services and proprietary brands, therefore, personal finance business in China has become a new focus of the banking sector, actively marketing the financial products for banks and customers are important.Foreign banks by virtue of personal financial wealth of global product innovation and marketing experience in China's financial markets have opened up completely of the foot-horsepower increase positive expansion, to seize the Chinese market for personal financial markets do a good job in all aspects of the fully prepared. In the new competitive situation, China's commercial banks to sustainable development, the need for personal financial product marketing for strategic transformation. This article first foreign banks to personal financial product differentiation marketing strategy for analysis, from my personal financial products marketing reality, through the difference between the perspective of marketing strategy, analysis of differences in the implementation of China's commercial banks of the inevitability of marketing strategy and Note how different marketing strategy in China's personal financial products are used in marketing.This paper is divided into four sections to elaborate the views of the author, the first major chapter on the structure of this basic research have a certain understanding of Chapter II of this paper, some of the important concepts outlined in the third chapter of domestic and foreign commercial banks personal financial products The difference between marketing a comparative analysis of the status quo; Chapter IV in the draw advanced foreign experience in marketing on the basis of China's financial market realities, analysis and eventually come to China's commercial banks personal finance product differentiation marketing strategy.Key words：Individual managing finances product Variation marketing Managing finances目录1导论 (1)1.1问题提出 (1)1.2研究意义 (2)1.3概念界定 (3)1.4研究框架 (4)2个人理财产品和个人理财产品的差异化营销策略 (5)2.1个人理财产品 (5)2.1.1个人理财产品的内涵、类型和特点 (5)2.1.2我国商业银行个人理财产品的发展现状 (6)2.2个人理财产品差异化营销 (6)2.2.1差异化营销的概念 (6)2.2.2有“差异”才有“市场” (7)2.2.3个人理财产品的差异化营销策略与在我国的发展现状 (7)3中、外资银行个人理财产品差异化营销比较分析 (8)3.1外资商业银行个人理财产品差异化营销的概况和分析 (8)3.1.1外资商业银行个人理财产品差异化营销概况 (8)3.1.2外资商业银行个人理财产品差异化营销分析 (9)3.2我国商业银行个人理财产品差异化营销的概况和分析 (10)3.2.1我国商业银行个人理财产品差异化营销的概况 (10)3.2.2我国商业银行个人理财产品差异化营销分析 (10)3.3中、外资银行个人理财产品差异化营销对比分析 (12)3.3.1我国商业银行个人理财产品差异化营销对比优势 (12)3.3.2我国商业银行个人理财产品差异化营销的瓶颈 (13)4我国商业银行个人理财产品的差异化营销策略分析 (13)4.1产品差异化 (13)4.2价格差异化 (14)4.3渠道差异化 (15)4.4推广差异化 (16)4.5人员差异化 (17)4.6服务差异化 (18)4.7程序差异化 (19)4.8结论与建议 (19)致谢 (20)参考文献 (21)英文摘要 (22)1 导论1.1 问题提出2007年资本市场的繁荣催生了理财产品大战的爆发，我国银行理财产品的发行数量（只）呈现出爆发性的增长。

我国商业银行差异化营销策略研究

潜力，从而使该企业的市场占有率不断扩大，并且大大降低了经营风险。但是，取差异化营销策略，形中会加大营销成本。因此，差异化过程中，须掌握适度原则，采无在必防止出现 “ 过度细分” 一市场占有率扩大了，一销量增加了，利润却降低了。
形象；合理选择细分变量，作好市场细分Ｘ作；－完善客户管理数据库，构建ＣＭ平台等具体策略。Ｒ
【词］业银珩。差异化营销；关键商；细分变量；策略［图分类号】８２３中Ｆ３．３
［稿日期］０１０ —０收２ｌ—３２
・
４７・
力，能在白热化的竞争中赢得最后的胜利。才
三、国商业银行实施差异化营销的不足我
第２７卷第２期
２１年３月０１
吉林工商学院学报
ＪＵＲＮＡＬ００ＦＩＮＪＬｒＢＵＳＩＥＳＳＡＮＤＮＴＥＣＨＮ０Ｌ０ＧＹＣＯＬＬＥＧＥ
Ｖｏ．７ＮＯ２１２．．
Ｍａ．０ｌｒ２１
口财税金融研究
一
、
差异化营销的界定
国际著名营销大师菲利普・特勒认为：科差异化是指设计一系列有意义、有价值的差异，以便使企业的
供应品同竞争者相区别的行为。所谓差异化营销（ｉｅｅｔｔｒｅｉｇ是指企业选择两个以上的目标市ｄｆｒｎｉｅｍａｋｔ）ａｄｎ场作为自己要进入的子市场，并分别为每个子市场提供不同的产品和服务。差异化营销的核心思想是在市场细分的基础上，根据目标消费者的个性化需要，通过准确的市场定位，消费者心目中树立独特的形象在通过差异化营销，不仅能够使不同顾客的需求得到更好的满足，时，能充分的挖掘出每个细编号】１７．２８２１）２０４ —３文６４３８（００－０７０１

商业银行如何实现差异化发展

商业银行如何实现差异化发展在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行面临着诸多挑战和机遇。

为了在众多竞争对手中脱颖而出，实现可持续发展，商业银行需要探索差异化发展的道路。

差异化发展意味着银行能够在产品、服务、客户定位、营销策略等方面形成独特的竞争优势，从而满足不同客户的需求，提高市场份额和盈利能力。

一、明确市场定位和目标客户群体商业银行要实现差异化发展，首先需要明确自己的市场定位和目标客户群体。

不同的银行可以根据自身的资源优势、业务特点和发展战略，选择专注于特定的客户细分市场。

例如，有些银行可以将目标客户定位为大型企业和机构客户，为其提供综合化的金融解决方案，包括融资、资金管理、风险管理等高端金融服务。

这些银行需要具备强大的资金实力、专业的金融团队和广泛的业务网络，以满足大型客户复杂的金融需求。

另一些银行则可以聚焦于中小企业客户，针对中小企业融资难、融资贵的问题，提供灵活、便捷的信贷产品和金融服务。

这类银行需要建立高效的审批流程、创新的风险评估模型和个性化的服务模式，以适应中小企业快速变化的业务需求。

还有一些银行可以将个人客户作为重点，根据不同年龄段、收入水平和消费习惯，提供多样化的个人金融产品，如储蓄、信用卡、消费贷款、投资理财等。

对于个人客户，银行需要注重服务体验，通过线上线下渠道的融合，为客户提供便捷、贴心的金融服务。

二、创新金融产品和服务在明确市场定位和目标客户群体的基础上，商业银行需要不断创新金融产品和服务，以满足客户日益多样化的需求。

产品创新方面，可以结合市场趋势和客户需求，开发具有特色的金融产品。

例如，针对环保产业、科技创新企业等新兴领域，推出绿色信贷、科技金融等专属产品；针对老年客户，开发养老金融产品；针对高净值客户，提供私人银行服务和定制化的投资产品。

服务创新方面，要注重提升客户体验。

通过优化业务流程、提高服务效率，减少客户等待时间；利用金融科技手段，如大数据、人工智能、区块链等，为客户提供智能化的金融服务，如智能投顾、智能客服等；加强与客户的互动和沟通，建立客户反馈机制，及时了解客户需求和意见，不断改进服务质量。

我国商业银行市场营销中存在的问题及对策

我国商业银行市场营销中存在的问题及对策一、问题概述随着市场经济的发展，商业银行竞争日益激烈，市场营销变得越来越重要。

然而，在我国商业银行市场营销中，仍然存在一些问题。

二、问题分析1.缺乏差异化竞争意识在我国的商业银行市场中，很多银行产品和服务都十分相似，缺乏差异化竞争意识。

这使得消费者难以选择，并对银行的品牌形象和忠诚度造成了影响。

2.缺乏创新能力在竞争激烈的市场环境下，商业银行需要不断创新以满足消费者需求。

但是，在我国商业银行中，很多产品和服务缺乏创新性，无法满足消费者的个性化需求。

3.缺乏客户导向思维商业银行应该以客户为中心进行营销活动。

但是，在我国的商业银行中，很多营销活动依然以自身为中心，忽略了客户的需求和利益。

4.缺乏有效的渠道管理在数字化时代，渠道管理对于商业银行的营销非常重要。

但是，在我国商业银行中，很多银行缺乏有效的渠道管理，导致营销效果不佳。

三、对策建议1.加强差异化竞争意识商业银行应该根据市场需求和消费者反馈，推出有差异化的产品和服务。

同时，加强品牌建设，提高消费者对银行品牌的认知度和忠诚度。

2.提高创新能力商业银行应该注重创新，从客户需求出发，研发更符合市场需求的产品和服务。

同时，加强与科技公司、创新企业等的合作，共同推动金融科技创新。

3.强化客户导向思维商业银行应该以客户为中心进行营销活动。

在制定营销策略时，应该考虑客户需求和利益，并注重与客户沟通和互动。

4.优化渠道管理商业银行应该优化渠道管理，在数字化时代加强数字渠道建设，并通过多种渠道开展营销活动。

同时，加强对渠道人员的培训和管理，提高其服务质量和专业水平。

四、结论我国商业银行市场营销中存在一些问题，但是通过加强差异化竞争意识、提高创新能力、强化客户导向思维和优化渠道管理等对策，可以有效提高银行的市场竞争力和营销效果。

商业银行市场营销问题及其改进策略

商业银行市场营销问题及其改进策略随着金融市场的不断发展和竞争加剧，商业银行面临着越来越大的市场竞争压力。

为了在激烈的市场竞争中获取更多的市场份额，商业银行需加强市场营销，提高服务质量，构建良好的客户关系。

本文将探讨商业银行市场营销存在的问题及其改进策略。

一、缺乏差异化竞争意识商业银行在产品设计和服务方面的竞争意识较弱，导致产品、服务同质化严重，难以满足消费者多样化的需求。

商业银行应更加关注消费者的需求，加强产品设计的差异化，以此提高其品牌价值和市场占有率。

二、宣传渠道单一商业银行的宣传渠道以传统媒体为主，如电视、广播、报刊等，忽略了现代化的互联网渠道。

随着互联网的普及，很多消费者通过网络获取信息，因此，商业银行应逐步将宣传渠道转向互联网和移动互联网，以此扩大宣传覆盖面，吸引更多的目标客户。

三、客户服务不足商业银行的客户服务大多数集中在营销和销售上，而缺少场景化的定制化服务。

客户服务存在的问题会导致客户体验不良，从而导致客户的流失。

商业银行应该注重客户服务的场景化，根据客户的实际需求，对服务内容进行定制化，帮助客户解决问题，提高服务质量。

商业银行应该从不同维度出发，不断创新，提升产品和服务的差异化竞争能力。

靠近客户的服务态度、专业技能、更优惠的利率和佣金、精准的产品设计和推广策略，都是有效的差异化竞争策略。

二、多元化的传播方式商业银行应该更注重互联网和移动互联网渠道的建设，可以通过微信、微博、短信、App等多元化的传播方式实现客户维护、产品推广、营销策略的推动。

三、提供场景化的定制服务商业银行应该将客户需求置于服务中心，根据不同的客户要求，在不同场景中提供不同的服务方案。

商业银行通过针对客户的需求，提供场景化的个性化服务，可以提高客户满意度，提升品牌价值和市场竞争力。

商业银行差异化营销

通过客户满意度调查，评估客户忠诚度，了解客户的重复购买和推荐意愿。
客户反馈分析
对客户反馈进行分析，识别问题和改进点，针对性地优化产品和服务。
市场份额提升评估
市场占有率
通过比较市场份额数据，了解银行在市场中的地位和竞争力。
新客户增长
评估新客户增长情况，了解营销活动对吸引新客户的效果。
客户保持率
分析客户流失率，了解客户保持情况，采取措施降低流失率。
根据客户细分与定位的结果，针对不同客户群体设计差异化的金融产品，如理财产品、贷款产品、投资产品等。
注重产品创新，推出符合市场需求的个性化、定制化金融产品，以满足不同客户群体的个性化需求。
营销渠道选择与优化
根据目标客户的特点和需求，选择合适的营销渠道，如线上渠道、线下渠道、直销渠道等。
对营销渠道进行持续优化，提高渠道覆盖面和渠道效率，降低营销成本，提高客户满意度。
技术创新
这些银行注重金融科技的应用，通过人工智能、大数据等技术手段提升服务效率和客户体验。
3
社会责任
这些银行注重履行社会责任，通过绿色金融、普惠金融等项目推动可持续发展和社会进步。
06 总结与展望
总结
• 商业银行差异化营销是指商业银行在市场竞争中，通过提供独特的产品、服务、品牌和营销策略，以满足不同客户的需求和偏好，从而获得竞争优势的一种营销策略。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提供个性化服务和关怀，增强客户归属感和信任感。
价格差异化
定价策略灵活
根据市场供求关系、客户价值等因素，制定灵活的定价策略，如优惠利率、费率减免等。
价格差异化调整
根据客户需求和市场竞争情况，适时调整产品价格，保持价格竞争力。

我国商业银行之间的营销策略对比

我国商业银行之间的营销策略对比商业银行是金融市场中的重要角色，为经济发展和社会需求提供金融服务。

在激烈的市场竞争中，商业银行之间的营销策略起着至关重要的作用。

下面将对我国商业银行之间的营销策略进行比较。

首先，与传统的市场推广相比，许多商业银行开始注重通过互联网和移动应用程序等新媒体平台来推广其产品和服务。

这种趋势主要是为了迎合现代社会的数字化趋势。

通过在新媒体平台上提供优质的在线金融服务和个性化推广活动，商业银行能够更好地满足客户需求，留住现有客户并吸引新客户。

其次，商业银行也开始采用差异化的营销策略来区分自己与竞争对手。

这种策略包括提供独特的金融产品和服务、设立特色的分支机构以及开展特殊的宣传活动等。

通过差异化，商业银行能够吸引那些有特殊需求或者寻求独特体验的客户群体。

此外，商业银行之间也常常通过合作来实施营销策略。

合作可以是与其他金融机构、零售商、科技公司或其他行业企业之间的合作。

通过与其他企业或机构的合作，商业银行能够共同开展营销活动，提高服务品质和效率，同时获得更大的市场份额。

在营销策略中，商业银行也重视建立良好的品牌形象。

通过品牌建设，商业银行能够树立起亲近客户、可信赖的形象，提高市场竞争力。

商业银行通常通过标志、口号、广告等方式来传达其品牌价值观，并建立起与客户的情感联系。

最后，商业银行之间的营销策略还包括提供高质量的客户服务。

这包括优化流程、提高办理速度、提供个性化服务和及时响应客户需求等。

通过提供优质的客户体验，商业银行能够巩固客户关系，并增加客户对其的忠诚度。

综上所述，我国商业银行之间的营销策略包括互联网和移动应用、差异化、合作、品牌建设以及高质量的客户服务等方面。

这些策略不仅有助于提高商业银行的市场竞争力，还能更好地满足客户需求，并促进金融市场的发展。

论股份制商业银行的差异化营销

和安全标准化班组活动）实行职工群众参与和监督等等，都符合环境管理的基本原则，并与工业发达国家的管理内容相似。
５２今后应主要关注的领域．
（）１企业如何推行环境管理。着眼于当前情况，研究如何抓好环境管理体系的有效运行。规范体系管理，效实施危害辨识、有风险评价和风险控制，加强技术管理，堵塞技术漏洞，强化职业安全健康管理体系与安全系统管理的有机融合，立作业规程编制前的联合现场调研制度，安建把全辨识和评价结果与安全工作同步安排，以及根据危害辨识的结果，对
采取新的差异化营销。论述了差异化营销战略的发展、涵及实施过程，明该战略对内说
我国股份制商业银行的指导意义。关键词：股份制商业银行；差异化营销；金融市场中图分类号：８０３Ｆ３．３文献标识码：Ａ
企业经营的一大特征是塑造鲜明的业务特色。美国有数以万计的银行，每
２００６年第１卷第２期６１
收稿日期：０６０ — ９２０ — ６１
论股份制商业银行的差异化营销
胡斌红
（太原理工大学经济学院，山西太原，３０４００２）摘要：股份制商业银行作为全国性的银行要想在金融市场竞争中取得胜利，就必须
维普资讯
科技情报开发与经济
文章编号：Ｏ５６３（０６２ — １４０１ｏ— ０３２０）１０４ — ２
ＳＩＴＣＦＲＡＩＮＤＶＬＰＥＴ＆ＥＯＯＹＣ—ＥＨＩＯＭＴＯＥＥＯＭＮＮＣＮＭ

差异化营销战略在我国银行业的实施

完善客户资料库．在设置账户时适当增加一些有利于银行实施差异化ＡＭ网．ＪＴＣ卡自助银行电话银行等系统外，还应该开发适应不
营销战略的项目．并且将这些客户资料输入计算机．建立客户档案数据同类型的顾客的服务渠道，极拓展业务面广、便利性强的服务家积
供不同的银行服务，不同的营销组合策略．采取最大程度地满足各类客户的多方面需求银行实施差异化营销可以采取以下几种策略：
１建立和运用客户资料库
给客户带来了利益。
４服务差异化
（）１不断创新营销手段是实现服务差异化的关键
挑战和机遇。国的商业银行应当改变市场营销模式，差异化营我把
销蓑略提上议事日程进而发挥作用，以求在严峻的市场环境中立足并发展壮大银行要在日益激烈的竞争中站稳脚跟，须推出自必己的特色服务，实行差异化营销策略。【关键词】差异化营销战略
资料库在银行实施差异化营销过程中扮演着重要的角色．它不仅是市要渠道。银行在服务方面实施差异化营销就是根据顾客需求不断开场细分的前提和基础．且也是协助将传统式营销工具转移到差异化发创新服务方式．为顾客提供方便舒适快捷的服务。目前．随而营销作业中的最主要工具。与消费品，工业品生产企业相比．行有着人们工作的日益繁忙和生活节奏的不断加快，银快捷高质量的服务着先天的优越性．握着大量的真实的客户档案。银行还应该不断必然成为银行服务营销的趋势当前各商业银行除了建立和完善了它掌

商业银行差异化服务发展研究

商业银行差异化服务发展研究商业银行是我国金融行业中的重要组成部分，其发展对整个金融行业的稳定和发展至关重要。

随着金融市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，商业银行不断寻求差异化服务发展，以提升市场竞争力和顾客满意度。

差异化服务是指商业银行通过提供独特的产品、服务和品牌形象，以实现企业的差异化竞争优势的一种市场竞争策略。

“差异化”是商业银行走向成功的必由之路，在竞争激烈的今天，差异化服务正在成为商业银行可持续发展的重要策略。

一、商业银行差异化服务的现状1.商业银行发展面临的难题当前，我国的商业银行发展面临着市场竞争激烈、利润空间缩小、管理成本上升等多种难题，要在这样的环境下进行差异化服务开展是非常具有挑战性的。

2.商业银行差异化服务的需求随着消费者需求的不断变化，银行的服务模式和产品也需要不断更新和提升，以满足消费者的差异化需求，提供更贴心、专业、优质的服务，以提高消费者对银行的忠诚度和满意度。

3.商业银行差异化服务的优势通过差异化服务，可以提高银行的业务创新能力、提升市场竞争力、提升客户满意度和忠诚度，从而实现盈利增长和可持续发展。

二、商业银行差异化服务的发展模式商业银行差异化服务发展模式的核心是以满足客户需求为目标，在提供标准化金融产品服务的前提下，通过创新理念、提高效率、增强服务质量、采用创新的营销手段来提供差异化服务，进一步提高客户体验的方案。

1.产品差异化服务模式商业银行可以根据客户的需求、收益和风险偏好等因素，提供差异化的金融产品服务，包括产品定制化、产品差异化、产品品质提高、产品市场化等方面。

2.渠道差异化服务模式商业银行可以通过提供多元化的销售渠道和增强渠道服务质量，进一步提升客户体验和满意度，包括ATM机、手机银行、互联网银行和柜台等方面。

3.服务差异化服务模式商业银行可以通过提高服务质量和附加服务的提供，来实现差异化服务，包括专属客户经理、理财顾问、VIP待遇和增值服务等方面。