从一无所有到中国最大企业家社群：正和岛怎么做到的

从一无所有到中国最大企业家社群：正和岛怎么做到的正和岛副总裁王昆鹏对来自全国各地的岛丁，分享了正和岛从一无所有成长为中国最大企业家社群的秘密。

都在谈社群，都在谈O2O，正和岛是如何把柳传志、马云、王健林在内的5000多位中国最牛的企业家聚集在一起的？每每回忆起过去三五年走过的细节时，我总是热泪盈眶。

在座的每一位小伙伴，无论是刚刚参加工作，还是从事过几份工作，每一步都是收获，因为你这种不确定的经历恰恰是人生最大一笔财富。

我其实在不断地复盘和思考，过去五年，给自己、给团队、给用户和世界到底带来了什么。

所以从2015年开始接手商学院工作，我就在系统梳理正和岛这几年所能传下来的思想财富和经营财富。

所以今天，在新同学的培训过程中，我拿出一部分给大家做分享。

这里面每一个节点上的成果都是在正和岛大舞台上所经历的事情。

看起来有点偏理论，但每个节点我都非常希望和同学们分享一些故事和发展中的细节，让大家更好的了解如何通过社群运营，让我们的用户成为自己的产品和运营伙伴。

今天讲的所有话题，如果小伙伴能够掌握的话，完全可以分享给将来接触的岛邻。

在他的企业发展运营中，如果需要社群化思维，如果需要用户给他的产品提供帮助的时候，来自于正和岛的实践依然适用。

从用户到客户>>>>什么是用户和客户首先我们需要关注的一个词是“用户”。

很多学习互联网思维的小伙伴都会思考：为什么在以前的商业模式中我被称作客户，而现在的互联网运营中我被称为用户？对于正和岛而言，这5000多家岛邻到底是我们的客户还是用户？事实上，这些岛邻已经非常深度的成为我们的用户，非常紧密地参与到正和岛的产品、运营、社群中去，最重要的是，正和岛的价值并不是由在座的每一位小伙伴提供的，而是用户之间彼此提供价值。

非常重要的一点：当客户转变成用户的时候，你必须为你的用户画出一个非常精准的画像，因为他要成为你的产品运营伙伴，要在不断改进你的商业过程中起到核心作用，如果你连他这个人都不知道，是无法进行下一步的。

可以从四个维度对用户进行精准画像。

>>>>用户画像：个人维度在个人维度上对用户的精准分析是最基本的数据要求，用户的个人基本信息分为年龄、性别、兴趣、爱好等这些人的基本属性。

在正和岛上，岛邻的基本年龄在45岁左右，男性占74%，女性占26%，兴趣非常多元化。

对整个人群来说，兴趣和爱好是我们未来社群化运营非常重要的参考标准。

如果岛邻在学习上有兴趣，想真正学到海外先进的商业模式和科技研发成果，我们会针对性提供这些服务；如果对户外兴趣更多，我们也会有“正和一起走”，“行者无疆”这些部落，他们会在短短时间内变得非常庞大和活跃，事实上都是从个人维度上对用户非常精准画像的结果。

所以，我们做会员服务的同学，第一件事是对你接手的所有岛邻的个人信息有一个基本的了解。

>>>>用户画像：社会维度马克思说过，人类的本质就是各种社会关系的总和。

人在世界上生活，不仅仅是个体的存在，而是通过各种社会关系链接在一起的。

社会维度从教育程度、组织圈子、身份地位三个方面来刻画。

首先是教育层面，这是人的社会化属性非常重要的层面。

你读过几年书，在哪读的书，学历是什么？你受教育程度决定了社交的层次。

正和岛岛邻的学历基本在本科以上，MBA、EMBA的商业再教育比例非常之高。

第二个是组织圈子。

人在什么样的圈子里活跃决定了他自己的信息会向什么样的人传递。

如果正和岛是一个社群的话，口碑和社会关系传播依赖于自己的组织圈子。

这就是为什么正和岛发展到现在，依然认为转推荐是咱们正和岛用户发展最重要的来源。

因为他就生活在一个和企业家圈子相互交流中，所以通过转推荐方式让他身边的人也了解和认识正和岛。

第三个维度是身份地位。

人不分为三六九等，但在社会上确实有一个层级。

企业家本人可以认为是自己企业里的老大，肩负更多责任，要创造更多效益，让团队运营下去，他在企业里的组织身份更像是一个链接点的中心。

所以在给他服务的时候，就意味着他辐射到的组织里的个体也能得到类似的服务。

所以我们千万不要以为自己在服务一个岛邻，事实上，我们在服务一个一年至少创造1亿人民币的组织。

我经常开玩笑说，我们在座可能都是百亿富翁，因为每一个企业至少1个亿，你服务50家企业就是管理50亿资产，每个岛邻身上都肩负一个这么大的担子，你耽误不起，否则就是对中国经济犯罪。

我今年年会上有一句话说：“浪费企业家的时间，就是对中国经济的犯罪。

”>>>>用户画像：需求维度用户需求可以分为：我需要什么、担心什么、期待什么。

是不是我需要什么就一定能获得什么呢？不是。

我经常举一个例子，在马车时代，没有人会需要一辆跑车。

为什么？在马车时代，他需要一辆跑的更快的马车。

因为背后真正的需求是能够更加快捷安全地从A地到B地。

岛邻和你说，我要一篇资讯，这不是他的需求。

他要的是什么样的资讯，这个资讯能够帮助到他什么，解决他什么问题，这是他的真正需求。

我们反复要问自己，问用户，你的需求到底是什么，是要真正解决从A地到B地的时间缩短，还是享受豪华舒适带来的社会认同，这很关键。

第二个层面，担心什么？咱们正和岛的岛邻最担心什么？企业家永远是活在当下，看向远方，一定是为了明天而做。

我今天要做的事情，如果仅仅是为了解决当下的问题，这个企业一定是没有未来的。

企业家的战略谋划，一定要看到方向是什么。

他担心自己今天要做的事情，已经远远落后于用户的需求，所以他要不断去发现未来的趋势是什么，没有人能打败趋势。

刚才那位小伙伴说他担心自己的钱花的值不值。

值与不值很重要的一点是资金和时间要有效利用，如果把他的资金和时间浪费掉的话，他们认为这个服务一定是不值的。

所以他对价格不敏感，但对价值一定是敏感的。

如果一件事情没有价值，即便一分钱都不花，他也不会去搞这件事。

我们在正和岛最早期的时候，甚至列出来企业家最担心的八个事项，最后放到了我们的“五戒六规”里。

1、无诚信的交往2、无底线的商业3、无尊严的人格4、无原则的行善5、无良知的享乐1、理性地判断，建设性地表达2、说话算话，恪守承诺3、包容个性，尊重差异4、不随便麻烦别人，不死缠烂打5、不发口水贴，不兜售生意6、不拿不宜公开的信息到岛外去晒譬如说为什么会有死缠烂打这一条？企业家担心被无谓的关系打扰，越重要的企业家，越会碰到这种问题。

企业家有自己的社会责任，但不能泽披天下，不可能关心到每一个人。

各位同学，你要想怎么才能给他提供最有价值的方式，是否能够成为他身边特别重要的一员，而不是无谓的打扰，还要保证他在正和岛上不会受到别人无谓的打扰。

第三，期待什么？很多人对未来其实没太多需求，就像没有苹果，就不会期待有各种方便的应用。

企业家期待什么？他们期待永远成为商业的引领者，期待自己的组织能够更加健康的发展下去。

这种期待来源于什么？来源于对当下的一些把握，来源于掌握这些信息是否能够做出明确决策。

这种期待引领他不断学习。

学习本身是需求，但是内心最深处的还是要通过学习把期待变成现实，降低未来的不确定性。

其实组织最核心一点是降低不确定性，如果一家企业内部全是不确定性，不知道今天和后天做什么，那一定长久不了。

>>>>用户画像：场景的维度关于场景维度，在什么时间，什么状态下，通过什么方式，最容易接受服务，这一句话就说明了场景问题。

你一定要想，我们的用户，我们的岛邻，我的每一个商品的抵达者，他在什么样的时间，什么样的场景下，享受你的服务最舒服？咱们岛邻最活跃的时间是晚上9点到10点。

我会告诉大家，我白天会一个电话都不接，晚上9点之后，我会集中半个小时到一个小时通电话，因为重要的人在那个时候比较安静，有自己相对独立的环境愿意思考问题，也降低了一些无谓干扰电话的防备。

我不建议在那个时候去推销任何东西，但是你要沟通事情的时候，晚上9点到10点钟，对于企业家这个时间是非常好的，还有早晨7-8点也是比较合适的。

如果你有对个人、社会、需求和场景维度的基本理解，你就可以非常精准的去定义你的目标用户。

这是第一步。

如何获得核心用户认可2011年我们正和岛创办的时候，还没有一个岛邻，员工已经有30多号人了。

我们天天在讨论，如何让那些对刘东华，对正和岛现在做的事情有一些了解的朋友，快速成为正和岛的岛邻。

>>>>价值理念为先大家认为，第一点就是价值理念为先。

目前这个时代确实是一个价值观的时代。

我相信目前有缘坐在这里的一定是价值观趋同的人。

你要做一件事情之前，你要直接告诉对方：你想做什么，你的价值观是什么。

正和岛的价值观是什么？链接有信用的企业家，让商业世界更值得信任。

我们的愿景是，让全世界有信用的企业家都居住在正和岛上。

我们把信任和信用看的比生命还重要。

这是一开始做这个事情的时候，东华在外界传递的最核心信息。

每一个来的人，都是对东华本人和团队的信任。

我们当时什么都没有，没有产品、没有服务，没有决策参考，甚至连一篇资讯都没有，只有一个正和岛微博的官方账号，叫正和岛标准。

绝大多数第一批企业家来的时候，就是认可你对整个世界信任方面的理解。

你希望用什么样的方式让有信用的企业家在一起发生什么关系，那是未来的事情，我现在相信你的人和你的团队做事情靠谱。

很多企业都有核心价值观，阿里有“六脉神剑”，他的使命是让天下没有难做的生意。

非常容易理解。

所以我们出去对岛邻，对企业家朋友传递信息时，要把信用和信任踏踏实实装在心里。

如果他不相信一个团队能够做出这样的事情，他怎么享受你的服务？你们之间都是这样一群人，还说要改变商业信任，怎么可能？所以要从自身做起。

>>>>要比用户更懂用户乔布斯要比任何一个手机用户更懂用户。

他告诉你，我创造的产品，绝对是激发你内心需求，但是说不出来的东西。

比用户更懂自己，就要了解他在需求、担心、期待中内心到底在思考什么。

其实一个人觉察自己比较难，但是彼此觉察很容易。

这就是人为什么要聚在一起，彼此启发。

小伙伴们，你们能不能做到岛邻在加入正和岛的时候，让他惊叹？>>>>要给到利益和名誉我们第一批的核心用户，在正和岛上有一个响亮的名字，叫“拓荒者岛邻”。

无论正和岛发展多么伟大，你都是岛上第一批开拓处女地的，你能陪伴我们一路走过来，创造更好的前景，就是你最高的褒奖。

我甚至认为，所有这些拓荒者都是咱们正和岛的梦想合伙人，因为我们什么都没有的时候，他们就把钱、时间和精力交给了你。

所以利益和名誉一定很重要。

包括我们岛内很多岛邻机构主席、部落酋长、秘书长有人说互联网都是扁平化的，你们为什么还在搞这些层级的东西？我要对为我付出时间和精力的人报答感谢，知遇感恩就是如此。

在未来的活动中，你能让岛邻在平台上获得归属感、价值感和荣耀，他可能就会更多的参与你未来的活动。