《门店销售“九连环”》

营销九连环—锁定

营销九连环—锁定第七环----锁定锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交时期的过程。

锁定篇提高你“临门一脚”的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不行”，不光你明白也要让顾客明白。

一）如何报价在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价格问题发生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹疑的客户，变成愉快地同意此价，而达成交易。

以较小单位报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，则说每克0．8元。

又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可使人们有一种价廉的感受，因此它比用整个价格报价更能促成交易。

用比较法报价这如报价方法能够从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，如此相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品的价格与日常支付的费用进行比较。

例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。

”被他如此一比，有些人也就乐意买了。

用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，运算出单位时刻的用度和所对应的支出（或节约额）以说明产品的价格并不昂贵。

例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹疑不定。

现在，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元，考虑到你节约的时刻，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。

”经营业员如此一讲，那位男士赶忙掏钱将表买了。

用抵消法报价对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，如此高价也就变成低价了。

例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。

《门店销售“九连环”》课程大纲-吕咏梅老师-[华师经纪]

门店销售“九连环”课程背景：零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……课程目标：分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握快速打动顾客的产品介绍技巧；营造舒适的体验环境做好连带销售，结合销售技巧和话术解决实战问题；课程时间：2天，6小时/天授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商授课特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具课程大纲：第一部分：导购员的角色定位与顾客购买心理分析1、认识你自己2、导购员的8大角色3、销售冠军自画像4、顾客为什么购买你的产品5、顾客购买时的心理变化过程和做出相应的行为表现6、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作7、门店销售就是与顾客“谈恋爱”第二部分：门店销售“九连环”第一讲：迎接顾客1、售前准备人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会2、你的形象决定顾客的脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板第二讲：接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客第三讲：探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美4、望问闻切探寻和引导顾客需求第四讲：产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲第五讲：顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客体验的服务6步曲4、顾客体验时应该注意的细节第六讲：异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理第七讲：临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法第八讲：连带销售1、如何做好连带销售2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法第九讲：收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护。

-销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧--_1.doc

销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。

日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。

从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。

然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。

当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。

例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。

刚买时，车况还可以。

半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。

”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。

以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。

若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

关键词：信用三、你准备好了吗——自我评价与调整一）业务员自我评估28法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。

）2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？3、我所提供的服务，工作量是不是足够？4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否坚持自己的计划直到完成？8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？14、我在哪一方面的工作能力有了改善？15、我有放纵的习惯吗？销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧16、我是否公开或暗地里有自大的表现？17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。

销售九连环 - 学员版

诚信
正直
责任
感恩
案例分析2
顾客说：“打个9折我就买！”
诚信
正直
责任
感恩
9-7 临门一脚成交的信号：
1、进入思考状态，犹豫不决 2、顾客询问价格和折扣
3、顾客询问付款方式
4、顾客开始关心售后服务和细节时 5、要求导购承诺 6、对销售人员的态度明显变得友好 7、反复问一些已答复或已弄清的问题 8、语音语调和肢体语言的变化
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
基本需求（20%）
可以说出来的
心理需求（80%）
不愿说出来的
顾客需求分析
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求探寻需求四步曲：
望
问
闻
切
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
望
表情信号
语言信号
行为信号
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
•停下脚步
•搜寻商品
接近顾客的时机
7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验
诚信正直责任感恩
课程大纲
1
观销售动作
诚信
正直
责任
感恩
导购员的角色定位
陈列师
形象代表服务大使
导购员
产品专家情报员
诚信正直责任感恩
销售高手
专业顾问
课程大纲
1
观念导入
2
理论基础
3
销售动作
9-2 迎接顾客迎接顾客的语言模版
（标准问候）
欢迎光临……，里面请!

销售九连环（第一环：凝神）（业务部）

第一环――凝神凝神是做为业务开展前的自我修复、自我对照、内力聚集的过程。

在凝神篇里，我们从销售员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等方面提供专业的方法与技能，便于您的学习和提高。

专题一：我是谁-----职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

1、优秀销售员的素质1)、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重您，把您当朋友，信任您，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。

众多的企业招聘销售人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过销售人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，销售人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2)、强列的自信心几乎所有人都知道信心很重要，然而信心并不是停留于自我的一种表象，不能只是面对着镜子大喊着：“我有自信，我有力量”。

当然，这也许会有用，然我们所谈论的自信，应包括三个方面：第一，对自己的信心，您相信您能干好，是一位敬业的优秀的销售人员，那么您就能克服许多困难。

这种自信来源于对自身的仪容仪表、言谈举止、专业形象等。

第二，是对企业的信心，相信企业能为您提供好产品，相信您所在企业通过自已不断的努力能够实现您的价值的机会，使您自己的一切活动完全纳入企业行为中。

第三，对产品的信心，相信您所销售的产品是最优秀的，您是在用该产品向您的消费者提供最好的服务。

多凡那些优秀的销售人员他们都坚信自已所提供产品为最佳产品，甚至超越其自身人格上的尊严。

客户可以有借口不购买，亦对销售员的仪容形象、谈吐专业度等上做拒绝原因，但绝不允话客户对产品品质等做不利抨击。

3)、勤于思考，处事细心“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。

“世上无难事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。

(营销培训)营销九连环业代培训

（营销培训）营销九连环业代培训《营销九连环》业代培训一、我是谁——职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

一）优秀业务员的素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。

一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。

第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。

第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。

“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。

“学为中，弃为下，悟为上”。

勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。

能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。

营销九连环详细概述

营销九连环（中级/精华本）目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济规范确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的经管·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场经管，加强渠道控制·如何经管好你的客户·激励你的经销商·销售过程的经管方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格经管第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则·销售队伍经管实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司营销九连环（中级/精华本）目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济规范确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的经管·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场经管，加强渠道控制·如何经管好你的客户·激励你的经销商·销售过程的经管方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格经管第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则·销售队伍经管实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地经管。

营销九连环锁定讲义

营销九连环第七环----锁定锁定指在相关要点取得顾客同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。

锁定篇提高你“临门一脚〞的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不好〞，不但你知道也要让顾客知道。

一〕如何报价在经销过程中，同样的产物价格，业务员如能采纳必然的策略，就可翻开因价格问题发生僵局的场所排场，使由于嫌价格较高而踌躇的客户，变成愉快地接受此价，而达成交易。

以较小单元报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，那么说每克0．8元。

又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅〞，而不说“每磅咖啡两英磅〞，使用切片法的较小单元报价，可使人们有一种价廉的感觉，所以它比用整个价格报价更能促成交易。

用比较法报价这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产物与另一种价格高的产物进行比较，这样比拟之下就显得本企业的产物价格低了；另一方面可将产物的价格与日常支付的费用进行比较。

例如，一位发卖钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。

〞被他这样一比，有些人也就乐意买了。

用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产物整个使用寿命周期结合起来，计算出单元时间的用度和所对应的支出〔或节约额〕以说明产物的价格并不昂贵。

例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正踌躇不定。

此时，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元，考虑到你节约的时间，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。

〞经营业员这样一讲，那位男士当即掏钱将表买了。

用抵消法报价对产物的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，这样高价也就变成低价了。

例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。

《门店销售九连环》课纲(新)

《门店销售九连环》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……——华师连锁学院独家研发的《门店销售九连环》将销售流程与导购话术完美结合，步步为营，环环相扣，解决导购在销售实战中遇到的难题，为您打造实战型的终端销售高手，留住优秀员工，两天的课程让您的门店业绩倍增。

【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

【学员收益】规范终端销售服务的9个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则；了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能；掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法；熟悉连带销售的3个步骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题。

【课程大纲】第一单元：导购员的角色定位1、形象代表2、销售高手3、专业顾问4、产品专家5、服务大使6、陈列师7、情报员第二单元：门店销售“九连环”第一步迎接顾客1、售前准备1)人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备2)卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列3)货品准备：货品分析、当日主推、销售工具4)每日例会: 意义、流程、方法【视频欣赏：《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提2、迎接顾客1)迎接顾客第一件事：真诚的微笑2)问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候【头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？】第二步探寻需求1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现1)留意\注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段2、接近顾客3种攻略1)自然接近法2)询问接近法3)赞美接近法【现场演练：发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧3、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买的动机是什么2)顾客购买力不足的三个原因3)了解需求是销售成功的关键4)分析顾客的表层需求与深层心理需求4、探寻顾客需求1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查【案例分享：卖李子的故事】——需求决定成交5、有技巧地提问——SPIN法则【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法第三步产品介绍1、产品介绍6个时机1)停下脚步2)反复观看3)触摸产品4)询问价格/面料/颜色5)顾客试穿6)连带销售2、产品介绍6大内容1)产品特色2)功能卖点3)面料成分4)搭配/色彩5)优惠活动6)售后服务。

销售九连环---学员版课件

——阿里巴巴~马云
销售九连环---学员版
9-2 迎接顾客
迎接顾客的语言模版
（标准问候）
欢迎光临……，里面请!
（活动信息）
我们现在有***活动，请里面挑选！
（时间问候）
1.上午/下午/晚上好！
（特殊问候）
2.新年好！ 3.##节快乐！
（商品信息）
美女，我们最近有**
当老会员进店时：美女/大姐/阿姨，好
因为…… , 所以…… , 对您而言…… , 您看……
销售九连环---学员版
现场演练
FAB销售话术
销售九连环---学员版
9-5 鼓励试穿（体验）
顾客为什么不肯体验我们的产品
头脑风暴
销售九连环---学员版
9-5 鼓励试穿（体验）
引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势
销售九连环---学员版
案例分析
销售九连环---学员版
顾客购买时的心理变化过程？
注兴联欲顾客心理意趣想望
比较
信心
决定
销售九连环---学员版
不同心理阶段导购如何应对？
顾客行为
顾客注兴联欲比信决
心理
意趣想望较心定
导购动作
销售九连环---学员版
课程大纲
1
观念导入
2
理论基础
3
销售动作
销售九连环---学员版
9-3 探寻需求
接近顾客的时机
•停下脚步 •搜寻商品 •打量货品、吊牌 •寻找导购 •触摸产品 •目光接触 •注视同一（类）商品
销售九连环---学员版
9-3 探寻需求
问
问易回答的问题问“yes”的问题问顾客关心的问题边解决边提问不连续发问设计问题

吕咏梅老师：《门店销售“九连环”》

门店销售“九连环”课程背景：零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……课程目标：分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握快速打动顾客的产品介绍技巧；营造舒适的体验环境做好连带销售，结合销售技巧和话术解决实战问题；课程时间：2天，6小时/天授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商授课特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具课程大纲：第一部分：导购员的角色定位1、认识你自己2、导购角色的认知误区3、导购员的8大角色4、销售冠军自画像第二部分：顾客购买心理分析1、顾客为什么购买你的产品2、顾客购买时的心理变化过程3、顾客心理改变时的行为表现是什么？4、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作5、门店销售就是与顾客“谈恋爱”第三部分：门店销售“九连环”第一讲：迎接顾客1、售前准备人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会视频欣赏：《亮剑》片段2、你的形象决定顾客的脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？第二讲：接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？第三讲：探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美现场演练：通过游戏了解赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求视频分享：通神医喜来乐第四讲：产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲5、给顾客一个购买的理由现场演练：FABE销售话术和构图话术第五讲：顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客体验的服务6步曲4、顾客体验时应该注意的细节案例分享：“受伤”的顾客第六讲：异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理现场演练：异议处理话术第七讲：临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法案例研讨：试衣间的故事第八讲：连带销售1、如何做好连带销售2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法现场演练：连带销售现场PK第九讲：收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护。

《门店销售“九连环”》

门店销售“九连环”1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。

中职《服装门店销售“九连环”》课程论文

中职《服装门店销售“九连环”》课程论文概要：经过三学年的教学实践与研究，总结了教练式教学和微课教学相结合的教学方法，使教学效果大大的提高。

经考核，17店长班的学生都学会了销售技巧，把握了销售话术的恰当语气。

他们当中有很多人已利用假期到各连锁门店兼职上班，深受连锁企业老板欢迎，有些同学还当上学生兼职部的部长。

本课程使用的是校企合作自编专业教材《服装门店销售“九连环”》，这本教材是培养与企业接轨的实用型导购的必备书籍。

本书以优秀导购的培养和修炼为出发点，门店销售服务的内容直接与企业需求接轨，使学生掌握终端门店销售服务技能，让学生在学中做，做中学，理论与实操相结合，符合中职学生的学习特点。

这本教材有很多很实用的销售话术，需要在各种不同销售情景中使用。

假如没有特定的销售情景和氛围，学生在演练销售话术时就总有读书或背书的味道，比较难掌握说话的正确语气。

还有本教材用文字描述了很多销售礼仪和销售动作即销售中使用的身体语言，学生基本能懂，但做起来总是动作不到位，或很不自然。

根据我三年来的教学实践和研究，我总结出采用教练式教学和微课相结合的教学方法来解决这些教学难题，大大提高了教学效果。

一、学情分析本课程的教学对象是17店长班，是高一年级的学生，全班共有36人，其中女生20人，男生16人。

上学期他们有参与校连锁实训超市的见习营业，对导购工作有粗略的了解，但没有达到专业要求的程度，还达不到企业的用人要求。

针对这些情况，本课程加强导购礼仪和销售技巧的训练，力求每位学生都能达到企业的用人要求。

二、教练式教学在中职《服装门店销售“九连环”》课程中的应用与研究什么是教练式教学？教练式教学就是老师像教练一样，先给学生做正确示范动作，告诉学生怎么做，学生接着模仿老师的动作和说话的语气，然后再由教练来点评，哪里模仿的不对，怎么纠正。

然后再由学生去领悟为什么要这么做，让学生先觉后知。

而传统的教学模式就是老师先讲知识，学生再去理解意思，让学生先知后觉。

2.《门店销售九连环》课纲(新)

《门店销售九连环》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……——华师连锁学院独家研发的《门店销售九连环》将销售流程与导购话术完美结合，步步为营，环环相扣，解决导购在销售实战中遇到的难题，为您打造实战型的终端销售高手，留住优秀员工，两天的课程让您的门店业绩倍增。

【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

【学员收益】规范终端销售服务的9个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则；了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能；掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法；熟悉连带销售的3个步骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题。

【课程大纲】第一单元：导购员的角色定位1、形象代表2、销售高手3、专业顾问4、产品专家5、服务大使6、陈列师7、情报员第二单元：门店销售“九连环”第一步迎接顾客1、售前准备1)人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备2)卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列3)货品准备：货品分析、当日主推、销售工具4)每日例会: 意义、流程、方法【视频欣赏：《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提2、迎接顾客1)迎接顾客第一件事：真诚的微笑2)问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候【头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？】第二步探寻需求1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现1)留意\注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段2、接近顾客3种攻略1)自然接近法2)询问接近法3)赞美接近法【现场演练：发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧3、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买的动机是什么2)顾客购买力不足的三个原因3)了解需求是销售成功的关键4)分析顾客的表层需求与深层心理需求4、探寻顾客需求1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查【案例分享：卖李子的故事】——需求决定成交5、有技巧地提问——SPIN法则【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法第三步产品介绍1、产品介绍6个时机1)停下脚步2)反复观看3)触摸产品4)询问价格/面料/颜色5)顾客试穿6)连带销售2、产品介绍6大内容1)产品特色2)功能卖点3)面料成分4)搭配/色彩5)优惠活动6)售后服务3、 FABE、销售法则和话术1)什么是FABE销售法则2)灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项【现场演练：用FABE销售话术介绍产品】4、帮顾客构图引起顾客的购买欲1)使用效果2)服饰搭配3)场景描绘4)故事情节【现场演练：构图话术】——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣5、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】第四步顾客体验1、顾客体验6步曲1)确定需求2)取出产品3)引领体验4)守候服务5)肯定赞美6)适时促成2、如何引导顾客体验/试穿1)真诚的微笑2)轻松的语言3)得体的动作4)良好的沟通3、顾客体验时应该注意的细节【案例分享：“受伤”的顾客】——细节决定成败第五步异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、化顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)转折4、6种常见的异议处理【现场演练：异议处理话术】第六步临门一脚1、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法2、快速成交的4大秘诀3、顾客成交的6大信号【案例研讨：试衣间的故事】——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误第七步连带销售1、连带销售的3大时机1)顾客在试穿时2)收银时3)顾客购买一件产品后4)送顾客出门时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、如何提高连带率1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试【现场演练：连带销售现场PK】——通过演练总结连带销售的时机和方法第八步收银送宾1、确认商品2、快速收银3、售后指导4、建立档案5、自我介绍6、礼貌送客第九步售后美程1.门店顾客群分析2.王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty) 4)微笑(smile)5)诚恳(sincerity)3.VIP“一三七”法则4.个性服务打动顾客【案例分享：成功VIP案例分享】出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。