老客户加保销售流程异议处理21页
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注，数据来源**人寿19年年度理赔年报。
肿瘤发病率高
重疾理赔20万件，同比增长 超过1/3，其中因恶性肿瘤 赔付的占比约68%，排首位。 且31-40岁人群占比持续增 加，呈年轻化趋势。
患病花费大
疾病不得不支付 的三大花费，每 一项都有必要提 前准备。
4
为什么老客户需要增加保障(1/3)
2019年**理赔数据显示，客户的保障并不充分
年后，自动转为保障男性高发的10
能，以小的支出获得保险保障。
种特疾；更有针对性的守护您孩子
一生的健康。如孩子发生120种重疾
加保便利
+15种少儿特疾+60种轻症中的任一
种疾病，还可豁免余期保费。
为了回馈更多客户，对投保年龄和交费期都尽可能的扩大覆 • 本次附加特疾不计风险保额，投保
盖面，同时不计风险保额，简化核保规则、开通绿色优先通
12
讲产品（3/5）
总概：公司特别推出的这款附加特疾产品，分人生不同阶段各精选10种重大疾病，加倍保障 高发、高趋势、高生存率的病种，既可享终身，还可享豁免。老客户可通过保全新增，在特定主 险进行附加，简单几步便可用极小的钱就可换取健康保障的显著提升。
感恩回馈产品-附加特疾
• 险种类型：附加险 • 投保形式：保全新增 • 交费年限：1/5/10-30年 • 保险责任：重疾金、身故金
老客户加保销售流程
目标
TARGET
课程目标
一、老客户为什么要加保 二、附加特疾销售逻辑 三、异议处理
PART 1 老客户为什么要加保
三大数据看为什么老客户需要提升保障
为什么需要提升保障
件均赔付低
2019年赔付447万件，总赔 付338亿元，件均赔付7562 元。其中重疾赔付10万以下 的案件占比高达73.3%，保 障缺口极大。
治
给医院的钱
医药费 床位费 检查费 器材费
您需要重 疾保障
疗
给自己的钱
康复费 疗养费 护理费
费
给家人的钱
收入损失 日常生活 子女教育 房贷车贷
PART 2
附加特疾销售逻辑
“五讲”促成加保特疾倍护产品
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对 成本、支出的疑虑，并强化宽松的核保政策，通过说明司庆季老客户回馈活动来促成。
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
直接损失
（治疗费用）
治疗费用
潜在损失
（家庭经济损失）
康复费用 收入损失
您需要医 疗保障
5
为什么老客户需要增加保障(2/3)
恶性肿瘤是客户重疾风险之首
注，数据来源**人寿19年年度理赔年报。
6
为什么老客户需要增加保障(3/3)
任何一种重大疾病，除了对家人身体和精神上的折磨，还将产生不得不花的三笔费用，这三笔费用往往对 家庭造成二次伤害。
大病治疗是一项高额且长期的投入，需要尽可能充分的提前准备
扫除两大加保障碍
1.投保新保单成本高 2.保额受限核保繁琐
利好1：开放老客户保全新增
从6月8日起，2012年 后91款重疾类产品保单的 被保人 ，都可以通过保全 新增附加特疾产品。
利好2：简化核保、体验更优
1、定制健康告知：健康告 知针对客户年龄与性别专属 定制并简化至3-7个问题， 常规19个。 2、专属核保规则：附加特 疾不计风险保额，最高可投 保30万且不超过主险保额。 3、绿色有限通道：核保建 立专属审核通道，优先人工 审核，时效更优。
讲官宣
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
10
讲官宣/活动（1/5）
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障， 公司特别推出了非常有诚意的老客户回馈举措，符合条件的客户都可以加保 附加特疾，完善自己的保障，让家人安心。
11
讲利好（2/5）
阻碍老客户提升保障主要有2点：1-购买新单成本高；2-保额受限，核保繁琐，高保额可 能导致体检、拒保；特疾倍护政策一举扫除两大障碍，成为老客户加保绝佳时机。
百度文库
治疗费用：重疾治疗花费巨大
美罗华 常用的治疗淋巴瘤的药物，其单支价 格在2.5万左右，5支一个疗程；
质子重离子 治疗效果更好、治疗周期更短，预计 费用至少31万；
多吉美 治疗肾癌和肝癌的药物，每月1盒， 每盒2.3万，需要持续服用；
康复费用：至少五年的持续支出
五年生存率是指某种肿瘤经过各种 综合治疗后，生存五年以上的比例， 各种肿瘤根治术后五年内不复发， 再次复发的机会就很少了，故常用 五年生存率表示各种癌症的疗效。 术后五年之内，一定要持续巩固治 疗，定期检查，防止复发，即使有 转移和复发也能及早治疗。持续的 治疗，意味着持续的支出。
手续简单，公司核保通过后，就能
道，让更多老客户能享受到这一回馈并更完美的匹配老保单。 承保，整个过程非常流畅、方便。
14
讲时间（5/5）
讲解参考
平先生，这次司庆季的回馈举措还是很给力的。错过 有些可惜了。
总是因为各种各样的原因导致未能投保，很可能年龄 又大了1岁，导致保费也随之增加。都是保终身，越晚投 保，享受保障的时间就越少，还多出了钱。十分不划算。
重疾赔付10万以上案件的仅
26.7%，赔付20万以上案件仅 8.8%，客户保障缺口巨大。
身故赔付件均8.7万元，20万以
下占89.9%，难以抵御身故带来 的家庭风险。
住院件均较低，近85%不足5000
元，造成件均赔付低的原因主要是 医疗保障不足、购买了含有免赔额 的医疗险等。
注，数据来源**人寿18年年度理赔年报。
保费豁免
举个例子 平先生，1年前为自己的0岁儿子购买了80万爱加分，得知可以加
保的消息，经过考虑，选择为儿子提升保额30万。
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
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讲利益（4/5）
讲解参考
精选核心病种
不同人生阶段生活场景、压力来源不同，触发的风险也 不同，针对儿童、成年男性/女性面对的不同重疾风险， 分别精选10种高发、高趋势、高生存率疾病，加倍保障。
• 这份保障5年交，年交保费仅2790元， 总交费约1.4万，大大降低了保障成 本。
• 保单生效后，即刻获得30万的终身
性价比高
身故保障。等待期90天后，即可拥 有30万的终身重疾保障，现在，保
“附加特疾”是**32周年司庆季推出的客户回馈产品。主
障儿童高发的10种特疾，当孩子成
打特色是高性价比，不仅保终身，还自带被保险人豁免功
肿瘤发病率高
重疾理赔20万件，同比增长 超过1/3，其中因恶性肿瘤 赔付的占比约68%，排首位。 且31-40岁人群占比持续增 加，呈年轻化趋势。
患病花费大
疾病不得不支付 的三大花费，每 一项都有必要提 前准备。
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为什么老客户需要增加保障(1/3)
2019年**理赔数据显示，客户的保障并不充分
年后，自动转为保障男性高发的10
能，以小的支出获得保险保障。
种特疾；更有针对性的守护您孩子
一生的健康。如孩子发生120种重疾
加保便利
+15种少儿特疾+60种轻症中的任一
种疾病，还可豁免余期保费。
为了回馈更多客户，对投保年龄和交费期都尽可能的扩大覆 • 本次附加特疾不计风险保额，投保
盖面，同时不计风险保额，简化核保规则、开通绿色优先通
12
讲产品（3/5）
总概：公司特别推出的这款附加特疾产品，分人生不同阶段各精选10种重大疾病，加倍保障 高发、高趋势、高生存率的病种，既可享终身，还可享豁免。老客户可通过保全新增，在特定主 险进行附加，简单几步便可用极小的钱就可换取健康保障的显著提升。
感恩回馈产品-附加特疾
• 险种类型：附加险 • 投保形式：保全新增 • 交费年限：1/5/10-30年 • 保险责任：重疾金、身故金
老客户加保销售流程
目标
TARGET
课程目标
一、老客户为什么要加保 二、附加特疾销售逻辑 三、异议处理
PART 1 老客户为什么要加保
三大数据看为什么老客户需要提升保障
为什么需要提升保障
件均赔付低
2019年赔付447万件，总赔 付338亿元，件均赔付7562 元。其中重疾赔付10万以下 的案件占比高达73.3%，保 障缺口极大。
治
给医院的钱
医药费 床位费 检查费 器材费
您需要重 疾保障
疗
给自己的钱
康复费 疗养费 护理费
费
给家人的钱
收入损失 日常生活 子女教育 房贷车贷
PART 2
附加特疾销售逻辑
“五讲”促成加保特疾倍护产品
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对 成本、支出的疑虑，并强化宽松的核保政策，通过说明司庆季老客户回馈活动来促成。
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
直接损失
（治疗费用）
治疗费用
潜在损失
（家庭经济损失）
康复费用 收入损失
您需要医 疗保障
5
为什么老客户需要增加保障(2/3)
恶性肿瘤是客户重疾风险之首
注，数据来源**人寿19年年度理赔年报。
6
为什么老客户需要增加保障(3/3)
任何一种重大疾病，除了对家人身体和精神上的折磨，还将产生不得不花的三笔费用，这三笔费用往往对 家庭造成二次伤害。
大病治疗是一项高额且长期的投入，需要尽可能充分的提前准备
扫除两大加保障碍
1.投保新保单成本高 2.保额受限核保繁琐
利好1：开放老客户保全新增
从6月8日起，2012年 后91款重疾类产品保单的 被保人 ，都可以通过保全 新增附加特疾产品。
利好2：简化核保、体验更优
1、定制健康告知：健康告 知针对客户年龄与性别专属 定制并简化至3-7个问题， 常规19个。 2、专属核保规则：附加特 疾不计风险保额，最高可投 保30万且不超过主险保额。 3、绿色有限通道：核保建 立专属审核通道，优先人工 审核，时效更优。
讲官宣
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
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讲官宣/活动（1/5）
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障， 公司特别推出了非常有诚意的老客户回馈举措，符合条件的客户都可以加保 附加特疾，完善自己的保障，让家人安心。
11
讲利好（2/5）
阻碍老客户提升保障主要有2点：1-购买新单成本高；2-保额受限，核保繁琐，高保额可 能导致体检、拒保；特疾倍护政策一举扫除两大障碍，成为老客户加保绝佳时机。
百度文库
治疗费用：重疾治疗花费巨大
美罗华 常用的治疗淋巴瘤的药物，其单支价 格在2.5万左右，5支一个疗程；
质子重离子 治疗效果更好、治疗周期更短，预计 费用至少31万；
多吉美 治疗肾癌和肝癌的药物，每月1盒， 每盒2.3万，需要持续服用；
康复费用：至少五年的持续支出
五年生存率是指某种肿瘤经过各种 综合治疗后，生存五年以上的比例， 各种肿瘤根治术后五年内不复发， 再次复发的机会就很少了，故常用 五年生存率表示各种癌症的疗效。 术后五年之内，一定要持续巩固治 疗，定期检查，防止复发，即使有 转移和复发也能及早治疗。持续的 治疗，意味着持续的支出。
手续简单，公司核保通过后，就能
道，让更多老客户能享受到这一回馈并更完美的匹配老保单。 承保，整个过程非常流畅、方便。
14
讲时间（5/5）
讲解参考
平先生，这次司庆季的回馈举措还是很给力的。错过 有些可惜了。
总是因为各种各样的原因导致未能投保，很可能年龄 又大了1岁，导致保费也随之增加。都是保终身，越晚投 保，享受保障的时间就越少，还多出了钱。十分不划算。
重疾赔付10万以上案件的仅
26.7%，赔付20万以上案件仅 8.8%，客户保障缺口巨大。
身故赔付件均8.7万元，20万以
下占89.9%，难以抵御身故带来 的家庭风险。
住院件均较低，近85%不足5000
元，造成件均赔付低的原因主要是 医疗保障不足、购买了含有免赔额 的医疗险等。
注，数据来源**人寿18年年度理赔年报。
保费豁免
举个例子 平先生，1年前为自己的0岁儿子购买了80万爱加分，得知可以加
保的消息，经过考虑，选择为儿子提升保额30万。
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
13
讲利益（4/5）
讲解参考
精选核心病种
不同人生阶段生活场景、压力来源不同，触发的风险也 不同，针对儿童、成年男性/女性面对的不同重疾风险， 分别精选10种高发、高趋势、高生存率疾病，加倍保障。
• 这份保障5年交，年交保费仅2790元， 总交费约1.4万，大大降低了保障成 本。
• 保单生效后，即刻获得30万的终身
性价比高
身故保障。等待期90天后，即可拥 有30万的终身重疾保障，现在，保
“附加特疾”是**32周年司庆季推出的客户回馈产品。主
障儿童高发的10种特疾，当孩子成
打特色是高性价比，不仅保终身，还自带被保险人豁免功