【推荐】理财沙龙操作手册34

1.3.3 会务培训及现场注意事项
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1.4
会务工作的准备
1.4.1 场地 1.4.2 时间 1.4.3 礼品 1.4.4 会务分工 1.4.5 各项物料的准备
理财沙龙操作手册
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1.4
会务工作的准备
理财沙龙操作手册
理财沙龙操作手册
理财沙龙：理财沙龙是银行网点经营中的一种集中 销售形式，通常邀约同一类型的客户10-15人，通 过沙龙的形式进行集中销售。
产说会：简单理解，产说会就是大型的理财沙龙， 通常邀约的客户在50人以上，通过集中销售促成的 方式进行销售。其内容形式比理财沙龙更加丰富多 彩，往往安排节目表演，活动规模上更加大型。
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1.3会前的培训沟通工作
理财沙龙操作手册
1.3.1 客户邀约培训 1.3.1.1 客户类型的划分 1.3.1.2 邀约话术(请参考附件1，按照具体情况调整)
1.3.2 产品卖点培训 根据现场客户类型对卖点进行再次的回顾，并就沙龙现场促成话术进行培训
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1.2
与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.8沙龙费用的分配； 与银行商定沙龙中各项费用由哪方负责，费用通常包括：场租、餐费、礼品、 交通费用等； 1.2.9随赠的礼品； 礼品的类型、大概价格、数量，由银行提供的礼品有哪些，由保险公司提供的 礼品有哪些？ 1.2.10给银行人员做培训的时间及内容； 银行人员的培训分为三次，主要内容包括：1、客户类型确定及邀约话术（动 员会）；2、产品内容培训（针对邀约客户类型确定重点卖点，并归纳促成话 术；3、沙龙当天的会务工作的安排与注意事项培训；
目 录：
理财沙龙操作手册
1 会前的准备工作
2 会中的操作
3 会后的追踪
4 操作要点
5 附件
目 录：
理财沙龙操作手册
1 会前的准备工作 2 会中的操作 3 会后的追踪 4 操作要点 5 附件
会前的准备工作
理财沙龙操作手册
1.1 举办理财沙龙的几个条件
1.2 与行长的沟通
1.3 会前的培训沟通工作
再次确认、沙龙当天的电话催请； 与银行确认沙龙当天的流程及所需时间；
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1.4
会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.3 礼品 到场客户随送的礼品
可以根据情况进行选择，在礼品袋中一定要放上产品折页，方便客户了解 抽奖礼品
主要是为了活跃现场气氛，礼品价钱控制在10块以内，或者由银行提供小礼 品，比如银行小礼品、毛公仔、小精品 购买随赠的礼品
赠送现场签单达到一定金额的客户，也是现场促成的重要工具，可以购买有意 头、有涵义的礼品，比如钱币册、摆件；
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1.4
会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.4 会务分工 对沙龙现场负责人进行分工。 现场对沙龙会务划分为：客户跟进组、餐饮组、器材组、礼仪组、现场运作组 客户跟进组：跟进客户的银行人员具体名单、保险公司人员具体名单、“托”
理财沙龙操作手册
1.4.1 场地 场地的选择 沙龙的场地可以为茶楼包间、酒店会议厅、或银行内部的会议场所。 场地的选择应当幽静，无外部人员打扰，可以独立操作。 场地的布置 会议场地应当比较开阔，中间无阻挡物，方便主持人和讲师照顾到所有的宾客，
会场的布置应当比较温暖，如果装修色调太冷，可适当选择植物加以修饰； 灯光宜选用温暖色调，不宜选用冷光灯、射灯等容易对客户产生疲劳感觉的灯
针对的客户群体类型必须相似，如存款存量在同一区间的客户，年龄层 次、工作状况、职业方向相似的客户。实际到场人数控制在10-15人。
1.2.2 投入产出比的设定，业绩目标的明确；
根据现场客户的基本情况设定业绩目标，邀约20万存款存量的客户15人， 可将目标设置在100万（目标设置：客户存款总量*30%）
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1.2
与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.12 如何处理银行提出的其他要求; 银行经常提出的要求有：1、和其他产品一起讲，如银行短期理财产品、其他 同业的产品、目前行里面考核任务重的产品 2、想将理财沙龙办成客户答谢会； 3、将理财沙龙地点选择在高档场所，费用超出预算； 应当如何进行处理? 对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明，单一产品对客户切入更有针对性， 客户的选择范围相对较集中，有利于促成，而且在时间、客户感受上效果更 好。
1.4 会务工作的准备
1.1 举办理财沙龙的几个条件
理财沙龙操作手册
银行主动要求举办，并愿意提供客户资源； 拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发； 有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度， 增加银行服务附加值； 支行层面的行政推动与支持；
1.2 与行长的沟通
பைடு நூலகம்
理财沙龙操作手册
1.2.1 拟针对的客户群体、数量；
不远，客户容易找到的酒楼、茶楼、西餐厅等环境比较适合的地方，银行内部的会议 场地也是不错的选择； 1.2.5 沙龙形式的选择；
可采取早午茶、吃饭或座谈的方式进行； 1.2.6现场推荐的产品；
明确现场推介的产品，并根据产品类型设定业绩目标； 1.2.7会务及人员分工的安排、确定；
沙龙现场总负责人，各组人员的拟负责人；银行方面可参加的人员及人数；
光； 场地硬件设施的配套 最好可以提供投影位置、音响、麦克风、礼品展示台等配套设施
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1.4
会务工作的准备
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1.4.2 时 间 沙龙召开的时间 沙龙召开的时间最好选择在周二到周四，不宜选择周末。应当在客户邀约前即确
定沙龙时间； 客户邀约的时间： 在沙龙正式举办前起码有三次以上与客户交流的机会；包括初次邀约、请柬寄送、
成本投入：控制在业绩目标的2.4‰以内；
1.2.3 以什么样的名义邀约客户前来；
例如以客户服务附加增值的客户沙龙；降息时代下的理财方向；新春答 谢会等名义对客户进行邀约。具体的名义可与银行进行商量。
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1.2
与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.4 落实举办的时间、地点； 时间最好选择在周二至周四，尽量不安排在周末，地点方面最好选择与银行相距