中国市场操作模式PPT课件

成本
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市场营销是什么？
第一步： 将一个市场以地理、顾客年龄、消费行为、利益等因
素划分为若干个小的利益组合。 第二步： 认真地考察每个市场的容量、潜力、顾客的需求组合、
环境中的影响因素、与竞争对手的综合实力。 第三步： 考察本企业与所设定的竞争对手的比较优势，考察本
企业是否具有，或者能够在未来构建出在这个细分市 场中竞争所需要的核心资源与核心能力。
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市场营销是什么？
第四步： 考察本企业进入细分市场所须的各项资源，预测整体
的投资收回周期，预测竞争对手的反应，预测可能产 生的不确定性因素，预测最好与最坏的结果。 第五步； 依据前期的考察与预测为企业制定整体的战略计划而 不仅仅是营销战略计划。 第六步： 制定市场战略与市场管理计划。
3在自然资源利用上中国企业由于技术与生产落后，不占 有优势。
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中国市场营销环境特点
社会环境：
1中国人的消费仍然处于不理智的时期。 2社会的文化环境越来越向西方与港、澳靠拢。 3中国人贪图享受，但是消费能力不强。 4中国人本质上是懒惰的！ 5中国全民面对全球化经济与知识经济，正处于新的
1产品战略：技术、质量、效率、成本 2服务战略：流程、质量、效率、能力 3品牌战略：品牌内涵、品牌发展、品牌构成 4传播战略：传播的效率、传播的结果、传播的能力 5市场战略；市场机会、市场控制、市场发展、市场管
理
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中国市场营销环境特点
政治与法律环境：
1中国整体的民族产业目前正受到前所未有的挑战。 2国家对于少数重要的产业实行一定程度的保护政策，而
“麻木不仁”的状态。 6在Байду номын сангаас国引导消费有很强的营销效果。
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中国市场营销环境特点
经济环境：
1中国的经济发展不均衡态势严重。 2中国未来的经济发展面临一定的考验。 3中国的产业经济还没有形成。 4大部分的企业没有规模经济的效益。 5多元化经济的形成有利于社会的发展。 6中国企业必须赶在中国经济发展中成长起来。 7中国的相关经济发展不均衡，限制了主流经济的发展。
对于大多数产业则要求依靠其自身的实力去发展。 3国家更看中税收、人员就业与区域发展。 4很多经济法律正在逐渐出台，对于中国企业而言这是一
把双刃剑，同时也是经济社会发展的必然趋势。 5中国加入WTO对于人民是一件好事，对于企业是一个挑
战。
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中国市场营销环境特点
人文环境：
1中国幅员辽阔、民族众多，我们必须在不同的区域与不 同特征的人去打交道，目前来看很多汉族人开办的企 业仍然不适应与一些少数民族群众进行交往。我们对 于很多少数民族同胞的需求了解较少。
2欲在中国开展市场营销、各地的人员沟通是一个非常重 要的环节，我们必须了解广东人、上海人、江浙人、 中原人、山东与东北人、西北人、四川人、福建人、 新疆人等不同地区的人员整体特点，学会与他们打交 道的方法才能更好地沟通。
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中国市场营销环境特点
人文环境：
中国人普遍存在的生意交往行为特征： 1大部分地区的人民热情好客。 2普遍对企业经营知识了解不多，经营决策要么快得让人
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市场营销是什么？
市场营销是比竞争对手更迅速更有效地满足目标 顾客的需要、欲望与需求的整体运作过程。
供方 供方
企业
中间商
竞争者 顾客 竞争者
供方
竞争者
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市场营销是什么？
选择价值 提 供 价 值
传播价值
顾价产
服
人
营销直
客值品制务定分员广销售接
细组开造开价销推告公促营
分合发
发
销
关进销
构思 技术 工艺 品质
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中国市场营销环境特点
技术环境：
1中国企业没有成熟的技术资源。 2由于技术落后很多中国的企业没有未来，很多行业生存
环境恶劣。 3随着越来越多的先进技术变为常规技术企业打拼的另外
两个重要因素：质量与成本变得越来越重要，中国企 业不在这两方面系统运作没有未来。 4少数中国独有的传统技术还没有被中国企业有效的发挥 与利用。
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市场营销是什么？
环境研究
顾客研究
企 业
行业与竞争者研究 战
略
企业研究
技术研发 物流管理 生产与品质
营销 金融与财务 人力资源
中国市场操作模式
温利阳 博士
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市场营销是一面镜子
市场营销可以反应出企业在各个方面存在的不 足。
企业在市场营销中必须发现系统的问题。 单纯地市场营销活动不会占据持久的竞争优势。 基于未来的产业核心因素构建企业的战略竞争
因素。
2
解决问题
扩大销售
降低流
运
程成本
如何增 加利润
降低成本
降低规 模成本
作 规
开发新 项目
降低综
合成本
划
3
解决问题
员工绩效差
员工激励
企业业 绩不佳
4
解决问题
问题 问题 问题 问题 问题
5
市场营销在中国的发展
1人际关系推销阶段 2广告创造市场阶段 3品牌表层运营阶段 4销售管理阶段 5终端抢占阶段 6信用营销阶段 7顾客关系管理阶段 8未来——战略营销阶段
6
战略营销——获取竞争优势的关键
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中国市场营销环境特点
产业环境：
1很多产业对于技术的要求越来越高，一般的产业也普遍 要求质量与成本，但是中国企业在这方面不占有优势。
2在经营与管理上中国企业同样不占有优势，现在很多中 国的企业正在努力学习管理，却不考虑技术改造等问 题，结果企业在经营中还是有很多问题没法解决，这 是系统问题。
3中国企业在少数产业的技术发展中占有一定的优势，但 是新产品因为管理与资金等问题不能有效地转化为资 产。
吃惊，要么迟迟无法制定。 3生意处于困境的时候，喜欢推卸责任。 4抱怨大于改变。 5注重短期效益。 6对于市场估计乐观，了解不足。 7一些地区的少数企业不首信誉。
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中国市场营销环境特点
人文环境：
1地区发展不均衡，消费能力集中。 2很多区域人口众多，但有效顾客非常少。 3没有成熟的区域营销环境。 4农村的消费能力不高，同时农村的营销网络也不健全。 5农村群众素质有待发展，现在农业类产品与在农村经
营的企业面临着沟通的困难。 6中国市场潜力很大但是现状也另人担忧。
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中国市场营销环境特点
自然环境：
1很多企业依靠自然资源发展起来，但是这些企业普遍存 在管理落后、商业伦理不佳的状况，同时也没有未来。
2国外企业正在利用资本与生产等优势，开发中国的优势 自然资源，然后以成品高价出售给中国及世界。