某汽车销售员的技巧及话术培训师楚云龙

客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍 然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”， 在不知不觉中完成交易。
之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细 ，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商 品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以 这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知 道吗？”
此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“
我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
造 一个不令人感到威胁的环境。
沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。
自以为是的顾客： 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、
“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你 “这我早就知道了。”
这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销 售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”
面这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而 来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到 重视。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论 ，协商细节；书面归纳双方商定的事情。
在向他们推销的时候：计划要令人激动并关 心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题 ；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的 经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节 ，清楚而且直截了当。
颐指气使的顾客：
侃侃而谈的顾客：
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合 作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致 不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个 人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘 礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。在向他 们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们 在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。
爱讨价还价的顾客： 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜
也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种 抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点 适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的 价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。” 这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。
和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会， 因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容 易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受 。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购 买的意思。
知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
强烈好奇的顾客： 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品
的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品 说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还 可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就 会很高兴掏钱购买了。
性子慢的顾客：
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时 尽量避免向他施加压力。
进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一 种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈 。
如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个 问题，我们还是得多多交换意见。
擅长交际的顾客：
擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个 变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣 的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫 揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感 到厌烦。
先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人
作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答 什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持 否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品 说明很容易奏效。
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然 认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人 员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚 实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象 。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为 忠实的顾客。
和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说 的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心 中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸 ，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景 ，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打 破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优 秀销售员。
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡 和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井 然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决 定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵 守时间，有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、 击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如 何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；
成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期 的利润。 在对待他们的时候： 1、触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们 喜欢赢得羡慕。 2、赞扬——赞扬他们的成就； 3、咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话 引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情 相比，他们更加注意事情。
这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是 说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以， 销售员只要应和他，生意就很快做成了。
善变的顾客：
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公 司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品， 也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
夸耀财富的顾客： 喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有
交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己 的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。
他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如 果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么 问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照顾他的面子， 二来让他有周转的时间。
性急的顾客：
一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到 一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。
应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如 果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应 注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话 的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把 不利变成有利。“
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自 己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方 乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话 术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方 法。
顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的 语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他 们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事 。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人 是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自 己符合条件，就会执著地买你的商品。
温和有礼的顾客： 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有
偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。 ”