名烟名酒店操作手册
白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
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名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
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名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
白酒名烟名酒渠道操作手册
六、名烟名酒店渠道的拜访与管理
七、名烟名酒店业务人员拜访技巧
ﻬ一、名烟名酒店概述
从渠道发展上看,在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能,作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道,各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作,部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
2、礼品酒到礼品券：礼品酒也是名烟名酒店的一个重要收入来源。现在,名烟名酒店还抓住了社会上“送礼”双方的难题,发售可变现的“礼品券”、“提货单”。求人办事,送点钱太庸俗,送一件酒太笨重，那就送张名酒的提货单好了。收礼人拿到提货单后,随时到店里提货,如果不提货,就折现，一般是按照5%扣款。名烟名酒店没有任何损失，还能净赚5%的利润。有些区域的名烟名酒渠道还出现的可折现的“烟卡”。
2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大,这也导致了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入,发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场,对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高,市场利润微薄,厂商寻求新的出路。
7、低价回收礼品酒
(二）名烟名酒店经营白酒品种
名烟名酒店经营的白酒的品牌主要有4类:
名烟名酒店操作手册
适用范围
本操作手册适用于所有名烟名酒店的 日常运营管理，包括商品陈列、库存 管理、销售技巧等方面。
本手册不涉及烟草广告、促销等市场 推广活动，如有需要，请参照相关法 律法规和行业规定。
02
店面运营
商品陈列
分类陈列
将商品按照品牌、类型进行分类陈列，方便 顾客挑选。
突出重点
将热销商品或新品摆放在显眼位置，吸引顾 客注意。
客户关系管理
建立客户档案，定期跟进客ห้องสมุดไป่ตู้需求，提供个性化服务方案。
情感维系
通过节日祝福、生日关怀等方式，增进与客户之间的情感联系。
社区建设
搭建客户交流平台，组织线上线下活动，增强客户归属感与参与感。
04
员工管理
招聘与培训
招聘
根据业务需求，制定招聘计划，通过 多种渠道发布招聘信息，吸引优秀人 才应聘。
利润分析
利润计算
根据收入和成本数据，计算出每日、每周、每月 的利润。
利润对比
将实际利润与预期利润进行对比，了解经营状况 。
利润预测
根据历史数据和市场趋势，预测未来一段时间的 利润情况。
06
安全与卫生
商品安全
确保商品来源合法
所有商品应从正规渠道采购，确保来源合法、质量可靠。
定期检查商品质量
对库存商品进行定期检查，发现过期或损坏商品应及时处理。
定期对员工进行应急培训，提高员工应对突发事件 的能力。
及时报告
一旦发生紧急情况，应及时向相关部门报告，并按 照预案进行处置。
THANKS
感谢观看
名烟名酒店操作手册
汇报人： 202X-12-24
• 概述 • 店面运营 • 客户服务 • 员工管理 • 财务管理 • 安全与卫生
运酒名烟名酒店操作手册
运酒名烟名酒店操作手册一、简介本手册是为运酒名烟名酒店工作人员编写的操作指南，目的是确保酒店运作的高效性和一致性。
本手册覆盖了酒店各个部门的操作流程和规范，帮助员工了解并执行相关工作。
二、酒店概况1. 公司信息•公司名称：运酒名烟名酒店•地址：XXXXX•电话：XXXXX•邮箱：XXXXX•网址：XXXXX2. 服务项目•客房预订和服务•餐饮服务•会议和活动服务•健身和娱乐设施三、员工礼仪在和客人互动时，员工需要遵守以下礼仪准则：1.着装整洁，仪表端庄。
2.礼貌待人，微笑服务。
3.注意语言文明，不使用粗言秽语。
四、前台接待流程1. 客人到店登记•欢迎客人到店，询问入住信息。
•根据客人提供的资料登记入住。
2. 客房安排•根据客人需求，选定合适客房。
•带领客人前往客房，介绍设施和服务。
3. 结算离店•结算客房费用。
•提供离店服务，道别客人。
五、餐饮服务流程1. 接待客人•引导客人入座。
•递送菜单，介绍特色菜品。
2. 点餐服务•接受客人点菜，记录订单。
•尽快提供餐点，确保品质和服务。
3. 结账离场•结算餐费。
•提供送别服务。
六、客房清洁流程1. 客房清理•更换床单、枕套和毛巾。
•打扫卫生间、地板和家具。
2. 物品补充•补充客房用品，如洗漱用品、饮用水等。
•整理房间内物品，保持整洁。
七、安全及应急措施1. 灾难预防•定期检查消防设备。
•培训员工灾难应急响应。
2. 客人安全•鼓励客人遵守酒店安全规定。
•配备紧急求助设施。
八、总结运酒名烟名酒店操作手册旨在指导员工按照规范的流程提供优质服务，创造良好的客户体验。
酒店员工应深入理解并严格执行本手册的规定，确保酒店运营的顺利和高效。
以上是运酒名烟名酒店操作手册的内容，希望对您的工作有所帮助。
如有任何疑问或建议，请随时与管理层联系。
感谢您的辛勤工作和配合！。
名烟名酒店联盟体操作手册
名烟名酒店联盟体设计方案目录一、名烟名酒店渠道特点二、名烟名酒店价值链分析三、建立名烟名酒店联盟体的背景四、建立名烟名酒店联盟体的目的五、名烟名酒店联盟体操作流程一、名烟名酒店的渠道特点名烟名酒渠道是专业经营各种烟草和酒水的新型终端。
在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒渠道蓬勃发展，出现以下三类典型状况：第一类，名烟名酒连锁。
如江苏的苏糖、桐枫，都有一定数量的店面。
网络覆盖面广,实行品牌化经营,内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能;第二类，店面+销售团队。
终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。
拥有自己的销售团队（业务部、团购部);第三类，私人店面。
店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力.依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用. 二、名烟名酒店价值链分析及运作思路1。
单一门店型名烟酒店价值链分析及运作思路：2。
连锁型名烟酒店价值链分析及运作思路：3.建立名烟名酒店联盟体的背景：1)目前消费者对于白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，名烟名酒店以其购买的便捷性和优惠性成为消费者的重要选择之一;2)消费者逐步趋于理性，酒店白酒消费价格过高导致消费者开始寻找合适的替代购买渠道，酒水自带率逐步提升名烟名酒渠道成为下个阶段白酒运作的重点；3)名烟名酒渠道本身具有较强的团购能力,与其合作能够起到助力企业核心消费群体建设的工程;4)名烟名酒渠道发展良莠不齐，品牌和诚信成为制约其发展的瓶颈，大型白酒品牌与其合作联营是一种双赢举措；5)名烟名酒终端本身就是良好的产品和企业形象传播平台；6)根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下:1.20/80原则，集中精力抓好目标店的原则；2.名烟名酒店促销活动的开展和管控；3.如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题；4.建立名烟名酒店联盟体的目的A。
烟酒行(名烟名酒店)渠道操作手册
《烟酒行渠道操作手册》2021年5月目录一、名烟名酒店（烟酒行）概述二、名烟名酒店（烟酒行）的特征三、名烟名酒店（烟酒行）分类四、名烟名酒店（烟酒行）渠道的开发流程及操作要点五、名烟名酒店（烟酒行）渠道的铺市动作分解及操作要点六、名烟名酒店（烟酒行）渠道的拜访与管理七、名烟名酒店（烟酒行）业务人员拜访技巧一、名烟名酒店（烟酒行）概述从渠道发展上看，在名烟名酒店（烟酒行）渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。
同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。
名烟名酒店（烟酒行）已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。
20世纪90年代末开始兴起；2000年以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，2010年以后名烟名酒店（烟酒行）的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势。
(一)名烟名酒店（烟酒行）兴盛的原因1、酒水自带成风：名烟名酒店兴盛与消费者自带酒水有直接关系。
随着追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识的增强，消费者更关注所消费的白酒品牌，而非购买渠道，因此自带酒水悄然成为一种趋势。
这在很大程度上给名烟名酒店发展提供了很大的空间。
2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了小型零售终端向专业化发展。
只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入，发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。
一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。
名烟名酒店操作手册
名烟名酒店操作手册一、区域调查二、铺货前准备和铺货政策设定三、客情维护内容四、形象店管理五、业务人员管理与考核一、区域调查（一)调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码(二)调查的方法根据指定的工作区域,购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。
（三）调查的内容1．终端数量及分布特点2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等4．终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）二、铺货前准备和铺货政策设定1．铺货品种和价格体系的确定确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用2．铺货目标的确定根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标3．铺货方式和铺货政策的确定（1)铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销.主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性.（2）铺货政策：由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策，以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：A 产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定）B 买产品，送日用消费品的形式C 买产品，提供店招制作的形式D 买产品,定陈列位,定期返利的形式E 买产品，协助终端做促销活动的形式4．经销商的配合：主要包括：提供人员和车辆的支持;铺货产品（赠品)的准备；铺货政策的补充，二级经销商的开发等5．物料的准备：主要包括：样品,宣传资料，客户记录表，价格表，用于客情的促销品三、客情维护内容(一)价格维护：产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。
酱香潭酒名烟名酒店操作手册
酱香潭酒名烟名酒店操作手册1. 简介本操作手册旨在提供酱香潭酒名烟名酒店员工的操作指南，以确保酒店的顺利运营和顾客满意度的提高。
本手册包含了酒店的各个部门的操作程序和行为准则，员工在日常工作中应该遵守和执行。
2. 酒店部门概述酱香潭酒名烟名酒店由以下几个部门组成：•接待部门：负责接待顾客、安排入住和离店等事务。
•客房部门：负责客房的清洁和维护。
•餐饮部门：提供顾客餐饮服务，包括早餐、午餐和晚餐等。
•会议与活动部门：组织会议和活动的安排和执行。
•销售和市场部门：负责酒店的销售和市场推广。
•行政和财务部门：处理行政和财务事务。
每个部门都有特定的工作职责和流程，在日常运作中需要相互配合和协调。
3. 接待部门操作程序3.1 预订与入住•当接到顾客预订时，需要记录顾客的姓名、联系方式、入住日期和预期入住时间。
•提供顾客房型选择，并告知顾客相应的价格和优惠政策。
•在顾客入住时，需核对身份证件和预订信息，并向顾客提供房卡等入住信息。
•向顾客介绍酒店的设施和服务，并提供相关问询服务。
3.2 离店程序•在顾客离店时，需要核对并结算顾客的消费，包括房费、餐费和额外服务费等。
•如有需要，提供发票和结账单给顾客。
•向顾客表示感谢并提供反馈调查表，以便改进服务质量。
3.3 顾客投诉处理•如顾客有任何投诉或问题，员工应耐心倾听，并及时解决或上报相关部门处理。
•必要时，向顾客提供补偿或优惠，以弥补服务不满的经历。
4. 客房部门操作程序4.1 客房清洁•在顾客退房后，清洁员工应迅速清理客房并确保房间的整洁和卫生。
•定期更换床上用品，并保持客房内各项设施的良好状态。
•针对特殊要求或顾客需求，提供额外的服务，并确保顾客的满意度。
4.2 物品管理•在客房提供基本生活用品，并根据需要补充和替换。
•物品管理员需要时刻保持库存记录和盘点，并及时与采购部门进行沟通，以确保库存充足。
5. 餐饮部门操作程序5.1 餐饮服务•提供早餐、午餐和晚餐等餐饮服务，确保菜品的质量和味道。
运酒名烟名酒店操作手册
运酒名烟名酒店操作手册1. 引言欢迎使用运酒名烟名酒店操作手册，本手册旨在为酒店员工提供一套统一的操作规范，确保酒店运营顺畅，服务质量达到标准。
请仔细阅读并严格遵守本手册的规定。
2. 餐饮管理2.1 酒水服务•确保所有酒水都是新鲜的，不得使用过期饮料。
•学习熟记各种酒水的特点，以便能够向客人提供专业的推荐和建议。
•在服务过程中，要保持酒杯干净，并随时补充客人的饮料。
2.2 食品供应•所有食材都必须经过严格的质量检查，确保食品安全。
•厨师要熟悉菜单上的每道菜品，能够为客人提供详细的介绍和建议。
•要定期清洁厨房设备和工作区域，保持整洁卫生。
3. 住宿管理3.1 房间预订•根据客人的需求，及时为其安排合适的客房。
•在客房预订后，要及时更新系统记录，并向相关部门通报。
•对于VIP客人，要提供额外的关照和服务，确保其入住体验。
•清洁人员要定期对客房进行彻底清洁，保持房间整洁舒适。
•客人离开后，要及时更换床上用品和毛巾，并整理房间布局。
4. 行政管理4.1 人力资源管理•招聘合适的员工，培训他们的专业技能和服务意识。
•对员工进行定期考核和评估，激励优秀员工，提升团队整体绩效。
4.2 财务管理•确保酒店的财务记录准确无误，及时进行账目核对和报表汇总。
•控制支出，合理安排预算，确保酒店运营的稳定性和盈利性。
5.1 服务态度•所有员工要对客人友好热情，倾听客人需求，尽力满足客人的要求。
•处理客人投诉时要保持耐心和礼貌，及时解决问题，让客人满意离开。
5.2 服务标准•酒店要确保服务规范统一，对员工进行培训，保持服务水准。
•倡导“以客为尊”理念，不断提升客户体验，争取客户的持续支持。
6. 安全管理6.1 安全意识•酒店员工要时刻提高安全意识，关注周围环境，及时发现并解决安全隐患。
•安全培训要及时落实，确保员工能够正确应对突发事件。
6.2 紧急处理•酒店要建立完善的紧急处理机制，确保在紧急情况下能够迅速有效地应对。
•员工要学会如何正确处理火灾、地震等不可预测事件，保障客人和员工的安全。
名烟名酒店渠道操作手册范本
服务客户名称：洋河酒厂股份作业工作小组：作业开始时间：文案提交时间：文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册文案级别：名烟名酒店渠道操作手册提出：客户：洋河酒厂股份时间：年月日名烟名酒店渠道操作手册目录一、前言二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源三、名烟名酒店渠道操作的模式四、对名烟名酒店的准入要求五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点七、名烟名酒店渠道的拜访与管理八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本一、前言：近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。
二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源1.名烟名酒店渠道发展概况1)名烟名酒店的发展背景：➢烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，2000年前后开始兴盛。
➢2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。
由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。
2.烟酒店有几个比较明显的特点：1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。
只要店主主推，销量都会比较可观。
2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。
只要现金进了货，基本都能卖掉。
3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。
一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。
4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。
3.名烟名酒店的发展驱动因素：1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。
消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。
2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。
名烟名酒店操作手册(公司培训内部资料)
四、目标店的操作方法及流程
跟进陈列、客情与动销方法
（2）陈列的代价： 第一种方式：店具有一定规模，有自己的特 点，我们可以采用付费的方式（给酒），集中陈 列3-6月；
第二种方式：进店时作为交换条件，制作货
架（带产品宣传）提供给店方使用，把产品和形
象有机结合起来；
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四、目标店的操作方法及流程
三、 团队与机制（业务人员管理与考核）
– 分片管理：
每个销售代表将负责区域细分成几个片区， 每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线 分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中， 分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减 少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的 容量约为一日拜访量。
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三、 团队与机制（业务人员管理与考核）
50° 郎牌 特曲 T3
66
98
138
32
10
8 （5+3）
2
42° 38° 郎牌 特曲 T3
62
92
128
30
36
10
8 （5+3）
2
10
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铺货品种和价格体系的确定
差价分解 品项 厂 价 终端供 价 零售 价 直供 差价 名烟 名酒 店利 润 40
活动 费用 10%
人员 工资 及提 成8% 13 （8+5）
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四、目标店的操作方法及流程
铺市流程与方法
传达的信息：给每一个店老板传达的信息都是 我们的重要客户，重点支持； 保护核心店利益：不可在距离较近的区域同时 布局两家核心店，价格会很快下来，而且销量 不会放大；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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四、目标店的操作方法及流程
四川郎酒销售有限责任公司名烟名酒店渠道操作手册 21页 )
名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研来自资料搜索网() 海量资料下载1 熟悉地形➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
做到对地形有一个图形概念2 通路调研➢踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。
在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。
并对市场上的同类产品进行登记了解。
➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。
在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。
销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。
名烟名酒店指导手册
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册(内部资料注意保密)大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分:业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分;终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大,如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同,各自的市场影响和表现也不同,但总体说来,名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地,也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多,往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下:１）２0/80原则,集中精力抓好目标店的原则2)名烟名酒店促销活动的开展和管控3)如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分:业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料,包括：名称、店址、负责人、电话(固定）、类型➢将区域划分若干条线路,分别手绘线路图,详细标明道路及路巷名称,社区名称,终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划,确保每天拜访一条完成的线路,12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
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二、确定通路结构（1）
1、目标市场通路结构分析：
根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目 ②标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的
通 ③路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通
路 ④结构来建立自己的产品通路
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二、确定通路结构（2）
② 白酒的通路结构如图：
四、名烟名酒店的铺市； 1、进行有效的铺市上柜 2、掌握好铺市节奏 3、铺市流程 五、名烟名酒店终端建设维护 1、销售终端建设 2、终端宣传促销 3、团购资源开发 六、市场推广与维护 1、市场推广流程 2、市场的推广 3、市场的维护与管理
2
一、市场前期调查（1）
1、熟悉地形
购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并 按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城
② 经销商 ③ 超高档酒店 ④ 大型酒店 ⑤ 中档餐饮 ⑥ 专卖店 ⑦ 特餐饮
3、确定通路结构：
高端产品的主要渠道之一：名烟名酒店
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三、确定拜访名烟名酒店客户（1）
1、访问准客户的辅助工具
①公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等 ②样品、不同规格产品的价报表 ③销售表格、公司简介和产品的相关资料 ④终端进店合同范本 ⑤产品的宣传资料、终端促销资料 ⑥公司在其他启动成功市场的广告或促销资料 ⑦产品的推广及促销方案 ⑧名片、计算器、笔记用具
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E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
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F、为经销商管理提供依据与筹码。
⑩踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了
解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进
行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售
商进行记录。并对市场上的同类产品进行登记了解。
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一、市场前期调查（3）
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一、市场前期调查（5）
再次筛选确定准客户：通过一系列的前期了解，找出在当地餐 饮终端中有一定影响、网络健全的客户。这种客户分两类，一 类为有同类产品作为主推品种的客户，一类为无同类产品销售 的客户。
了解准客户资信状况：通过与准客户有业务往来的别的厂家的 销售人员（非竞品人员）了解
了解准客户决策者背景及性格爱好： A、通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非竞品人员
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一、市场前期调查（4）
再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大
型经销商进行调研。
方法如下：
（1）了解当地经销商：A、从电话黄页了解。B、从终端处询问竞 品进货渠道。C、探访其它同类产品销售人员。D、委托广告公司了 解。E通过电视广告了解。 （2）筛选确定准客户：走访经销商，通过店面规模，业务状况， 店内环境，人员数量进行初次筛选。有成功品牌的销售经历、具有 专业销售经验、店内环境、人员数量等因素较好、经营证照齐全的 列为准客户。 （3）了解准客户业务结构：A、通过店面观察。B、通过零售商了 解。C、通过厂家授权铜牌并核实了解。D、其他厂家业务代表的咨 询。 （4）了解准客户网络力量：A、核定准客户独家经销的产品。B、 到零售商处查看该产品铺货情况。C、到零售商处直接咨询。
）了解。 B、通过零售商了解。 C、通过准客户内部人员了解
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一、市场前期调查（6）
3、竟品调研：
①了解竞品的销售模式与经销商 ②目的：A、反思公司的销售模式。B、对竞品通路中的优秀客
户进行渗透。C、为了解更多的竞品资料打开缺口。D、为与经 销商沟通合作打下信息基础 ②方法：A、以当地零售商的名义直接打电话到竞品厂家询问。 B、以当地经销商的名义打电话到厂家进行合作式询问。
⑥ 终端分类：A类 超高档名烟酒店；B类 大型名烟酒店；C类 便
民烟酒店；D类 品牌专卖店；E类 名烟名酒回收，F、商场名烟名酒 精品柜。在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸 藤”的方式了解终端直供商的基本情况： ⑦ 用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位 置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售 地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办 公室，以便直观地了解进度。
② 顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟 名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推 找到我们所需要的客户
③ 制作销售地图：
④ 目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具 ⑤ 方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用
不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记
①了解竞品的广告与促销 ②目的：为公司的广告与促销作参考 ③方法：A、通过媒体广告部了解。B、通过广告公司了解。C、
通过走访零售商了解。D、以顾客的身份了解。
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一、市场前期调查（7）
4、媒体调研：
① 目的：为广告投放提供依据
② 流程： ③
④ ⑤
⑥ ⑦
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制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。 随机拦截目标消费者进行调研。 统计数据，再次核查。 调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。
经销商 分销商
商超渠道
流通渠道
餐饮渠道
特通渠道
专卖店 公关团购
其他售点 批发分销 连锁超市 单体百货 KA卖场
各类酒店
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二、确定通路结构（3）
2、目标市场客户资源分析：
① 对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有 利于确定通路成员，建立合理的通路结构，并为下一步的客户 确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：
名烟名酒店操作手册
撰 稿：汪 文
2012年2月
目录
一、市场前期调查；
1、熟悉地形 2、通路调研 3、竞品调研 4、媒体调研 二、确定通路结构； 1、目标市场通路结构分析 2、目标市场客户资源分析 3、确定通路结构 三、确定拜访名烟名酒店客户 1、访问准客户的辅助工具 2、出访前的准备活动 3、访问客户 4、客户沟通的两种模式 5、筛选并确定客户
区 的地形。做到对地形有一个图形概念。
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一、市场前期调查（2）
2、通路调研
①踩点
②什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数
量、分布、特点、等级情况
③踩点目的：
④
A、为确定销售额目标提供依据。
⑤
B、为制定网点开拓计划提供依据
⑥
C、为确定通路促销品数量提供依据
⑦
D、为制定售点规范计划提供依据