电话营销实训报告

在为期一周的电话营销实训中我学到了多，自身的能力得到了实践。进一步接触了电话营销。电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。在这一周的电话营销实训我学到了很多，将理论知识与实际操作相结合。

实现电话营销效果需要三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通。 我们小组的操作注意事项是：

第一在打电话前准备一个名单:事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

第二小组各成员规定工作量 ：每个成员一天至少打4各电话，不怕失败，电话是打出去的。

第三寻找最有效的电话营销时间：首先我们规定了打电话的时间，在大概早上九点到十点半和下午三点到四点，

第四开始之前先要预见结果 ：打电话前要事先准备与客户沟通的内容，也就是做好电话脚本。并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

第五电话要简短： 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

　第六定期跟进客户 ：在与客户沟通后，初步达成合作意识时整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。

　第七坚持不懈 ：我们小组本着坚持不懈的毅力。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。

这一周，我们按照以上的七点进行电话营销。一周的实训下来我们遇见也许多难题，不过都尽量克服过去了，我们得到了以下结论：第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。 第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。 第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。 第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。 第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。 第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。 第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。 第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。 第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。 第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。 第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。 第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。

所接听或拨出的每通电话都是重要的，我们代表着学校的形象，对每一个企业都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉，会在你的每一个热忱的电话

中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。

我打电话可以达到我想要的结果。自信，自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。

给客户一个购买的理由。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。