房地产客户信息收集的方法33页PPT
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某房地产开发公司客户梳理方案(ppt 16页)
D .方案具体操作
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
执行前提：售楼处\商业街\旧火车头\天源路改善\精神堡垒\围墙到位
操作方式：电话回访:圈层活动\大客户拜访以及分展中积累的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具： 多层：复地会入会，或500个消费积分\ 1万元门槛，再获1500积分\顶级小奢侈 品（类似ipod、zippo等，10月1－5日开放期间享受预留，成交后给与客户） 高层：复地会入会，或500元消费积分 楼书\模型
短信回访:之前登记电话的所有客户 排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳多层诚意金5万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
多层第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,初步确定算价七天后开盘 执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
多层
多层第二轮客户排查
启动时间：以样板房和展示区完全到位为客户排查节点,预计时间为2008.10.18 执行前提：样板房\商业街\景观展示区到位\银行联系到位\价格表及优惠确定 操作方式：电话回访:第一次梳理的诚意客户
收集客户信息和客户信息档案的建立方式和方法(ppt 75页)
对客户有影响的人员 ……
08.12.2019
三、市场调查与信息收集
1.市场调查的方法 2.市场调查的程序 3.调研计划书的设计 4.收集真实信息的方法 5.市场调查应注意的问题
08.12.2019
三、市场调查与信息收集 1、市场调查的方法
08.12.2019
市场机会分析参考工具
机 会 强 度强
监控并做准备区
一旦机会成功的概 率提高，及时抓住
最佳机会区
要及时捕捉和利用
监控并做准备区
弱
忽略放弃区 一旦机会强度提高，
应及时抓住
08.12.2019
低
高
机会成功概率
市场威胁分析参考工具
威 胁 强 度强
密切监视变化
防止事态扩大
对企业威胁较大
应做出对应措施
弱 忽略放弃区
08.12.2019
1.3.2. 威胁
T1: 竞争日益激烈的保险业 这意味着: OK公司需要更好地运作并且提供 更廉价的服务才能生存下去 T2:电视频道和电视广告越来越多，公众很容 易转向其它渠道 这意味着: OK公司的电视广告效应减弱，因 此与潜在用户沟通很困难 T3: 一些小型的保险公司已经破产 这意味着: 公众希望依赖大型的、有保证的机 构。OK公司规模小，因此信誉度不高
08.12.2019
1.4.客户公司策略
1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目:
08.12.2019
1.4.1. 成功的关键因素
逆转劣势:
更低的成本 覆盖全国的网络 与客户/潜在客户的私人联系 经理之间更多的合作
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三、市场调查与信息收集
1.市场调查的方法 2.市场调查的程序 3.调研计划书的设计 4.收集真实信息的方法 5.市场调查应注意的问题
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三、市场调查与信息收集 1、市场调查的方法
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市场机会分析参考工具
机 会 强 度强
监控并做准备区
一旦机会成功的概 率提高，及时抓住
最佳机会区
要及时捕捉和利用
监控并做准备区
弱
忽略放弃区 一旦机会强度提高，
应及时抓住
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低
高
机会成功概率
市场威胁分析参考工具
威 胁 强 度强
密切监视变化
防止事态扩大
对企业威胁较大
应做出对应措施
弱 忽略放弃区
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1.3.2. 威胁
T1: 竞争日益激烈的保险业 这意味着: OK公司需要更好地运作并且提供 更廉价的服务才能生存下去 T2:电视频道和电视广告越来越多，公众很容 易转向其它渠道 这意味着: OK公司的电视广告效应减弱，因 此与潜在用户沟通很困难 T3: 一些小型的保险公司已经破产 这意味着: 公众希望依赖大型的、有保证的机 构。OK公司规模小，因此信誉度不高
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1.4.客户公司策略
1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目:
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1.4.1. 成功的关键因素
逆转劣势:
更低的成本 覆盖全国的网络 与客户/潜在客户的私人联系 经理之间更多的合作
客户信息收集PPT课件
精选PPT课件
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案例讨论
▪ 请各组讨论“通用汽车的成功案例”10分 钟
▪ 各组派代表上台回答：
▪
假如你是福特汽车的客服主管，请
问您会做哪些方面的调整？为什么？
精选PPT课件
21
寻找客户的两大窍门
• 脸皮厚 随时掌握机会
精选PPT课件
22
寻找客户的两大窍门
• 跌倒了也要抓把沙子
精选PPT课件
23
精选PPT课件
15
任务操作步骤:
1、分析成为潜在客户的条件--“MAN原则”
2、对潜在客户进行调查了解
3、建立客户信息资料卡
4、管理客户资料卡
精选PPT课件
16
情境导入
阳光少年乳制品 /
请问这家企业的潜在客户在哪里？ 5分钟分析上台解说
▪ 接收前任销售人员的客户资料
精选PPT课件
28
客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
▪ 首先客户服务人员应该取信于现有客户；其次对 现有客户介绍的客户，客户服务人员应该对其进 行详细的评估和必要的营销准备，客户服务人员 要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最 后，在客户服务人员访问过新客户后，应及时向 现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客 户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现 有客户的合作与支持。
万
孩子
想生几个孩子呢？只生一个好
30 培养一个孩子到大学毕业需要约 万
不包括留学（哈佛一年约100万元）
孝顺父母
一个月给父母每人300元，夫妻双方四人
43.2 300×4人×12个月×30年＝
万
元
如何挖掘客户信息PPT课件( 63页)
实践练习 自己动手试作客户资料卡
客户资料分析
--令我们冲动的，是心 情；让我们有理性、 有逻辑地分析的，是 大脑。
任务导入：
案例分析：联想公司的CRM系统
当一个联想电脑的用户遇到机器故障，打电话到Call Center求助时， 接待人员可以马上从CRM系统中清楚地知道该客户的许多信息，如住 址、电话、产品型号、购机日期、以前的服务记录等，而不用客户再 繁琐地解释，就能很快地为他安排好解决问题的方案，客户的心里会 是什么感觉?如果这时接待人员再提醒客户，您的互联网免费接入账号 还有10天就要到期了，并向他介绍如何购买续费卡，客户又会是什么 感觉?
说出你作为客户此时的感觉和对CRM的理解。
相关知识讲解
一、信用分析的标准
信用5C标准 • 品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。 • 能力：包括经营者能力和企业能力。 • 资本：主要考查企业的财务状况。 • 担保品：为信用媒体。 • 环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、
市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方 法、竞争等因素。
当一个营销人员要联络一位重要客户前，他可以通过CRM系统了解 这个客户的全部情况，包括他们单位以前的购买情况、服务情况、资 信状况、应用需求、谁是决策人、联想公司都有哪些部门的哪些人与 他们联络过、发生过哪些问题、如何解决的等诸多信息，其中的许多 情况都是由联想公司的其他部门完成的，如果不借助这个系统是根本 不可能了解到的。这时，这个营销人员是否应该更加胸有成竹了呢?如 果此时你主动通知客户，他们急需的某种产品已经到货，同时，联想 又有两款新产品可以更好地满足他们的应用需求时，客户的反应会怎 么样呢?
客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理 念介入后的产物。
房地产营销中的客户研究与客户召集的方法论精品PPT课件
建筑、制造业
9
35%
事业单位
2
8%
行业
金融保险业 教育、文化艺术业
1
4%
交通运输业
0
0%
餐饮业
0
0%
朋友介绍
13
50%
围挡
6
23%
搜房网
2
8%
短信
2
8%
道旗
2
8%
单页
1
4%
新浪乐居
0
0%
爱房网
0
0%
大豫网
0
0%
商都网
0
0%
大河报
0
0%
来访途径
河南商报
0
0%
郑州晚报
0
0%
核心客户：中原区，国棉子 弟的郑二代，以单身或者两 口之家为主的。
一个模型：客户模型的建立。
张先生今年41岁，是中原区的老住户了，一家三口生活在一起其乐融融。 在民政厅工作的张先生有着让人羡慕的工作和家庭，但张先生却觉得住 所有些差强人意。有了想改善居住环境的想法之后，张先生开始四处搜 罗房地产项目的信息，并通过搜房网了解到了盛润锦绣城。到访过之后 觉得挺满意，后来在朋友的介绍下又到访一次，之后在置业顾问的回访 邀约之下又来了三次，终于下定决心买了一套115㎡的房子。张先生表 示，比较看重这个房子的地段以及户型，按揭购房。
卖点 VS 买点
4P OR 4C
Product: 产品
Price:
价格
Place:
渠道
Promotion: 促销
Customer: Cost: Communicate: Convenience:
客户 成本
沟通 便利
大客户销售技巧之信息收集与分析(PPT70页)
客户采购六阶段
采购前期
安装实施 购买承诺
评估比较
系统设计
采购酝酿 发现需求
采购后期
19
客户需求如何演变
客户采购的具体过程——你何时介入？
发现需求 采购酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
发起者发现 决策者得到 设计者分析 邀请潜在供 达到目标的 汇报，对项 问题，提出 应商，并提 问题和障碍 目进行评估 解决方案 供采购指标
11
四类客户资料
背景资料
- 客户组织机构 - 联系电话 - 通信地址 - 网址，邮件地址和邮政编码 - 同类产品安装和使用情况 - 客户的业务情况 - 客户所在行业的主要应用
对手资料
– 产品特点和价位及使用状况 – 客户对竞争对手的满意度 – 竞争对手销售代表的名字，销
售的特点 – 竞争对手销售代表与客户之间
引导期
竞争期
信任
需求
价值
价格
满意
计划准备 建立信任 需求分析 销售定位 赢取订单 跟进 发现需求 采购酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
21
项目需求
产品需求： 产品指标：找使用者了解，根据业务需求确认
服务需求： 找运营维护的人进行确认
商务需求： 付款条件/流程、供货时间：找相关人确认
两人去
与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ题或给 客户带来价值
6
如何发展线人
向导的类别
技术向导 关系向导
发展向导的原则
易获取 级别由低到高
双向导，双保险
7
技巧
尊重他
与任何人都不熟悉，只认他
依赖他
表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息
如何挖掘客户信息.pptx
调查项目：长安4S点的潜在客户 调查内容：有无购车需求、购车预备投入、
理想车型、对长安现有车型所持看法、基 本信息资料及联系方式 调查方式：-----问卷调查法
思考
A：阳光少年乳制品重庆总代理商 ------为其用询问法设计调查表
公共渠道收集
现代社会是信息社会，报纸、杂志、广播、电视、 互联网等大众传媒包含了大量的企业信息,特别是 电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方 式所不可比拟的。对于互联网，最好是选择国内 外知名的经济类网站和官方网站, 收集的信息可 靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某 几个行业,通过订阅有关行业的专业刊物,可以预 测客户未来的发展前景。另外,企业还可以从法院 了解客户的诉讼记录,从税务部门了解客户是否拖 欠税款等信息。
➢ 客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理 念介入后的产物。
➢ 在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所 谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同， 它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开 发用户的隐性价值。
➢ 因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括： A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位 B、 潜在用户转变为显性客户的瓶颈 C、 客户隐性价值的现实价值计算 D、 潜力与实力之间的关系
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择
关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任
任务操作步骤：
客户基本信息资料收集方法
收集客户信息的常用方法
询问法
理想车型、对长安现有车型所持看法、基 本信息资料及联系方式 调查方式：-----问卷调查法
思考
A：阳光少年乳制品重庆总代理商 ------为其用询问法设计调查表
公共渠道收集
现代社会是信息社会，报纸、杂志、广播、电视、 互联网等大众传媒包含了大量的企业信息,特别是 电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方 式所不可比拟的。对于互联网，最好是选择国内 外知名的经济类网站和官方网站, 收集的信息可 靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某 几个行业,通过订阅有关行业的专业刊物,可以预 测客户未来的发展前景。另外,企业还可以从法院 了解客户的诉讼记录,从税务部门了解客户是否拖 欠税款等信息。
➢ 客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理 念介入后的产物。
➢ 在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所 谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同， 它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开 发用户的隐性价值。
➢ 因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括： A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位 B、 潜在用户转变为显性客户的瓶颈 C、 客户隐性价值的现实价值计算 D、 潜力与实力之间的关系
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择
关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任
任务操作步骤：
客户基本信息资料收集方法
收集客户信息的常用方法
询问法
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
房地产项目定位分析模板实例(33页)
房地产项目定位分析模板实例(33页)房地产项目定位分析目录一、市场定位分析（一）市场定位研究的内容1、外部环境（1）经济环境（2）政策环境 2、竞争市场环境（二）市场定位分析1、市场定位分析的定义及流程2、房地产项目市场定位分析举例二、客户定位分析（一）客户定位市场细分1、市场细分法（1）市场细分的作用（2）房地产项目定为中的市场细分（3）市场细分的实质（4）房地产项目定为中的市场细分的目的（5）市场细分的标准根据以下情况而变化 2、市场细分变数（1）住宅市场的细分变数①地理细分②人口细分③心理细分④行为细分（2）非居住用房市场的细分变数①最终用户②顾客规模（二）客户定位分析示例三、产品定位分析（一）建筑策划的基本程序1、目标规模设定2、外部条件调查（1）地理条件（2）地域条件（3）社会条件（4）人文条件（5）景观条件（6）经济技术条件、 3、内部条件调查第1页共33页房地产项目定位分析（二）建筑策划应用示例1、目标分析（1）住宅主要功能（2）公共建筑功能（3）将自然环境引进社区。
（4）以人为本，充满人情味的小区。
（5）精心设计社区空间环境 2、方案构想（1）土地利用（2）环境结构（3）功能设置（4）道路系统（5）绿化系统（6）建筑设计四、价格定位分析（一）价格定位的基本流程1、评估内外部因素2、收集定价信息3、决定楼盘平均单价4、决定各期、各栋的平均单价5、决定楼层垂直价差6、决定水平价差7、调整价格偏差（二）价格定位的方法1、价目表制定的步骤（1）制定核心销售均价（2）制定分栋、分期销售均价（3）层差和朝向差（4）形成价目表（5）特别调整（6）付款方式 2、价目表调整方法（1）制定核心均价的因素调整（2）楼栋之间的因素调整（3）楼层之间的因素调整（三）定价策略1、总体定价策略（1）低价策略（2）高价策略（3）中价策略第2页共33页房地产项目定位分析2、过程定价策略（1）低开高走定价策略低开高走定价策略的两种模式：开发楼盘面对以下情况应选择低价面市策略：低价开盘的有利方面：低价开盘的不利方面：低开高走定价策略的调价频率及幅度：低开高走定价策略的4种结果（2）高开低走定价策略高价开盘楼盘的特点高开低走定价策略适用的情况：高开低走定价策略的利弊：高开低走定价策略的结果：低开高走与高开低走的比较（3）稳定价格策略（4）价格策略总结 3、价格促销策略（1）扩大客户层面运用扩大客户层面策略应注意以下原则：（2）销售过程价格优惠运用广告户手法的注意原则：运用限时折价手法的注意原则：4、价格避让策略（1）价格避让（2）价格等待5、价格策略与销售速度的关系（1）单价与总价区间（2）销售突破说明（四）价格调整1、市场验证（1）价格敏感度分析价格敏感度分析：（2）难点户型价格分析难点户型分析2、分析方法（1）上门客户问卷调查（2）成交客户分析（3）现场销售人员座谈 3、调整价格（1）制定调整策略（2）形成调整后的价目表第3页共33页房地产项目定位分析房地产项目定位分析是介于投资可行性分析完成之后、建筑设计开始之前，针对设计、销售和使用过程中将要遇到的实际状况，对市场条件、场地条件和消费者条件进行研究和分析，综合运用各门科学的知识和技能，提出项目开发建议。
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