商场促销员的基本要求.pptx
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如何做一名优秀的促销员培训课程(ppt 31页)
际情况解决 保持陈列柜及产品包装清洁有序 及时了解库存情况，保持库存充足 协助业务员工作，并乐于接受其监督
二、促销人员的工作要求
做好产品陈列，并将产品的正面面向顾客，将我们 的产品陈列在醒目位置，活动期间及时展示促销品
主动、主动、再主动，主动的向更对的消费者推销 我们的产品
及时填写及上交周报表，月总结，协助业务员做好 统计
二、促销员常见的缺点 错以为驳倒顾客就是胜利 误以为顾客无话可说就是机会，然而心里不舒服的
顾客怎么会购买我们的产品？处理反对意见的结果 是更好的销售我们的产品
五、如何处理反对意见
三、处理反对意见的基础
认识自己的公司—公司的规模、经营理念、发展状况等 认识自己的产品—越深入越好（包括品种、价格、销售地点
的松懈都会影响消费者最后的购买决定 双手--重叠置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都会给客户以
极其不佳的印象 手指—保持清洁，绝不可留长指甲，给消费者以不清洁的印象 站位—保持1到1.5公尺的推销距离最为恰当，特别是有口臭或者
体味的促销员不可太过接近造成厌恶ຫໍສະໝຸດ 一、促销员的形象要求-仪容
主动热情的向顾客介绍及解释本次促销活动的优惠政策， 回答一切有关该项活动和产品的问题
分发促销宣传单页，让促销点更多的人帮助你更好的提升 销量
四、商超导购促销活动期间工作步骤
活动开展期间：
每天核对产品的销售及赠品数量，登记客户明细表 每天向业务员反映促销活动开展情况，及时总结调整。 及时的补充赠品，活动开展期间不可有赠品不足的情况
和澄清而已，深入了解真实原因才是重要的，放弃 处理的机会等于否定了先前所有的努力
五、如何处理反对意见
一、基本观念 要促成双赢局面，不可打倒客户 不可有输赢的想法，赢得了辩论输掉客户是得不偿
二、促销人员的工作要求
做好产品陈列，并将产品的正面面向顾客，将我们 的产品陈列在醒目位置，活动期间及时展示促销品
主动、主动、再主动，主动的向更对的消费者推销 我们的产品
及时填写及上交周报表，月总结，协助业务员做好 统计
二、促销员常见的缺点 错以为驳倒顾客就是胜利 误以为顾客无话可说就是机会，然而心里不舒服的
顾客怎么会购买我们的产品？处理反对意见的结果 是更好的销售我们的产品
五、如何处理反对意见
三、处理反对意见的基础
认识自己的公司—公司的规模、经营理念、发展状况等 认识自己的产品—越深入越好（包括品种、价格、销售地点
的松懈都会影响消费者最后的购买决定 双手--重叠置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都会给客户以
极其不佳的印象 手指—保持清洁，绝不可留长指甲，给消费者以不清洁的印象 站位—保持1到1.5公尺的推销距离最为恰当，特别是有口臭或者
体味的促销员不可太过接近造成厌恶ຫໍສະໝຸດ 一、促销员的形象要求-仪容
主动热情的向顾客介绍及解释本次促销活动的优惠政策， 回答一切有关该项活动和产品的问题
分发促销宣传单页，让促销点更多的人帮助你更好的提升 销量
四、商超导购促销活动期间工作步骤
活动开展期间：
每天核对产品的销售及赠品数量，登记客户明细表 每天向业务员反映促销活动开展情况，及时总结调整。 及时的补充赠品，活动开展期间不可有赠品不足的情况
和澄清而已，深入了解真实原因才是重要的，放弃 处理的机会等于否定了先前所有的努力
五、如何处理反对意见
一、基本观念 要促成双赢局面，不可打倒客户 不可有输赢的想法，赢得了辩论输掉客户是得不偿
促销员的仪表形象PPT课件
服务的专业化训练
• 导购员要想专业化地接待顾客，需要 加强以下方面的训练：
◆表达清楚
口齿清晰，音量适中，最好用标准普通 话，但如果顾客使用方言，在可能的范围内 应尽可能地配合顾客的方便，以增进相互沟 通的效果。
◆要有先来后到的次序观念
对先来的顾客一定要先给予服务，对后 到的顾客亲切有礼地请他稍候片刻，既不能 置之不理，也不能本末倒置地反而先招呼后 来的顾客，而怠慢先来的顾客。
男性导购员的仪表要求
5．胸章、名牌 ◆别在正确位置（左胸）保持端正。 6．指甲 ◆长度适宜 ◆指甲内没有污垢 7．鞋子 ◆按照规定穿皮鞋，鞋面干净，打油揩亮 ◆颜色样式得当 8．袜子 ◆颜色和花样不能太过于耀眼 ◆保持整洁，没有异味
女性导购员的仪表要求
1．头发 ◆头发整洁，发式不能太过复杂，长发要拢起 ◆丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽 2．化妆 ◆不能浓妆艳抹 ◆香水不可过浓
宽容能增进买卖双方的信赖，提高商业活动的 品质。
【自检】
以下是一些导购员在工作中的表现，你认为他们做得究竟 对不对？如果不对，应该如何改正？ （ 1）小李是一名电脑营业员，每天很多次地回答顾客对电脑的 询问，这天他嫌烦了，就不耐烦地对顾客说，什么型号你自己 看啊！ （ 2）小王做事比较慢，这天一位顾客着急要买一件外套，让小 王给他拿件价格中等的，小王不急不忙地挑选了好几套，打算 让顾客自己选，却发现顾客因嫌他动作太慢而已经走了。 （ 3）小张是个热情的女孩子，对每位顾客都亲切地招待，认真 地帮助顾客参考，所以与许多顾客建立了良好的关系，销售额 总是领先。 （ 4）小陈遇到一位爱挑剔的顾客，看了许多款式的手表都不满 意，小陈一点儿也不表露出不耐烦的样子，继续耐心地帮助顾 客挑选，最后顾客终于满意地买了一块手表。
快消品促销导购人员基础规范手册(PPT 22页)
来！” ► “我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我解释。” ► “您怎么这样讲话的？”“你相不相信我？”
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
促销员礼仪+销售技巧.pptx
促销人员培训教材
*服务篇 --如何成为出色的促销员 --基本礼仪
*终端销售技巧 --消费者心理 --优质的顾客服务 --销售技巧入门
*促销员心理素质 *培训寄语
如何成为最顶尖的促销员
* 如何成为出色的促销人员 *
① 了解公司企业文化、熟悉公司产品； ② 拥有专业的产品知识、了解销售重点； ③ 真诚服务顾客、拥有专业形象及善解人意的心； ④ 设立目标，以不屈不挠的精神达成事业计划； ⑤ 保持自信及努力不懈的精神。
*招呼礼仪 ---- 脱口而出的一句问候，应该表现自然，而自然来自于平素的训练 和修养。
*亲切的问候 ---- 招呼礼仪并不只是以顾客为对象，在工作中也能发挥很好的团 队效果。对同事、上司的诚恳问候，也能创造一片祥和气氛和良好的人际关系。
促销员基本礼仪
站立的要领：
站姿礼仪
站立是人的最基本的姿势。
挺胸收腹、颈部挺直
促销员基本礼仪
促销员是代表公司形象的第一线人员。所谓良好的形象就是能给顾客带来100%满意 度的服务。切身处地的为顾客着想，时时刻刻问自己一句：假如你是顾客你希望得 到怎样的服务？
（二）促销员五项基本礼仪
① 表情
面带微笑
② 语言
简洁清楚
③ 动作
灵活敏捷不做作
④ 工作
干净利落
⑤ 态度
朝气、亲切、细心聆听
双肩保持水平、放松、
双臂自然下垂或在体前或体后交叉
眼睛平视、环顾四周
嘴巴微闭、面带笑容。
促销员基本礼仪
ห้องสมุดไป่ตู้眼神礼仪
1、与人交谈，不要死死地盯着对方； 2、接待顾客时，眼神要有热情，并带有少许激动； 3、与人交谈时，双目对视不宜持续超过10秒钟； 4、对方说错了话或做了很不自然的动作时，他会感到尴
*服务篇 --如何成为出色的促销员 --基本礼仪
*终端销售技巧 --消费者心理 --优质的顾客服务 --销售技巧入门
*促销员心理素质 *培训寄语
如何成为最顶尖的促销员
* 如何成为出色的促销人员 *
① 了解公司企业文化、熟悉公司产品； ② 拥有专业的产品知识、了解销售重点； ③ 真诚服务顾客、拥有专业形象及善解人意的心； ④ 设立目标，以不屈不挠的精神达成事业计划； ⑤ 保持自信及努力不懈的精神。
*招呼礼仪 ---- 脱口而出的一句问候，应该表现自然，而自然来自于平素的训练 和修养。
*亲切的问候 ---- 招呼礼仪并不只是以顾客为对象，在工作中也能发挥很好的团 队效果。对同事、上司的诚恳问候，也能创造一片祥和气氛和良好的人际关系。
促销员基本礼仪
站立的要领：
站姿礼仪
站立是人的最基本的姿势。
挺胸收腹、颈部挺直
促销员基本礼仪
促销员是代表公司形象的第一线人员。所谓良好的形象就是能给顾客带来100%满意 度的服务。切身处地的为顾客着想，时时刻刻问自己一句：假如你是顾客你希望得 到怎样的服务？
（二）促销员五项基本礼仪
① 表情
面带微笑
② 语言
简洁清楚
③ 动作
灵活敏捷不做作
④ 工作
干净利落
⑤ 态度
朝气、亲切、细心聆听
双肩保持水平、放松、
双臂自然下垂或在体前或体后交叉
眼睛平视、环顾四周
嘴巴微闭、面带笑容。
促销员基本礼仪
ห้องสมุดไป่ตู้眼神礼仪
1、与人交谈，不要死死地盯着对方； 2、接待顾客时，眼神要有热情，并带有少许激动； 3、与人交谈时，双目对视不宜持续超过10秒钟； 4、对方说错了话或做了很不自然的动作时，他会感到尴
促销员必备的八大要素课件
制定具体的短期销售目标，如每 周或每月的销售量、销售额等。
长期目标
设定长期销售目标，如年度销售 目标，并为实现这些目标制定计 划。
时间管理
制定时间表
为每天、每周和每月的工作制定时间 表，合理安排时间。
优先级排序
根据紧急程度和重要性对任务进行优 先级排序，确保先完成重要和紧急的 任务。
数据分析
销售数据跟踪
熟悉产品的独特卖点 ，能够准确地向顾客 传达产品特点。
产品优势
了解产品相对于竞争对手的优 势，如价格、品质、功能、服 务等。
掌握产品的竞争优势，能够向 顾客展示产品的优越性。
了解产品的不足之处，以便在 推销时合理规避并强调优势。
产品定位
了解产品的市场定位，包括目标 客户、竞争对手和市场趋势等。
熟悉产品的品牌定位，包括品牌 形象、品牌价值和品牌定位等。
客户心理把握
了解客户需求
通过观察和询问，深入了解客户的购 买动机、需求和期望，以便为客户提 供更符合其需求的产品或服务。
引导客户决策
通过专业的产品知识和市场分析，引 导客户做出更符合其利益的购买决策 。
判断客户态度
准确判断客户的购买意向和态度，以 便采取相应的销售策略，提高销售成 功率。
客户维护策略
08 团队协作与沟通
团队目标一致性
1 2
明确共同目标
确保团队成员对团队目标有清晰的认识，并为之 共同努力。
目标分解与分工
将整体目标分解为具体任务，明确每个成员的职 责和角色。
3
目标跟进与调整
定期跟进团队目标的实现情况，及时调整策略和 方法。
有效沟通技巧
倾听与理解
积极倾听团队成员的意见和建议，充分理解其观点和需求 。
长期目标
设定长期销售目标，如年度销售 目标，并为实现这些目标制定计 划。
时间管理
制定时间表
为每天、每周和每月的工作制定时间 表，合理安排时间。
优先级排序
根据紧急程度和重要性对任务进行优 先级排序，确保先完成重要和紧急的 任务。
数据分析
销售数据跟踪
熟悉产品的独特卖点 ，能够准确地向顾客 传达产品特点。
产品优势
了解产品相对于竞争对手的优 势，如价格、品质、功能、服 务等。
掌握产品的竞争优势，能够向 顾客展示产品的优越性。
了解产品的不足之处，以便在 推销时合理规避并强调优势。
产品定位
了解产品的市场定位，包括目标 客户、竞争对手和市场趋势等。
熟悉产品的品牌定位，包括品牌 形象、品牌价值和品牌定位等。
客户心理把握
了解客户需求
通过观察和询问，深入了解客户的购 买动机、需求和期望，以便为客户提 供更符合其需求的产品或服务。
引导客户决策
通过专业的产品知识和市场分析，引 导客户做出更符合其利益的购买决策 。
判断客户态度
准确判断客户的购买意向和态度，以 便采取相应的销售策略，提高销售成 功率。
客户维护策略
08 团队协作与沟通
团队目标一致性
1 2
明确共同目标
确保团队成员对团队目标有清晰的认识，并为之 共同努力。
目标分解与分工
将整体目标分解为具体任务，明确每个成员的职 责和角色。
3
目标跟进与调整
定期跟进团队目标的实现情况，及时调整策略和 方法。
有效沟通技巧
倾听与理解
积极倾听团队成员的意见和建议，充分理解其观点和需求 。
商场促销员的基本要求
促销员需要耐心倾听顾客的需求和问题，理解他们的购买意向和 疑虑，从而提供更好的解决方案和建议。
与顾客建立良好的关系
促销员需要善于与顾客建立良好的关系，通过友善、热情的服务 态度和专业的产品知识，赢得顾客的信任和满意。
耐心和细心
耐心解答顾客疑问
促销员需要耐心解答顾客对产 品的疑问和问题，不厌其烦地 提供解答和帮助，以满足顾客
感谢您的观看
THANKS
02
专业知识
产品知识
了解产品特点
促销员需要充分了解所促销的 产品特点，包括产品的性能、 材质、使用方法、价格等信息 ，以便在推销过程中向顾客做
出清晰的解释和推荐。
掌握产品优势
促销员需要了解所促销产品的 竞争优势，掌握产品的独特卖 点，以便在推销过程中突出产 品的优势，吸引顾客的注意力
。
熟悉产品分类
促销技巧和策略
提高销售技巧
促销员需要掌握基本的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户维护技巧等 ，以提高销售业绩和客户满意度。
制定促销策略
促销员需要根据商场的实际情况和产品的特点，制定相应的促销策略，如打 折促销、赠品促销、满减促销等，以吸引顾客的注意力并提高销售业绩。
03
技能要求
良好的口头表达和书面沟通能力
促销员需要熟悉所促销产品的 分类和不同型号的区别，以便 在推销过程中根据顾客的需求 和预算，推荐适合的产品。
市场竞争对手分析
分析竞争对手
促销员需要了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有 率等信息，以便在推销过程中做出针对性的推荐和比较。
制定竞争策略
促销员需要根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，如 价格调整、促销活动、产品组合等，以提高销售业绩和市场 占有率。
与顾客建立良好的关系
促销员需要善于与顾客建立良好的关系，通过友善、热情的服务 态度和专业的产品知识，赢得顾客的信任和满意。
耐心和细心
耐心解答顾客疑问
促销员需要耐心解答顾客对产 品的疑问和问题，不厌其烦地 提供解答和帮助，以满足顾客
感谢您的观看
THANKS
02
专业知识
产品知识
了解产品特点
促销员需要充分了解所促销的 产品特点，包括产品的性能、 材质、使用方法、价格等信息 ，以便在推销过程中向顾客做
出清晰的解释和推荐。
掌握产品优势
促销员需要了解所促销产品的 竞争优势，掌握产品的独特卖 点，以便在推销过程中突出产 品的优势，吸引顾客的注意力
。
熟悉产品分类
促销技巧和策略
提高销售技巧
促销员需要掌握基本的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户维护技巧等 ，以提高销售业绩和客户满意度。
制定促销策略
促销员需要根据商场的实际情况和产品的特点，制定相应的促销策略，如打 折促销、赠品促销、满减促销等，以吸引顾客的注意力并提高销售业绩。
03
技能要求
良好的口头表达和书面沟通能力
促销员需要熟悉所促销产品的 分类和不同型号的区别，以便 在推销过程中根据顾客的需求 和预算，推荐适合的产品。
市场竞争对手分析
分析竞争对手
促销员需要了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有 率等信息，以便在推销过程中做出针对性的推荐和比较。
制定竞争策略
促销员需要根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，如 价格调整、促销活动、产品组合等，以提高销售业绩和市场 占有率。
商场促销员培训(PPT 64张)
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4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销员基本素质培训 PPT课件
到需求的产品； 4、处理顾客前期投诉，并积极反应情况； 5、收集竞争对手的产品、价格、市场活动信息，积
极反馈； 6、完成报表； 7、完成临时任务；
促销员的基本素质：
做事的干劲 明朗的个性 责任感 忍耐性 良好的记忆
充沛的体力 不断的勤勉 易于亲近 自信心 爱心
参与热忱 诚实谦虚 敏捷性 洞察力 冷静
1、服装怪异，浑身珠光宝气，且香气扑鼻； 2、衣服不整洁，钮扣掉落或者脱线； 3、不佩带胸卡或者胸卡藏于衣服内止漏一角； 4、表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋而立； 5、化妆时使用很奇怪的颜色； 6、头发颜色怪异，头皮屑； 7、留长指甲，涂有色指甲油，或者短指甲留 有污垢；
第二部分 牛奶知识手册
牛奶的五大营养成分：
导购心理准备：
热忱 微笑 心胸宽阔 心细若丝的服务 不要强迫推销 对顾客一致同仁 站在顾客的角度考虑问题
一流的推荐方法是自然的让 顾客从商品的低价格看到高价 格，并能在顾客犹豫不决时帮 助他做出购买决定，并且让顾 客深信这就是他所需要的东西。
导购行为准备：
服饰美 修饰美 举止美 情绪美
促销员的禁忌：
加上客观的条件去做合理的评价好与环；
3、顾客联想阶段：顾客把商品与自己的生活相联系； 4、顾客产生购买欲望阶段：需要就是欲望； 5、顾客对比阶段：与其他产品相比较，比较的内容有品质、 品牌、价格等；此时需要促销员给与参考性意见；
6、顾客产生购买信心阶段：顾客产生购买主要受三个 方面因素影响：相信业务员、相信产品的品牌、相信商品； 7、顾客的购买行动阶段：主动提出购买是一部分，更多的 是需要促成，但是可能因为促销员的态度而放弃购买； 8、顾客满足阶段：买到合适产品的满足与售后服务的满足；
促使顾客及早成交的技巧：
极反馈； 6、完成报表； 7、完成临时任务；
促销员的基本素质：
做事的干劲 明朗的个性 责任感 忍耐性 良好的记忆
充沛的体力 不断的勤勉 易于亲近 自信心 爱心
参与热忱 诚实谦虚 敏捷性 洞察力 冷静
1、服装怪异，浑身珠光宝气，且香气扑鼻； 2、衣服不整洁，钮扣掉落或者脱线； 3、不佩带胸卡或者胸卡藏于衣服内止漏一角； 4、表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋而立； 5、化妆时使用很奇怪的颜色； 6、头发颜色怪异，头皮屑； 7、留长指甲，涂有色指甲油，或者短指甲留 有污垢；
第二部分 牛奶知识手册
牛奶的五大营养成分：
导购心理准备：
热忱 微笑 心胸宽阔 心细若丝的服务 不要强迫推销 对顾客一致同仁 站在顾客的角度考虑问题
一流的推荐方法是自然的让 顾客从商品的低价格看到高价 格，并能在顾客犹豫不决时帮 助他做出购买决定，并且让顾 客深信这就是他所需要的东西。
导购行为准备：
服饰美 修饰美 举止美 情绪美
促销员的禁忌：
加上客观的条件去做合理的评价好与环；
3、顾客联想阶段：顾客把商品与自己的生活相联系； 4、顾客产生购买欲望阶段：需要就是欲望； 5、顾客对比阶段：与其他产品相比较，比较的内容有品质、 品牌、价格等；此时需要促销员给与参考性意见；
6、顾客产生购买信心阶段：顾客产生购买主要受三个 方面因素影响：相信业务员、相信产品的品牌、相信商品； 7、顾客的购买行动阶段：主动提出购买是一部分，更多的 是需要促成，但是可能因为促销员的态度而放弃购买； 8、顾客满足阶段：买到合适产品的满足与售后服务的满足；
促使顾客及早成交的技巧：
商场促销员的基本要求(ppt 64页)
2019/9/17
3
“三秒钟”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
2019/9/17
4
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
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15、掌握咨询销售服务
（1）懂得商品知识； （2）自信；
（3）说服力。
2019/9/17
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16、勤于沟通
安排一天的时间，依靠早晨的例会，其作用主要有：
（1） 促销员了解店铺或卖场的整体动向； （2） 反思昨天的工作，让全体促销员认识今天的目标； （3） 大家聚在一起，产生对工作的意愿； （4） 使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员，让工作顺利进行。 （5） 各促销员也发表建议，可以让上司知道促销员的立场。（盘点或DM活动的大 事） 信息的传达的功能
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
2019/9/17
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。 ● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
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心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。
2021/2/22
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2021/2/22
公司仪容仪表要求
记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同 时也能提升您的销售业绩。 以下是我公司的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。 ● 发型： A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘 发。B、 头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。 ● 饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。 ● 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。 ● 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 ● 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员 工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜 子。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
商场促销员培训
2021/2/22
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目录
第一章 优秀促销员的基本要求 第二章 促销员服务规范 第三章 促销员与顾客交往的技能 第四章 促销员成交技能 第五章 处理顾客异议和抱怨的技能
2021/2/22
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第二节 促销员的个人修养
1、促销员的仪表 2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、头脑灵活—机智应变
● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、 卷裤腿。 1、 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上 10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。 2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩 进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁 止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不 得在商场、办公场所以外佩带工牌。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。 ● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
7
3、极具亲和力—可亲可信
亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力 分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。
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“三秒钟”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
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1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为， 他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企 业形象。
马太效应---- 越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的
商品，5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
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公司仪容仪表要求
记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同 时也能提升您的销售业绩。 以下是我公司的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。 ● 发型： A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘 发。B、 头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。 ● 饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。 ● 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。 ● 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 ● 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员 工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜 子。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2021/2/22
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
商场促销员培训
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第一章 优秀促销员的基本要求 第二章 促销员服务规范 第三章 促销员与顾客交往的技能 第四章 促销员成交技能 第五章 处理顾客异议和抱怨的技能
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第二节 促销员的个人修养
1、促销员的仪表 2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、头脑灵活—机智应变
● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、 卷裤腿。 1、 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上 10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。 2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩 进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁 止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不 得在商场、办公场所以外佩带工牌。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
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5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。 ● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
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3、极具亲和力—可亲可信
亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力 分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。
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“三秒钟”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
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1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为， 他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企 业形象。
马太效应---- 越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的
商品，5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。