沟通主体分析建设性沟通管理

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管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院
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（二）合理定位原则（3）
2.2 责任导向 讨论
—自我显性是否普遍适用？何种情况下不合适？ —自我隐性可能会导致什么结果？ —如何引导下属从自我隐性走向自我显性？
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建议 提供所有的必要信息 回答所有询问的问题 必要时补充额外信息
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（一）信息组织原则（3）
1.2 简明清晰 作用
— 节约双方时间 — 对对方的尊重
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三、建设性沟通的原则
信息组织原则 —全面对称、简明清晰、注重礼节、 具体生动
合理定位原则 —问题导向、责任导向、事实导向
尊重他人原则 —表里一致、认同对方、双向沟通
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自知 ( known to you)
开放区域
( public)
人不知
(unknown to others)
秘密区域
( private)
不自知 ( unknown to you)
盲目区域
反馈
( blind)
未知区域
( unknown)
自我透露
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— 先提炼对方主要观点，后零碎看法 — 先指出双方一致之处，再相异之点 — 先肯定对方行为观点，再缺点批评 — 先解决问题正确做法，后以前错误 — 先实现对方自我激励，后具体方法
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（三）尊重他人原则（5）
3.2 认同性原则(4)
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（三）尊重他人原则（3）
3.2 认同性原则(2)
排斥性的表现形态
优越感导向（奚落、自夸、事后诸葛亮等） 过于严厉（绝对肯定）；冷漠。
认同性的表现形态
尊重对方；灵活开放；双向沟通
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（三）尊重他人原则（4）
3.2 认同性原则(3) 策略思路
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（一）信息组织原则（6）
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1.3 具体生动 建议
— 用具体的事实和图表 — 强调语句中的动词 — 选择活泼、有想象空间的语句
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（一）信息组织原则（7）
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约哈里窗的意义
如何客观地了解他人，如何提高自我认 识。可以有效地减少人际沟通中的知觉 偏差。
纠正错误的第一印象。为了进行有效的 沟通，必须与他人紧密合作，扩大开放 区域，同时缩小盲目区域和秘密区域。
减少沟通中的人际冲突。
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低
听众参与
高
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三、自我沟通
自我沟通是成功管
理沟通的前提
Me
自我沟通技能提升
I
的“三阶段七艺术”
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三、自我沟通
(一) 自我沟通的作用
“要说服他人，首先要说服自己” —从内心认同工作的价值和说服理由
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一、自我认知和自我定位（1）
提高可信度 建议
身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象 共同价值
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一、自我认知和自我定位（2）
1.2 自我定位
我在什么地方？
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第二章 建设性沟通
建设性沟通的概念和特点 建设性沟通的本质 建设性沟通的原则
— 信息组织原则 — 合理定位原则 — 尊重他人原则
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一、建设性沟通的概念和特点
建设性沟通的概念
建设性沟通=解决问题+积极的人际关系
建设性沟通的特点
信息的准确传递 积极的人际关系 目标是解决问题
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二、建设性沟通的本质
换位思考
参见教材P29例子
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1.4 注重礼节
含 义（1）
从受众能接受的角度准备每一个信息， 把自己放在对方的立场。
建议
— 集中于“你”而不是“我”或“我们” — 突出受众的利益和兴趣 — 强调积极的、令人愉悦的事实
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（一）信息组织原则（8）
1.4 注重礼节 含 义（2）
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（一）信息组织原则（4）
1.2 简明清晰 建议
— 消除冗长的表述 — 只包括相关材料 — 避免不必要重复
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（一）信息组织原则（5）
1.3 具体生动 含义
运用具体、明确、活泼、生动的沟通 语言而不是含糊乏味的语言。
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（三）尊重他人原则（2）
3.2 认同性原则(1)
含义
使对方感到自己被认可、被承认、被接受 和有价值；而不是否认他人存在、他人的
重要性和独特性。
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— 明确自身的地位 — 明确自身的能力 — 明确自身的个性 — 明确自身的价值观
自我评估
— 优缺点分析、如何克服缺点
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二、目标和策略确定
目标确定
— 总体目标、行动目标、沟通目标
策略选择
低 联合
内容控制
推销
咨询
告知 高
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.1920.11.1913:39:4613:39:46November 19, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月19日 下午1时 39分20.11.1920.11.19
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月19日 星期四 下午1时 39分46秒13:39:4620.11.19
讨论 比较以下三种说法：
1）我不喜欢你这身打扮 2）你的这身打扮与公司的衣着规定不符 3）大家希望你能打领带上班
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（二）合理定位原则（2）
2.2 责任导向 — 自我显性原则 含义
承认思想源泉属于自己而非他人或集体。 承担个人评论的责任。
天生我材必有用，千金散尽还复来。13:39:4613:39:4613:3911/19/2020 1:39:46 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1913:39:4613:39Nov-2019-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。13:39:4613:39:4613:39Thur sday, November 19, 2020
第四章 沟通主体分析
自我认知和自我定位 目标和策略确定 自我沟通 约哈里窗
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一、自我认知和自我定位（1）
1.1 自我认知 我是谁？ — 提高可信度
讨论
当你代表新同学在学校的迎新大会 作演讲时，你将如何来保证演讲的成功？
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（二）合理定位原则（4）
2.3 事实导向 — 描述性原则（1）
描述性沟通的步骤 1）描述客观事情、行为和环境
2）关注自己的行为和反应而非他人的态度 3）关注解决问题的方案
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（二）合理定位原则（5）
2.3 事实导向 — 描述性原则（2） 需要评价时注意的原则
不仅要意识受众的观点和期望，还应考虑听众的感情。
建议
— 真诚、机智、周到 — 以尊重人的语气表达 — 选择非歧视性表达 — 对下级：平等、信任，要有一颗平常心
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（二）合理定位原则（1）
2.1 问题导向 — 对事不对人原则
—双向沟通
积极倾听而非单向输出原则
敢当学生 以向他人学习的理念思考
双向互动
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（三）尊重他人原则（6）
3.2 认同性原则(5)
策略
A 双向沟通的重要性 B 从肯定对方立场倾听 C 克服先验意识和心智模式 D 给对方以及时、适当的反应
自我沟通技能的开发和提升是成功管理 的基本素质
以内在沟通解决外在问题：目标在外部 —自我沟通是内在和外在得到统一的联 结点
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三、自我沟通
(二) 自我沟通的阶段和艺术（1）
自我沟通过程以及技能提升过程具有动态性； 管理沟通技能修炼：自我不断学习和交流、不断思
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（一）信息组织原则（1）
1.1 信息完全性
讨论 为什么在沟通中会出现不完全的信息？
—背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距
完全性识别标准
沟通者传递的信息 = 受众接受的信息
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（一）信息组织原则（2）
1.1 信息完全性
考和总结，使自身沟通技能得到不断提高的过程 自我沟通是天生的，也是后天修炼的； 管理沟通技能提升的阶段性：自我认知、自我提升、
自我超越； 这三个阶段的进化是螺旋型的，没有绝对的阶段划
分。
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三、自我沟通
(二) 自我沟通的阶段和艺术（2）
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四、约哈里窗
The bigger the public areas, the smaller the communication problems.
Blind and private areas will cause problems in communication and interpersonal relationship.
超越自我 超越目标和愿景 以自我为目标 提升自我 修炼自我意识 善于积极倾听 转换视角，开放心灵 认知自我 审视自我动机 静心思考自我
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四、约哈里窗（Johari Window）
他人
自己
人知
( known to others)
— 应以已建立的规则为基础
— 以可能的结果为基础 — 与同一人先前的行为作比较 — 要避免引起对方的不信任和激起防卫心理
自我评价
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（三）尊重他人原则（1）
3.1 表里一致 不一致的三种情形
A 处事态度与意识到态度之间不一致 B 个人感觉与表达意见的不一致 C 表达内容与举止、口气的不一致。
风
格。例如：劝说你的同事支持你向最高管理层提出建议。
➢ 当你的观点是众多人的观点时，使用“联合”的风格。
例如：你作为一个各部门战略会议的代表。
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.1920.11.19Thursday, November 19, 2020
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沟通策略选择
➢ 当你完全握有必要的权威和信息时用“告知”的风格。
例如，你要求下属执行一项常规任务。
➢ 当你握有一定的信息，但你的听众却握有最后决策权时，
使用“推销”的风格。例如，你想要顾客买你的产品。
Fra Baidu bibliotek
➢ 当你们试图对某一行动步骤达成共识时，使用“咨询”的