蓝莓市场销售渠道及客户群研究报告

深圳中企智业投资咨询有限公司

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市场销售渠道及客户群研究 (4)

第一节市场销售渠道结构 (4)

一、管理型渠道 (4)

二、契约型渠道 (5)

三、伙伴型渠道 (6)

(2)相互信任 (6)

(3)行动上互相配合 (6)

(4)信息与利益的共享 (7)

(2)渠道物流、资金流和信息流的改善 (7)

(3)良好的渠道控制 (7)

(4)减少或消除渠道冲突 (8)

四、松散型渠道 (8)

第二节市场营销渠道建立策略 (9)

一、大客户直供销售渠道建立策略 (9)

3、产品方面 (10)

A、产品合作类型分类 (10)

B、产品供应体系 (10)

D、产品售后处理 (10)

4、价格方面 (11)

A、进货价格的设定 (11)

B、零售价格的设定 (11)

C、促销价格的管理 (12)

二、网络经销渠道优化 (12)

1、提高销售渠道管理效率 (12)

2、依靠专业化渠道企业 (13)

3、企业不要过分依赖中间商 (13)

4、避免渠道冲突 (14)

三、渠道经销管理问题 (14)

第三节蓝莓主要客户群分析 (15)

一、客户群消费特征分析 (15)

2、从年龄来看，青少年多于中老年 (15)

3、学历越高，兴趣越大 (15)

4、从职业结构看，白领最欢迎 (16)

二、客户群稳定性分析 (16)

三、客户群消费趋势 (16)

市场销售渠道及客户群研究

第一节市场销售渠道结构

一、管理型渠道

管理型的渠道关系是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企业依靠自身的影响力，通过强有力的管理而将众多的分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

1、管理型渠道关系的优势主要体现在以下几个方面:

(1)整个渠道系统拥有了一个核心。管理型渠道关系的形成和维系的基础是规模大实力强的企业成为了整个渠道系统的核心，则渠道的分销策略、规划等都出自这个核心，各个通路成员都围绕着这个核心从事各种分销活动，使渠道关系变得更为紧密、团结。

(2)渠道成员间的关系相对稳定。在管理型的渠道关系中，渠道系统是围绕一个核心企业建立的，而核心企业对于渠道成员来说，具有一定的信誉力和赢利能力，这形成了一种相互依存的关系，只要核心企业没有剧烈的变动，渠道关系就会保持相对的稳定。

(3)渠道成员之间的利益协调性较好。与松散型渠道关系不同，管理型渠道关系中的渠道成员不再把追求自身利润最大化当作唯一目标，因为要想在这一关系网络中获得发展，就必须关注渠道整体的利益，只有渠道整体的利益实现，才能保证各个成员的利益最大化。

(4)更好地实现了资源的共享。在管理型的渠道关系中，根据市场的状况及合作伙伴的性质，核心企业可以在资金、信息、技术、设备、人员及管理等方面给予支援，同时这些资源也可以由其他成员流向核心企业，提高资源共享的范围和效率。

2、管理型渠道关系的劣势主要表现在以下方面:

(1)对分销商来说，对核心企业的过分依赖，会导致其独立自主地位的丧失。管理型渠道关系是建立在核心企业对整个渠道系统管理、领导的基础上的。这这