寿险电话营销行业发展形势分析

寿险电话营销行业发展形势分析

国务院《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《若干意见》）鼓励保险业积极培育新的业务增长点，支持保险公司积极运用新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新。作为保险行业销售渠道创新的先驱和典范，寿险电话营销进入中国市场十余年来，不断开拓进取，实现了保费规模逐年稳步上升。中国保险行业协会对2014年寿险电话营销运行情况进行分析，形成了分析报告。

一、2014年寿险电话营销基本情况及运行特点

（一）业务规模持续增长，市场集中度较高。实现规模保费122亿元，同比增长19.6%。近3年，年复合增长率高达21%。

全年保费收入主要来自经营电销业务的33家人身险公司，

其中前5家公司占据了市场73%的份额。平安人寿、泰康人寿、大都会人寿和招商信诺的保费规模均在10亿元以上。从各公司来看，与上年同期相比，63.7%的公司电销业务规模呈现增长态势，有12家公司保费增幅超过20%。

2014寿险电销规模保费前十名

从渠道来看，2014年全行业通过自建机构实现保费92亿元，同比增长21.9%，增幅略低于上年同期。其中平安人寿凭借44亿元的保费收入稳坐半壁江山，泰康人寿等其余9家公司通过自建机构取得的保费也均在亿元以上。

2014寿险电销自建机构保费前十名

通过合作机构实现保费30亿元，较上年增加13.3%，增幅高于上年同期4.3个百分点，招商信诺、大都会人寿等6家公司通过合作机构取得的保费均在亿元以上。

2014寿险电销合作机构保费前十名

（二）经营主体继续扩容，组织架构日渐明晰。寿险电销市场竞争主体由上年的31家增长到33家，其中中资公司21家，外资公司12家。同时，各公司拓展电销业务的组织架构愈发明晰，有助于发挥各自优势，充分集中调动公司内部资源。主要模

式包括子公司制、事业部制、独立渠道制、事业部下独立渠道制和二级部制等5类。统计数据显示，有3家公司采取子公司制架构，横向整合公司资源；8家公司采用事业部制，以独立经营、自成系统的管理模式探索专业化经营之路；6家公司采用独立渠道架构，专注于市场开拓和渠道建设；9家公司采用事业部下独立渠道制，协调整体战略定位；7家公司采用二级部门架构，配合细分领域的业务拓展。

（三）人力规模有所增长，人均指标表现平稳。2014年末，

营优化成效明显。行业整体年度脱落率为18.2%，73%的公司脱落率高于行业值。同时，行业管理职人力也略有增长，由年初的5668人增长至年末的5762人。

月人均产能的行业平均水平为1.94万元。在开展电销业务的公司中，近58%的公司月人均产能为1-2万元；此外，全年月人均产能在3万元以上的和2-3万元的公司各有3家，分别占比9%；月人均产能在1万元以下的有8家，占24%。

2014月人均产能前十名公司

序号公司月人均产能（元）

1瑞泰人寿42302

2招商信诺33476

3大都会人寿30817

4光大永明29408

5交银康联24370

6华泰人寿21888

7海康人寿19795

8平安人寿19730

9富德生命17890

10建信人寿17208

从月人均件数来看，行业整体水平为3.74件。月人均4—7件的公司有9家，占公司总数的27%，月人均2-3件的公司有13家，占公司总数的39%，9家公司的月人均件数在2件以下。华泰人寿和招商信诺的月人均件数在14件以上。

2014月人均件数前十名公司

（四）各类险种稳步发展，业务结构独具特色。寿险电销各类险种均实现稳步发展。从标准保费（2014年为103亿元）来看，人寿保险以56亿元的保费成为电销渠道的主力险种，占渠道总保费的54%，保费收入同比增长16%。意外险电销全年实现保费21亿元，是第二大电销险种。健康保险电销实现保费18亿元，较上年有21%的靓丽增长。此外，电销渠道年金保险以8亿元保费收入实现同比翻番。

值得一提的是，与人身险行业的整体经营情况相比，电销渠道的业务结构独具特色，主要体现在以下三个方面：一是电销意外险保费占比突破传统瓶颈，高于人身险业整体意外险保费占比近10个百分点。二是电销健康保险中重大疾病保险保费占比76%，高于行业整体重疾占比。三是电销人寿保险规模较为有限，尽管占据了电销总保费的半壁江山，但与其在整体人身险业的保费占比相去甚远。

（五）中小公司酝酿机遇，外资公司巩固市场。中小寿险公司以47亿元的保费占据39%的市场份额。在寿险电销保费收入前10名中，中小公司占据5个席位。此外，外资人身保险公司以34亿元保费占市场份额的28%，较传统渠道保费占比情况有明显差异。一方面，以大都会人寿和招商信诺为代表的外资公司不断巩固其在电销渠道的优势地位；另一方面，其他中小寿险公司也纷纷布局，希望借助电销等新渠道实现保费规模跨越式发展。

（六）电销机构数量减少，凸显资源整合趋势。各类电销机构数量均有减少，其中自建机构减少至143家，同比下降5%；合作机构和落地机构的数量均有一定程度的下降。机构数量的缩减充分说明公司集中整合优势资源的战略趋势。

中保协寿险电销工作部年度数据显示，2014年拥有自建机构最多的公司为泰康人寿，数量为27家；大都会人寿与25家机构展开合作，成为对外合作最广泛的公司；太保寿险的落地机构数量最多，为37家。

（七）保单承保情况良好，过半公司继续率下降。全年实收保单件数235.2万件，同比增长9.7%，70%公司的实收件数较上年有所增长，75%的公司件数承保率同比呈现上升态势。行业件

均保费5187元，11家公司的件均保费优于行业水平，其中安邦人寿的件均保费最高，为9138元。

继续率方面，63%的公司13个月继续率同比有所下降。继续率指标最高值来自平安人寿，为81%。全行业30%的公司继续率在70%以上，26%的公司继续率低于60%。

二、行业实践与创新

（一）数字化助力渠道策略升级。移动互联正以前所未有的速度向前发展，包括新型移动设备、社交渠道、云计算架构和高性能数据分析工具在内的数字化战略为保险业价值链改良创造了机遇。对电销来说，高质量的数据资源和精细化数据挖掘对提升成功率至关重要。行业乘信息技术之便利，或加快网电融合的步伐，或提升渠道数字化管理，频现经营亮点。平安人寿搭建网