客户分级方式与客户关系管理

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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 22.3.23 22.3.23 00:13:1 700:13: 17Mar ch 23, 2022
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2022年 3月23 日星期 三上午1 2时13 分17秒0 0:13:17 22.3.23
客戶分級的定義 --- C 級客戶
有機會在7至12個月內成交 未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心 不足而沒有採取行動的潛在客戶
已信息化者 :
使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著 希望的潛在客戶 自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。20.4.2
客戶分級的定義 --- D 級客戶
無法在 12 個月內成交
未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信 息化的必要性的潛在客戶
已信息化者 :
目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有 問題的潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行 中的潛在客戶 自主開發設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶
. 建立客戶個人資料庫( 主管,IT人,CIO ) . 行業別新簽約報導 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 給潛在客戶
. 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 借助客觀的第三者推薦 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 介紹生意給潛在客戶 . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 因特網上服務客戶 (如:人力仲介)
客戶關係維護的方式 - B 級客戶
未信息化者 :
保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售 工作
已信息化者 :
同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現 在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開 發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的 決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - C 級客戶
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:1 3:1700: 13:1700 :133/2 3/2022 12:13:17 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 22.3.23 00:13:1 700:13 Mar-22 23-Mar-22
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:13:1 700:13: 1700:1 3Wednesday, March 23, 2022
.借適當的文章 , 案例客戶等改變其觀
念 , 其餘同下
已信息化者 :
活動 DM 及 FAX、發表會、特價活動 ….. 註 : 上線工作進行中的客戶, 若規模不小
, 但相對的電腦公司規模較小 , 且客 戶投資金額不大時 , 可注意其發展 , 伺機而動
客戶關係維護的作法
. 打電話 . 送禮物 . 寄新知 . 親自拜訪 . 開課程 . 年節賀卡 . 辦活動 . 客戶動態報導 . 公司動態報導 . 銷售人員動態報導 . 解決客戶問題
客戶分級的定義 --- B 級客戶
有機會在 4 至 6 個月內成交 未信息化者：
肯定信息化的必要性 , 但必Biblioteka Baidu等某些具體事 情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的 潛在客戶
已信息化者：
使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶
目標市場
客戶關係維護 PIPELINE 預計成交名單
銷售流程
客戶分級方式与客戶關係 D C B A
成交或失敗
客戶分級的定義 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交
未信息化者 :
已經開始進行選型工作 息化的潛在客戶
,
以便展開信
已信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統 更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
信息化 是否展 是否展 決心的 開可行 開選型 強烈度 性評估 工作
高Y Y
B Y Y 高/中 Y/N N
C Y Y 中/低 Y/N N
D Y N 低/無 N N
A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 22年3 月上午1 2时13 分22.3.2 300:13 March 23, 2022
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 22年3 月23日 星期三1 2时13 分17秒0 0:13:17 23 March 2022
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时13 分17秒 上午12 时13分 00:13:1 722.3.2 3
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
.借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步
已信息化者 :
同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對 現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目 開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統 的決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - D 級客戶
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
對現行 換系統 是否展 系統的 決心的 開選型 不滿意 強烈度 工作
高高Y
B Y Y 高/中 高/中 N
C Y Y 中/低 中/低 N
D Y Y 低/無 低/無 N
2.客戶關係維護方式說明
客戶關係維護的定義 :
所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所 進行的差別式聯絡行為
銷售人員工作時間的分配(每個月)
工 作 項 目 工作量 所花時間
跑 A 級客戶
8 家 10 天
B 級客戶關係維護 12 家 4 天
C 級客戶關係維護 24 家 4 天
開發新客戶
40 家 2 天
客戶關係維護是能否創造業 績的重要關鍵 ! 正確的客戶分級是客戶關係 維護能否奏效的重要關鍵 !
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。22.3. 2322.3. 23Wed nesday, March 23, 2022