平安人寿培讲义训：投资连结、实力平安
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总公司寿险市场部 内部资料，仅做培训使用
总公司寿险市场部 内部资料，仅做培训使用
总公司寿险市场部 内部资料，仅做培训使用
股东大会：公司最高权力
机构
董事会几下属管理委员会 监事会
集团执行委员会及圆桌会
议管理
执行官问责制度 部门主管Байду номын сангаас责制 四大决策委员会
集团职能部门
股东大会 董事会
2019 3 1 2019 6 24
年 月
日
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总公司寿险市场部
日
内部资料，仅做培训使用
发行价33.8元，国内发行价格 最高的金融股；
上市首日收盘价46.79元，成 为国内金融股第一高价股；
冻结1.1万亿元 募集388.7亿元，有史以来全
球保险公司中最大规模首次 公开发行(中国人寿283.2亿元)。
估 部
益 部
资 部
资 部
资 部
易 部
理 部
理 部
理 部
部
总公司寿险市场部 内部资料，仅做培训使用
第一批财政部国债承销团成员和国开行金融债承销团成员 第一批获得人民银行公开市场的一级交易商资格 第一批获得可转债市场交易资格 第一批获得基金投资资格 第一批获得股票投资资格 第一批获得外汇拆借与境外外汇投资资格 第一批获得直接股权投资的投资资格 第一家获得基础设施投资的试点资格的公司 ……
2019－2019 •引入汇丰战略投资者
•总保费突破500亿，总 资产突破1000亿
2019－2019 •海外上市
•平安银行、养险公 司、健康险公司成立
•总资产突破3000亿
•成立“中国平安保险 •平安金融培训学院 （集团）股份有限公司” 落成
培训教材——世纪理财条款介绍投影片
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
2）投资帐户资产评估
•投资帐户资产至少每月评估一次,并公布投资单位价格 •投资帐户资产价值=各项投资资产价值之和+未投资现 金和其它收入-管理费及其它扣减项目 •投资资产价值有最高值和最低值限制: 投资资产最高值该资产市场购入价+相关税金及费用 投资资产最低值该资产市场售出价-相关税金及费用
5）满期特别给付金
•被保险人保险期满时仍生存，收益人可在保险 期满后的三十日内申领满期特别给付金
•满期保险金为每份人民币1880元。 •如果逾期未领，则按照保险满期日三十日后的 投资单位买入价转换为相应的投资单位
产品（条款）—14
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
6）可保选择权
•投资单位价值总额为保险人收到被保险人死亡证 明书后的下一个资产评估日投资单位卖出价与本 合同项下投资单位数之积
产品（条款）—9
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
2）全残保险金*
•被保险人在保险期内且于六十周岁的保单周年日 前发生全残，保险人给付全残保险金
•全残保险金为保额或本合同项下投资单位价值总 额二者之较大值。 •投资单位价值总额为保险人收到被保险人死亡证 明书后的下一个资产评估日投资单位卖出价与本 合同项下投资单位数之积。
产品（条款）—7
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
5、保险责任
•身故保险金 •全残保险金 •豁免保险费 •满期保险金 •满期特别给付金 •可保选择权
产品（条款）—8
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
1）身故保险金
•在保险有效期内，被保险人身故，保险人给付身 故保险金 •身故保险金为保额或本合同项下投资单位价值总 额二者之较大值。
寿险的培训资料
寿险的培训资料一、寿险的定义与作用寿险，全称为人寿保险，是以人的生死为保险对象的保险。
当被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金。
寿险的作用主要体现在以下几个方面：1、经济保障为家庭提供经济上的保障，特别是在家庭主要经济支柱不幸离世时，能够确保家人在经济上维持一定的生活水平，比如支付子女的教育费用、偿还房贷车贷、满足日常生活开销等。
2、遗产规划可以帮助个人按照自己的意愿规划遗产，将财富有效地传递给指定的继承人，避免可能的遗产纠纷和税务问题。
3、储蓄与投资部分寿险产品具有储蓄和投资的功能，在提供保障的同时，还能实现资金的增值。
4、风险转移将因生命不确定性带来的经济风险转移给保险公司，减轻个人和家庭的负担。
二、寿险的分类1、定期寿险定期寿险是在一定期限内提供保障的寿险产品。
如果被保险人在约定的期限内身故，保险公司将按照合同约定给付保险金；如果期满被保险人仍然生存，保险合同终止，且通常不退还保费。
定期寿险的特点是保费相对较低，保障额度较高，适合经济压力较大但又需要高保障的人群，如年轻人、有房贷车贷的家庭等。
2、终身寿险终身寿险为被保险人提供终身的保障。
由于人终有一死，所以终身寿险最终一定会给付保险金。
终身寿险的保费相对较高，但具有储蓄和资产传承的功能。
3、两全保险两全保险又称生死合险，被保险人在保险合同约定的期限内无论是生存还是死亡，都能获得保险金。
在保险期满时，如果被保险人仍然生存，将获得生存保险金；如果在保险期间内身故，将获得身故保险金。
4、万能寿险万能寿险具有灵活性，投保人可以根据自己的需求和经济状况调整保费、保额和缴费期限。
其投资账户的收益通常具有不确定性。
5、分红寿险分红寿险除了提供基本的保障外，还会根据保险公司的经营状况分配红利。
但红利的分配不是确定的，可能多也可能少。
三、寿险的投保流程1、需求分析首先，要明确自己的保险需求，包括保障金额、保障期限、保费预算等。
考虑家庭的经济状况、负债情况、未来的规划等因素，确定所需的寿险保障程度。
中国平安人寿保险公司高端客户业务精英代理人培训课程讲座模板课件演示文档资料
10
8
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物价上涨或持平 利率大幅度下调
货币间接贬值 财富间接失水
为什么银行存款不是保障
• 我们的误区常常就在于，将有这个功能的产品，作为 这个产品的本身来定义。或者是问题的泛化。
• 储蓄有保障的功能，但绝不是保障 （储蓄永远是短期融资的手段）
• 储蓄始终会有以下的问题无法回避
–利益的引诱（资本金会自觉流向高收益） –道义的责任 –无法规划的使用（活多久不知道）
在寿险定价和回报方面看人寿保险产品的优势
保单整体回报水平始终与银行利率保持较高的利差
寿险定价
分红险分红水平
万能结算利率
同期一年定期
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2 1
0
对人寿保单回报的正确理解： 分红险整体回报＝预定利率＋分红水平＋“特别分红” 非分红整体回报＝结算利率＋“保障部分”
特别说明：8.25%适用与2008年6月至2009年6月保单年度
人，有独立的法人财产，享有法人财产权。公司以其全部财产对公司的债务 承担责任。 • 有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任；股份的股东以 其认购的股份为限对公司承担责任。 • 个人独资公司是的一种特别模式。一人有限责任公司，是指只有一个自然人 股东或者一个法人股东的有限责任公司。一人有限责任公司的注册资本最低 限额为人民币十万元。股东应当一次足额缴纳公司章程规定的出资额。 一 个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。该一人有限责任公司不能投 资设立新的一人有限责任公司。一人有限责任公司的股东不能证明公司财产 独立于股东自己的财产的，应当对公司债务承担连带责任。
的差价
契税
实际销售金额 1.5%或3％
培训教材——投资理财基础知识投影片
价格计算标准 受市场供求关系影响，并不 取决于基金单位净值的大小。 必然反映公司净资产。 投资策略 基金单位数不变，资本不会 为应付投资者赎回兑现，必须保 减少，宜长期投资。 持一定的资产流动性。
投资理财基础知识—38
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
5、 保险：
定义 特征
是指人们为了应付无法预 •保险是一种经济补 测的意外事故，采取由投 偿制度 保人向保险公司交纳保费， •保险是转移风险的 保险公司在人们蒙受损失 工具 时给予赔偿的一种经济补 •保险是经济互助形 偿制度。 式
3）按计息方式分类
•附息债券
指债券券面上附有息票，定期（一年 或半年）按息票利率支付利息。我国 自1993年第一次发行附息国债以来， 它已成为我国国债的一个重要品种。
•零息债券
指只有在到期日才能领取本金和利息 的债券。我国居民手中持有的绝大部 分债券都是零息债券。
投资理财基础知识—30
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
•专业化管理
•分散投资风险
•获得规模效益，降 低投资成本
投资理财基础知识—37
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
封闭型基金与开放型基金的主要区别
内容 存续期限 发行规模 转让方式 封闭型基金 通常有固定的封闭期 有规模限制 开放型基金 随时可向基金管理人赎回 没有规模限制
存续期内不能赎回，只能在 可在首次发行结束一段时间后， 证券市场上出售给第三者 提出赎回申请。
投资理财基础知识—21
投资连结保险系列培训教材——《平安世纪理财投资连结保险》
三、目前国内主要投资工具简介
•银行存款 •债券 •股票
试析平安“世纪理财”投资连结险-保险教学培训幻灯投影片课件专题素材
6.复效条款
在美国，通常规定在复效的时候， 补缴的保费不得低于将增加的现金价值的110％ 根据平安公司的规定，在保险责任中止后的二年内， 投保人可以申请恢复保险责任，并且需要提供可保证 明。投保人要补齐欠缴的保险费及利息（按“同期人 民银行颁布的最高二年期居民定期储蓄存款利率+1%” 计算）
插播
（二）险种质量优化问题角度分析
一是增加更多弹性化条款和优惠条款，为消费 者提供更多选择，更多便利，从而提升产品的 吸引力； 二是完善产品，“察遗补缺”，排除保险公司 本来可以避免的一些法律纠纷。
弹性化条款
追加保险费 多样化附加险种
目前平安推出的有《平安附加意外伤害保 险》、《平安附加住院安心保险》、《平安附 加住院医疗保险》和《平安附加定期保险》
1．同样交费期，同样保费，根据寿险业经验以及事实， 女性平均寿命较男性长，因此女性保额应该比男性高； 2．随着年龄的增加，死亡率逐渐上升，风险增加，因 此保额应该减少； 3．因为缴费期与保险期间相同，每年缴纳相同数额的 保费，保险期间越长，所缴保费越多，所以保险金额 也应该更多，即保险金额应该与保险期间成正比。
白璧微瑕—尚待完善的条款
保单贷款； 细化受益人指定的条款； 更多的保险金额给付形式以供选择； 被保险人和受益人在同一事故中身亡，究竟如 何处理保险金额的受益问题 ……
值得注意哦
前面都是对产品本身的优化，其实产品延伸部 分——服务也很重要。
推出了服务平台―3A服务网络。 所谓3A就是指Anytime、Anywhere、Anyway。 3A服务网络由电话中心、互联网中心、门店服 务中心和业务员直销系统四个单元整合构成。
保险公司
承担保障部分的风险，帮助投资
投保人
中国平安人寿保险有限公司内部培训资料演示文档课件模板早会分享——8张图讲保险
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
保险平安讲师训练课程
T26～怎样进行敏感性训练？
PINGAN
在训练的第一天
七个人为一组
按血型或星座分组
按同一学习目的分
按各类型各层面分
表 达 训 练 期 许
形 成 团 队
敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
PINGAN
T26～怎样进行协作式训练？
PINGAN
怎样进行协作式训练?
对甲组只讲实例，不讲理论
对乙组只讲理论，不讲实例
对丙组理论与实例都讲
对丁组理论与实例都不讲
1 甲组与乙组交流，丙组与丁组交流； 2 各组代表发表，讲师作最后的总结。
甲
乙
丙
丁
怎样进行正反分组法训练?
T26～怎样进行正反分组法训练？ PINGAN 分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同的观点或讨论有利的地方以及归纳优势， B 小组收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪审团的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。
目的: 即兴式的富于创造力的训练,可以藉此调节心情, 让紧张的 课程增添情趣,并使头脑放轻松.
内容: 1 音乐——或抒情,或激昂,或带有涛声,溪鸣,鸟语, 让学员 听完音乐后即兴描述其意境; 2 梦幻——对一个尚未去过的城市,一位尚未拜访的对象, 一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘; 3 接龙——虚拟一个故事,或是件即将要发生的事,先由讲 师开头,若干学员再接龙讲演,要求内容连贯, 每人限定相 同的时间,最后一位要将故事结束. `
投资连结和万能保险销售资格考试讲师讲义
投资连结和万能保险销售资格考试讲义考试大纲第一章投资型寿险概述一、投资型寿险的定义与种类定义：投资型寿险是将保险保障功能与投资理财功能融为一体的新型人身保险。
保险公司根据投资型寿险合同的约定，为每份保险合同的投保人(或被保险人)设立保单帐户。
保单帐户价值和满期保险金累积与投资运作绩效直接挂钩。
种类：美国：变额寿险、万能寿险、变额万能寿险我国：投资连结保险、万能保险（一）、变额寿险、万能寿险、变额万能寿险1、变额寿险：是一种保险金额和现金价值随投资业绩上下波动的终生寿险。
显著特点：（1）、投保人选择一个和多个投资账户；（2）、保险公司不承诺任何收益保证；（3）、投保人承担全部投资风险提法：是投保人可以根据自己的收益目标和风险偏好，设立一个或多个账户。
2、万能寿险：是一种交费灵活、保险金额可以调整、各种定价因素详细列示的终身寿险。
显著特点：（1）、灵活地选择交费方式；（2）、调整保险金额。
提法：是针对客户在生命周期中保险需求和支付能力的变化特点而设计的。
3、变额万能寿险：是将万能寿险的保费和保险金额的可变性与变额寿险的投资灵活性和风险性相融合的终身寿险。
显著特点：（1）允许投保人选择保费的交付数额、增减保险金、选择一个或多个投资账户；（2）、允许账户价值随投资账户的投资收益变化而变化，投资风险有投保人承担（二）、投资连结保险、万能保险1、投资连结：具有保险保障功能并至少在一个投资帐拥有一定资产价值的人身保险。
2、万能：具有保险保障功能并设有单独保单账户，且保单账户价值提供最低保证3、投资型寿险与传统寿险的区别：(四个)4、投资型寿险与分红保险的区别：(三个)二、投资型寿险的特征(四个)1、基本功能投资型寿险：保障+投资万能保险：保障十储蓄2、费用结构中国保监会明确规定投资型寿险产品可以收取的各项费用保险公司必须在报单中详细列明扣除各项费用、费用的性质、扣除的比例3、保费缴付一般会有最低保费金额的规定；万能保险的保费交付非常灵活、可趸交也可期交；投资连结保险的保费交付由约定的期限和金额，允许缓交和追加；4、保险金额由两部分构成：一部分保险金额不受投资以及的波动的影响。
平安保险培训心得感受
平安保险培训心得感受平安保险的培训课程让我受益匪浅，收获颇多。
在整个培训过程中，我学到了很多新的知识和技能，对于保险行业也有了更深入的了解。
以下是我的心得感受，详细展开说明。
首先，在培训课程中我学到了保险的基本概念和原理。
一开始我对保险的理解比较模糊，只知道保险是一种风险分担的方式。
通过培训课程，我了解到保险的基本概念是指一种社会经济活动，通过合同方式，由保险人向被保险人提供金融保障，以分担被保险人在风险事件发生时所遭受的经济损失。
同时，我也学到了保险的基本原理，包括互助性、共同困扰、等概率、大风险、个别负担等。
这些基本概念和原理的学习让我对保险的本质有了更深入的理解。
其次，在培训课程中我学到了保险的分类和产品种类。
保险根据不同的风险可以分为人寿保险、财产保险、意外伤害保险等。
在我之前的认知中，保险只有人寿保险一种，通过培训课程的学习，我了解到了更多的保险种类。
同时，我也学到了不同保险产品的特点和适用范围。
比如，人寿保险主要是提供财务保障，适用于家庭生活和未来规划；财产保险主要是为财产提供保障，适用于企业和个人财产保护；意外伤害保险主要是为意外伤害提供保障，适用于工作和生活中可能出现意外伤害的人群。
通过对不同保险产品的学习，我可以更好地为客户提供保险服务，满足他们的不同需求。
第三，在培训课程中我学到了保险销售的技巧和方法。
培训课程中有很多关于销售的案例分析和实践操作，通过分析和操作这些案例，我学到了很多关于保险销售的技巧和方法。
比如，了解客户需求，通过问询和沟通，找到客户的痛点和需求；掌握产品知识，对产品特点和优势有充分的了解，能够清晰地向客户介绍和推荐产品；熟悉销售过程，有条理地进行销售，合理地安排销售时间和步骤；与客户建立良好的关系，保持联系和沟通，建立长久的合作关系。
通过学习这些技巧和方法，我对保险销售有了更全面和深入的认识，也提升了自己的销售能力。
第四，在培训课程中我学到了保险行业的发展动态和市场前景。
平安公司培训价值讲义(ppt 25页)
操作要点
• 树立新目标、钻石推动 • 综合开拓打开更多销售渠道 • 增员意愿启动与02起飞包装推介 • 多组织研讨分享
中西区 三级机构培训管理干部研讨班
新人加油站
核心指标——六个月留存率：52%
课程目标
课程
• 提升主顾开拓能力
• 提升新人有效活动 率、钻石占比
• 提升6个月留存率
• 钻石之路 • 专业化的销售面谈 • 话术通关 • 各类主顾开拓工具的运用 • SDPS成交面谈的灵活运用 • 培养影响力中心 • 运用陌生拜访拓展主顾群 • 综合开拓经验分享 • 走进E行销
• 提高约访成功率， 激励开单
课程 操作要点
• 电话约访 • 简单销售法 • 讲解建议书 • 获取转介绍名单 • 分段通关、总结
• 岗前后，需完成快启才能参加步步高 • 约访名单训前准备，现场约访 • 授课讲师选择入司1-2年，销售业绩、
件数优秀的外勤导师 • 班主任全程参与，把控操作规范性，与
学员充分沟通
场开拓能力的作用 • 产说会的配套，推动成交 • 班主任对新人的激励，坚定行业信心
中西区 三级机构培训管理干部研讨班
转正培训
核心指标——转正培训普及率：90%
课程目标
• 明确未来的发展方 向和目标
• 建立组织发展观念 并掌握增员基本技 巧
课程
• 锦绣人生 • 主顾开拓 • 综合开拓
• P-star五星服务 • 迈向02起飞 • 目标与行动计划
完善体系建设 彰显培训价值
中西区培训部 2009年6月
中西区 三级机构培训管理干部研讨班
你的核心价值是什么？
园丁—— 园主的角色转变
中西区 三级机构培训管理干部研讨班
三级机构的培训现状
人寿保险培训课件(PPT)pptx
未来发展趋势：数字化、智 能化、个性化等方向
感谢您的观看
人寿保险培训课件(PPT)
目录
单击此处添加文本 人寿保险基础知识 人寿保险产品介绍 人寿保险购买流程及注意事项 人寿保险合同条款解读 人寿保险风险防范和管理
人寿保险的定义和分类
人寿保险的定义：人寿保险是 一种保险，以被保险人的寿命 为保险标的，且以被保险人的 生存或死亡为给付保险金条件。
人寿保险的分类：按照不同的 分类标准，人寿保险可以分为 多种类型，如按照保险责任、 保险期限、销售渠道等。
接受投保后，双方签订保险合 同
投保人缴纳保险费，保险公司 完成核保流程并发放保单
后续服务和理赔协助
提供保单升 级服务
协助理赔申请
提供理赔进 度查询服务
提供理赔知 识培训课程
保险责任和除外条款
保险责任：保险公司承担赔偿或给付保险金的责任范围。 除外条款：保险合同中不包括某些风险或情形的条款。
保险金额和保费支付
保险金申请所需材 料
保险金申请流程
保险金给付方式及 时间
相关事项说明
选择合适的保险产品和代理人
根据自身需求和风险承受能力选择保险产品。 考虑自身健康状况、年龄、职业等因素，选择适合自己的保险产品。 了解保险产品的保障范围、理赔流程等信息，避免购买不适合自己的保险产品。 选择有良好信誉和口碑的保险公司和代理人，购买保险前多方面了解相关信息。
在签订保险合 同时，务必确 认相关信息准 确无误，避免 因信息错误导
致的问题。
及时报案和理赔，维护自身权益
及时报案：发生保险事故后，应立即通知保险公司，以便及时处理并提供理赔服务 理赔流程：了解理赔流程，准备好相关证明材料，向保险公司提交理赔申请 维护权益：通过合法途径维护自身权益，避免因不了解保险条款而遭受损失
中国平安保险公司新人培训手册
中国平安保险公司新人培训手册
《新人培训手册》:目录
第一章寿险的基本知识
第一节风险与保险?第二节人身保险的特征与分类?第三节人身保险合同要素与条款?第四节人身保险的经营
第二章寿险商品及其功能
第一节寿险商品的功能?第二节寿险商品条款要素
第三章寿险核保核赔基础知识
第一节寿险核保知识
第二节寿险核赔知识
第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）
第四章寿险专业化推销流程
第一节专业化推销
第二节寿险专业化推销流程
第五章主顾开拓
第一节主顾开拓的意义
第二节主顾开拓的方法?第三节主顾开拓途径与技巧
第六章接触前准备与接触第一节接触前准备?第二节接触
第七章说明
第一节促成的时机
第二节促成的方法
第三节促成的话术
第四节如何诱导客户鉴约
第八章促成
第一节拒绝的原因
第二节拒绝处理的原则与方法
第九章拒绝处理
第十章售后服务
第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策。
平安人寿培训体系建设24页26页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。