《投标报价技巧培训》PPT幻灯片
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招投标培训(完整版)PPT课件
招投标培训(完整版 )PPT课件
目 录
• 招投标概述 • 招标策划与准备 • 投标策略与技巧 • 开标、评标与定标 • 合同签订与履行 • 风险防范与应对 • 案例分析与经验分享
01
招投标概述
招投标定义与目的
招投标定义
招投标是指采购人（招标人）事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求， 邀请众多投标人参加投标并按照法定或约定程序选择交易对象的一种市场交易 行为。
做好记录和证据保存
在合同履行过程中，应妥善保 管相关文件和记录，作为解决 争议的依据。
及时处理争议
对于合同履行过程中出现的争 议，双方应积极协商解决，协 商不成的可依法申请仲裁或提
起诉讼。
06
风险防范与应对
识别潜在风险
01
02
03
04
市场风险
包括市场需求变化、竞争态势 变动等。
技术风险
涉及技术更新迭代、技术难度 评估等。
THANKS
感谢观看
合同类型选择
固定总价合同
适用于工程范围明确、工 程量小、工期短的项目， 价格风险由承包商承担。
单价合同
适用于工程量大、工期长 的项目，价格风险由业主 和承包商共同承担。
成本加酬金合同
适用于工程范围不明确、 工程量难以确定的项目， 价格风险主要由业主承担 。
合同条款谈判
明确工程范围
详细列出工程范围，包括工程量、质量、技术标准等，避免后期 产生争议。
当众开启投标人提交的投标文件，宣布投 标人的名称、投标价格及投标文件中的其 他重要内容。
相关法律法规
《中华人民共和国招标投标法》
输标02入题
《中华人民共和国政府采购法》
01
以上内容仅供参考，具体法律法规和招投标流程可能 因地区和行业的不同而有所差异。在实际操作中，建
目 录
• 招投标概述 • 招标策划与准备 • 投标策略与技巧 • 开标、评标与定标 • 合同签订与履行 • 风险防范与应对 • 案例分析与经验分享
01
招投标概述
招投标定义与目的
招投标定义
招投标是指采购人（招标人）事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求， 邀请众多投标人参加投标并按照法定或约定程序选择交易对象的一种市场交易 行为。
做好记录和证据保存
在合同履行过程中，应妥善保 管相关文件和记录，作为解决 争议的依据。
及时处理争议
对于合同履行过程中出现的争 议，双方应积极协商解决，协 商不成的可依法申请仲裁或提
起诉讼。
06
风险防范与应对
识别潜在风险
01
02
03
04
市场风险
包括市场需求变化、竞争态势 变动等。
技术风险
涉及技术更新迭代、技术难度 评估等。
THANKS
感谢观看
合同类型选择
固定总价合同
适用于工程范围明确、工 程量小、工期短的项目， 价格风险由承包商承担。
单价合同
适用于工程量大、工期长 的项目，价格风险由业主 和承包商共同承担。
成本加酬金合同
适用于工程范围不明确、 工程量难以确定的项目， 价格风险主要由业主承担 。
合同条款谈判
明确工程范围
详细列出工程范围，包括工程量、质量、技术标准等，避免后期 产生争议。
当众开启投标人提交的投标文件，宣布投 标人的名称、投标价格及投标文件中的其 他重要内容。
相关法律法规
《中华人民共和国招标投标法》
输标02入题
《中华人民共和国政府采购法》
01
以上内容仅供参考，具体法律法规和招投标流程可能 因地区和行业的不同而有所差异。在实际操作中，建
工程投标报价幻灯片
（1）出国工人工资单价 （2）国外雇佣工人工资单价 （3）综合人工工资单价
第三节 国际工程投标报价编制
2.材料、半成品和设备单价的计算
（1）在工程所在国采购。 （2）由国内（或第三国）供应。 （3）半成品预算单价的计算。
3.施工机械台班使用费的计算
（1）基本折旧费。 （2）运杂费。 （3）安装拆卸费。
第三节 国际工程投标报价编制
（6）保函手续费。 （7）经营业务费。 （8）工程辅助费。 （9）上级单位管理费。 （10）贷款利息。 （11）利润。 （12）不可预见费。
第三节 国际工程投标报价编制
2.费率的确定
（1）全员编制人数。 （2）非生产人员数。 （3）全员劳动生产率。 （4）年计划完成产值和年直接费产值。 （5）年有效工作天数与非生产天数。 （6）施工组织设计或施工方案。 （7）各种有关资料。
（八）综合定额估算法
第二节 国际工程投标报价程序
十五、工程标价微观分析
（一）标价的静态分析
（二）标价的动态分析
1.工期延误影响。 2.物价和工资上涨的影响。
第二节 国际工程投标报价程序
十六、投标报价决策
（一）影响报价决策的因素
1.期望利润 2.风险的承受能力 3.竞争对手的估计——优劣势分析 4.报价计算的准确度
（二）报价决策应注意的几个问题
（三）报价决策的数学模型
第二节 国际工程投标报价程序
十七、工程投标报价单的编制
（一）工程报价单的说明 （二）工程报价单（工程量清单）的主要内容
十八、编写投标致函 十九、办理投标保函 二十、递交投标文件（含报价单）Βιβλιοθήκη （一）关于投标截止日期
工程投标报价策略与技巧 ppt课件
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅 度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决 策。
15
工程投标报价策略与技巧
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合 同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以 期取得更高的效益。
（5）先亏后盈法。有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、 某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低 价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即 使低标价，也不一定被业主选中。
14
工程投标报价策略与技巧
（4）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各 种渠道、手段来刺探情况；因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止 时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公 司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突 然降低⒏04％，取得最低标，为以后中标打下基础。
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创 造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；③较长时 间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存， 因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常 运转，就可设法度过暂时困难。
20
6
工程投标报价策略与技巧
(2) 各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上 分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异， 主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；② 各自拥有不同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。 鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争 对手情况，并进行实事求是的对比评估：
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工程投标报价策略与技巧
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合 同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以 期取得更高的效益。
（5）先亏后盈法。有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、 某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低 价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即 使低标价，也不一定被业主选中。
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工程投标报价策略与技巧
（4）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各 种渠道、手段来刺探情况；因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止 时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公 司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突 然降低⒏04％，取得最低标，为以后中标打下基础。
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创 造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；③较长时 间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存， 因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常 运转，就可设法度过暂时困难。
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工程投标报价策略与技巧
(2) 各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上 分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异， 主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；② 各自拥有不同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。 鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争 对手情况，并进行实事求是的对比评估：
招标投标知识培训精品图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
四、风险性
• 一般来说，凡纳入招标范围项 目均具有资金量大，施工技术复 杂、营建时间较长的特征，期间 不可预测的风险较大。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
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汇报：XXX 部门：XX部 时间：201X/X/X
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雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
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招投标知识培训课程(ppt3)
竞争风险
来自同行竞争对手的压力 ，包括价格、质量、服务 等方面的竞争。
技术风险
涉及项目技术难度、实施 方案可行性、技术更新速 度等方面的风险。
合同风险
合同条款不明确、合同执 行过程中的变更、索赔等 风险。
制定针对性风险防范措施
市场变化风险防范
密切关注政策动向、经济形势变化， 及时调整招投标策略；建立市场情报
收集机制，及时了解市场动态。
技术风险防范
加强技术研发和创新能力，确保技术 方案的先进性和可行性；建立完善的 技术评审机制，确保技术方案符合项
目要求。
竞争风险防范
深入研究竞争对手情况，制定差异化 竞争策略；提升产品或服务质量，增 强自身竞争力。
合同风险防范
明确合同条款，避免模糊和歧义；加 强合同执行过程中的监管和协调，确 保合同顺利履行。
注重投标文件的编制和审 查，确保内容准确、完整 、符合要求
加强团队建设和管理，提 高投标团队的专业素质和 实力
遵守招标法律法规和道德 规范，维护公平竞争的市 场环境
05
风险防范与应对措施探讨
识别潜在风险并评估影响程度
市场变化风险
包括政策调整、经济波动 、社会事件等不可预测因 素，可能对招投标结果产 生重大影响。
签订合同及后续管理
签订合同
中标人与招标人签订合同 ，明确双方的权利和义务 。
后续管理
对中标人的履约情况进行 监督和管理，确保采购目 标的实现。
履行合同
中标人按照合同约定履行 义务，提供符合要求的物 品或服务。
03
投标策略与技巧分享
信息收集与筛选合适项目
了解市场需求
通过市场调研、分析竞争对手等 方式，了解行业趋势和市场需求
《建筑工程投标报价》课件
建筑工程投标报价是在招标过程中，承接方为了争取获得合同，并确定项目 成本及利润，对工程项目所需费用进行合理估算和报价的过程。
投标报价的重要性
投标报价是整个投标过程中最重要的一部分，它直接影响了项目的获得以及后续的合作和利润。准确、合理的 投标报价可以提高竞争力和成功率。
报价流程
1
项目了解
仔细阅读招标文件，了解项目需求、条件
决定投标的成败和利润高低
报价要素和注意事项的合理运用，决定了投标的成 败以及最终的利润高低。
2 了解竞争对手情况
研究竞争对手的报价和能 力，了解市场行情和竞争 状况。
3 决策者的关注点
了解决策者关注的重点， 根据其需求和偏好调整报 价策略。
4 合理定价
根据项目需求、市场行情和风险等因素，合 理定价以确保盈利。
5 合理利润率
根据投资回报和风险承担，确定合理的利润 率。
结论
最重要的一部分
建筑工程投标报价是整个投标过程中最重要的一部 分。
预算编制
2
和要求，确定是否有兴趣参与。
根据项目需求和要求，对劳务费用、材料
费用、设备费用等进行估算和预算编制。
3
核算利润
计算项目的预估利润，考虑风险和市场竞
报价汇总
4
争情况，合理确定利润率。
将预算编制和利润核算结果进行汇总，得
出最终的投标报价。
5
投标书编写
根据招标文件的要求，撰写详细的投标书， 包括报价、项目计划、技术方案等内容。
报价要素
劳务费用
包括人工工资、保险费、社 保公积金等劳动力成本。
税费
纳税和各类税费的成本。
材料费用
涵或购买设备的 成本。
利润
投标报价的重要性
投标报价是整个投标过程中最重要的一部分，它直接影响了项目的获得以及后续的合作和利润。准确、合理的 投标报价可以提高竞争力和成功率。
报价流程
1
项目了解
仔细阅读招标文件，了解项目需求、条件
决定投标的成败和利润高低
报价要素和注意事项的合理运用，决定了投标的成 败以及最终的利润高低。
2 了解竞争对手情况
研究竞争对手的报价和能 力，了解市场行情和竞争 状况。
3 决策者的关注点
了解决策者关注的重点， 根据其需求和偏好调整报 价策略。
4 合理定价
根据项目需求、市场行情和风险等因素，合 理定价以确保盈利。
5 合理利润率
根据投资回报和风险承担，确定合理的利润 率。
结论
最重要的一部分
建筑工程投标报价是整个投标过程中最重要的一部 分。
预算编制
2
和要求，确定是否有兴趣参与。
根据项目需求和要求，对劳务费用、材料
费用、设备费用等进行估算和预算编制。
3
核算利润
计算项目的预估利润，考虑风险和市场竞
报价汇总
4
争情况，合理确定利润率。
将预算编制和利润核算结果进行汇总，得
出最终的投标报价。
5
投标书编写
根据招标文件的要求，撰写详细的投标书， 包括报价、项目计划、技术方案等内容。
报价要素
劳务费用
包括人工工资、保险费、社 保公积金等劳动力成本。
税费
纳税和各类税费的成本。
材料费用
涵或购买设备的 成本。
利润
工程招标投标知识培训PPT(完美版)2-2024鲜版
2024/3/28
招标投标法的主要规定
详细解读招标投标法中关于招标、投标、开标、评标、中标等各环节的具体规定，包括招标 文件的编制、投标文件的递交、评标委员会的组成与职责、中标结果的公示等。
20
《中华人民共和国政府采购法》解读
1 2 3
政府采购的基本原则 阐述政府采购应遵循的公开透明、公平竞争、公 正和诚实信用原则，以及这些原则在政府采购中 的具体体现。
投标监督与反馈
建立监督机制，对投标过 程进行全程跟踪和监督， 及时反馈问题和不足，不 断改进和完善投标工作。
14
04
工程招标投标风险识别与防范
2024/3/28
15
工程招标投标常见风险类型
招标人风险
包括招标人资格不符、招标文件 编制不规范、招标程序不合法等
风险。
2024/3/28
投标人风险
包括投标人资格不符、投标文件 编制不规范、投标报价不合理等 风险。
指导性案例，帮助理解法律法规在实践中的具体应用。
22
06
工程招标投标实践案例分析
2024/3/28
23
成功案例分享：优秀工程招标投标实践
2024/3/28
案例一 某大型基础设施建设项目。成功因素：充分的市场调研， 准确的成本估算，高质量的投标文件，以及出色的谈判技 巧。
案例二 某地标性建筑的设计施工总承包招标。成功因素：创新性 的设计方案，强大的施工能力，合理的报价及良好的企业 信誉。
26
THANKS
感谢观看
2024/3/28
27
案例二
某项目因投标报价低于成本价而失败。教训：投标人应充分了解市场行情和项目成本，制定合理的投标报价， 避免恶性竞争和低价中标带来的风险。
投标报价技巧及策略课件
投标文件一个组成部分。 • d 招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，一般
不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。 • e 投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标
者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标 • f 投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险
• (一)标价基数的测算和确定 • 标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或
测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来 确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳税 金来确定。
第四节 标价设计的基本方法
• (二)决策价格的确定
• 1 常规决策法。 • 基数价格确定好以后： • 首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策
第一节 目标选择的策略
• 三、决定投标目标因素的量化分析 • (四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘
，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工 程设备项目投标机会的总分值。 • (五)将该工程设备项目投标机会总分值分同投标单位事先 确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标 报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说： • 1 投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放 弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时 ，可以决定参与投标报价。 • 2 在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选 择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多 ，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。
在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参 加投标而白白花费保函手续费； • (5)合同条件，分一般条款和专门条款； • (6)技术规范； • (7)工程量表和单价表； • (8)设计图纸及说明书。
不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。 • e 投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标
者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标 • f 投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险
• (一)标价基数的测算和确定 • 标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或
测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来 确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳税 金来确定。
第四节 标价设计的基本方法
• (二)决策价格的确定
• 1 常规决策法。 • 基数价格确定好以后： • 首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策
第一节 目标选择的策略
• 三、决定投标目标因素的量化分析 • (四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘
，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工 程设备项目投标机会的总分值。 • (五)将该工程设备项目投标机会总分值分同投标单位事先 确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标 报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说： • 1 投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放 弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时 ，可以决定参与投标报价。 • 2 在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选 择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多 ，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。
在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参 加投标而白白花费保函手续费； • (5)合同条件，分一般条款和专门条款； • (6)技术规范； • (7)工程量表和单价表； • (8)设计图纸及说明书。
建筑装饰工程施工投标报价培训课程(PPT76张)
业主直供主材价值（万元） 15
问：1）估算合同总价为多少？ 2）工程预付款为多少？工程预付款从哪个月起扣留？每月应扣工程预付款 3）每月工程量价款为多少？应签证的工程款为多少？应签发的付款凭证金
1)估算合同总价为：210元／m2×6200m2＝130.2万元
2) 工程预付款金额为：130.2×10％＝l3．02万元 工程预付款应从第4个月起扣留，因为前3个月累计工程款为： 210元／m2×3500m2＝73.5万元>130.2×50％＝65.1万元每月应扣工程预付款
第5个月累计完成工程量为6500m2，比原估算工程量超出300m2，但未超出 ，所以仍按原单价结算。
第5个月工程量价款为：1500×210=31.50万元，应签证的工程款为：31.5 元，第5个月不予签发付款凭证。
，应扣工程预付款为：6.51万元，应签发的付款凭证金额为29.93—20.00—
第一节 建筑装饰工程施工发包承包价格
工程施工发包承包价格包括:
标底价格
投标价格
评标
直接发包 价格
合同价格
竣
标底价格
设置标底的两个目的：
标底价格是招标人的期望价格，不是交易
1、坚持最低价中标时，标底可作为招标人自 底数，起参考作用,而不作评标的依据。 2、为避免因标价太低而损害质量。
投标报价
（减）调整部分，工程成本加酬金合同的竣工结算价格根据合同约
在竣工结算计价时，应清算已支付的工程进度款和已抵扣的预付款
例题
某施工单位承包了某装饰工程的施工任务，工期为10个月。业主（发 与施工单位（承包人）签订的合同中关于工程价款的内容有： 1）建筑安装工程造价1200万元。 2）工程预付款为建筑安装工程造价20%。 3）扣回预付工程款及其他款项的时间、比例为：从工程款（含预付 至合同价款的60%后，开始从当月的工程款中扣回预付款，预付款分三个 预付款扣回比例为：开始扣回的第一个月，扣回预付款的30%，第二个月 付款的40%，第三个月扣回预付款的30%。 4）工程质量保修金（保留金）为工程结算价款总额的3%，最后一个 扣除。 5）工程款支付方式为按月结算。工程各月完成的建安工程量如下表
投标报价技巧培训ppt
1 0
框架桥、中桥、小桥，涵洞，轮渡、码头，房屋、给 排水、工务、站场、其他建筑物等建筑工程
15.5
14.56
17.58
19.06
19.52
19.75
19.94
20.11
1 1
铺轨、铺岔，架设混凝土梁（简支箱梁除外）、钢梁、 25.46 钢管拱
25.33
26.21
27.73
28.39
30.69
32.35
施工措施费率 1 2 3 4
费率（%）
类别 代号
1
工程类别
5
6
7
8
人力施工土石方
16.1
16.64
20.25
22.25
22.51
25.05
25.66
26.72
2
机械施工土石方
7.89
8.46
12.31
13.56
13.85
16.54
17.2
18.32
3
汽车运输土石方采用定额 “增运”部分
4.16
4.06
39.19
1 2
铺碴
8.78
7.52
10.83
12.02
12.25
12.83
13.17
14.31
1 3
无碴道床
24.14
20.08
31.72
35.05
37.51
37.71
38.08
38.76
1 4
通信、信号、信息、电力、牵引变电、供电段、机务、 20.85 车辆、动车，所有安装工程
20.95
21.35
4.48
5.11
5.28
5.62
建设工程投标报价技巧讲解(控标技巧应标技巧述标技巧57页PPT
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
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16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
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谢谢！
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