Otc销售基础培训
OTC销售技巧培训
OTC销售技巧培训引言：随着经济的发展和消费者对健康的关注，非处方药(OTC)的销售市场不断扩大。
在OTC销售中，提升销售技巧是非常重要的，能够帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。
本文将介绍一些有效的OTC销售技巧，旨在帮助销售人员提升销售能力。
一、了解产品和消费者需求首先，销售人员需要全面了解所销售的OTC产品，包括其功效、用法、副作用等信息。
只有充分了解产品，才能够更好地向消费者推荐并解答他们的问题。
此外，销售人员还需要了解消费者的需求，这样才能够根据消费者的需求提供合适的解决方案。
二、创造良好的购物体验销售人员需要注重创造良好的购物体验，这对于促进销售非常重要。
首先，销售人员需要友好地与消费者交流，并且耐心倾听消费者的需求。
其次，他们可以提供个性化的建议和解决方案，尽量满足消费者的特殊需求。
同时，销售人员还需要关注细节，保持店面整洁，并提供清晰可见的产品信息。
三、运用销售技巧2.产品展示：销售人员可以通过向消费者展示产品的优点、功能和效果，提高对产品的兴趣和信心。
他们可以使用视觉辅助工具，如海报、宣传册等，来展示产品的信息和特点。
3.解答疑问：销售人员需要准备好解答消费者关于产品的常见问题和疑虑。
他们应该清楚、简明地回答消费者的问题，并提供专业的建议。
4.促销技巧：销售人员可以运用促销技巧来提高销售额。
例如，他们可以提供折扣、套餐优惠、买赠活动等，来吸引消费者购买。
他们还可以积极推销OTC产品之间的组合销售，以增加销售数量和额度。
四、建立和维护客户关系结论：OTC销售技巧的提升可以帮助销售人员更好地满足消费者的需求，提高销售额。
通过了解产品和消费者需求、创造良好的购物体验、运用销售技巧以及建立和维护客户关系，销售人员可以提升自己的销售能力，实现个人和企业的共同发展。
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
4
准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
5
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
6
拜访八步骤（二）
otc销售的工作内容(3篇)
第1篇一、市场调研1. 了解市场需求：通过市场调研，掌握消费者对OTC药品的需求，如药品种类、品牌、价格等。
2. 分析竞争对手：研究竞争对手的产品、价格、促销策略等，为制定自身销售策略提供依据。
3. 调查政策法规：了解国家相关政策法规，确保销售行为合法合规。
二、产品策划1. 产品定位：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品定位，如针对特定人群、特定病症等。
2. 产品包装：设计符合市场需求、美观大方的产品包装，提高产品竞争力。
3. 产品宣传：制定产品宣传方案，包括广告、促销活动等，提高产品知名度。
三、销售策略1. 渠道建设：建立完善的销售渠道，包括药店、医院、线上销售等，确保产品覆盖面广。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，提高产品性价比。
3. 促销活动：策划并实施各类促销活动，如买赠、打折、赠品等，刺激消费者购买。
4. 团队培训：定期对销售团队进行培训，提高销售技巧和服务水平。
四、客户关系管理1. 客户开发：通过各种渠道，寻找潜在客户，建立客户档案。
2. 客户维护：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务，保持良好关系。
3. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品的意见和建议，改进产品和服务。
五、售后服务1. 售后咨询：为消费者提供专业、详细的药品咨询，解答疑问。
2. 售后服务：确保消费者在使用产品过程中遇到问题能得到及时解决。
3. 质量跟踪：对销售的产品进行质量跟踪，确保产品质量。
4. 退换货处理：按照国家相关规定，处理消费者退换货事宜。
六、数据分析与优化1. 销售数据分析：定期对销售数据进行统计和分析，了解销售趋势，为制定销售策略提供依据。
2. 市场分析：根据市场反馈，调整产品策略和销售策略，提高市场竞争力。
3. 优化销售流程：针对销售过程中存在的问题，不断优化销售流程，提高销售效率。
总之，OTC销售工作涉及多个方面，需要具备较强的市场调研、策划、销售、客户关系管理、售后服务等能力。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
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OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
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OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
OTC业务代表培训(ppt版)
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
OTC营销知识及营销技巧
2011-10-21
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产品陈列的目的
让消费者容易看到、 让消费者容易看到、拿到步长公司的产品 刺激消费者冲动性购买行为增加店内利润 加强店内好感 提高消费者产品的知名度
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产品陈列的关键
适当的陈列位置 适当的陈列面积 适当的数量 适当的时间 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置， 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置，并配合适 当的广告时间，以适当的数量、适当的陈列面积展示在消 当的广告时间，以适当的数量、 费者面前！ 费者面前！
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2.2
OTC终端工作职责 OTC终端工作职责
负责区域内药店的分销——固定工作时间 、 工作线路来管 固定工作时间、 负责区域内药店的分销 固定工作时间 理客户 负责完成区域内的药店的销售目标——制定每天的销售目 制定每天的销售目 负责完成区域内的药店的销售目标 标 负责店内产品及POP的陈列——生动化陈列以突出我们的产 负责店内产品及POP的陈列 生动化陈列以突出我们的产 POP的陈列 品，使消费者更乐于接受我们的产品 负责反馈市场信息——配合公司的总体营销策略及市场调 配合公司的总体营销策略及市场调 负责反馈市场信息 查工作， 查工作，将步长产品在服务消费者时发生的问题及时反馈给 公司
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（2）终端维护 终端维护不是一次成功的事， 终端维护不是一次成功的事，需要进行长期的艰苦 的工作。 的工作。 终端维护的要求： 终端维护的要求： 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B类 终端每四天必须走访一次，对于C类终端， 终端每四天必须走访一次，对于C类终端，每 周必须走访一次。 周必须走访一次。
OTC业务员基本知识
OTC业务员应接受合规培训与教育，了解法律法规和行业 规范的要求，提高合规意识和风险防范能力。
05 OTC业务员的职业发展
职业规划与目标设定
职业规划
OTC业务员应明确自己的职业规划， 包括长期和短期目标，以便更好地规 划自己的职业发展路径。
目标设定
设定具体的、可衡量的目标，有助于 OTC业务员更好地评估自己的工作成 果，并针对性地提升自己的能力。
广告发布渠道合规
OTC药品广告必须在合法的媒体上发布，不得在电视台、广播电台、互联网等媒体上发 布虚假广告。
商业合作合规要求
商业合作合规
OTC业务员在开展业务合作时，必须遵守国家法律法规和 行业规范，不得以不正当手段获取利益，不得与无资质的 机构或个人开展业务合作。
利益冲突防范
OTC业务员在商业合作中应避免利益冲突，不得利用职务 之便为个人谋取私利，不得损害客户和消费者的利益。
otc业务员基本知识
目 录
• OTC业务员概述 • OTC市场与产品知识 • OTC销售技巧与能力 • OTC法律法规与合规知识 • OTC业务员的职业发展
01 OTC业务员概述
OTC的定义
定义
OTC（Over-the-Counter）是指那些不需要医生处方即可购买的 药物。OTC业务员则是负责销售这些非处方药的业务人员。
客户分类管理
根据客户的需求、规模、 行业等特点，将客户进行 分类，以便更有针对性地 开展业务。
定期回访与跟进
定期对客户进行回访，了 解客户需求变化，及时跟 进业务进展，提高客户满 意度。
销售谈判技巧
建立信任关系
01
在谈判中，建立互信关系是关键，通过诚实、守信、专业的态
药品基础知识培训ppt课件
OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售;乙类(绿色)的是 可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。
药品基础知识培训
精选版
1
药品营销基本概念之药品的概念
药品的概念
药品指用于预防、治疗、诊断人的疾 病，有目的地调节人的生理功能并规定有适 应症或者功能与主治、用法和用量的物质。
精选版
2
药品营销基本概念之药品的分类处方方可购买的药品
非处方药（OTC）
各省一般先进行基药招标，而后进行非基药招标。基药招标一般实行一品 三剂型两规格，竞争激烈，基药中标后，量会很大，但价格会大幅拉低，双 刃剑。 银杏酮脂滴丸
精选版
8
药品营销基本概念之新农合
新农合
新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组 织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方 筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个 人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。
医保产品分医保甲类和医保乙类，甲类全报，乙类部分报销。
地方医保 各省根据各自实际情况可以对《国保》目录进行补充的药 物。
精选版
7
药品营销基本概念之基药
基药
即国家基本药物，是指由国家政府制定的《国家基本药物目录》中的药品。 实行省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配备使用基本药物并实现 零差率销售。基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例高于 非基本药物。
精选版
11
OTC理论知识
中国O T C大 事 记
• 1988年，中国大众医药协会成立， 开始对处方药和非处方药分类管理 进行探讨。同年加入国际非处方药 制药企业联合会。 • 1994年，中国非处方药协会成立。 • 2000年1月1日，《处方药和非处方 药分类管理办法》（试行）实施。
OTC的基本概念
• 世界非处方药协会的定义：不需要医生处方和
广告
医生 医生处方 医院药房 较大 长，医嘱指导 新药保护 医生 不可上广告
非处方药（OTC） 小病自解决 患者自我选择 不需处方 药店 较小，剂量有限 短，有限定 品牌 消费者 批准后，广告
处 方 药 的 概 念 （RX）
• 概念：需要经过医生处方才能才能从药
房或药店获取并要在医生监控或指导下 使用的药物。
指导 即可合法地获得 通常是在柜台直接购买 并使用的药品 一般是用以减轻某些轻微症状 或治疗某些轻微疾病的药品。 • 中国国家药品监督管理局的定义：非处方药物 系指经国家批准 不需要医生处方 消费者按说 明书可自行判断 使用的安全有效的药品。
• 非处方药在美国称之为“柜台销售药（Over the Counter Drug）简称为OTC Drug，为了方便， 将OTC Drug略称或代称为OTC。已成为国际上 通用的（或习惯用语）非处方药简称。 • 非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应 用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员 也能安全使用的药物。
三种OTC消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大， 针对消费者的营销活动显得更为重要。 通过对消费者行为进行细分，寻找出自 己产品的目标消费群体，分析其消费心 理类型，并针对不同的消费类型采取更 有针对性的定位、宣传策略，将使整个 营销推广更加有效，同时也将大大减少 成本。 OTC药品消费存在三种消费行为模 式，即：习惯型、逻辑型和需求型。
OTC的销售培训
OTC的销售培训销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，使其能够更好地推销和推广OTC产品。
OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。
销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。
首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。
他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。
这样，当消费者提出问题或咨询时，销售人员可以提供准确、可靠的回答和建议。
此外，销售人员还应熟悉OTC产品的包装、说明书和售后服务，以便向消费者提供准确的信息和帮助。
其次，销售人员应具备良好的销售技巧。
他们需要掌握如何进行产品介绍、销售演示和销售谈判。
销售人员应通过培训学习如何分辨消费者的需求和利益，提供个性化的销售建议。
他们还应了解与OTC产品相关的市场和竞争情况，以便制定有效的销售策略和应对措施。
此外，销售人员的沟通能力和服务意识也是销售培训的重点。
销售人员应善于与消费者建立信任和良好的关系，例如通过主动提问、倾听和回应消费者的需求等方式。
他们还应具备良好的解决问题和处理投诉的能力，以确保消费者的满意度和忠诚度。
最后，销售培训还应包括相关法律法规和道德准则的教育。
销售OTC产品需要遵守相关的法律法规，如销售准则、广告法和药品管理法等。
销售人员应了解这些法律法规，并且始终将合法、公正和诚信作为销售行为的原则。
总之，OTC的销售培训涉及产品知识、销售技巧、沟通能力和法律法规等方面的培训内容。
通过培训，销售人员可以提高其专业水平，更好地推销和推广OTC产品，促进销售业绩的提升。
销售培训是为了提高销售人员的销售能力和专业知识，让他们能够更好地推销和推广OTC产品。
OTC，即非处方药，是指消费者可以在药店等地方购买的非处方药品。
销售OTC产品需要销售人员具备一定的医药知识、销售技巧和良好的沟通能力。
首先，销售人员需要了解OTC产品的特点和使用方法。
他们应该了解产品的成分、适应症、禁忌症和药物相互作用等。
OTC代表培训教程
的品牌形象和传播策略。
品牌传播
通过多种渠道，如广告、公关、社 交媒体等，将药品的品牌形象传达 给消费者，提高品牌知名度和美誉 度。
品牌维护
持续关注消费者反馈和市场变化， 及时调整品牌策略，保持品牌的竞 争力和吸引力。
药品促销策略
促销活动
根据市场需求和消费者心 理，设计各种促销活动， 如折扣、赠品、满减等， 吸引消费者购买。
率和注意事项等。
药品储存
了解如何正确储存OTC 药品，以确保药品质量
和安全。
客户沟通技巧
01
02
03
04
倾听技巧
学会积极倾听客户的问题和需 求，以建立良好的沟通关系。
提问技巧
通过提问了解客户的病情和需 求，以便推荐适合的药品。
解释技巧
能够清晰地解释药品的作用机 制和使用方法，帮助客户更好
地理解。
观察技巧
销售谈判技巧
建立信任
通过良好的沟通和专业性建立 客户信任感，提高客户对产品
的信心。
把握时机
掌握好销售谈判的时机，不要 过早或过晚提出成交要求。
灵活应变
根据客户的反馈和需求灵活调 整销售策略和产品推荐方案。
价格谈判
在价格谈判中保持合理和有竞 争力的价格，同时也要考虑客
户的预算和支付能力。
03 otc药品市场分析
渠道拓展
根据市场变化和竞争情况，不断拓展新的销售渠道，提高药品的市 场覆盖率和占有率。
05 otc药品法规与合规
药品法规概述
药品法规定义
01
药品法规是国家为了规范药品研发、生产、流通、使用等环节
而制定的法律、行政法规、部门规章和规范性文件。
药品法规目的
02
OTC销售基础培训教程
OTC销售基础培训教程欢迎参加OTC销售基础培训教程。
在本教程中，我们将介绍OTC销售的基本概念和技巧，帮助您更好地了解和应对顾客的需求。
以下是本次培训的主要内容：第一部分：OTC销售概述1. 什么是OTC销售2. OTC销售的特点和优势3. OTC销售的市场前景和机会第二部分：销售技巧1. 与顾客建立良好沟通- 如何有效倾听- 如何建立信任关系- 如何理解和解决顾客的问题2. 推销产品的技巧- 产品知识的重要性- 如何准确描述产品特点和优势- 如何根据顾客需求定制销售策略3. 聆听和解决顾客异议的技巧- 了解并尊重顾客的意见- 如何消除顾客的疑虑和担忧- 如何妥善处理顾客的退货和投诉问题第三部分：提升销售技能1. 不断学习和更新产品知识- 阅读相关行业资讯- 参加相关培训和研讨会- 与同事和行业专家进行经验交流2. 学习市场趋势和销售策略- 了解市场竞争情况- 分析市场需求和趋势- 制定适应市场变化的销售策略3. 注重顾客体验和服务质量- 提供专业的产品咨询和建议- 积极主动地解决顾客问题- 关注顾客反馈，不断改进服务流程在培训结束后，请将所学知识应用于实际销售工作中。
通过不断的实践和反思，您将能够提升自己的销售能力和业绩，更好地满足顾客需求，实现个人和组织的共同发展。
谢谢！祝您在OTC销售领域取得成功！第四部分：销售策略和技巧1. 根据目标群体定制销售策略：了解不同的目标顾客群体需求和偏好，制定相应的销售策略。
例如，对于中年人群体，可以着重强调保健品的抗衰老和增强免疫力的特点；对于父母群体，可以关注儿童健康方面的产品等。
2. 利用陈列和展示技巧：在销售区域中合理陈列产品，可以通过制作生动的推广材料、设置产品示范区或使用合适的标识来吸引顾客的注意力。
此外，产品展示最好能够反映产品的特点和优势，让顾客更容易理解和接受。
3. 建立稳定的销售网络：与客户保持良好的沟通和联系，了解他们的需求和反馈。
同时，建立和维护良好的业务伙伴关系，例如与医生、药店等行业专家和机构合作，共同推动销售。
OTC药品的销售技巧培训(PPT 51张)
OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
题 • 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
•
– 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料 – 重点管理
• 市场信息搜集与反馈 • 行动管理
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
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OTC代表的岗位职责（III）
➢ 在指导，管理临时促销员时做到以下方面
▪ 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 ▪ 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 ▪ 考核销售量，礼品发放量的准确性 ▪ 尽量保持参加活动促销员的稳定性 ▪ 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款
➢ 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） ➢ 及时，准确完成各种报表 ➢ 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管
Otc销售基础培训
-----队伍建设、岗位职责、考核评估 ----区域开发、渠道管理 ----终端销售管理 ----行程管理 ----促销
Otc代表常规管理内容
岗位职责---公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理---需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排—线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？
客户，决定是否委派专人管理（key Account Management） 按管理的合理跨度及销售量设定主管数
工作量法
药店等 级 A级 B级 C级 合计
总数量
40 80 180
300家店
拜访频 率
2次/周 1次/周 1次/2周
访问总 店次 80次/周 80次/周 90次/周 250次/周
工作量法
▪ 明确活动主题，方式，目标，期限 ▪ 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， ▪ 所需礼品数等 ▪ 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 ▪ 严格遵守活动计划和礼品发放原则 ▪ 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况
活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处
汇报
OTC代表的招聘与选择
找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人
招聘程序
职务叙述 确定应聘者条件 选择招聘途径 初试(应聘信及简历)
面试/测试 决策
招聘途径
专业院校/医院/相关卫生机构 人才交流会 职业介绍所/猎头公司 媒体广告 内部人士推荐 行业协会 业务接触
决策关键
药店代表的工作特点
1. 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 2. 药店代表所能管理的药店数量较多。 3. 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商
EQ。 4. 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 5. 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药
店布局。 6. 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销
Otc主管、经理常规管理
OTC销售队伍的建设
OTC销售队伍组织架构设置原则
基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动
的协调与落实
医院代表的工作特点
1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生
握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每 月3-4次，C级店每月1-2次 ➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐 ➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 ➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司 产品在柜台内醒止易于消费者看见
量。 7. 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 8. 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣
传的影响较大。 9. 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。
OTC队伍的人员配置
确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊
有最后的用人决定权 ？？？ 上岗之前至少需要谁的面试 ？ “举贤不避亲” ？抑或 “任能不记仇” ？ 背景调查
对OTC代表的期望
勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快！！！
OTC销售代表的评估与管理
对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是 评估中最重要的硬指标
与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药 店最终销售实现与否的影响要比影响医生处域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店 进行单独销量考核
➢ 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上 级汇报
➢ 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用， 使之真正有效促进产品的销售
➢ 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动
对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：
销售指标 个人能力 日常工作 财务方面
销售报告管理系统（I）
（一）零售代表需填写的报表 1.零售店资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理 ➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 ➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌