商务谈判计划书的制定

商务谈判计划书的制定

请根据以下背景材料制定一份谈判方案。

甲方：中国某农产品经贸公司

乙方：欧洲某公司德国威玛舒培大药厂

背景：2011年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，一场涉外谈判即将开始。甲方在买方谈判代表到来之前，需制定一个谈判方案。请你为甲方拟一份谈判方案，要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。谈判方案应包括如下内容：

1、谈判背景

2、谈判主题

3、谈判目标。该目标应是一个目标体系，体现谈判方案的灵活性，要包括如下内容：

（1）甲方的的利益目标。公司原先报价的预期利润率为销售总额的33%（其中，商业性开支14%，利润为12.5%，风险4%，谈判机动2.5%）。在报盘的有效期内，如无意外风险，拟以

30.5%的利润率成交。影响预期利润率的意外风险因素有：

①支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付

款，并要求把货款的10%放在两年以后支付。如果这样，就会造成占商业开支2.5%的利息损失。

②交货延期罚款金。按国际惯例分析，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提

出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；如按买方的条件成交，买方就要冒罚4%迟交金的风险。

③保证条件。买方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加

1%的费用。

请根据以上条件，制定甲方在如下几方面的利益目标：

①对预付金；

②对对方延期付款的意见；

③对交货期；

④对保证期。

（2）甲方最低接受目标

①价格标准。考虑在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上作出让步，利润最大减

让幅度为多少；

②支付方式。可考虑不增加甲方过多商业费用的话，应为何种方式；

③交货方式。可考虑不增加甲方过多额外罚金的话，应为何种方式；

④保证期。可考虑如果保证期内没有多大风险的话，甲方确定保证期应为多长。

4、谈判的议程。即针对拟谈判的内容，安排所有议题进行磋商的先后顺序。

5、谈判的时间。应明确谈判的时间期限，具体的日程安排及应注意的问题。

6、谈判的地点。应明确场地、环境、座次及注意事项。

7、谈判人员的组成。一行三人，应明确包括哪些人员、各自的职责、分工及注意事项。

8、谈判策略。

相关说明：

1、计划书一份

2、运用文案调查法，收集整理相关信息后，撰写市场调研报告一份

3、以小组为单位撰写调研报告，制定商务谈判计划书，并注明组员名单；

4、要求用A4纸打印，字号小四、宋体；

2011年10月26日

附：

商务谈判计划书示例

[文书模式]

标题——说明商务谈判的内容，如《关于引进x x项目的谈判计划书》

正文——包括引文，谈判主题，谈判目标，谈判程序，谈判组织以及时间、地点等

落款——计划书制定者的名称、公章，计划书完成时间

[适用范围]

本文书是谈判双方在谈判活动正式开始之前，根据谈判项目的实际情况拟订的，用来指导谈判工作顺利进行的计划性文书。

[例文秀]

关于引进日本A公司电子生产线的谈判计划书

一、谈判背景

由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本A公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。A公司代表于2011年10月20日应邀来我公司洽谈。

二、谈判主题

以合适的价格引进这条具有国际先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。

三、总体目标

(一)技术要求

1．该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；

2．流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片1000个，合格率保证在95％以上；

(二)试用期考核指标

1．试用周期为6个月；

2．使用温度在—10℃—60℃之间；

3．电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于200个工作日；

(三)生产技术转让

1．日本A公司应该无偿提供机车的部分技术；

2．日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；

(四)购买价格

1．购买交易以美元结算；

2．日方FOB报价为120万美元；

3．我公司最高能接受价格为115万美元／台；

4．按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动；

四、谈判程序

第一阶段，就生产线的技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收等内容展开洽谈；

第二阶段，价格、支付等内容展开洽谈；

第三阶段，商定合同条文，合同签字。

五、具体日程安排

拟定谈判期限从2011年10月21日—10月26日

第一阶段：10月21日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；

第二阶段：10月22—10月25日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；

第三阶段：10月26日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00。

六、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司第一会议室；

第三阶段的谈判安排在华美达光谷大酒店。

七、人员分工

主谈：顾阳—谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；

成员：赵科—负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；

成员：尚志—负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关条款的记录；

成员：李文—负责分析对方意图、动向，提供法律方面的信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作；

成员：欧阳云—负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。

八、谈判策略

（略）

湖北省恒达公司谈判小组

2011年10月12日附：谈判环境分析

1、有关商务谈判环境方面的信息

2、市场行情分析

3、有关谈判对手的情报

（1）、对方公司简介

（2）、对方优势分析

（3）、对方劣势分析

（4）、对方人员分析