商务谈判计划书

商务谈判策划书

09市场营销

第七组：张瑛（20094082053）夏庆燕（20094082026）

胡月媚（20094082004）黎李权（20094082003）

胡祖福（20094082034）肖宝宁（组长）（20094082005）

龙卓群（2094082016）

2012年4月14日

关于采购HTC S510e Desire S手机的商务谈判

谈判主题

赢富美晟市场营销策划公司向台湾宏达国际电子股份有限公司购买其旗下的HTC 品牌 S510e Desire S手机的相关事项。

主方：赢富美晟市场营销策划有限公司

客方：台湾宏达国际电子股份有限公司

一、会议时间

2012年6月20日----2012年6月23日

二、会议地点

广东省广州市花园酒店会议室

三、谈判团队人员组成

首席代表：肖宝宁（总经理）；

主谈人员：张瑛（副总经理，公司谈判全权代表）；

黎李权（采购部经理，商务主谈）；

夏庆燕（财务部经理，核算财务）；

其他人员：胡祖福（技术顾问，负责技术问题）；

胡月媚（秘书，记录人员）

龙卓群（法律顾问）

四、基本情况分析

（一）谈判双方背景

1．我方公司分析：

赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：Information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！”

2．客方公司分析：

HTC公司于1997年由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明所创立。宏达国际电子股份有限公司成立于1997年5月15日，为威盛电子转投资的公司，是全球最大的智能手机代工和生产厂商，全球最大的Windows Mobile智能手机生产厂商之一，微软Windows Mobile最紧密的合作伙伴之一，垄断了Windows Mobile手机80%左右的市场份额。旗下拥有Qtek通路品牌，dopod 多普达是宏达的子公司。宏达电现任董事长是王雪红，执行长是周永明。2008年6月，公司正式英文名称自High Tech Computer Corporation更名为HTC Corporation。宏达电公司口号为“smart mobility”，常出现于公司商标上。公司在以前知名度都不是很高，特别是在2011年发展迅猛，现已成为全球知名手机生产商。现HTC系列手机以搭载安卓（Android）系统最为普遍。另外，为强调创新精神，另一句口号“HTC Innovation”也常出现于其产品以及广告上。在HTC公司2011年口号变更为：谦和之中见卓越（quietly brilliant）。

（二）谈判的项目

1.标的物的价格

2.标的物的数量

3.标的物的交货时间

4.标的物结算方式和时间

5.定金的支付和违约赔偿

（三）谈判目标

1.主要目标：达到谈判目的。能购买100台该型号手机

2.次要目标：以低于出厂价20%的价格采购到该型号手机

3.最低目标：以出厂价采购到该型号手机

（四）谈判形势分析

1.我方优势：

（1）对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察力强。（2）企业口碑好。

2.我方劣势：

（1）品牌的知名度还不够，参与谈判的人员谈判经验不足。

（2）缺乏足够的资金。

3.对方优势：

（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

4.对方劣势：

（1）标的性能相对新推出的机型稍有欠缺，处于将要退市的状态。（2）同类竞争品牌较多。

五、程序及具体策略

1．开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2．中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

（4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4．最后谈判阶段：

（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适

宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1．对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。

2.交货日期押后

应对方案：再次商榷，要求尽量提前交货日期。

3.标的物数量不足

应对方案：促使客方调配货源，或以同等级的标的物无变动代替。

七、谈判费用预算

1.场地租金费用：5000元

2.交通费用：500元

3.接待餐饮费用：4000元

4.其他杂费：3000元

八、谈判议程

1.双方进场

2.介绍会议安排和与会人员

3.进行正式谈判

4.达成协议