国际商务谈判策划书(外贸谈判)案例 国贸一班 第一小组
国际商务谈判范例
国际商务谈判范例在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展市场、获取资源、实现合作的重要手段。
成功的国际商务谈判不仅需要谈判者具备扎实的专业知识和丰富的经验，还需要掌握有效的谈判策略和技巧。
以下将为您呈现一个国际商务谈判的范例，以帮助您更好地理解这一复杂而关键的商务活动。
一、谈判背景某国内服装企业 A 计划拓展海外市场，经过市场调研，选定了一家在欧洲具有一定知名度和销售渠道的服装经销商 B。
双方就合作事宜展开谈判。
A 企业的优势在于其拥有先进的生产技术和高效的供应链，能够提供高质量、多样化且价格具有竞争力的服装产品。
然而，A 企业在欧洲市场缺乏品牌知名度和销售经验。
B 经销商在欧洲市场经营多年，拥有成熟的销售网络和稳定的客户群体，但面临着产品更新换代的压力，需要寻找新的供应商以满足市场需求。
二、谈判准备（一）组建谈判团队A 企业组建了包括市场营销经理、财务经理、法务顾问和首席执行官在内的谈判团队。
B 经销商也派出了采购经理、市场分析师、法律顾问等参与谈判。
（二）收集信息A 企业深入了解了B 经销商在欧洲市场的销售业绩、市场份额、客户需求以及竞争对手情况。
同时，也对欧洲的服装市场法规、税收政策等进行了研究。
B 经销商则对 A 企业的生产能力、产品质量、交货期等进行了详细考察。
（三）确定谈判目标A 企业希望通过与B 经销商的合作，在欧洲市场打开销售渠道，提高品牌知名度，初期合作订单金额达到 500 万美元，争取更高的销售分成比例，并在合同中明确双方在市场推广方面的责任和义务。
B 经销商希望以合理的价格采购到优质的服装产品，保证稳定的供应，同时希望在合作中获得更多的市场推广支持和独家代理权。
（四）制定谈判策略A 企业决定采取“合作共赢”的策略，强调双方的优势互补，共同开拓市场。
同时，准备了多个备选方案，以应对谈判中的各种情况。
B 经销商则计划采取“讨价还价”的策略，争取更低的采购价格和更有利的合作条款。
国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书一、背景介绍在全球化的背景下，国际商务谈判已成为企业拓展市场、合作交流的重要手段。
本次谈判旨在与某国企业达成合作协议，促进两国经济关系发展。
二、目标设定1. 确定合作方案：明确双方的合作目标和各自责任，确定合作框架和具体合作内容。
2. 确立合作条件：商定双方的经济利益分配、合作方式和期限。
3. 提高双方合作意愿：通过谈判过程中的沟通和交流，增强双方的合作意愿和合作信任。
三、谈判策略制定1. 提前准备：了解对方企业的背景信息、市场情况、合作意愿等，为谈判做好充分准备。
2. 确定利益点：明确自身的利益点和底线，了解对方的利益点，在谈判中寻求最大利益共享。
3. 灵活谈判：根据谈判过程中的信息变化和对方需求，灵活调整自己的谈判策略和立场。
4. 专业团队：组建专业的谈判团队，包括跨文化交流专家、商务谈判专家、法律顾问等，提供全方位支持。
5. 沟通与互动：积极与对方进行沟通和互动，了解对方意愿和需求，并主动解答对方的疑虑和问题。
四、谈判计划安排1. 准备阶段：收集对方企业背景信息，制定谈判策略和计划，组建谈判团队。
2. 确定议程：制定谈判议程，明确谈判议题和时间安排。
3. 开展谈判：按照议程顺序逐个谈判议题进行讨论和协商，解决分歧和问题。
4. 达成合作协议：在谈判过程中逐步沟通和调整，最终达成合作协议。
5. 合作后续：制定合作实施计划和时间表，做好后续合作的监督和管理。
五、风险管理1. 了解法律法规：熟悉当地的商业法律法规，避免在合作过程中出现法律风险。
2. 审查合同条款：对合作协议的条款进行仔细审查，确保自身权益得到保障。
3. 防范人际关系问题：谨慎处理人际关系，确保谈判过程中的合作氛围。
4. 解决潜在分歧：及时发现并解决双方潜在的分歧问题，确保谈判进程顺利进行。
5. 预防文化冲突：了解对方企业文化，尊重对方文化差异，避免因文化冲突导致合作失败。
六、经费预算根据谈判的具体情况，制定经费预算，包括人员费用、交通费用、餐饮费用等。
国际商务谈判策划书3篇
国际商务谈判策划书3篇在国际商务谈判中要坚持自己的底线，在国际商务谈判策划书中要详细阐述自己与对方的利益，寻求相同点。
下面店铺整理了国际商务谈判策划书，供你阅读参考。
国际商务谈判策划书01一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
国际商务谈判最新案例（精选5篇）
国际商务谈判最新案例（精选5篇）国际商务谈判最新案例篇1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
国际商务谈判最新案例篇2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
国贸谈判大赛谈判策划书3篇
国贸谈判大赛谈判策划书3篇篇一《国贸谈判大赛谈判策划书》一、引言二、大赛目的1. 提高学生的国贸谈判理论知识和实践技能，使其能够熟练运用谈判策略和技巧解决实际贸易问题。
2. 培养学生的团队合作精神、沟通能力、决策能力和应变能力，提升综合素质。
4. 为学生提供一个展示自我、锻炼自我的平台，发现和培养优秀的国贸谈判人才。
三、大赛主题“智慧交锋，共赢未来”四、参赛对象全校国贸相关专业学生五、大赛时间和地点1. 时间：[具体时间]2. 地点：[详细地址]六、大赛组织架构1. 大赛组委会：负责大赛的整体策划、组织、协调和管理工作。
主任：[主任姓名]副主任：[副主任姓名]委员：[委员姓名]2. 裁判组：负责比赛的评判工作，确保比赛的公平、公正、公开。
组长：[组长姓名]成员：[裁判姓名]3. 宣传组：负责大赛的宣传推广工作，包括制作宣传海报、宣传单页、发布比赛通知等。
组长：[组长姓名]成员：[宣传人员姓名]4. 后勤保障组：负责比赛的场地布置、设备调试、物资采购等后勤保障工作。
组长：[组长姓名]成员：[后勤人员姓名]5. 技术支持组：负责比赛的网络技术支持、设备维护等工作。
组长：[组长姓名]成员：[技术人员姓名]七、大赛流程1. 报名阶段（[具体时间区间 1]）发布比赛通知，明确报名方式、时间和要求。
学生自愿组队报名，每队由 2-4 名学生组成，可跨专业组队。
提交报名材料，包括团队名称、成员名单、联系方式等。
2. 培训阶段（[具体时间区间 2]）邀请专业教师和企业人士进行国贸谈判知识和技能的培训，包括谈判理论、策略、技巧、礼仪等方面。
组织学生进行模拟谈判演练，提高实战能力。
3. 初赛阶段（[具体时间区间 3]）裁判组对参赛方案进行评审，评选出若干支队伍进入复赛。
4. 复赛阶段（[具体时间区间 4]）采用现场模拟谈判的形式进行复赛，各参赛队根据抽签确定的谈判对手和议题，进行现场谈判。
裁判组根据谈判表现和结果，评选出若干支队伍进入决赛。
国际商务谈判策划6篇
国际商务谈判策划6篇国际商务谈判策划 (1) 先思而后言每当说话之前，应对自己所要说的话稍作思考。
这里有两层意思，一是知己知彼，即一方面对自己的性格、脾气、心境有个正确的估计，设置自我“警戒线”。
同时对对方的个性、爱好兴趣等有个概略的了解。
二是对谈话本身有所准备，即谈话的内容、提问的方式，语言、声调等等。
有些人虽常常参加各种社交活动，但从不注意自己的谈吐, 他们常是心不在焉地胡乱言论，从不想想他们在讲些什么，为什么要讲，怎么讲等。
讲话不思考、无准备，或文不对题、无的放矢，给人以浅薄之感。
比如一位年轻母亲对坐在她旁边的未婚男青年讲述她婴儿的各种调皮花巧和儿语，使对方十分尴尬。
或者是一个青年人不断谈论自己的父亲的权势，这不但使听者厌烦，而且会引起对方对其夸耀的对象的反感，反而使其热爱的人的名誉也受到不公平的影响，这实在是得不偿失。
我们常常在谈话中不自觉地犯这种那种的错误，碍于礼貌，也不可能有人公开来提醒我们，这只有靠我们自己留心自己的讲话，注意对方的反应，这样才能发现自己不适当的话题和词句。
三思而后言就成为我们交谈时的准则。
在各种不同的交谈对象中，使人们最感困惑最感气闷最感局促的是对其一无所知的陌生人。
我们必须有一个同陌生人交谈的愿望。
使自己乐于同陌生者交谈这是解决好同陌生人交谈这一难题的关键。
许多人对参加有陌生人在场的谈话，都有一种畏怯心理，有的人甚至见了陌生人一言不发，这其实是不明智的，只我们稍稍回忆一下，同我们最熟悉的老朋友，当我们刚刚开始认识时，不都是陌生的吗?如果拒绝同一切陌生者谈话，我们怎么会有自己的朋友呢?轻易放弃一切结交新朋友的机会，有时会使我们终生遗憾。
同陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。
你可以先行自我介绍，再去请教他的姓名职业，然后试探性的引出彼此都感兴趣的话题。
如果你没有向对方先谈你自己的情况就开口向他问这问那，一般情况下，他可能并不乐意回答你的问题。
国际商务谈判策划书
&&&设备有限公司（SINOSTEEL MECC）vs Taggart Global公司谈判策划书姓名：学号：班级：08国贸1班目录|contents一、谈判双方公司背景 (3)二、谈判主题 (6)三、谈判团队人员组成 (6)四、双方利益及优劣势分析 (7)五、谈判目标 (7)六、程序及具体策略 (8)七、准备谈判资料 (10)八、应急预案 (10)★一、谈判双方公司背景★甲方&&&设备有限公司（SINOSTEEL MECC）&&&设备有限公司成立于1972年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。
公司拥有国家甲级机电设备成套、国家甲级设备监理和对外经济合作经营权等多种资质，通过了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001认证，拥有10余项自主知识产权的技术及产品，控股、参股5家投资企业。
作为中国知名的冶金工程技术公司，&&&设备有限公司在中国钢铁工业发展历程中做出了突出的贡献，先后承担了国内各主要大型钢铁企业的矿山、焦化、烧结、球团、高炉、转炉、电炉、连铸以及热连轧、冷连轧、炉卷轧机、中板轧机、型钢轧机、棒线材轧机及板材各种后处理线和环保能源等400多项国家重点冶金建设项目。
经过多年的发展和经验的积累，&&&设备有限公司已经具备了承包建设综合性钢铁联合企业的能力。
2006年以来，沧州纵横实业有限公司年产600万吨热轧板材钢铁联合企业工程的总承包，集中凸显了公司在冶金工程总承包领域的综合优势。
公司积极开展国际化经营，从单一向海外市场提供备品备件及单机设备逐步发展到在海外承担大型冶金项目的工程总承包和成套设备的供货，已成为冶金工程领域具有影响力的工程技术公司，在海外市场享有较高声誉。
国际商务谈判案例（精选5篇）
国际商务谈判案例（精选5篇）国际商务谈判案例篇120xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。
根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于20xx年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
商务谈判策划书（精选3篇）
商务谈判策划书（精选3篇）商务谈判篇1一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书国际商务谈判策划书1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
国际商务谈判方案
国际商务谈判方案第一篇：国际商务谈判方案2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业国际商务谈判方案选择题目：G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业目录一、谈判背景 (3)二、谈判主题 (5)三、谈判地点时间 (5)四、谈判团队人员组成 (5)五、双方利益及优劣势分析 (5)六、谈判目标 (5)七、程序及具体策略 (6)八、谈判资料的准备 (6)九、制定紧急预案 (6)2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析 1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。
此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。
全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。
随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。
G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。
且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。
面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。
经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。
1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。
苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。
原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。
国际商务谈判策划书_3
国际商务谈判策划书国际商务谈判策划书1(一)前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题1、主题：关于广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：广东省林业职业技术学校乙方：广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是“ISO9001:国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“ISO9001:国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析甲方(我方)：广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。
办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。
国贸谈判大赛谈判策划书3篇
国贸谈判大赛谈判策划书3篇篇一《国贸谈判大赛谈判策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员主谈：[姓名]副谈：[姓名]技术顾问：[姓名]记录员：[姓名]三、谈判双方背景分析1. 我方背景：优势：[列举我方的优势，如技术、市场份额等]劣势：[列举我方的劣势，如资金压力等]核心利益：[明确我方的核心利益点]2. 对方背景：优势：[分析对方的优势]劣势：[分析对方的劣势]核心利益：[推测对方的核心利益]四、谈判目标1. 最优目标：[详细描述最优目标的具体内容]2. 可接受目标：[阐述可接受目标的范围]3. 最低目标：[明确最低目标的界限]五、谈判程序及具体策略1. 开局阶段营造良好氛围，友好问候。
策略：[如采取坦诚式开局等具体策略]2. 谈判中期红脸白脸策略：[明确团队中谁扮演红脸、白脸]层层推进，步步为营策略：[具体说明如何推进]把握让步原则：[阐述让步的条件和幅度] 3. 休局阶段调整策略，准备后续谈判。
4. 谈判阶段运用边缘政策，适当施加压力。
把握底线，争取达成协议。
六、谈判的风险及应对措施1. 对方可能提出苛刻条件应对措施：[详细说明如何应对这种情况] 2. 谈判陷入僵局应对措施：[如提出新的议题等具体方法]七、谈判预算1. 交通、住宿等费用：[具体金额]2. 资料准备费用：[具体金额]八、谈判时间及地点安排1. 谈判时间：[具体时间]2. 谈判地点：[详细地点]九、合同条款1. 产品或服务的具体描述和标准。
2. 价格及支付方式。
3. 交货或履行时间。
4. 违约责任及解决争议的方式。
篇二《国贸谈判大赛谈判策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员主谈：[姓名]决策人：[姓名]技术顾问：[姓名]法律顾问：[姓名]三、谈判双方背景我方：[详细介绍我方公司或组织的背景、优势、目标等]对方：[详细介绍对方公司或组织的背景、优势、目标等]四、谈判目标1. 主要目标：[明确主要目标，如达成合作协议、确定价格范围等]2. 次要目标：[列出次要目标，如争取某些优惠条件、拓展合作领域等]五、谈判时间与地点时间：[具体时间]地点：[详细地点]六、双方利益及优劣势分析我方利益：1. [列出我方的关键利益点]2. [其他利益方面]我方优势：1. [我方的优势条件]2. [具体优势表现]我方劣势：1. [我方存在的劣势]2. [可能带来的影响]对方利益：1. [对方的主要利益诉求]2. [其他可能关注的利益]对方优势：1. [对方的优势所在]2. [优势的具体体现]对方劣势：1. [对方的劣势情况]2. [可利用的点]七、谈判程序及具体策略1. 开局阶段营造良好氛围，友好开场。
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
国际商务谈判策划书范文(共5篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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外贸谈判方案策划书3篇
外贸谈判方案策划书3篇篇一外贸谈判方案策划书一、谈判主题以合理的价格达成产品的外贸交易二、谈判团队成员1. 主谈：具备丰富外贸经验和谈判技巧的人员。
2. 技术顾问：熟悉产品技术细节的专业人员。
3. 财务顾问：负责成本核算和价格谈判的人员。
4. 法律顾问：提供法律支持和保障的专业人士。
三、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]四、双方优劣势分析1. 我方优势丰富的产品线，满足不同客户需求。
先进的生产技术，保证产品质量。
合理的价格策略，具有竞争力。
2. 我方劣势产品知名度相对较低。
对方可能对价格较为敏感。
3. 对方优势对方可能具有较大的市场份额和客户资源。
对方可能对产品有一定的了解和兴趣。
4. 对方劣势可能存在产品质量问题或交付延迟等风险。
价格可能相对较高，缺乏竞争力。
五、谈判目标1. 争取以合理的价格达成交易。
2. 确保我方产品在对方市场的占有率。
3. 建立长期合作关系，共同发展。
六、谈判议程1. 开场陈述：双方介绍谈判成员和目的。
2. 产品介绍：详细介绍我方产品的特点和优势。
3. 双方提问与解答：就产品、价格、质量等问题进行交流。
4. 谈判僵局处理：针对分歧进行讨论和协商。
5. 达成协议：确定最终的交易条件和合同条款。
6. 签订合同：双方代表签署合同。
七、谈判策略1. 价格策略采取灵活的价格策略，根据对方需求和市场情况进行调整。
强调产品的价值和质量，引导对方关注产品的长期效益。
设定底线价格，不轻易让步。
2. 非价格策略提供优质的售后服务，增加对方的合作信心。
探讨合作的可能性，如共同研发、市场推广等。
强调双方的共同利益，寻求双赢的解决方案。
3. 让步策略在适当的时候做出让步，但要确保让步是有条件的。
让步要逐步进行，不宜一次性给予过多优惠。
关注对方的反应，及时调整让步策略。
八、注意事项2. 记录谈判内容，包括双方的承诺和达成的共识。
3. 控制谈判时间和节奏，避免陷入无意义的争论。
国际商务谈判策划（精选19篇）
国际商务谈判策划（精选19篇）国际商务谈判策划篇1山东汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判谈判策划书姓名：学号：班——- 1 -——★国际商务谈判★一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析6五、谈判目标7六、程序及具体策略7七、准备谈判资料9八、制定9——- 2 -——一、谈判双方公司背景甲方山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。
现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。
20xx年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。
两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
山东汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。
“”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来，汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。
20xx年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“国际汽车广场”。
广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。
按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
国际商务谈判策划书6篇
国际商务谈判策划书6篇国际商务谈判策划书 (1) 沟通使父母与子女架起了理解的桥梁，可是我和妈妈之间似乎有一个解不开的结。
20xx年9月时，我和同学在打羽毛球的时候发现了一只小鸡，小鸡很乖巧，一见到我来就往我身边走来。
我把小鸡带回家后不出我的预料，遭到了爸爸和妈妈强烈的反对，最终爸爸同意我养，可妈妈……我给小鸡取名叫乖乖，乖乖很听话，因此我和乖乖的感情越来越深。
随着时间的流逝乖乖长成了一只美丽的大公鸡，一天我撒娇的对爸爸提了一个要求：请求他能让我把乖乖养到老。
爸爸答应了。
或许在别人眼中我就像一个笨蛋，可我和乖乖的感情实在是太深了，我无法接受乖乖会被杀死。
可妈妈坚决不同意，我就说，爸爸已经答应过我了。
妈妈却说我有病，还问我要不要她带我我去看心理医生。
在过年的前一天也就是2月16日那天妈妈要杀乖乖，我伤心极了，抱着乖乖泪水止不住的流。
妈妈生气了，摔门而去。
我在家哭了大半天，晚上看着心爱的乖乖在菜碗里，我一言不发。
从此每当谈到这件事我和妈妈都会争执起来。
为什么我和妈妈之间沟通就这么难呢?国际商务谈判策划书 (2) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
国际商务谈判策划书范文
武夷学院商学院商务谈判策划书班级: 国际经济与贸易(1)班组员:我方公司: 黑龙江大豆出口有限公司对方公司: 韩国食品有限公司关于大豆贸易具体事项的商务谈判公司背景黑龙江大豆出口有限公司就是中国一家自主生产,自主加工的大型对外贸易出口公司,但就是由于企业对外贸易范围还比较狭隘,而且国际竞争对手较多,市场剩余空间较小,价格战便成了我公司的一大优势。
一、谈判主题以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索,由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整,以致贸易双方产生摩擦,同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。
二、谈判团队人员组成主谈:李丽给,公司总监,维护我方利益,主持谈判进程;副主谈:陈爱飞,助理,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;副主谈:郑源,市场销售,做好各项准备,解决市场调查问题,做好决策论证;副主谈:王好金,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。
;副主谈:莉莉,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。
三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、韩国食品有限公司就是我方的一大客户,有着多年合作关系,希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度,打开国际市场的道路。
对方利益:企业品牌知名度高,资金雄厚,而且有大量业务需要。
我方优势:1、价格低廉,两国相隔较近,省去不少的运费,与她的其她伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好,而且与韩国食品有限公司有过合作经历,双方较为放心。
我方劣势:1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度,对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解,对国际市场不就是十分清晰。
对方优势:1、企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。
2、资金雄厚,而且有较多的供应商,深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势:相比其她合作商而言,我公司的价格就是最低的,而且我公司正积极扩展其她业务需求。
商务谈判 策划书
策划书乙方代表：国贸商城代表队:协力队商务谈判策划书一、谈判双方公司背景甲方中国城月饼公司（对方):中国城酒店自2001年开始创设月饼生产基地，具备规范的月饼生产流程，建立了一套严格的质量管理体系。
最有卖点的便是，中国城月饼可以根据不同客户的需要提供设计包装、馅料搭配、代客加工等个性化服务。
所以，中国城月饼被市民称为月饼里的海尔。
中国城酒店每年通过生产工艺、设备的不断更新，不断提高产品质量。
而且主理中国城月饼的师傅卫昌辉，是点心专业科班出身,具有20多年的点心经验，做月饼也有近20年了。
卫师傅称，现在国家对食品安全和健康要求越来越高，做月饼,一年比一年要求严格。
每年他都要重新学习新的月饼标准,研究新的月饼生产工艺。
尤其是研究如何保持月饼的美味口感,又能保证身体健康。
由于出色的品质，中国城月饼多次荣获各种荣誉,其中在“湛江市民最喜爱的月饼品牌”评选活动中，荣获“最佳口碑奖”称号。
中国城月饼尤其强调原材料的品质，在下料方面不计成本,毫不手软，采购中国顶级的莲蓉——莲香楼莲蓉。
（莲香楼是一间百年老号，享有“中国莲蓉第一家”之称.在摸索莲蓉做馅之初，经过反复试验,莲香楼莲蓉创始人陈师傅研制出用枧水去莲子皮的新工艺，使莲蓉保持莲子的清香而不带涩味、色泽金黄、幼滑、莲味浓郁，被誉为“中国莲蓉第一家”.在粤港一带饮食业流传着一句话：“有了莲香楼莲蓉,才有莲蓉月饼”。
从此，莲香楼奠定了广式莲蓉月饼鼻祖的地位。
）而中国城月饼莲蓉是在广州莲香楼馅料的基础上进行再加工，不断推陈出新。
中国城月饼没有一窝蜂地跟随伍仁月饼大流，而是专心做好健康美味的蛋黄莲蓉月饼。
其主打品牌“中国城月饼”的蛋黄白莲蓉系列采用坡头乾塘海边鸭鸭蛋。
海鸭自小生长在坡头乾塘海边，食用乾塘一带无污染的野生植物和鱼虾长大，海鸭蛋含有丰富的蛋白质、磷脂、维生素、钙、钾、铁、磷等营养物质.乙方（我方)：国贸商城作为中国国贸的重要组成部分之一，其前身是开业于1990年8月的国贸商场，是北京首家引进品牌专卖店从事零售业务的综合购物中心.经过1997年的大规模扩建改造后,于2000年5月全新亮相，正式更名为“国贸商城”.2010年，国贸商城三期开业，国贸商城总建筑面积达10万平方米，营业面积5万平方米，容纳租户近300家。
国际商务谈判策划书(外贸谈判)案例 国贸一班 第一小组
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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第五步
紧急预案
紧急预案与法律资料
一
谈判双方在谈判时为了各 自的利益，排斥对方的立 场及观点造成僵持的局面。
如果谈判中谈判双方都过 于激烈，那么双方应该选 择冷静处理，暂时休会。
双方应该摆正自己的观点， 必要的地方丌能妥协要用 积极的态度回应对方提出 的丌利要求。
达成协议
明确最终谈判结果，出示会 议记录和合同范本,请对方 确认,并确定正式签订合同 时间 。
协议阶段
格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价， 使用最后通牒策略 。
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第一步
第二步 第三步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
双方背景与优劣分析
第四步 第五步
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课件 制作
祝大家新年快乐
万事如意 合家欢乐 有情人终成眷属，拜拜
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第一步
第二步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
第三步 第四步 第五步
第六步
双方背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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第六步
谈判地点与议程安排
谈判地点：安徽工业经济职业技术学院
一月2号 一月1号 一月3号
下午2点与综c202谈判 一月一号双方抵达安工院 中午12点于一食堂就餐完后，各回各家
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外贸谈判策划书
——中国石油vs壳牌
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CONTENTS PAGE
目录页
第一步
第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
谈判主题与团队介绍
谈 判 目 录
谈判目标与谈判底线
双方背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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12
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第三步
双方背景与优劣分析
我国页岩气资源潜力较大，未来很有可 能成为满足能源需求的重要支柱。
中国页岩气产量预测
近年全球页岩气预测
目前，页岩气储量丌断地在新的地区被发 现，传统天然气进口国也因为页岩气产量 剧增而变成产气大国，在天然气消费中自 给程度更高，这些给世界能源市场带来巨 大影响。
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第一步
第二步 第三步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
双方背景与优劣分析
第四步
第五步 第六步
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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第一步
谈判主题与团队介绍
主题
• 中国石油天然气股份 有限公司收购荷兰皇 家壳牌有限公司位于 加拿大的页岩气资产 的部分股权
（1）我方出资额度不高于5亿元人民币
底线
（2）我方保证控股 （3）年收益达到20%以上
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第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
双方背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
第六步
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第一步
谈判主题与团队介绍
项目主谈 MR.CHEN
项目决策 Miss.chen
技5术 顾 问 页
Miss.Dong
财 务顾 问 Miss.Dong
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第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
3、效益风险
行业分析
④亚太地区：着手开发页岩气 资源
5、地缘政治风险
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第三步
双方背景与优劣分析
【页岩气所带来的能源转变】
页岩气给世界各国提供了一条廉价、低碳的途径来满足能 源需求，有可能替代一些地区原有化石能源，并有可能减缓可再 生资源的发展速度。目前，页岩气储量丌断地在新的地区被发现， 传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天 然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。
2
对方
的重点是通过运营现有资产和在增长型市
场进行选择性投资，实现持续的现金流。 ”
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第三步
双方背景与优劣分析
全球页岩气产业前景分析
①美国：从进口国向出口国转变
1、价格风险
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②加拿大：逐渐脱离美国市场
2、制度风险
3
③欧洲页岩气：不确定的未来
页岩气的 分布与 风险
14 页 / 共31页
对方劣势
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第一步
第二步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
第三步
第四步
双方背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
第五步
第六步
紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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第四步
谈判各阶段策略运用
一
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第五步
紧急预案与法律资料
相兲法律、法规文件。包括《中华人民 共和国合同法》、《经济合同法》以及其他 相关法律法规 《合同法》违约责仸 第一百零七条 当亊人一方丌履行合同义 务戒者履行合同义务丌符合约定的,应当承担 继续履行、采取补救措施戒者赔偿损失等违 约责仸
一
法律参考资料
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课件 制作
祝大家新年快乐
万事如意 合家欢乐 有情人终成眷属，拜拜
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感情交流式开局
开局策略
铁球
交换法
借题发挥的策略
协商式开局
西式报价战术
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第四步
谈判各阶段策略运用
中场阶段
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第四步
谈判各阶段策略运用
把握底线
适时运用折中调和策略，严
埋下契机
在谈判中形成一体化谈判， 以期建立长期合作兲系 。
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第三步
双方背景与优劣分析
中国石油天然气集团公司
section
中国石油天然气集团公司（简称中国石油 集团）是一家集油气勘探开发、炼油化工、油 品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务 和石油装备制造于一体的综合性能源公司。在 世界50家大石油公司中排名第5位。
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己方
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谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
双方背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
第六步
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第二步
谈判目标与谈判底线
（1）战略目标：以最少资金收购荷兰皇家壳牌有限 公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权
目标
（2）感情目标：与荷兰皇家壳牌有限公司达成共识
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第三步
双方背景与优劣分析
壳牌是一家国际能源和化工集团，总 部位于荷兰海牙，Peter Voser（傅赛）担 仸集团首席执行官。 壳牌的戓略是为了巩 固壳牌作为油气行业领导者的地位，以提 供有竞争性的股东回报，同时以负责仸的
section
荷兰皇家壳牌石油公司
方式，帮助满足世界的能源需求。 壳牌上 游业务的发展重点是勘探新的石油和天然 气资源，开发大型项目，以技术和经验为 资源拥有者带来价值。 在下游业务，壳牌
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第三步
双方背景与优劣分析
我方优势
1.综合性能源配合 2.市场及开发优势
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SWOT分析
1. 资源丌足 2. 缺少技术支持
我方劣势
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双方优劣 势分析
3.发展状况
1. 资金、资源充足
1.市场前景丌乐观
2. 油气行业领导者
2.增长型模式难以持续
对方优势
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第一步
第二步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
第三步 第四步 第五步
第六步
双方背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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第六步
谈判地点与议程安排
谈判地点：安徽工业经济职业技术学院
一月2号 一月1号 一月3号
下午2点与综c202谈判 一月一号双方抵达安工院 中午12点于一食堂就餐完后，各回各家
如果一方刻意拖延谈判时间， 那么另一方可以回避分歧， 转移议题。
如果到最后都无法确立一 个共同观点，那么可以选 择期限让各方回去以后思 考，在期限内给予回复， 再根据回复结果实施具体 的方针策略。
如果双方僵持丌下， 谈判面临破裂，双方 应该保持友好的态度， 期望下一次合作。
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达成协议
明确最终谈判结果，出示会 议记录和合同范本,请对方 确认,并确定正式签订合同 时间 。
协议阶段
格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价， 使用最后通牒策略 。
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第一步
第二步 第三步
谈判主题与团队介绍
谈判目标与谈判底线
双方背景与优劣分析
第四步 第五步
第六步
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料
谈判地点与议程安排
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第五步
紧急预案
紧急预案与法律资料
一
谈判双方在谈判时为了各 自的利益，排斥对方的立 场及观点造成僵持的局面。
如果谈判中谈判双方都过 于激烈，那么双方应该选 择冷静处理，暂时休会。
双方应该摆正自己的观点， 必要的地方丌能妥协要用 积极的态度回应对方提出 的丌利要求。