国际商务谈判B卷+答案

2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷

考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A 卷口 B 卷□" 适用专业年级：2012级 班级

姓名

考试形式：闭卷□" 开卷口

学号

题号

——一

二 三 四

五

六

七

八

九

十

总分

得分

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判 10. 下列哪种说法不正确（|B ）

A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至 达成交易的是（A ） A.西欧式报价 B. 东欧式报价 C.北欧式报价 D. 日本式报价

12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略 （■） 一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%

1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C A.利益平等 B .职权平等 C.地位平等 D .实力平等

2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （ A.美国 B. 英国 C.法国

D.

阿拉伯

3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ）

A.沟通风险

B. 市场风险

C.合同风险

D. 自然风险 4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ） A.谈判对象的广泛性 得分

B.谈判环境的复杂性

C.谈判的目的性

D.谈判条件的原则性和不可 伸缩性

5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？”这种商务谈判的发问类型属于 （A ）

A.封闭式发问

B. 澄清式发问

C.借助式发问

D. 探索式发问

6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ________ 的让步方式。（B ）

A.坚定

B. 等额

C. 风险性

D. 不平衡

7. 谈判中的讨价还价主要体现在 —上。（D| ） A.叙 B. 答 C. 问 D. 辩

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是

（B ） A.进取型 B.关系型 C. 权力型

D. 自我型

9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A. 协 调: 开 局 策

略

B.保留式 开局策略

C. 坦 诚: 开 局 策

略

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员 14.英国人的谈判风格一般表现为 (C ) A.讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D. 有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为 （D ）

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强 D.进攻式开局策略

13.价格条款的谈判应由 _____ 承提。（■

二、多项选择题（每题2分，共16分，16%

1. 谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ）

A.力求尽快达成协议 B .控制和影响对方 C.争取最后的利益 D .尽量保证已取得的利益不丧失

2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况 A.产品质量 B .技术标准 C.产品的技术服务 D .商标及品牌

3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD

A 、品名条款

C 数量条款

4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC A 、谈判目标 C 人际关系 B 、品质条款 D 、包装条款 B 、谈判效率 D 、谈判协议

ABCD )

5. 对谈判人员素质的培养包括（BCD ） A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

6. 谈判信息传递的基本方式有（ABD ） A.明示方式 B.暗示方式C.广告方式

D.意会方式

7. 谈判中迂回入题的方法有（A B ） A.从题外语入题 B. 从自谦入题 C.从确定议题入题 D. 从询问对方交易条件入题 8. 迫使对方让步的主要策略有（ABD ） A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施

三、简答题（每题5分，共25分，25%

1. 简述谈判的特点及构成要素。 谈判的特点及构成要素 特点：

（1） 谈判主体是相互独立的利益主体 （2） 谈判的目的是经济利益 （3） 谈判的中心议题是价格 要素： （1） 谈判主体 （2） 谈判议题

（3） 谈判背景

2. 谈判人员应具备的能力和心理素质？

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1） .以经济利益为谈判的目的； 2） .以经济利益作为谈判的主要评价指标; 3） .以价格作为谈判的核心。

四、论述题（每题10分，共20分，20%

1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 谈判目标要考虑的因素： 1） .谈判的性质及其领域 2） .谈判的对象及其环境 3） .谈判项目所涉及的业务指标的要求 4） .各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5） .与谈判密切相关的事项和问题等

2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

（1） 了解影响谈判的因素，（2）寻找关键问题，（3）确定具体目标 （4） 形成假设性方法,（5）

深度分析和比较假设方法

（6）

形成具体的

谈判策略（7）拟定行动计划草案。