北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题

1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？

A. 合作原则

B. 平等原则

C. 互利原则

D. 求同原则

2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（）

A. 合作原则和求同原则

B. 自愿原则和平等原则

C. 互利原则和平等原则

D. 求同原则和合法原则

3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程

A. （1）

B. （1）（2）

C. （1）（2）（3）

D. （1）（2）（3）（4）

4 商务谈判的主体是指（）

A. 参与谈判的当事人

B. 进入谈判活动领域的议题

C. 谈判中占优势的一方

D. 谈判领导者

5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性

A. （1）（3）（4）

B. （2）（3）（4）

C. （1）（2）（3）（4）

D. （1）（2）（3）

6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则

A. （1）（3）（4）（5）（6）

B. （1）（2）（4）（5）（7）（8）

C. （2）（3）（4）（6）（7）（8）

D. （1）（2）（4）（5）（6）（7）

7 下面哪个说法是商务谈判的作用（）

A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈

B. 促使我国从计划经济转变为商品经济

C. 促进我国对外贸易的发展

D. 促进企业的繁荣与发展

8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（）

A. 谈判目标的实现程度

B. 谈判一方的利益最大化程度

C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度

D. 谈判效率的高低

9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（）

A. 国内谈判和国际谈判

B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判

C. 主座，客座和主客座轮流谈判

D. 输赢式谈判和双赢式谈判

1 0 下面哪些属于商务谈判的内容（ ）（1）商品的品质 （2）谈判时间的谈判 （3）交易条件的谈判 （4）技术类别 （5）劳动力供求的层次

A. （2）（3）（4）（5）

B. （1）（2）（3）（4）（5）

C. （1）（2）（4）

D. （2）（3）（5）

第一单元是非题

1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。

×

2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。

×

3 只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。

当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。

国际商务谈判比国内商务谈判更重要。

×

4 √

5 ×

6 合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。

×

7 商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。

商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。

×

8 ×

9 在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。

×

1 0 虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。

√

第二单元选择题

1 美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（ ）

A. 最高目标

B. 可接受目标

C. 最低目标

D. 实际需求目标

2 下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（ ）

A. 最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

B. 最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

C. 最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标

D. 最高目标＞实际需求目标>可接受目标≥最低目标

3 下列哪些属于信息收集的主要内容（ ）（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况 （2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力

（4）谈判对手的企业发展历史

A. （2）（3）（4）

B. （1）（3）（4）

C. （1）（2）（3）（4）

D. （1）（2）（3）

4 下面哪些属于谈判中信息收集的主要方法和途径（）（1）小批量购买对方的产品（2）报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究（3）了解对方参加谈判人员的个人情况（4）图书馆的贸易统计数字

A. （1）（2）（3）（4）

B. （2）（3）（4）

C. （1）（4）

D. （2）（3）

5 “有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则（）

A. 富有弹性

B. 全面周到

C. 简明扼要

D. 明确，具体

6 谈判地点选在哪里更有利（）

A. 无所谓，差别不大

B. 己方

C. 对方

D. 气氛轻松的地方

7 从表面上看，谈判物质条件同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。下面关于物质条件的准备有哪些方面的问题是值得注意的（）（1）谈判房间的布置（2）谈判场所的选择（3）通信设备的完备（4））食宿安排

A. （1）（2）（3）（4）

B. （1）（4）

C. （2）（3）（4）

D. （1）（3）（4）

8 谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位都是很重要的。对于比较大型，重要的谈判，什么样的桌子比较合适，为什么（）

A. 长方形；双方代表各居一面，较为正式

B. 圆形；围坐在一起，能形成一个双方关系融洽，共同合作的印象

C. 普通办公桌；花费少，节省开支

D. 无所谓；重要的是谈判的内容

9 一般来说，报价属于谈判的哪一个阶段（）

A. 成交阶段

B. 讨论阶段

C. 开局阶段

D. 磋商阶段

1 0成交阶段要做的事情包括（）（1）向对方发出信号（2.）最后一次报价（3）在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索（4）签署正式合同

A. （1）（2）（3）（4）

B. （2）（3）（4）

C. （2）（3）

D. （1）（2）（3）

第二单元是非题

1 一场谈判的目标只可能有一个，那就是实现最高目标。

×

2 由于最高目标是谈判中对方能忍受的最大限度，一般实现的可能性很小。所以，最优期望在商务谈判中是没有价值的。

×

3 商务谈判的三个过程包括开局阶段：相互摸底；磋商阶段：报价、交锋、妥协；成交阶段：谈判成功。其中，磋商阶段的妥协是每一场谈判中的必不可少的重头戏，只有双方愿意有一定的让步，协议或合同才有可能达成。

√

4 对于谈判对手的评估是很重要的，但是没有必要涉及到他的个人生活，这与谈判本身关系不大。