国际商务谈判期末试卷一(汇编)

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商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题一、选择题1. 商务谈判的目的是什么？A. 实现双方共赢的结果B. 迫使对方妥协C. 展示自己的实力D. 获取最大的利润2. 下列哪种因素可能会影响商务谈判的结果？A. 双方的文化差异B. 谈判地点的氛围C. 对方的个人魅力D. 谈判的时间长度3. 在商务谈判中，下列哪个行为是不可取的？A. 维持自己的立场B. 倾听对方的意见C. 提出合理的建议D. 使用威胁或恶意4. 在商务谈判中，下列哪个策略可以增加自己的谈判力？A. 客观评估自己的利益和底线B. 采用强硬的谈判态度C. 忽视对方的需求和利益D. 尽可能多地让步5. 商务谈判的谈判准备包括以下哪些方面？A. 确定谈判的目标和利益B. 分析对方的利益和底线C. 制定谈判的策略和计划D. 执行谈判协议和合同二、简答题1. 请简要解释什么是BATNA，并说明在商务谈判中它的作用。

2. 商务谈判中，什么是"中立地带"，它为什么是重要的？3. 在商务谈判中，如何处理对方的抛出的具体数字或提议？4. 商务谈判中，如何处理对方的困难或拖延战术？5. 商务谈判中，是否存在双赢的可能性？请解释并给出一个例子。

三、论述题请用500字左右论述商务谈判中的沟通技巧和策略。

商务谈判是一种重要的商业活动，而沟通技巧和策略在其中扮演着关键的角色。

有效的沟通可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，并寻找共同的利益点。

下面将介绍一些在商务谈判中常用的沟通技巧和策略：首先，倾听是一个重要的沟通技巧。

当我们倾听对方时，要保持专注，并用肢体语言和非语言信号表达出我们的关注和兴趣。

通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和利益，为谈判做出更准确的判断。

其次，提问是另一个重要的沟通技巧。

通过提问，我们可以引导对方更深入地阐述他们的观点和意见。

在商务谈判中，我们可以使用开放性问题来鼓励对方开放地表达自己的想法，并使用封闭性问题来获取更具体的信息。

此外，表达清晰和明确的观点也是有效的沟通策略之一。

国际商务谈判A 期末考试试题及参考答案

题号
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
1
2
3
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7
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13
14
15
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.关系型谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”。
1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
2.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
9.修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘B.发盘C.还盘D.签约
10．德国人的谈判风格一般表现为（）
A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱
11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务
12.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
4.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()
5.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()
6．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（）

烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案

国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。

超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。

山东财经大学学年第学期期末试题国际商务谈判试卷题号一

山东财经大学—学年第学期期末试题国际商务谈判试卷(3)注意事项：所有的答案都必须写在答题纸上，答在试卷上一律无效一、填空题（每空1分，共20分）1、谈判要达到互惠互利、双赢、互通有无、取长补短、（）等价交换.等值交换。

2、马斯洛需要层次论：生理、安全、（）、尊重、自我实现．3、软式谈判者在谈判桌上对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而（）。

4、理性谈判坚持区分人与问题,对事不对人. 先建立起（）、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利、更有效。

5、制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：（1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点（2）对方和己方的优势所在（3）（）（4）谈判的时间限度（5）是否有建立持久、友好关系的必要性6、价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的（）更重要的东西，从而影响其实际利益。

7、谈判人员发言时，内容要简明扼要，（），恰如其分地表示自己的感情倾向。

8、以退为进策略中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的（），乃至扩充自己的长远利益。

9、权利有限策略，是指谈判人员面临对方的（）时，他将申明没有被授予接受这种条件的权利，以便使对方放弃所坚持的条件。

先斩后奏的策略10、“声东击西”是指善于打仗的人，为了更有效地打击敌人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后（），攻击其西面。

11、攻心为上的策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，（），从而达成协议。

12、来自“附加条件”的压力及抵御策略：谈判一开始，对手向你提出过多苛刻的“附加条件以施加压力。

抵御的办法是（），不为假像迷惑，开诚布公地指出这些条件的不合理之处。

13、打破僵局的策略有：、调和并满足各方的真正需要、制造竞争、（）、调整谈判人员、“怒”破僵局。

商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx

商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。

2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。

3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。

商务谈判期末试题及答案

商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。

以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。

B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。

C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。

D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。

2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。

以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。

B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。

C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。

D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。

7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。

商务谈判-期末试卷及答案1

《商务谈判》期末试卷（A 卷）适用班级：一、单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分） 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。

A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。

A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。

A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8．模拟谈判是在___________中进行的。

A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。

A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题5分，共25分） 1．商务谈判2．谈判目标 3．可接受目标 4．主谈人5．讨价还价三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。

国际商务谈判试卷一

《国际商务谈判》试卷一一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ A ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（ A ）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ D ）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ A ）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ B ）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（ D ）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（ A ）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ B ）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（ B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（ D ）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ D ）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

国际商务谈判试卷(样卷及答案)汇编

《国际商务谈判》样卷一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。

这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。

我方能接受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为（ A ）A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”是（ C ）谈判的特征A．让步型B．立场型C．原则型D．软式7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．下列符合谈判让步原则的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。

(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案

国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。

A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。

A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。

A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。

国际商务谈判试题及答案(01)

国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局 B．协议期僵局C．合同期僵局 D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

国际商务谈判试卷

国际商务谈判试卷1第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

大学期末考试国际商务谈判(答案)

参考答案
一、单项选择题
二、多项选择题
三、判断改错题
四、简答题
1..答：(1)制定谈判计划(plan) (2)建立关系(relationship) (3)达成使双方都能接受的协议(agreement) (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
2. 答：(1)最高目标(2)实际需求目标(3)可接受目标(4)最低目标。

五、案例分析题
1. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

2.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

3.应如何调整谈判人员?
答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

4.作上述调整的主要理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。

2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。

3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。

四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。

公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。

五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。

以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。

商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷

商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷商务谈判试卷（一）一、单选题（每题1分，共15题）1、商务谈判的直接目标是（）。

A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。

A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。

A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

A 主动策略B 回避策略C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。

A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。

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