医疗软件商务之学习心得

医疗软件商务之学习心得

通过两天的培训和学习，对行业知识进行了具体了解，感受震撼，从大的政策方向上对产业进行了了解，转化为实际的销售行为上，需要对自己与院方不同层次的人具体用什么样的方式方法有了一个初

步的了解。

在初次进入医院拜访时，寻找关键人，通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式，在找到具体使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求，在交流的内容上，作为销售必须要搞清楚三个问题，谁有决策权，怎么决策，目前竞争对手都是有哪几家公司有影响，医院是一个复杂的决策圈，不同的人决策能力不同，具体是由院内控制还是由院外控制，到底是由办公会讨论决定还是由投票来决定，都需要在

现场进行了解透彻。在竞争对手上，一定要有非常强的竞争意识，高度关注竞争对手所采取的公关活动，而且要看对手所采用的公关活动，在院方是什么样的态度才是关键，在决策圈中，哪些人会支持我们，哪些会支持竞争对手，医院的HIS、LIS、PACS都是由哪家公司来做的，与同竞争对手相比，我们的优势在哪里。

首先要搞明白目前医院业务开展过程当中有什么困难，实现系统化运行能给医院带来的目标是什么，确实医院的预算金额，而且要知道不同的医院选择软件的标准是什么，医院最迫切需要的软件功能有哪些，了解一下医院的采购小组成员有哪些，具体信息科能够在采购当中起到具体什么样的作用，最终项目的采购会由谁来决定。

其次，了解医院的采购流程，采购我们的软件需不需要来招标，如果确定使用哪家的软件是由什么样的方式来决定，比如说院内办公会还是投票或者打分之类的，要将情况了解清楚，如果可以的话，尽量能够将评分标准能够拿到手进行研究。

最后，通过沟通了解院方在同类产品上有没有了解，是通过上门推销的人员来了解的还是通过现场参观，对竞争对手的产品了解一下是否进行过演示，客观的角度上请院方对各家软件进行一个评价，看哪家软件的什么功能更能打动院方的需求。

在与院方的沟通上，表达强烈的愿望能够赢得这个合同，请教院方领导如何才能让我们成功，当然，在与院方沟通上要进行多方求证，有可能客户的回答因为已经被竞争对手买通而不负责任。

在产品表达上，是按照客户的要求百分之百的量身打造，是百分之百的项目化销售，在合同签订前要明确合同的修改内容和范围，做出一个较高的项目价格，把限制修改作为公司以后降价的条件来用，尽量让客户感觉的到我们在产品上力争给客户做到优质，尽量在合同谈判过程中，让步要慢，不能随意答应客户的各种要求，要让客户感受的到我们的诚意。

在沟通过程中，肯定会不同程度的遇到反对意见，认真分析反对意见的深层原因，与公司领导商量解除反对意见的思路和方法。

最后在项目的标书制定上和投标上，要多与公司沟通，积极听取公司领导意见，尽可能的在满足医院的同时能够与院方达成共识。