市场拓展计划书
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二 .SWOT分析与策略 优势 劣势 机会 威胁 对策
三.了解客户群以及其购买行为模式 1.群体分类 2.波司登客户群体 3.产生团购的原因
四.波司登团体定制部2012年产品数据分析 五.根据前四点分析制定2013年目标
1.团队目标分解 2.针对客户群体分解 六.营销策略 1.产品策略的制定； 2.价格策略的制定； 3.通路策略的制定； 4.服务策略的制定； 七.操作方案 1.选择优秀的销售经理 2.销售员招聘与培训 3.找准目标客户 4.市场拓展规划
6、在市场运作层面，着力体现“两高一差”营运宗旨即高质、高价、差异化运作，扬长避短， 体现独有的操作特点等，营销思路的确定我们必须充分结合部门业务的现状及公司优势配 套，使其具备可操作性，同时体现创新的营销精神，从而实现我们的销售目标；
1、产品策略的制定：
坚持产品差异化，走我们波司登男装产品特色发展之路，同时根据我们我们目前的
3、对现有波司登男装门店渠道实施深度营销，有选择、有计划、有重点的指导经销商直接运 作末端市场，同时委派专门的业务组实行跟进；
4、发挥公司优势产品结合品牌特性，着力、有序发展专业团购经销商，以加速业务发展；
5、借助波司登品牌，挖掘优势资源，综合利用产品价格、通路、传播、促销、目标等营 销组 合策略，形成较强的营销合力；
二部
业务员
老业务员
业务员
生产部
业务员
附二：不合理组织架构
这种框架要求：对团购部部长的各方面要求非常高，需要是全才，人格魅力要强 这种管理优点：权利集中 缺点：业务员各自为战，无法形成有效的战斗力，就目前而言，我们所有销售都没有独当一面的能力，还是 需要团队作战。 管理学名言：不要把希望寄托于一个团队之上，否则风险太大
五、销售目标分解
1、2013年度实现销售目标4800万元，保底实现销售目标3480万元； 2、销售目标具体分解： 表一：目标客户群分解
表二、2013年度各业务组年度任务分解
附一：合理组织架构
这种方式为大部分团购公司组织架构； 成功企业案例：海澜、阳光、澳洋、报喜鸟
团购业务员都是需要以老带新培训出来的，所以这样的框架结构图会最大限度地发挥团队协同作战
的的力量，而且可以最大限度地平行沟通，非常适合现在不断发展的团购部，以后可直接裂变为6个独立
的销售队伍。从长远来看，这种框架更适合我们。2012年分组拓展市场比2011年一个销售组的业绩增长了
四倍。
业务员
老业务员
业务员
团购
业务员
一部
业务员
老业务员
业务员
总经理
业务员 业务员
综合科
老业务员
业务员
团购
Baidu Nhomakorabea
业务员
• 目前应以有我们优势产品防寒服及延伸产品需求的单位，作为我们目标客户。
3、产生团购的原因
• 1.统一形象 • 2.活动的需求 • 3.领导的意思 • 4.部门的权益 • 5.经营的需要 • 6.客户横向单位的示范 • 7.（团购）营销的诱导 • 8.福利需求
四：波司登团体定制部2012年客户各品类产品数据分析
一.波司登团体定制部营销状况：
二、波司登男装团购部SWOT分析与策略
SWOT分析补充
三、团购客户群体
• 1、团购群体分类
• 团购客户群主要为：行政机关、公检法司、电力、烟草、海关、环保、能源、教育 、金融、医疗、公共事业、建筑行业、部队、制造企业等等企事业单位。
• 2、我们波司登的客户群
• 结合我们公司的品牌、产品、生产等方面的特点，及优势与弱势主要为: 公检法 司、能源、烟草、电力、物流、制造业。
团购定制部2013营销计划书
2013年6月20日
我们波司登为什么要重视团购
• 劲霸老总在年初给员工的信中透露了2012遭遇寒冬的信息，不仅是劲霸，据我了解业内众多品牌都面 临市场销售业绩下滑的压力。再说我们波司登男装12年业绩也不是很理想。同时，随着中高端服装品 牌的电子商务介入，无疑对零售市场形成了一种巨大的冲击力；业内各大中高端服装品牌均已进入团 购市场，且多比我们公司早。单一的模式、单一的渠道已不再适应越来越激烈市场竞争。所以很多企 业不得不进行多渠道、多模式经营，于是团购就是一种很好的公司利润增长点。
总经理
业务员
业务员
团购部部长
业务员
业务员
业务员
业务员
综合科
六、营销策略
团购部2013年营销工作的方向与营销操作理念：
1、根据2011～2012年部门工作运营状况，在2013年全体部门工作紧紧围绕业务销售展开，着 力提高业务部门业务能力的培训与培养，优化工作流程及人员架构 ；
2、对目前成功服务的客户采取集群开发，延伸产品线，打造各系列产品组合，提升销售绩；
4、服务策略的制定:
1）、做好11-12年我们现有客户所需求产品基础上延伸系列的产品拓展跟踪 服务； 2)、需要综合业务科加强延伸产品的系列开发，增强多品种组合式的产品销 售； 3）、加强售后服务跟进，特别是售后返修衣服的完成周期，目的在于挖掘新 的客户资源，及原有客户需求延续； 4）、加强团购内部人员服务意识的建设，同时还要我们公司所有相关团购事 宜的部门也要加强服务意识； 5）、注重节日问候，礼品回馈，增强与客户间感情联系；
3、通路策略的制定：
首先要根据11-12年已有的区域进行细化操作与深入挖取，但同时还要考虑开 拓其它业务发展通路，具体如下: 1)、除江苏省外，计划再拓展二个省以上，如安徽、山东或河南等；目前还没有 设办事处情况下、要考虑托展费用； 2）、通过培训、引导我们目前有潜质的零售加盟商作为拓展全国市场做为起步； 3）、通过招商、专业杂志、同行朋友介绍等方式，拓展我们的优质中间商。
• 我们波司登为什么要重视团购，原因主要有四点 ：
• 一、介入门槛低、投入少、回报率高、资金周转快； • 二、营销环节少、操作简单。基本上在开发、行销费用、库存、广告、资金等不需要太
多投入； • 三、零库存 • 四、品牌优势、产品优势（主要为羽绒制品）
目录
一.当前营销状况 1.市场状况 消费群体与需求状况。 2.产品状况 3.竞争状况 4.销售状况 5.目前波司登主要客户群 6.职业装团购客户群
业务结构，充分考虑注重产品集群销售特点，发挥我们产品的核心竞争力，形成一个较 强的产品组合战斗群（即注重产品的延伸连带销售），具体表现如下：
2、价格策略的制定：
• 高质、高价、产品差异化是我们团购业务的基本发展方针，尤其在目前我 们各项配套资源还不成熟的状态下，但是必须要树立我们公司的特色产品 要结合自身品牌树立行业标兵。但是，其它产品的业务开展要结合学习业 内成熟品牌操作模式，有必要时也要参与价格竞争。
三.了解客户群以及其购买行为模式 1.群体分类 2.波司登客户群体 3.产生团购的原因
四.波司登团体定制部2012年产品数据分析 五.根据前四点分析制定2013年目标
1.团队目标分解 2.针对客户群体分解 六.营销策略 1.产品策略的制定； 2.价格策略的制定； 3.通路策略的制定； 4.服务策略的制定； 七.操作方案 1.选择优秀的销售经理 2.销售员招聘与培训 3.找准目标客户 4.市场拓展规划
6、在市场运作层面，着力体现“两高一差”营运宗旨即高质、高价、差异化运作，扬长避短， 体现独有的操作特点等，营销思路的确定我们必须充分结合部门业务的现状及公司优势配 套，使其具备可操作性，同时体现创新的营销精神，从而实现我们的销售目标；
1、产品策略的制定：
坚持产品差异化，走我们波司登男装产品特色发展之路，同时根据我们我们目前的
3、对现有波司登男装门店渠道实施深度营销，有选择、有计划、有重点的指导经销商直接运 作末端市场，同时委派专门的业务组实行跟进；
4、发挥公司优势产品结合品牌特性，着力、有序发展专业团购经销商，以加速业务发展；
5、借助波司登品牌，挖掘优势资源，综合利用产品价格、通路、传播、促销、目标等营 销组 合策略，形成较强的营销合力；
二部
业务员
老业务员
业务员
生产部
业务员
附二：不合理组织架构
这种框架要求：对团购部部长的各方面要求非常高，需要是全才，人格魅力要强 这种管理优点：权利集中 缺点：业务员各自为战，无法形成有效的战斗力，就目前而言，我们所有销售都没有独当一面的能力，还是 需要团队作战。 管理学名言：不要把希望寄托于一个团队之上，否则风险太大
五、销售目标分解
1、2013年度实现销售目标4800万元，保底实现销售目标3480万元； 2、销售目标具体分解： 表一：目标客户群分解
表二、2013年度各业务组年度任务分解
附一：合理组织架构
这种方式为大部分团购公司组织架构； 成功企业案例：海澜、阳光、澳洋、报喜鸟
团购业务员都是需要以老带新培训出来的，所以这样的框架结构图会最大限度地发挥团队协同作战
的的力量，而且可以最大限度地平行沟通，非常适合现在不断发展的团购部，以后可直接裂变为6个独立
的销售队伍。从长远来看，这种框架更适合我们。2012年分组拓展市场比2011年一个销售组的业绩增长了
四倍。
业务员
老业务员
业务员
团购
业务员
一部
业务员
老业务员
业务员
总经理
业务员 业务员
综合科
老业务员
业务员
团购
Baidu Nhomakorabea
业务员
• 目前应以有我们优势产品防寒服及延伸产品需求的单位，作为我们目标客户。
3、产生团购的原因
• 1.统一形象 • 2.活动的需求 • 3.领导的意思 • 4.部门的权益 • 5.经营的需要 • 6.客户横向单位的示范 • 7.（团购）营销的诱导 • 8.福利需求
四：波司登团体定制部2012年客户各品类产品数据分析
一.波司登团体定制部营销状况：
二、波司登男装团购部SWOT分析与策略
SWOT分析补充
三、团购客户群体
• 1、团购群体分类
• 团购客户群主要为：行政机关、公检法司、电力、烟草、海关、环保、能源、教育 、金融、医疗、公共事业、建筑行业、部队、制造企业等等企事业单位。
• 2、我们波司登的客户群
• 结合我们公司的品牌、产品、生产等方面的特点，及优势与弱势主要为: 公检法 司、能源、烟草、电力、物流、制造业。
团购定制部2013营销计划书
2013年6月20日
我们波司登为什么要重视团购
• 劲霸老总在年初给员工的信中透露了2012遭遇寒冬的信息，不仅是劲霸，据我了解业内众多品牌都面 临市场销售业绩下滑的压力。再说我们波司登男装12年业绩也不是很理想。同时，随着中高端服装品 牌的电子商务介入，无疑对零售市场形成了一种巨大的冲击力；业内各大中高端服装品牌均已进入团 购市场，且多比我们公司早。单一的模式、单一的渠道已不再适应越来越激烈市场竞争。所以很多企 业不得不进行多渠道、多模式经营，于是团购就是一种很好的公司利润增长点。
总经理
业务员
业务员
团购部部长
业务员
业务员
业务员
业务员
综合科
六、营销策略
团购部2013年营销工作的方向与营销操作理念：
1、根据2011～2012年部门工作运营状况，在2013年全体部门工作紧紧围绕业务销售展开，着 力提高业务部门业务能力的培训与培养，优化工作流程及人员架构 ；
2、对目前成功服务的客户采取集群开发，延伸产品线，打造各系列产品组合，提升销售绩；
4、服务策略的制定:
1）、做好11-12年我们现有客户所需求产品基础上延伸系列的产品拓展跟踪 服务； 2)、需要综合业务科加强延伸产品的系列开发，增强多品种组合式的产品销 售； 3）、加强售后服务跟进，特别是售后返修衣服的完成周期，目的在于挖掘新 的客户资源，及原有客户需求延续； 4）、加强团购内部人员服务意识的建设，同时还要我们公司所有相关团购事 宜的部门也要加强服务意识； 5）、注重节日问候，礼品回馈，增强与客户间感情联系；
3、通路策略的制定：
首先要根据11-12年已有的区域进行细化操作与深入挖取，但同时还要考虑开 拓其它业务发展通路，具体如下: 1)、除江苏省外，计划再拓展二个省以上，如安徽、山东或河南等；目前还没有 设办事处情况下、要考虑托展费用； 2）、通过培训、引导我们目前有潜质的零售加盟商作为拓展全国市场做为起步； 3）、通过招商、专业杂志、同行朋友介绍等方式，拓展我们的优质中间商。
• 我们波司登为什么要重视团购，原因主要有四点 ：
• 一、介入门槛低、投入少、回报率高、资金周转快； • 二、营销环节少、操作简单。基本上在开发、行销费用、库存、广告、资金等不需要太
多投入； • 三、零库存 • 四、品牌优势、产品优势（主要为羽绒制品）
目录
一.当前营销状况 1.市场状况 消费群体与需求状况。 2.产品状况 3.竞争状况 4.销售状况 5.目前波司登主要客户群 6.职业装团购客户群
业务结构，充分考虑注重产品集群销售特点，发挥我们产品的核心竞争力，形成一个较 强的产品组合战斗群（即注重产品的延伸连带销售），具体表现如下：
2、价格策略的制定：
• 高质、高价、产品差异化是我们团购业务的基本发展方针，尤其在目前我 们各项配套资源还不成熟的状态下，但是必须要树立我们公司的特色产品 要结合自身品牌树立行业标兵。但是，其它产品的业务开展要结合学习业 内成熟品牌操作模式，有必要时也要参与价格竞争。