出版行业常识

出版行业常识

一、关于对出版业的认识

当前，出版业竞争激烈，尤其是新科技--互联网和电子技术的出现，对传统出版业造成很大的冲击。具体表现为：网店对实体店的冲击；电子阅读对纸质书的冲击。但是，在这些冲击面前，不管出版业的风云如何变幻，其核心竞争力只有一个，就是“内容为王”。谁握有具有市场价值的内容，谁就可以占领出版市场的制高点。

因此，寻觅具有敏锐市场嗅觉的选题策划人员、优秀的作者资源以及市场推广人员，是所有出版单位人才战略的重中之重。

二、关于对整个出版流程的认识

出版的全流程可以简称为“编”、“印”、“发”。

1、编。就编辑分工而言，策划编辑是灵魂，引导着出版单位的出版方向；责任编辑是书稿内容质量的最后一道防线。

书稿的来源有两个：一个是外部作者供稿，另一个是内部编辑人员编写。

外部作者资源主要有：（1）专家，以大中专院校的专家居多；（2）社会名人，尤其是媒体名人，比如易中天；（3）各行行业的精英人物，比如华为公司老总任正非；（4）网络名人和网络写手，比如网络财经评论人时寒冰；（4）专门的撰稿公司和自由撰稿人；（5）培训行业的著名讲师，其有自己独特的理论和受众。

2、印。此环节可以简略为：（1）控制成本，主要是纸价和印工费、装订费；（2）控制质量，主要确保装订顺序正确，无缺页、残页，封面和彩插色彩输出准确，墨迹清楚均匀，页面无脏点，各种印装材料质量符合原始要求，等等；（3）控制进度，即按公司要求按时完成印刷装订任务。

3、发行。

（1）市场推广。也可以说是市场炒作。好的图书，尤其是畅销书，巧妙的市场炒作，会对提高销量起到事半功倍的作用。市场推广的方式有多种，比如书评、名人媒体推荐、广告、店铺彩宣、网络推广和各种图书订货会推广等。

说到网络推广，除了相关网络媒体、论坛外，微博是很少有人利用的一种推广方式。名人的微博影响力很大，受众很多，比如，所说姚晨的微博粉丝已经达到了2000多万人。

（2）渠道建设。主渠道为新华书店，二渠道为各种民营图书批零商。除此之外，还有网店销售，比如当当网、卓越网、淘宝网等。

据我的初步了解，我们公司的图书有一部分图书是教材和教辅，主打图书是公共科目英语。此类图书的读者主要是学生。学生购买的终端渠道主要是：学校统购、新华书店、学校周边的书店、网购。

在以上四种终端渠道中，学校统购的一次性销量最大，此终端利润也最丰厚，所以应当作为终端铺货的重中之重，但其客户资源所体现的惟一性决定了其竞争程度也是最激烈的。其他三种渠道应属于普通的市场渠道。

根据以上渠道的特点，在渠道建设上应该划分为：大客户和一般性竞争市场，对应的公司销售部分职能应划分为：大客户部和市场部。大客户负责大中专院校，进行直销。市场部主要负责主渠道和二渠道建设，进行分销。

对大客户的购买行为具有重要影响力的人物，除了学校官员外，还有教育部门的有关机构和官员——上至教育部有关司局，下有各地方的教育主管部门。因此，在渠道攻关方面，应把具有重要影响力的有关教育机构、有关教育官员或者高级教学人员也纳入到我们的渠道建设上。比如和教育部下属的某个机构合作出版，或者请某个官员或某个担任社会职务的教育专家在我们教材的编著人员中担任某个职务，即挂名。

大客户的重要性不用赘述。大客户竞争的激烈性，意味着要想攻下大客户，非普通销售人员所能为。优秀的、具备攻下大客户潜质的销售人员具备以下素质即可：一是具有超强的亲和力，给人的第一印象就是愿意和其打交道。此种人性格必须外向，但不是人来疯。二是熟悉社会各种潜规则，会察言观色。三是有一定的知识素养，谈吐不庸俗。至于业务知识和业务经验是否丰富，则不是重要的，稍加培训即可。

三、关于选题策划的认识

出版单位的核心竞争力是内容，引领出版内容方向的是选题策划。

做好选题策划工作首要任务就是做好市场调研。具体到教材而言，市场调研的信息主要是：（1）同类出版物的细分市场有哪些；（2）当前同类出版物的畅销书有哪些，他们为什么能畅销，这些畅销书的销量估算；（3）这些书的读者群有哪些，这个市场容量有多大，他们的购买渠道有哪些，影响他们购买行为的因素有哪些；（4）他们的编著者谁，是出版商自己编繤——“攒书”，还是名师编写；（5）教材使用者--学生和老师，对同类出版物的评价，以及他们希望看到什么样的教材和教辅；（6）权威的相关研究机构有哪些，名师有哪些；（7）有哪些学校自主编写教材，有哪些学校用的是外校教材，用外校教材的学校权威老师是谁。

根据以上调研材料，在选题方向可以做以下选择：（1）找出市场空白点选题；（2）市场热点跟风，出版同类教材和教辅；（3）根据教材使用者的调研建议进行选题；（4）与非自主编写教材的学校合作编写，最好联合几家学校编写，这样可以保证销量；（5）与权威机构和名师合作，请他们帮忙选题合作出版。