《医药代表的五把利剑-反商业贿赂与医药代表的命运》(内容完整可编辑使用)
医药代表5把利剑
重新认识“我是谁”
• 有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是不管用。 医生对我们的产品都了解，还和他们讲什么“学 术”？再说，科内会、院内会、市内会，连小型临 床观察都统统不让组织了，医生也不愿意参加，你 说忙什么？忙有什么用？ • 也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不到， 怎么忙？上午10点半之前，病房在查房，门诊病人 里三层外三层，怎么见一声？那些不忙的一生我们 要拜访吗？等到那些忙碌的一生看完最后一个病人， 又不知有多少医药代表等着，能说上什么正经话？ 再说，现在有几个医生不反感家访的？有几个医生 还乐意和医药代表吃饭？
收拾“工具”重上路
• 第四把利剑：对回答的掌握 • 这实际上也是“立场”与“五步销售法”的结合，在 销售时间中具体运用原则的阐述，任何技巧最终都体 现在问、答之间。你会知道客户的什么问题要回答， 什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，以 及什么时候的问题要老实回答。 • 第五把利剑：内部沟通 • 医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌 内部繁琐的文书工作。，面对来自“上面”的没完没 了的表格、报告，来自财务、人事的各种频繁更改的 规定，以及官僚导致的反应迟钝等，你如何善加利用， 使之成为你成功的垫脚石，而不是绊脚石？
医药代表第一剑：立场
• 不从根本上解决销售过程中不从容、不自在的 隐痛，你就很难步入杰出者的行列。立场，而 非技巧，才是解决这个隐痛的必然选择有一种 隐痛，极易被医药代表因为习惯而忽视——很 多销售人始终不能从容、得体地面对客户。 • 这种不从容、不自在的心境，表现在销售过程 中的躲闪、说话绕圈子，不敢直接提出正当要 求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者恰恰 相反，显得粗鲁而生硬，让人避之唯恐不及。 令人忧心的是，多数销售人并没有意识到这是 一个问题，更不知道这不是技巧所能解决的问 题。
医药代表如何逆市提高业绩：祝你成功的五把利剑
医药代表的五把利剑优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
重新认识“我是谁”人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。
医药代表的五把利剑（完整版）
做自己的教练——医药代表的五把利剑为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。
谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？...自序缘起专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。
关于医药营销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了相当大的推动作用。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版发表了关于医药代表的系列文章。
这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。
当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。
医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。
为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。
医药代表的五把利剑
的“五把利剑”（1）优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的命运》-2011-11-16解析
反商业贿赂与医药代表的命运
如果问到医药代表的价值， 几乎每个医药代表都会说： 传递医药产品信息是医药代表的首要职责。 可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，
很多医药代表又显得很无奈。
反商业贿赂与医药代表的命运
“按理说产品知识确实非常重要， 可是使用的机会并不是很多。” 那些产品知识并不突出， 却能做出很好业绩的医药代表
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的困难显而易见， 但是我们也注意到这一现象： 无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境 如“非典”，总有一些医药代表是成功的。
成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”
或类似的困难
阻碍自己成功的进度。
反商业贿赂与医药代表的命运
那么究竟是什么样的行为方式 决定医药代表之间的差别？ 以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会 受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布， 并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为， 这在我国其他行业是并不多见的。
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表行为准则》 首先肯定医药代表是一种正当职业，
反商业贿赂与医药代表的命运
当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨
自己的角色价值——医药代表是干什么的？
如果说周围的人
把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，
医药代表把自己也当成“卖药的”
就不应该了。
反商业贿赂与医药代表的命运
很多人会说：难道不是吗？ 你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，
（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
凡是与此相关的任何组织和个人， 如医生、医院、卫生局、医药经销商、 国内、国外制药厂、工商部门、物价部门、 劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等
都必须而且已经积极行动起来， 从各自的角度提出解决方案。
反商业贿赂与医药代表的命运
无论你多么强烈地认为，解决此事非一己之力； 也无论你是欢迎还是不欢迎， 我们都要接受这样的现实：
如融资、信托、承揽、运送、制造、 加工、出版、印刷等活动；
反商业贿赂与医药代表的命运
牵连商是指 与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动， 如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、
饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、 娱乐营业、信息咨询等，
此种商事营业与固有商的联系也最为间接。
反商业贿赂与医药代表的命运
有人说，就算你现在为医药代表明确了身份， 我们也知道绝大部分医药代表行为是正当的，
对医药代表的日常工作真能带来什么便利吗？ 我们在医药行业还有前途，还有发展吗？ 这是很多医药代表都在问的一个问题， 问经理，也问自己。
反商业贿赂与医药代表的命运
昨天还骄傲地向家人“抱怨”自己忙得连周末都没有， 突然之间，似乎什么活动都值得审查，
就连拜访客户也像电影里地下党接头一样。 大家都很紧张，紧张的时候连工作包都不敢带，
客户的手势也明显多过语言 ——暗示医药代表不要给他们带来不必要的麻烦。 传媒也在铺天盖地地报道各处传来的负面新闻， 这些报道使得医院管理、医患关系、医药矛盾更为突出。
反商业贿赂与医药代表的命运
从表面现象来看， 这次活动背后的假设是： “商业贿赂”是“看病贵、看病难”的一个重要原因，
因此打击商业贿赂就是 一个必要的解决方案。
明确的回答是，医药代表不是卖药的！
医药代表的五把利剑
的“五把利剑”（1）优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
《医药代表的五把利剑第一章反商业贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的行为方式，
以及行为背后的理念是存在差异的，
这也是导致不同的医药代表
职业发展速度不同的一个主要原因。
他们有的简单直接，有的灵活多样，
这取决于各个公司的文化以及
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医药代表的自我角色认定！
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
“反商业贿赂”反多久？
一位医药代表问：“这阵风什么时候能刮过去？” 这个问题很有代表性。其实，应该这样理解：
首先，任何政策都不是什么风，尽管它有时候有风的某些特性； 其次，这是对行业的影响而不只是你一个人；
再次，要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常 工作的所有事件；
最后，我们应该对自己提出这样的问题：“正在发生的事情， 为什么就不能是一次机遇呢？”
你清楚的，那还不是做做姿态？
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毕竟销售才是最真实的。
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表到底是不是在卖药？ 医药代表是不是商人？
明确的回答是，医药代表不是卖药的！
但是医药代表确实是商人！
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会
受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，
并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的五把利剑
引言：屈云波回到派力营销作者：仲崇玉出版社：企业管理出版社因为多年身体透支的原因，与科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。
认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销概念，我们应该继续专注营销并且继续向中国营销人员倡导专业实战和持续成长理念，但需要做较大的、更具使命感的业务升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也提高了，但派力营销应该、也完全有实力迅速站在中国营销知识传播和专业营销服务领航者的位置！过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。
正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和导航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。
未来：派力营销将是中国营销人的成长伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。
派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销人的启蒙者”升级为“中国营销人的成长伙伴”。
具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”，升级为“分众分层次的营销综合服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播）”，并借助于“中国营销人才网（战略目标是成为中国最具商誉的、最大的专业营销人才、专业营销产品和服务交易平台；第一阶段的业务主要是营销人才中介和营销知识传播）”及其他新的专业营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销人越来越信赖的成长伙伴。
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的-83页文档资料
没有这些交流， 又会给我们的临床诊断和治疗增加多少难度？
反商业贿赂与医药代表的命运
当然，“反商业贿赂”必将影响我们医药代表的行为— —有些做法会继续，
有些做法则必然被叫停。 这对你我意味着什么？
是观望，等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？ 还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，
反商业贿赂与医药代表的命运
本章相关问题
当你身边发生诸如“非典”、 反商业贿赂、企业并购等外部事件时，
你会如何选择自己的应对方式， 是把它变成一个完美的借口？ 还是一次绝佳的成功机会？
反商业贿赂与医药代表的命运
本章相关问题
每个人都处在各种角色中—— 职业上的或生活上的，
你如何界定自己在不同角色中的使命？ 要达到现在角色或职位上的目标，
目前你已经拥有什么样的工具和资源？足够吗？
反商业贿赂与医药代表的命运
本章解决重点问题
解决医药代表 面临市场大环境时 理应呈现的姿态！
反商业贿赂与医药代表的命运
优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂” 而影响自己成功的进度， 因为行业操守的整顿往往
预示着行业的兴盛而不是相反。
反商业贿赂与医药代表的命运
但是，不是说在这之前就没有打击， 也不是说过了2019年，就什么都过去了。
什么时候结束，要视打击的效果而定。
反商业贿赂与医药代表的命运
尽管说法很多，但要坚信医药代表这个职业不可能消失， 这绝不是“反商业贿赂”的目标。
况且，医药代表的集体消失就能解决“看病贵、看病难”这个 社会“症状”吗？
一定不能，而且还极有可能加重这种症状。 想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平，
医药代表的五把利剑 (2)
医药代表的五把利剑作为医药代表，为了在竞争激烈的市场中取得成功，我们需要掌握一些重要的工具和技巧。
这些工具和技巧可以被形象地比喻为医药代表的“五把利剑”，能够在日常工作中帮助我们实现目标，提高销售效果。
本文将介绍这五把利剑，并讨论如何最好地利用它们。
利剑一：产品知识医药代表首先需要对自己所代理的产品有深入的了解和熟练的掌握。
只有了解产品的特点、适应症、剂量和不良反应等方面的知识，才能在与医生进行有效的沟通时提供准确的信息和答案。
所以，医药代表应该不断学习和更新产品知识，通过培训和独立研究来增加自己的专业素养。
要利用这把利剑，我们可以在与医生交流时展示专业知识，回答他们的问题，并提供详细的产品信息。
我们可以通过举例说明产品的优势和价值，以增加医生对产品的兴趣和信任度。
同时，我们还可以与医生分享新的研究结果和临床数据，以支持我们的观点和推销策略。
利剑二：人际关系建立良好的人际关系对医药代表来说至关重要。
与医生和其他医疗专业人员建立起良好的合作关系，可以帮助我们获得更多的销售机会和合作伙伴。
要加强人际关系，我们可以通过定期拜访医生和主动寻找合作机会来建立联系。
同时，我们还可以通过关注医生的需求和关注点，并提供专业的支持和建议来树立自己的价值。
利用这把利剑，我们还可以通过参加相关行业的会议和活动来扩展人脉。
参加这些活动可以与其他医药代表交流经验，获取行业动态，并建立与其他医疗专业人员的关系。
在建立人际关系的过程中，我们应该始终保持真诚和尊重，积极寻找共同点，并寻求合作的机会。
利剑三：沟通技巧良好的沟通技巧是医药代表必不可少的工具之一。
通过有效的沟通，我们可以更好地理解医生的需求和病人的心理，提供个性化的解决方案，并与他们建立信任和良好的合作关系。
要提高沟通技巧，我们可以通过培训和实践来提升自己的表达能力和倾听技巧。
为了发挥这把利剑的作用，我们需要始终保持开放和透明的沟通方式。
我们可以通过主动提问和倾听来了解医生的需求和期望，并根据他们的反馈来调整我们的销售策略。
优秀的医药代表5把利剑
优秀的医药代表5把利剑优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是:“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实:我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么,虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态,医生有多少机会与国内外同行交流,没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度,当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么,是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静,还是我行我素，以“对策”对“政策”,抑或激流勇退，到其他行业另谋发展,——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
医药代表的五把利剑
医药代表的五把利剑作为医药行业中重要的一员，医药代表常常需要应对各种复杂的情况和困难。
在这个竞争激烈的市场环境中，医药代表需要拥有一些重要的技能和工具，以便有效地开展工作。
本文将介绍医药代表的五把利剑，这些利剑可以帮助医药代表在职业发展中取得成功。
1. 产品知识医药代表首先需要对所代表的药品有深入的了解。
只有全面了解药品的特性、适应症、疗效等方面，医药代表才能与医生进行有效的沟通和交流。
因此，医药代表应该花时间学习和掌握公司的产品知识，包括产品的组成、作用机制、不良反应等，并能够将这些知识以简洁明了的方式传递给医生。
2. 销售技巧除了产品知识，医药代表还应该具备销售技巧。
良好的销售技巧可以帮助医药代表更好地与医生建立良好的关系，并影响他们对药品的选择。
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演讲技巧等。
医药代表应该不断提升自己的销售技巧，以便能够在与医生的交流中获得更好的效果。
3. 时间管理时间管理是医药代表必备的能力之一。
医药代表通常需要在一天内拜访多个医生，每个拜访只有有限的时间。
因此，医药代表需要合理安排时间，高效地进行拜访和交流。
医药代表可以使用一些时间管理工具，如日程表、提醒事项等，帮助自己合理规划工作时间。
4. 人际关系良好的人际关系对于医药代表非常重要。
医药代表需要与医生、药店经理等各种人士建立良好的关系，以便更好地推广和销售产品。
医药代表应该注重与人交往的技巧，在与医生交流时注重倾听、理解和尊重对方的意见。
此外，医药代表还可以通过参与一些行业活动和会议，扩展自己的人脉圈。
5. 持续学习医药行业发展迅速，医药代表应该具备持续学习的习惯。
医药代表需要不断了解行业的最新动态和科研进展，并将这些知识应用到自己的工作中。
除了通过公司的培训，医药代表还可以参加一些行业研讨会、课程等，拓宽自己的知识面。
持续学习可以帮助医药代表保持竞争力，并不断提高自己的职业能力。
总结起来，医药代表需要具备产品知识、销售技巧、时间管理、良好的人际关系和持续学习的能力。
医药代表的五把利剑
●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异,以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处;医药代表认识自己在销售过程中的隐痛,是通往杰出销售人的很重要的一步;只有拔掉病根,医药代表才能做到在客户面前名正言顺,从从容容;“我是谁我在干什么”这是医药代表不能回避的问题;这个问题的答案不仅是你想要的结果销售,而且要体现对客户的利益;带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩,含糊其辞;确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提;有了拜访目标,医药代表才能真正的尝试成功的愉悦;医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益,而不是只于一方有利;销售是一个只对医药代表一方有利的目标,客户为什么要欢迎你所以销量不能算是目标,只能是结果；“来看看你”是目标吗不是行为的结果才是目标;举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利,又对客户有利的目标;理解销售真谛带来的启示是：1作为医药代表,第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；2任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；3销售活动不仅仅是说实话,还要能够说完整的实话,尤其是不能错过客户需要的那部分信息;立场,就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值,以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法;医药代表一定要确定：●谁治好了病人——是医生,而不是任何所谓的药物;很多医生极其反感单纯强调药物的功效,药物对医生来说只是诸多医疗手段之一,开药之前的望、闻、问、切,或现代医学的诊断过程才是决胜的关键●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异,以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处;●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择,是对临床治疗手段的一种补充,所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作;●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药;我们的工作也不是要证明你的产品的完美,而是要认识到它与同类药物的差异,从而在临床上得到完美地使用五步销售法：第一步：找对人1潜力,既可能使用我们产品的量;2对我们以及我们产品的接受程度;3对新事物的敏感程度;4竞争性大小,竞争对手对他的重视程度;第二步：邀约——创造合适交流的氛围邀约的意义：提高拜访效率,减少拒绝,提高医药代表的自身价值;邀约的办法：充分准备的理由,紧盯自己的目标,拜访前进行头脑预演邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题,把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由;四是一定要约在两周之内；五是练习;第三步：问提问,是贯穿销售过程始终的一个重要技巧;可以说,销售就是要向客户提出问题;在销售过程的不同阶段,提问的目标也不同：第一步之前的提问,是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步,是为了引起客户的注意,激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处,从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处,在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步,也就是本小节的提问步骤,就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因;第四步：说——提案1、从结论说起,从一般到具体;2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点;3.陈述时注意运用停顿;4.要有所侧重5.用词简洁明了6.要确定你的解说确实已经解决他的问题;第五步：缔结——获得承诺医药代表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值●个人价值●公司价值●医学领域的价值★拜访客户之前,要先向自己提问：“我对客户的价值何在”不弄清楚这个问题的答案,绝不推进到下一步;★要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问;★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问,都应该成为你“邀约”的理由;★不管用什么方法或用什么样的口吻,医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品”或“为什么使用我的产品”这两个重要的问题;★假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰,找到上述两个问题的答案;在老市场上业绩突破的三个问题：1他们为什么使用你的产品2你的资源投入的侧重点有调整的余地吗3在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系★三个基本问题,可以增加与院长沟通的机会：1我遇到的人是谁,那个人在做什么2医院怎样赚钱3医院与医药公司都有些什么样的合作★有效提问的时间性：“你要什么”总是在“你怎么达到”前;★即使是相同的问题,在五步销售法的不同阶段,也要有不同的回答;回答问题的目的只有一个：推进销售的进程,到达五步销售法的下一步;★把公司内部影响你销售的人也当做客户,确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程,是成功的医药代表不宣之秘;★把任何对白都当成是一个销售过程,主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点;★当下的对话不但能够揭示过去的行为习惯,还能预示将来成功与否——这是面试的重要理由;★有潜力是投入的基本前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你计划的质量;★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口,也不要相信报告能够掩盖不好的业绩,要相信“业绩好,报告也好”才是你的选择;处理内部冲突的目标不是“尽力”而已,而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果;。