老大答疑：快消品门店陌生拜访案例
关于陌生拜访销售
关于陌生拜访销售引言陌生拜访销售是指销售人员主动拜访之前未曾接触过的潜在客户，以推销产品或服务。
这种销售方法在市场营销中占据重要地位，因为它能够帮助企业开拓新客户，增加销售机会。
然而，陌生拜访销售也面临一些挑战和困难。
本文将探讨陌生拜访销售的意义、技巧和注意事项。
陌生拜访销售的意义陌生拜访销售的意义在于帮助企业开拓新市场和客户群体。
通过主动拜访潜在客户，销售人员可以介绍公司的产品或服务，了解客户的需求和问题，争取商机。
陌生拜访销售也可以提升企业的品牌知名度和形象，扩大市场份额。
陌生拜访销售的技巧1. 预先研究客户在进行陌生拜访销售之前，销售人员应该充分了解客户的背景、需求和偏好。
通过互联网和其他渠道获取客户的信息，可以帮助销售人员更好地定位和推销产品或服务。
销售人员还可以通过与客户的共同联系人沟通，了解客户的需求和问题。
2. 制定拜访计划在进行陌生拜访之前，销售人员应该制定一个详细的拜访计划。
计划应该包括拜访目的、拜访时间和地点、拜访流程等。
销售人员应该提前准备好相关的资料和工具，并确保拜访计划符合客户的需求和时间安排。
3. 打造良好的第一印象陌生拜访的第一印象非常重要，因为它会直接影响客户对销售人员和企业的态度。
销售人员应该注意自己的仪表和形象，保持干净整洁的外观。
销售人员还可以通过问候客户、握手、微笑等方式来展示友善和专业。
4. 了解客户需求并提供解决方案在陌生拜访中，销售人员应该积极倾听客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
销售人员应该将产品或服务的特点和优势与客户需求相匹配，让客户认识到购买该产品或服务的好处。
5. 建立有效的沟通和信任陌生拜访销售的关键在于建立有效的沟通和信任。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并及时回复客户的问题和需求。
销售人员还可以通过分享和建议，树立专业的形象，建立客户对企业的信任感。
陌生拜访销售的注意事项1. 尊重客户的时间在进行陌生拜访时，销售人员应该尊重客户的时间安排。
陌生拜访
陌生拜访，如何巧妙询问据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。
巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。
他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！一、需要了解对方什么信息？首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。
根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类1）受访者个人情况适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。
如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
拜访门店案例
拜访门店案例
最近，我有幸拜访了一家知名连锁门店，这次拜访给我留下了深刻的印象。
门
店的位置优越，装修豪华，服务周到，产品种类繁多，让顾客流连忘返。
首先，门店的位置非常重要。
它位于市中心繁华地段，交通便利，人流量大。
这为门店吸引了大量顾客提供了便利。
其次，门店的装修非常考究，整体设计简约大气，每一件陈列都经过精心搭配，给人一种舒适、温馨的感觉。
门店内部的灯光柔和，音乐轻柔，让顾客在购物时感到放松愉悦。
门店的服务也是其吸引顾客的重要因素。
店员们穿着整齐，面带微笑，主动为
顾客提供帮助。
他们热情周到地解答顾客的问题，为顾客提供个性化的购物建议。
此外，门店还提供了免费的试用服务，让顾客可以更好地体验产品的质量和效果。
这种贴心的服务赢得了众多顾客的好评和信赖。
最令人印象深刻的是门店的产品种类繁多。
无论是衣服、鞋子、配饰还是化妆品、家居用品，门店都有各种款式和品牌可供选择。
而且，门店的产品质量有保障，价格也相对合理。
这样的产品种类和品质吸引了不少顾客前来选购，为门店带来了可观的销售额。
总的来说，这次拜访让我深刻地感受到了门店的魅力。
它的位置优越，装修豪华，服务周到，产品种类繁多，为顾客营造了一个舒适、愉悦的购物环境。
相信门店在未来会有更好的发展，吸引更多顾客，取得更大的成功。
销售案例详解之陌生拜访（上）
销售案例详解之陌生拜访（上）对于销售，我有一种情愫。
我喜欢在初次接触，摸不清对方时天马行空的假想揣测；我喜欢在熟悉后，琢磨对方每一句看似随意而又意味深长的话是否有别的含义；更喜欢在彻底笼络对方后逐步扩大触角的快感。
最最爱的是这其中的勾心斗角，无血厮杀。
那种按照我设计好的步骤一步步成功后的自豪感，就像一个无形的黑洞，让我陷得越来越深。
有人说销售是最没有门槛的工作，我同意，可是你真的能把他干好吗？销售不是单单让你去推销一件产品，你只要记住产品介绍就可以出门推销。
去之前你要浏览和考虑很多东西，对方单位的性质啊，都获得过什么荣誉啊，之前都做过什么有知名度的产品啊，要考虑到可能会发生的任何情况：对方会不会很冷淡的全程低头看手机；会不会也非常懂我的工作，反而把我问住；会不会敷衍我说已经在其它公司采购了；会不会不等我坐下就说不需要；会不会刚好碰见同行也在推销.....通常我在第一次见客户时，我会介绍自己，介绍我们公司是做什么的，都有哪些成功案例，询问对方对于产品最重要的诉求是什么，至于我真正要来推销的产品详情，寥寥几句捡重点一说就好了。
如果对方没有追问，一定就此打住。
千万不要自以为在展现专业的拼命讲产品，使劲推销，恨不得客户听完之后立刻惊喜鼓掌，跟占了大便宜一样的马上下单。
从进门起，你就要观察办公室里的所有陈设，摆的是咖啡机还是茶海？茶几上放的是哪方面的杂志？手腕上有没有带手表？办公桌上摆没摆全家福？用他的喜好去制造话题，更容易让他产生好感，给自己争取多坐一会儿的时间。
试探着用你观察到的，去说点他可能感兴趣的话题，看看他接不接话。
如果接话，爱说教的几率就大，中国人本就好为人师，接下来你只用表现的求知若渴，当好一个称职的听众，时不时点头，时不时提问，让他彻底打开话匣子，与你相见恨晚。
遇到不接话的，你就尝试变换话题或者多说一点，注意观察着对方的眼睛，如果一直冷漠，那就要适时收住，给自己个台阶下，不能让气氛变的尴尬。
陌生上店拜访话术
陌生上店拜访话术
（销售都是从拒绝开始）---郝枝林
一、准备好工作资料（手册、单页、名片、笔、本子），保持好最美的笑容！
二、开场白（开场白非常重要),根据当时情况而定，一般我们陌生上门拜访，见到老板的机会不是很多，最多的大部分是前台，所以我们跟前台一定要保持好的关系，要有礼貌！
1、您好，请问一下你们老板在吗？我是北京寻康之泉经贸有限公司的郝枝林。
是这样的，我之前跟你们老板联系过，今天特地来拜访她，麻烦您帮我引荐一下。
（今天我来这里，是有2件事专门来请教附近最有名的美容店老板，据我打听，大伙都说您这是最好的）
2、我这边是有一个可以给咱们美容院增项的项目，目前有好多美容院跟我们合作了，我就占用您一分钟时间，如果您听完不感兴趣，我就走。
3、这边有一个给咱们公司（美容院）增项的项目，可以迅速提升咱们企业营业额3-5倍，协助您企业更好的留住老顾客，增加新顾客的方法。
相信您一定非常感兴趣，现在很多公司都在跟我们合作！。
快速消费品销售拜访八步骤
拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
洋河贵宾公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，洋河贵宾公司一般都要求销售代自己配备表摩托车、电动车等交通工具）的清洁等等。
◇照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立洋河贵宾品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的洋河贵宾产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立洋河贵宾品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为洋河贵宾的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
销售管理之快消品终端拜访
销售管理之快消品终端拜访简介本文旨在介绍快消品销售管理中的终端拜访流程和重要性。
终端拜访是销售团队与零售商之间的重要沟通环节，通过拜访可以了解市场需求、建立良好的合作关系并增加销售机会。
本文将逐步详细介绍终端拜访的准备工作、拜访流程和关键要点。
准备工作在进行终端拜访前，销售人员需要做好一系列的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
以下是一些重要的准备工作：1. 客户信息搜集在拜访之前，销售人员应该对目标终端店进行充分的信息搜集。
这包括了解客户的经营状况、产品需求、竞争对手情况等。
销售人员可以通过调研、市场分析以及与同事的交流来收集信息。
2. 拜访目标设定销售人员在每次终端拜访前，应该明确自己的拜访目标。
拜访目标应该是明确、可衡量和具体的。
例如，销售人员可以设置目标为促进销售额增加10%或者增加产品陈列面积。
3. 拜访计划制定销售人员需要在拜访之前制定详细的拜访计划。
拜访计划应该包含拜访的时间、地点、人员安排以及拜访的重点内容等。
拜访计划可以帮助销售人员充分利用时间并确保拜访的顺利进行。
拜访流程终端拜访的流程一般包括以下几个阶段：1. 拜访准备在拜访之前，销售人员需要进行拜访准备工作，包括核对拜访计划、准备所需资料和样品等。
销售人员还应该确保自己对产品的知识充分掌握，以便在拜访中能够回答客户的问题。
2. 拜访签到拜访当天，销售人员应该按照拜访计划准时抵达终端店，并与店员或店主进行签到。
签到过程一般包括寒暄问候、介绍自己以及确认拜访目的等。
3. 建立关系在拜访初期，销售人员需要通过建立良好的人际关系来打开话题并与终端店建立信任。
销售人员可以通过问候、赞扬终端店的经营等方式来拉近与客户的距离。
4. 产品陈列和销售技巧展示销售人员需要展示产品并向终端店员介绍产品的特点、优势以及价值主张。
在产品陈列过程中，销售人员可以提供一些销售技巧和建议，帮助终端店员更好地促销产品。
5. 销售洽谈销售人员在拜访中可以和终端店员进行销售洽谈，讨论合作方式、价格、退货政策等。
成功拜访客户的小细节
成功拜访客户的小细节销售高手拜访客户特别注重细节做了三年的快消有点厌倦了也有点无奈了。
三年的快消锻炼出我吃苦耐劳的精神也使我内向的性格慢慢能够开朗起来，记得以前没做销售之前，见人说话都脸红的那种通过锻炼从小白慢慢的成长起来。
过年回家都说我变了很多也会做人了现在回家看到隔壁的大妈大婶叔叔阿姨的都能聊上一会。
对于吸烟的马上能够接上一根香烟上去。
以前自己就认为自己不吸烟不带没有关系，但现在做过销售了不同了。
凡事要多站在对方的角度去考虑。
这几年的进步是有的，执行力是没的说的。
但是到了后期公司业务调整比较大人员波动大，又没有高手坐镇我慢慢意识到自己的未来要自己掌控不能像现在随波逐流。
就有了跳槽的念头。
也是一次机缘巧合让我遇见了我的导师一个在我成长过程中帮助我的人，也让我少走很多弯路。
这位大哥姓王我一直叫他王哥来的，他是我一次下班吃饭的时候遇见的。
那时跟两个同事在吃饭我说出公司最近变动很大对于我们这些最底层的业务员来说是致命的。
他们还是出入社会时间比较短，没有这个意识我分析了一些事宜。
这个王也在旁边一桌在听。
问我们在哪里做销售。
我们说了也就是普通的业务员聊了一会。
然后相互留了电话。
期间的周末短信一直发。
可能都是做销售的吧!莫名有有种情切感!由于工作事宜可以请教王哥约出来吃饭是理所当然的。
由于他的工作比较忙，没有拒绝我只说有时间一定出来吃饭。
记得是星期四那天晚上他打我电话让我出来一起聊聊吃个饭。
我很高兴终于可以交流我的看法了。
我说出我的看法王哥还是比较认可的。
他帮我分析了一些事宜更加断定我要离职的决心。
王哥是做工业品销售的。
他之前不这边做他是刚刚从s市掉过来的。
由于他的业务能力强公司掉他过来开发新市场。
经过几个月一直和王哥聊。
我学到很多东西，觉得他一定是个高手如果能够跟些他学习就更好了有了想法，我又约出王哥吃饭我说出了想法他说公司正好要人我可以过去只是很辛苦的我能不能接受。
后来我知道他这都是吓我的想看看我有多大的勇气去做事由于王哥的引荐我顺利进入他毛司，进入公司才知道他是负责a市的销售总监。
经销商管理动作分解之陌生市场的拜访
谈判过程中要充分向他展示 ：产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！
陌生市场的拜访
带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。
陌生市场的拜访
2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区 1、预设立场 （评价）经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。 业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退，关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场），这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
陌生市场的拜访
4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户——经销商候选人； 5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名； 排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人； 6、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
经销商管理动作分解之陌生市场的拜访
市场的拜访2023-10-29CATALOGUE目录•陌生市场拜访的准备•陌生市场拜访的礼仪•陌生市场拜访的流程•陌生市场拜访的后续工作•陌生市场拜访的注意事项•陌生市场拜访的成功案例分享01陌生市场拜访的准备了解市场信息分析竞争对手的情况了解竞争对手的市场份额、营销策略及优势，为制定拜访计划提供参考。
了解行业趋势关注行业动态和新兴技术，以便在拜访过程中与经销商进行有共同话题的交流。
了解当地市场的基本情况包括市场规模、渠道结构、消费者需求等，以便对市场有初步的认识。
明确拜访的目的，如拓展销售渠道、了解市场需求等。
确定拜访目标根据经销商的分布情况，合理规划行程路线，确保拜访效率。
安排行程路线考虑经销商的作息时间和工作节奏，选择合适的拜访时间，增加拜访成功率。
确定拜访时间针对不同的经销商，准备不同的话题和沟通方式，确保与经销商的有效沟通。
准备沟通内容制定拜访计划准备物料和资料根据市场信息和拜访目标，准备相应的产品样品，以便展示给经销商。
准备产品样品准备宣传资料准备合同和订单准备支付工具包括公司简介、产品介绍、营销策略等资料，以便向经销商介绍公司情况和产品特点。
根据拜访结果，准备合同和订单，确保后续合作顺利进行。
为了方便与经销商进行商务洽谈和交易，需准备相应的支付工具。
02陌生市场拜访的礼仪03注意细节服装应干净整洁，注意纽扣、领口、袖口等细节部分的整洁。
着装要求01商务正装在陌生市场拜访时，着装应得体、整洁，以商务正装为主，以展现专业和严谨的态度。
02避免过于花哨或暴露的服装应避免穿着过于花哨或暴露的服装，以免给人不专业或轻浮的印象。
在陌生市场拜访时，应使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“您好”等。
礼貌用语倾听与理解自信表达在与客户交流时，应认真倾听对方的话语，理解其需求和意图。
在表达自己的观点和意见时，应自信、清晰、有条理，避免含糊其辞或语无伦次。
03言谈举止0201在拜访陌生市场前，应对客户进行充分的了解，包括其背景、需求、业务范围等。
销售管理之快消品终端拜访范文
销售管理之快消品终端拜访一、快速消费品终端划分及作用快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为:传统通路（包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等）、现代通路（量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等）和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站等），终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超（俗称“KA”)、特殊终端等。
本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。
终端在快速消费品行业的主要作用为：1) 实现产品的最终销售，获取“利润”.2）彰显品牌价值,塑造“品牌”形象.3）收集竞品动态、产品变化等市场信息.4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点,企业竞争最前沿。
二、终端拜访“三关注”“三关注"旨在确立“终端拜访"的“指导思想”,以明确终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的指导我们终端操作。
1。
关注消费者终端是厂家和消费者亲密接触的地方,是消费者信息收集的重要场所，我们应关注以下几点，密切与消费者沟通。
1）消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化.去超市的消费者一般是家庭主妇,其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价格明显增加了，这在终端有明显的体现;而家庭成员则是商品的使用者、评价者，此结构是否稳定无变化，需要我们加以关注，也是我们做销售决策的依据。
2)用“5W3H”来分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。
只有分析好消费者何时买、何地买、为什么买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时的关注要素、愿意花费的最大购买成本等因素,才能定下我们的市场推广策略、品牌传播路线等，才能“有的放矢”，精确传播。
3)消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。
如超市中的“软包抽纸”较受消费者欢迎，其适应了家居生活稳定的需要；而路边小店“手帕纸”较为畅销，其适应了携带便利的需要，此类变化也需关注。
陌生拜访实例
1、客户情况：客户承保600万。
客户的经济能力很好，有两家公司在国外上市，排在胡润财富排行榜的前列。
2、客户来源：陌生拜访。
当时我是去福州的环球广场见客户，但是客户不在，我见这层楼还有另一家公司，刚好门口秘书小姐不在，我就进去了。
我有个习惯：擒贼先擒王，我第一个进去的就是总经理办公室。
3、拜访过程：总经理问我干什么的，我说我是XX公司过来跟您讲保险的，他一听就说“保险？去去去！”就把我轰出来了。
当时我挺生气的，就对他说“你太没素质了，太没礼貌了，至少也应该让我进去坐2分钟，你怎么就让我去去去呢？”但是他还是让我出去，我就说“那好吧，我今天走，我下次再来”。
我认为：保险卖给两种人，一种是卖给你爱的人，一种是卖给你恨的人，让他成为你的客户，你赚他的钱。
所以，从那个时候开始，我就下定决心要让他成为我的客户。
4、接触过程：又过了几天，客户还是不愿意见我。
这个过程中，我一直不间断地与他接触，到了认识的第三年，他已经对我很熟悉了，他称呼我不是叫“胡柳”，而是叫“皮厚”。
他很想邀请我去他们公司，原因是他觉得如果其他业务员都像我一样这么皮厚，那他就不只是开2间公司的老板了。
5、抓住机会，要求面谈有一回，我抓住机会向他要求给我20分钟的时间。
我是这么说的“像我这样年轻进取的女人，难道不值得你花20分钟时间来做个交流吗？”他接受了，接受的目的其实是想告诉我不要再纠缠他。
6、第一次面谈我猜测到他的目的，做了一个特别的准备。
我说X 总，请把眼睛闭上，他说做什么，我就把准备好的棒棒糖放到他的嘴巴，他吓了一跳并睁开眼睛。
这个特殊的举动让严谨的他乱了手脚，他马上把棒棒糖拿下来，并说你有什么事你就说吧。
接下来我用非常认真地态度，抓住销售的五步流程：第一步销售自己，先介绍自己；第二步销售公司，介绍公司的情况；第三步疏通保险的概念；第四步销售保险的定义；第五步是见好就收，不要不停地说，而是该促成时就促成。
7、后续接触与沟通刚开始客户只签了一个10万的小孩单，后来我跟客户一年多没有见面。
快消品行业销售人员应该如何拜访客户
快消品行业销售人员应该如何拜访客户作为销售人员，大家每天都要拜访很多客户，特别要注意以下几点1、不要忘了自己的微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。
2、不要争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。
我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
快速消费品拜访线路优化
信息收集
在拜访过程中，注意收集客户、竞争对手和 市场信息。通过分析这些信息，了解市场用于优化
产品和服务，提高竞争力。
基于地理位置的策略
根据客户地理位置分布，选择最短、 最直接的路线进行拜访。
基于客户类型策略
根据客户类型（如大型超市、小型零 售店等）进行分类，制定不同的拜访 线路。
基于销售目标策略
根据销售目标，优先拜访重要客户或 高潜力客户。
基于时间窗口策略
在规定的时间窗口内完成拜访，确保 按时完成工作任务。
拜访线路优化的实施步骤
05
拜访线路优化的评估与调 整
拜访线路优化效果的评估指标
客户覆盖率
评估拜访线路是否覆盖了目标客户群体，确 保市场覆盖的全面性。
拜访效率
衡量拜访线路的时间和路程是否合理，以提 高工作效率。
客户满意度
通过客户反馈了解拜访线路是否满足客户需 求，提高客户满意度。
销售业绩
分析拜访线路对销售业绩的影响，以评估线 路优化的实际效果。
快速消费品拜访线路优化
目录
• 快速消费品概述 • 拜访线路优化的原则与策略 • 拜访线路优化的影响因素 • 拜访线路优化的方法与技巧 • 拜访线路优化的评估与调整 • 拜访线路优化案例分享
01
快速消费品概述
快速消费品的定义与特点
快速消费品
是指在购买后短时间内消耗或使用的 商品，如食品、饮料、个人护理用品 等。
03
拜访线路优化的影响因素
客户分布与需求特点
客户分布
客户的地理位置和密度对拜访线路的规划有直接影响。了解 客户的分布情况，可以合理安排路线，减少重复和不必要的 行程。
陌生拜访销售产品的技巧
陌生拜访销售产品的技巧陌生性拜访销售应该说是一种比较原始的销售方法，但也是一种最实用最简单最能取得销售成绩的销售方法。
至今许多小型企业和刚创业缺少销售资金的企业在运用。
对于销售员来说，只要你做的是日常用品，能被消费者马让认可消费的产品或者刚进入销售员行列，还没有销售渠道，没有固定客户都可以采用这种销售模式。
下面我先举两个例子，让朋友们有了认识后，再做以总结。
我曾经做过一个保健品‘参鹿益元膏’，一直是通过药店销售，可有一个湖南的业务员（实际上是发宣传单的派单员），有一天给我提出：“老板，我能不能带几合产品，边派宣传单，边和店铺的老板推销产品？但老板要给我一个批发价。
”我说“当认可以，只是你不要影响派单的业务，我给你供给药店的价格”。
就这样，他每天上班背一个大旅行包，刚开始只装5合产品，没几天他就卖完了，由于每合他有30元的提成，他的成绩带动了其他派单员，都开始利用他的方式，一个月下来，他光拿提成就能拿5000多元。
公司的销售额也大增。
他的方法就是拜访路两边的商铺，第二个月就有商铺打来电话让他送货，给亲戚朋友买的，给同事买的。
结果这种销售模式竟然超过了药店的销量，让我惊讶不已。
还有一个朋友没钱没有工作，他通过我的业务员认识了我，向我借500元，我和他聊过之后，觉得此人很有头脑，也很能吃苦耐劳。
就答应借他钱，他也答应一个星期之内还钱。
5天后，他买了两瓶啤酒，两个小菜来还钱。
我和他聊起他赚钱的经历，他说很简单。
有一家化妆品厂，产品包装不错，价格又低，我用500元作资金，厂价购进了一些口红，睫毛油，洗面奶，洗发水等产品，就在下班后到工业区的打工妹打工仔的宿舍去推销，两个小时就能赚200元。
之后没多长时间，他就自己组织了一支销售化妆品的队伍，月收入达上万元。
说实在的。
我很佩服他的销售能力。
通过上面两个故事，我想大家都明白了，陌生性拜访销售的方式。
这种方式对销售员的心理承受压力能力提出了挑战，也对你的产品提出了要求。
如何处理陌生客户拜访中遇到的问题
如何处理陌生客户拜访中遇到的问题如何处理陌生客户拜访中遇到的问题陌生拜访是销售环节中的重要一环，争取和客户见面离成功就更进一步，但是往往和陌生客户首次见面总是被拒绝，而被客户拒绝后，我们会很沮丧，对客户购买的信心会降低，其实通过分析，客户拒绝我们与他们见面无非就几种借口，只要我们恰到好处的处理，就能获得好的效果和新的机会。
借口一、“忙，没时间！”分析：当客户说出这样的话，总结客户有三点疑虑，①担心你见面时间长耽误他正常的工作；②担心你会见面后强迫他购买你的产品；③客户担心产品看不中，又不买，对你不好说；解决：在具体沟通的时候，你可以试探的说：“我只耽误你半小时的时间”。
“我可以把产品拿给您看一下吗？”。
“有关产品的细节和内容需要看到产品的事物才好向你介绍”。
“您购不购买都没关系，只想向您推荐、参考一下”。
听到这些话，客户往往就不会拿“忙，没时间”做借口了。
借口二、“没兴趣”分析：主要是客户对产品有了一定的了解和认识，但不是很彻底。
而此时约客户见面，客户没有多大的兴趣，不愿意见。
解决：“刘主任，您对我们这款新产品的细节可能还不是很了解，这样吧！本周二我带个产品事物和资料，亲自登门拜访您，您看您方便吗？”。
如果客户说有安排，那你就顺势再换个时间约……借口三、“让我想想”“让我考虑考虑”分析：有这样说法的客户，往往在潜意识里已经有了接受约见的想法，但心里还有一些顾虑；解决：“您看这样，我带个产品来，当你看过产品后，如果有什么看法或想法，我们可以面对面的沟通，让您完全了解我们这款产品能给您带来什么样的好处。
”借口四、“先传份资料来看看吧”，“先传份价格单来看看吧”分析：其实你真的传资料或价格单过去，他也不一定看。
你再回电话过去询问的时候，他又会说：“我们看过了，不需要”。
其结果他根本就没看；解决：“张主任，我们的产品宣传页都是精心设计的彩页，传真过去都是黑的，这样您了解我们的产品不是很全面，所以，最还是周二下午我过来拜访您一下，您看好吗？”。
招商实战案例(陌生造访)
招商实战案例（陌生造访）访谈作为招商最为直接有效的方式，但没有形成统一标准的访谈案例体会分享，致使招商人员在招商进程中碰到的问题惊惶失措，介于这种情形，特总结如下几点，以增加招商人员的招商成功率。
一、开门见山，直接推介方式来介绍项目，会碰到如下几种情形：A、老板“很忙”，全然就不理会。
这很正常，拒绝的另一面确实是欢迎。
留下您的名片和资料。
第一次混个脸熟，下次挑个老板不忙的时候或下雨天再上门造访。
但针对此种情形，我想可能换种方式也行，不采纳直接推介式的，采纳“旁敲那么推”（以消费者的姿态入店、以行业者的言行来沟通）的战术或许成心想不到的成效。
B、老板答复“把资料放这吧，转头看”，不上心的代表碰到这种情形其实挺复杂的，可能老板真的很忙没时刻理会，也可能是出于礼貌，一种敷衍。
不管如何，咱们不能忘记咱们上门造访的初衷。
留下您自己资料和名片的同时，要把老板的联系方式拿下，再视具体情形而定。
若是在忙，下次再来；若是不忙，要在放下您资料的时候就得与老板搭话，不能真的放下资料就走。
想说什么话，那个时候大体确实是要灵感靠应变能力，记住不要直接聊招商的项目，要去聊的恭维老板，聊他的生意、货物、聊他感爱好的话题。
C、老板情愿同意招商信息，成心向的代表俗语说：不怕贼偷就怕贼惦念。
他有了意向，沟通就会顺畅很多，那个时候考验的确实是招商人员的综合能力了，对语言的凝练、对项目的领会、对专业市场的明白得、对商品的认知。
其实，一开始成心向的客户，是咱们招商成功的关键，若是您连最成心向的客户都拿不下来，就更别谈其他类型的客户了；若是您拿下他们，那么您在那个区域的招商就有了垫脚石，就能够看到成功的曙光。
因此，我一直反感说招商是忽悠和骗人的。
任何情形的成功绝不是偶然，也不是惊鸿一瞥的，必然是给有充分预备的人二、龙头客户的沟通技术能被称之为“龙头”的客户，他必然是超级有实力，在该区域的生意场上也是有必然的阻碍力和号召力的人，有普遍的朋友圈。
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问题回复之一线销售门店拜访五招搞定三大困境QQ：532741247 群名片：天水/康水/多多1、你目前从事的是什么行业？回答：快速消费品—康师傅饮料2、你对现在的工作满不满意？回答：刚来的新人，一切都在学习中，满意。
3、你在目前的工作中都遇到哪方面困难？回答：客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝4、你是一个爱好学习和想不断提升自己能力的人么？回答：是的，我渴望通过学习来提升自己的能力5、希望群里增加哪些项目？回答：快速消费品的销售案例和个人经验6、看过蓝小雨老师的书《我把一切告诉你》或者培训公开课视频吗？感觉有收获没有？回答：看过，收货是有的，而且很多，准备把雨总在书里面说的方法，选择自己能用的记下来，用到自己的工作中。
12、你现在从事的工作中有遇到什么难题，尚未能解决，需要有人来帮你分析吗？如果有，，尽量详细写出来，您有机会得到雨总的亲自答复或者群里分析讨论。
回答：我叫钱多多，我上班的地方是甘肃的天水市，这个城市人均工资很低，但是消费很高，我之前从事的是4S店销售和售后，对于快速消费品从来没有接触过。
现在来康师傅上班一个月，由于进来的时候是冬季饮料销售淡季，所以遇到了很多的困难，总结了下有以下四点：1、我的片区地域比较大，商店都分散，再加上被之前业务跑的很烂，欠了好多商家东西，所以这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。
2、片区有很多批发商送货，他们价钱压得太低，给商家一件茶是31、30.5，也有30，而我们业务一件茶价钱是31.5，所以好多商家不要货（天水这边有康师傅饮料总经销商，各家批发商都从他那里拿，当然也包括我们，经销商给二批一件茶价钱是30.5。
今年年初有订货会，订货会上是29.5，一百件送四件，所以会出现30的价钱）。
3、冬天公司经常会出些难题，片区大部分商家都没签陈列协议，但公司每隔半个月要检查货架陈列，要求B类品全品项（冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等，B类品很难卖），或要求每人找15家商店，在店内摆15个1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃），每次厚着脸皮去求店主，让老板帮帮忙，关系好的还好说，关系一般的老板去了只有挨骂的份，头疼。
4、由于才来一个月，和我片区商铺老板关系不很熟，客情很一般。
有时候老板说一句“冬天，卖不动，再说你们价钱又高，我什么东西都不要！”我就直接不知道下面怎么去说了。
蓝小雨回复：咱们面对困难：1、客情差；2、批发商压价；3、不知如何应对客户拒绝。
三大困难核心在于客情差！解决客情差的问题，所有问题都不是问题。
下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。
首先我们跑店片区大，商店分散，加上以前业务跑的懒，欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。
咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户？一个客户一周见几次面最佳？根据实战总结，所有客户5—7天必须见一次面！这是跑店黄金频率和节奏，该频率被娃哈哈评选为黄金频率。
也就是说5到7天，必须见一次客户的面，而且前期频率还有加大，后期5-7天属于正常。
我们应该采取单点爆破方式，先集中精力跑一个区域，攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域，因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快。
《课程简介与四大聊天课程》YY公开课上有过类似案例解决方案，有时间请多看看。
/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group客情差导致经常被客户拒绝。
钱多多同学不知道说什么，这说明咱们话术还需加强！应该学习《蓝小雨冠军销售》的三大攻心术和四大聊天课程，边学边拜访客户。
被拒绝？那是不可能发生的故事！为什么不可能被拒绝？因为咱们和客户群早就成为好朋友了。
不信？呵呵，请往下看。
关爱你的客户所有客户说冬天来了，卖不动，那么统一怎么办？哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差，被客户一条理由拒绝掉了。
即使在冬天，只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法，对不对？他卖谁家产品不是卖？！春节到了，给客户送福字送中国结，多暖人心呀，自己掏的费用还很少。
最好的中国结要开过光的，有照片为证（天水那边有喇嘛庙或寺庙），开过光的谁不喜欢？在关键时候，关键点上，自己要第一时间出现，礼品要出现，这就是以小博大策略。
甘肃天水那边风沙比较大，去淘宝买泡茶喝的宝贝，对改善皮肤有好处。
因为店主吃饭经常不及时，经常吃凉饭，养胃是一个大问题。
而且久坐带了什么问题？一个是痔疮一个胃疼，所以我们可从养胃开始，去找一些暖胃宝贝。
俗话说胃病“三分治七分养”，粥类容易消化，尤其八宝粥含花生、杏仁，热量更高更丰富，对养胃有好处。
新鲜花生富含蛋白质、脂肪，能有效保护胃。
养胃食物有三原则：易消化、防刺激、多营养。
比如：鸡蛋羹、煮鸡蛋、豆制品、蔬菜和水果等。
苹果味甘性凉，能健脾补气益胃，宜于脾虚食少，胃阴亏虚，阴虚胃痛。
此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有养胃功效。
咱们买来生花生，每家门店撒一些，从暖胃话题开始，跟客户讲50条养胃知识，理论结合实际做突破口。
都是便宜东西，但这是咱们的心意呀，呵呵，现在咱们拜访客户的理由太丰富了，客情关系肯定大有好转。
善于观察客户的情绪。
我们四大聊天课程中有一门课叫哲学，加入团队学习后，我们开始大量用讲故事的形式，拉进客情关系。
对于大门店或必须攻克的门店，如果店主是一位喜欢喝酒的男士，可以送他一个随身携带的锡制雕刻版酒壶，而且锡制酒壶可以放在热水里泡，烫酒很方便哦。
冬天来了，好好关心咱们的客户群吧。
宝贝不贵，但有特别好的效果。
再说一招。
去小店拜访客户，眼睛里要有活，自己多干活！拿块抹布帮人擦擦东西，帮人搬东西，帮人理一理货架，打扫卫生。
眼睛要有活，这点非常重要！大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍！我们拿一瓶酒精喷剂，拜访客户时，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错哦，而自己将花费多少钱？有同学问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么开口呢？一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持半年后，咱们跟客户之间还有防火墙吗？冬天店铺里大都没暖气，店主手脚冰凉。
我们该送温暖才是啊，马上递上一个充电式暖手宝，效果如何？温暖人心比一切花言巧语都好！以短信的形式嘘寒问暖，把店铺们全部链接起来，晚上给客户发短信，比如发天气预报啦和养生常识啦！我们为了更快搞定客情，开发有高效三大攻心术。
其中一条是搞定客户不如搞定客户的直属亲属，比如爱人与孩子，此为攻其必救，围魏救赵之策。
我们都知道，开店的家长，很多孩子放学都是到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打个下手。
如果我们了解到当前学生顶级学习方法，以此跟店家聊一聊孩子学习，是不是一个绝佳话题？好，现在我跟大家分享一个顶级学习方法——《刘克正高效学习法》！刘克正老师原是一位普通家长，他家有三个闺女，虽然智商平平，但经过刘克正用顶级训练培养，最后三女生都成为各国名校博士，由此可见他的这套培训方法，确实是顶级水准。
请看他们的宣传。
刘克正老师认为学习其实很简单，找对方法是关键！采用游戏过关，让孩子边玩边学，开会大变样。
他发明了四快高效学习法：原来读1本书的时间，现在能读5本；原来算10道题的时间，现在能算20道；原来记10个单词的时间，现在能记30个；原来2个小时的家庭作业，现在只需要半小时。
当你把这套顶级学习方法介绍给客户群，收获是什么？请放开想象力：）其实，《蓝小雨冠军销售》在线培训，就是培养大家有一个顶级思维模式、一个百试百灵做事方式、一个冠军级销售习惯，掌握好这三方面东东，一个活脱脱顶级销售冠军出炉了。
现在还是销售小白，那是因为不懂销售，没有顶级高手带，想靠自己来摸索经验？这是典型的花费自己青春做低效工作，不甚可取。
刘克正老师培训出来的学员，各个是冠军级学员，正式因为他们掌握了顶级学习方法，这就是培训、学习的力量！帮助客户赚钱该专题是更高级维护客情关系的招数，分为两个部分，一个讲诚信，一个是讲销售技巧。
凡是许诺客户的，不管用什么方法，一定要给客户兑现。
如果你不能兑现，就不要给客户许诺，这叫商业诚信！对于攻下来的客户，请多聊一个话题：“您是怎么经营门店的，能教我开店的成功秘诀吗？”点滴成功经验记录下来，然后作为经营策略的传播者，你跟第一个、第五个、第N个门店聊完，再互相传播优秀门店是怎么经营的，这样能帮助客户赚钱！大家会喜欢咱们！我们要成长为帮助客户事业成长的传播者！如何做好这项工作？1、跟店主学；2、多看书，到书里跟高手学。
先在网上搜《如何把一个店经营的更好》。
经营店铺有很多招数，比如合理化运用灯光效应，灯光越明亮，收入越好！这是心理暗示作用，百试百灵。
还有货品摆放学问，商品摆在哪里非常有讲究。
好好研究，跟大牌商超学习。
货与货之间肯定有关联。
比如说炒货旁边放置果汁饮品，销售效果将如何？买一批店铺销售的书籍，从上面学50招门店销售招数。
不跟高人学习，光靠自己摸索，要吃很多亏哦，或许教很多学费，才能学得一身本身，咱们就别干这类傻事了啊，呵呵：）我历来不主张从头摸索，我喜欢大规模调研学习，找到基本规律，然后开始发挥创造力，再想几个NB招数，嗯，大功告成。
我建议不要想什么奇招，先把基础销售做好才是站稳脚跟的关键。
门店销售额如何快速翻一倍？这话题很有吸引力哦。
为客户做一份销售调查表，请店主填写销售日志，消费者每单买了些什么东西都要做详细登记。
他们每一单（客单）平均多少钱？每张消费清单都包括了什么东东？哪些东西经常被搭配在一起被购买？分析大量数据，我们或许会发现很多规律性东西，由此做货品或价格调整。
这个是不是很重要呢？咱们要不断淘汰销量差的商品，果断停货，因为占据现金流又不产生任何效益！表面热闹而已。
对于出货的多的产品，我们就应该采用相应对策，比如调整摆放位置，增加排面，需要不断观察消费群购物习惯。
充分利用单点爆破法，每个店铺也应该有性价比很好的单品，作为吸引客户的拳头产品。
这个必须打造出来，咱们能为客户琢磨出这个套路吗？根据2/8原则，80%门店销量由20%商品提供，那么我们该适当收缩产品阵线，为了尽量扩大20%商品竞争力，对这类商品一次进货量要大一些，进价会比竞争对手便宜，不断提升我们核心竞争力。
假设我们有1万元进货，如何做好产品搭配？我建议勿平均使力，什么产品都进一点，如此商品布局是样样有，样样松，没啥销售效果。
利用单点爆破法，将8000元集中在几十款热销产品上（进货量是其他商品5倍以上），价格将有明显优势，由此，消费者会记住咱们店铺：“这家好像价格都比较便宜。
”有些成功店铺销售某单品，甚至微亏本做生意，这也算打造爆款，消费群图便宜，他们在购买爆款时，是不是顺手买点其他宝贝？呵呵，这套路其实跟淘宝经营是一个路数。
店铺经营大都是社区型，他们如何更好服务社区，牢牢吃掉这部分消费群？作为社区型小店应该怎么做？这是一个很大的命题。