销售技巧之非销话术
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5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
精品课件
非销的沟通方式
精品课件
回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
精品课件
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
精品课件
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
精品课件
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What 精品课件
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
精品课件
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
精品课件
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时 精品课件
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
精品课件
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
精品课件
非销话题的延伸
• “我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
精品课件
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及 顾客和我们的利害
销售技巧之非销
精品课件
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
精品课件
非销的目的
促使成交 达成共识
与顾客建立信任 精品课件
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What 精品课件
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
精品课件
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
精品课件
销售
相关话题
从相关话题到销售的回归
销售
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
还记得相关话题 有那些吗？
精品课件
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What 精品课件
•沟通方式 •怎么说
How
切 入点非销的切入点
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
精品课件ຫໍສະໝຸດ Baidu
Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
精品课件
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
精品课件
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
精品课件
A 中性风格
1.帅气、干练
精品课件
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
精品课件
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
精品课件
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
精品课件
B 女性风格
3.时尚、前卫
精品课件
C 休闲风格
1.自然、随意
精品课件
C 休闲风格
2.运动、阳光
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
精品课件
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
精品课件
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息，撞问题真色捕漂条亮纹•愉陈的悦述T的恤积事，极实让运顾动客感
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
• 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
精品课件
朋友型的顾客
• 陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
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非销说什么
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精品课件
•沟通方式 •怎么说
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家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
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作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
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天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
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家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
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新顾客
再次光临
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减轻销售气氛
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减轻销售气氛
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销售
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非销话题的延伸
• “我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
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如何说非销
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非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
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销售
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着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
非销的含义
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How
切 入点非销的切入点
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非销售性话题的运用 赞美性话题
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Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
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关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
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精品课件
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无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
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销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
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A 中性风格
1.帅气、干练
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B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
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B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
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B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
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B 女性风格
3.时尚、前卫
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C 休闲风格
1.自然、随意
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C 休闲风格
2.运动、阳光
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
精品课件
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
精品课件
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息，撞问题真色捕漂条亮纹•愉陈的悦述T的恤积事，极实让运顾动客感
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
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•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
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• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
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朋友型的顾客
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