房地产定价方法与价格表的制作
世联地产定价方法价格表的制定方法.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.420.9.406:54:4706:54:47September 4, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
50
50
80
80
80
80
高
80 80
150 海景面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
中
50 50
50
100
0
定价方法
三、价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念 • 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
定价方法
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.420.9.4Friday, September 04, 2020
分项 权重
房地产住宅价格表的制作
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。
价格走势图(均价5000)
5,500
中低层看园林 价格可拔高些
5,000 低层看小面积园 林，起价可适中
高层视野采光 较好，价格可 适度拉高
单价=均价×综合系数 =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数） =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）
✓公式源自市场比较法； ✓以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； ✓系数的规律性更强； ✓通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值
导
3、步骤
航
三、价格审核 四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
水平系数
步骤
垂直系数
增值系数
特殊系数
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法（推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
了！
客户
目标
• 快速、均衡、销售控制 • 合理的价位 • 定价方法取得发展商认同
房地产销售价格报告及价格表的制作
市场比较， 确定权重， 加权平均
外部 溢价因素
内部 溢价因素
市场
规
增长
划
溢价
利
好
溢
价
展示 营销 溢价
产品 创新 溢价
推广 溢价
概念 溢价
溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如营销活动等；或者某项内 容（存在29项中），但又特别突出，客户为此觉得提升整体形象。
三、价格表生成及验证
1、各类产品的价格 生成
水平调差与垂直调差的确定
第二步:水平调差打分 1、水平调差考虑因素： （景观＼户型＼朝向＼面积＼噪音＼采光＼通风） 2、名因素权重考虑。 3、打分方法:专家打分法＆头脑风暴法
打分表（明确标准） 客户认知的分户型价值排序（明确极差）
水平调差与垂直调差的确定
打分原则：单独考虑打分因素，完全不考虑其它因素。 打分注意事项目：
价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 通行价格定价法：在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少
注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格 相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 （其实就是市场比较法）
二、定价方法和定价策略之房地产市场的定价方法
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不仅仅是只采用一种定价方法， 有时是两种甚至更多种方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
价格表调整及审核
调整
• 总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实收 面价） •分栋调整 -调整基准价 •分户型调整 -调整平面差
审核
• 查丈报告 -分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层） •分户型、分层统计 -交叉核对 •电子复核+手工计算
房地产策划知识价格表制作及公式
> 开发商回馈意见之后，对价格的平面差及层差都要进行调整 开发商认为不合理的地方，原因是否合理？
第一步
比较项目的选取
就海口而言，如果是旅游度假项目。选取对比项目则是在其价值 点相似的项目上。如果是刚需型或者改善型物业，应以同区域内 在售项目为主进行比较。对比项目选取的同时，要确定相对比项 目的参考价值度即参考值（参考值比例相加等于100%）。相似度 越高参考值越越高。
项目名称
比值
销售均价 （元/㎡）
> 所以，制作价格表过程中，如果是经验非常丰富的策划。可以直接制定各类型 单位的差价直接形成价格体系。具体看EXCEL表格操作
价格最终成果
1. 价格表两份（实收一份、面价一份） 2. 价格说明PPT（阐述价格体系，总体、楼栋、平面差、层差） 3. 楼栋均价分布图 4. 户型均价分布图
开发商关注点
B项目 110 70 60 90 86
C项目 100 80 80 90 89
D项目 120 90 120 90 108
计算方法：地段参考值*分数+户型参考值*分数···············
比较法计算方式（第二步计算对比均价）
例子：市中心小户型
项目名称 本项目
比值
-
销售均价 （元/㎡）
X
综合分数 100
本项目 -
X
A项目 40%
10000
B项目 30%
9000
C项目 20%
2024住宅定价表、定价公式
住宅定价表、定价公式
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=15000×80+2000×80+500×80+1000×80+2000×80=1640000元
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=10000×200+1500×200+0+500×200+0=2400000元
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=12000×120+3000×120+200×120-500×120+500×120总价=1824000元
结论：需要注意的是，在实际交易中，还需要考虑其他因素，如地段、房屋朝向、装修程度等，因此房屋价格可能会有所浮动。
此外，在不同地区和不同时间段，住宅定价表中的单价也会有所变化。
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
房地产项目定价方法
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。
2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单， 老是不开单的要进行处理，特快的要调整。
11
海 华 居 南向高层
鸣翠谷
4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。
5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。
七、同层单位差
1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、
遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。
差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。
选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
4、电脑试算中改变的不多。
八、价目表
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
价格_价格表制作经验分享
价格表制作经验分享目前在制作某项目价格表时, 进行了多次调整, 其中出现了些许问题, 一定程度上影响了工作。
为了避免今后制作价格表时出现类似问题, 现对于在制作价格表容易出现问题的过程和细节做个详细的总结, 提供给大家做参考和借鉴, 也希望大家能够提出更好的方法和建议。
一、均价的确定●市场比较法●客户访查法●成本导向法●专家打分法收益还原法: 是制定价格表的一个重要方法, 适用范围: 无直接可比的物业,如发展兴苑片区内无可参考楼盘, 临近片区的在售楼盘也较少,物业素质相差较大, 通过对三级市场成交租金和售价的调查反算项目的均价。
打分阶段, 确定各个户型的相对关系。
这个阶段的判断直接影响了项目所有单位今后的销售速度、难易程度等。
因此在设置打分权重和打分标准时无比要慎重。
尤其是打分权重, 决定了项目内各个单位的关系。
但销售实际的结果证明, 在打分的过程中漏掉了面积项, 本项目单位面积差距较大, 从116－200多平方米, 在一个中高档社区中, 小面积户型永远都是比较受欢迎、而且能够快速销售的。
因此在打分权重设定中, 根据项目实际情况考虑是否应该增加面积的权重, 从而提高小面积单位的价值, 避免因为面积带来总价差距, 导致销售不均衡。
二、价格表框架阶段●务必核对所有的户型单体面积、总面积与查丈报告上面积相同。
●输入公式时, 核对各个公式内容的准确性, 如单价中包含的基准价、楼层差、标准朝向差、特殊朝向差、个别景观调差等；总价是单价*面积, 面积一定要注意, 是本楼层的面积, 避免乘到低层单位的面积。
总控表：各个数据均链接于分栋价格表, 保证总控表的统计数据与各栋加总数据一致。
如各个单位的层差调整比较复杂, 建议单独对各个单位列层差, 避免输入公式时出现错误。
三、楼层差和最大朝向差的确定1、最大朝向差一般来说, 最大朝向差应该是项目均价的12％－20％, 如丽阳天下, 均价为6600元, 最大朝向差为*12％＝800。
价格表制定
面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法: 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。
椭圆模式的应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
低层看小面积园林，起价可适中
中低层无景观视野差，价格不宜高
中高层视野好价格开始攀升
高层视野好，但无景观，价格不宜太高
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.6
阳台入户花园
0-1%
开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
1.7
户内过道合理性
0-1%
有没浪费现象
1.8
入户门私密性
0-3%
是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
低楼层无景观，价格不能高
高层层无景观，视野差，价格不能高
中层单位承担主要的价格压力
倒梯形模式的应用
价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
低层看园林可拉高其价格
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
【定价】《住宅定价策略及价格表制定》
有一定配套 4-6
无配套 0-4
21
参考案例——星河丹堤
项目各项权重打分
项目
星河丹堤
中信红树湾5期
区域 位置
环境 资源
福田二级辐射区域 福田一线辐射区
25% （未来生活中心区）
域
6
8
25%
自然水湖景、银湖 山登山径
高尔夫球场景观
10
7
圣莫丽斯3期
福田二级辐射区 域（未来生活中
心区） 6
人工园林湖景、 搪朗山登山径
【5月】红树西岸294平米整层大平面在售中低 楼层均价30000-32000元/平米（不带装修）， 总层高29-31F，预计294平米大平面整栋均价 34000元/平米计算
营销举措及效果：
高佣互动整合客户资源；
点数1.2-2.4%
18
参考案例——星河丹堤
圣莫丽斯3期220大平面
6
4
5
3 11
2
13
品 同 质 化 出 现 ，运略的户 对 产 品 了 解 ，用可市渗以场透取份定得额性 降 低价更。求下降，价格敏策高产品过时，客户
感需
时间
12
参考案例13——星河丹堤E6价格表制作
一、静态市场比较法
考虑E6单位是273平米大平面产品，所以 ——运用“静态市场比较法”，选取当前在售“深圳豪宅市 场200平米以上大平面户型”一手可比项目当前价格，加权得 出项目静态比准价格。
评分原则
1. 豪宅区域认知度 2. 区域的发展前景 1. 以靠山/水资源独享 2. 靠近市政公园/大型主题公园/社区公园 1. 户型舒适度 2. 赠送入户/露台面积 3. 用材
1. 外部交通通达性 1. 内部配套（会所/社区商业） 2. 外部配套（商业/教育） 3. 交通：公交 1. 居住群体的高端性 2. 物业管理品牌
【房地产项目定价策略及价格表制作课件
内部 因素
定价的逻辑过程
选择定价目 标
1
市场环境 2
竞争格局 3
客户意向 4
运营目标 5
选择定价方 法
6
制定均价 7
制定细价 8
反馈和调整 9
定价的四大标准化步骤
STEP1 相关工作准备
项目成本估计 确定定价方法
宏观市场资料收集 竞品资料收集 本项目资料收集
客户需求了解
STEP2 项目均价推导
设定可比楼盘及可比因素 、权重，根据评分标准打 分
销售人员座谈、听）
对比项目
均价Βιβλιοθήκη 权重100%对比因素
分值
项目区位
15
交通路网
9
居住氛围
8
周边配套
14
整体规划
8
产品设计
12
交房标准
4
园林景观
10
开发商品牌
8
工程进度
7
物业管理
5
合计得分
100
对比参考均价
本项目 —— —— PX
比准项目1 10000 33% PD
比准项目2 8250 32% PA
…… 9300 18%
价格的两大意义
体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；
快速因应竞争、出清存货、调节供需
价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。 定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。
开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：
影响定价的因素
外部 因素
4-形成比准结果表
对比项目
均价
权重
100%
对比因素
分值
房地产住宅价格表的制作
次卧（15%）
厨卫（5%）
朝向(日照\通风)
单边户型一般比中间户型高1-2%
客餐厅（50%）
主卧（25%）
次卧（15%）
厨卫（10%）
电梯间采光通风
0-1%
噪声灰尘
0-10% 需考虑是否采取了隔音措施
客餐厅
0-3%
主卧
0-3%
次卧
0-2%
厨卫
0-0.5%
阳台入户花园
0-1%
其他调整
户型面积调整
0-2% 小户型建造成本相对较高，可提高单价
户内过道合理性
0-1% 有没浪费现象
入户门私密性
0-3% 是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
实用率
最大与最小实用率之差
户梯比
0-1%
景观视野
看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观0
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
=0.977×0.999×0.988
≈0.9643
=0.964(取整到小数点后3位)
付款方式及优惠(实例)： 一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性） 银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭） 关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系） 销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期） 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去
价格走势图(均价5000)
5,500
高层无景观，楼距小， 应压低其价格（此曲 线不合理）
低层看园林 可拉高其价格
5,000
中层景观一般， 视野较窄，价格 不能高
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+????? +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产项目价格表的制作
房地产项目价格表的制作1. 引言房地产项目价格表是一个重要的工具，用于向客户和投资者展示房地产项目的价格和相关信息。
制作一份清晰、详细的价格表，可以帮助客户更好地了解项目，并做出明智的购买决策。
本文将介绍房地产项目价格表的制作过程，包括以下几个方面：•规划价格表的结构•收集和整理项目价格和相关信息•设计和格式化价格表•导出和发布价格表2. 规划价格表的结构在制作价格表之前，首先需要规划价格表的结构。
一个好的价格表应该具备清晰的层次结构和易读的信息布局。
以下是一些常见的价格表结构：2.1 分类根据房地产项目的不同类型或功能，可以使用分类来组织价格表。
例如，可以将价格表分为住宅、商业和办公等不同类别。
2.2 价格区间如果项目的价格存在一定的区间，可以使用价格区间来呈现。
价格区间可以按照面积、楼层或其他相关因素进行划分。
2.3 详细列表如果项目的价格有多个细项，可以使用详细列表来呈现。
详细列表可以列出每个细项的价格和相关信息，帮助客户更好地了解项目。
3. 收集和整理项目价格和相关信息在制作价格表之前，需要收集和整理项目的价格和相关信息。
以下是一些常见的收集信息的方法：3.1 市场调研通过市场调研可以了解当前房地产市场的价格水平和竞争对手的定价情况。
可以参考类似项目的价格，以及附近类似项目的销售情况。
3.2 内部数据收集项目内部的数据，包括不同户型和楼层的价格、面积、优惠政策和付款方式等信息。
可以与销售团队和财务部门合作，获取准确的数据。
3.3 附加费用除了房屋本身的价格外，还需要考虑一些附加费用，例如物业费、停车费、装修费等。
这些费用应该在价格表中清晰地列出，避免给客户造成困惑。
4. 设计和格式化价格表设计和格式化价格表是一个重要的步骤，可以让价格表更加吸引人和易读。
以下是一些设计和格式化的建议：4.1 使用表格价格表可以使用表格来组织信息。
表格可以使信息更加清晰和易于比较。
可以使用Markdown 语法中的表格标记来创建表格。
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交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
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调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
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综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
中低端自用客户 （主要客户）
本项目客户构成图示
比例
构成
对价格的关注点
10% 40%
第三地用途的享受型客户
用来办公的客户
总价
周边改善生活环境的客户 首期
为子女买房的客户 初次置业的客户
月供与租金的 关系
投资客户 （核心客户）
50%
全市范围内投资的客户
投资的稳定性 投资收益率
5500*10% + 5000*40% + 4500*50% = 4800
5
均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润导向
利润 投资回报率
定价目标
数量导向
销售速度 市场份额稳步增长
避开竞争
竞争导向
挑战、击败
领导市场
6
• 价格定得太低就不 能产生利润，定得 太高又不能产生需 求。图中归纳了在 制定价格的3种主要 考虑因素。
• 成本规定了某价格 的最低底数
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
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例：市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标：
区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性
20
投资收益法
投资客户关注点：投资回报率
投资回报率 =
价格策略及价格表的制作
1
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
2
定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）
• 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要 ，主要表现在不同单位的价格差值关系上。
规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化
户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新
景观及视野：景观内容/景观面宽
品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示
项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
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1、筛选可 2、确定
比楼盘
权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
楼盘名称/类别 交易价格 交易情况修正系数 交易日期修正系数 区域修正系数 品牌/产品修正系数 比准系数 修正后价格 本项目当前均价
金域港湾 3700 105 110 80 95 0.8778 3247.86
11
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
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对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
8
定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
，，一 便旦 放客价 弃户格 购超 买分过 ；析预 首期 置法时 客
户关注月供与租金比值 关系，此类客户需要进 行测算；
• 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
19
5500 5000 4500
例：某项目
高端自用客户 （游离客户）
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
7
选择定价方法——3C
9
市场比较法
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差
3
交易情况修正
4比较结果表——比准价来自5 格综合、分析、提出核心 6 实收价范围和建议核心
实收价
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确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径3KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
3
均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；
2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
4
房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标
市场
1
2
估计成本 3
客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
6
新和·理想家 3900
千和·馨城 3700
90
105
120
110
75
80
100
100
0.81
0.924
3159
3418.8
3374.415
红帆.枫林假日 3400 100 120 90 100 1.08 3672
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3375元/平方米——
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• 投资者关注投资收益率 。因此对价格非常敏感