第九章_供应链合作与战略联盟

针对这种情况，美国纺织服装企业一方面要求政 府和国会采取措施阻止纺织品的大量进口；另一方 面进行设备投资来提高企业的生产率。但是，即使 这样，价廉进口纺织品的市场占有率仍在不断上升， 而本地生产的纺织品市场占有率却在连续下降。
——QR的来源
一些主要的经销商成立了“用国货为荣委员会”。一 方面通过媒体宣传国产纺织品的优点，采取共同的销售促 进活动；另一方面，委托零售业咨询公司Kurt salmon从 事提高竞争力的调查。Kurt salmon公司在经过了大量充 分的调查后指出，纺织品产业供应链全体的效率却并不高。
全国建有一级库：1个， 二级库：18个， 三级库：18个
介绍
1.国内服务商网络分布： 国内服务商网络共：5506家 按网点所服务的产品线计算共有服务网点：13085家
产品
冰箱 冷柜
网点数量 1456
家用wenku.baidu.com调 商用空调
3324 614
洗衣机
1807
彩电
1375
展示柜
82
产品 热水器 微波炉
洗碗机
手机
1994年Whirlpool公司的原料运送费用指出减少了10%以 上。 Ryder公司为Whirlpool提供从物流硬件服务到软件 服务，使双方取得“双赢”的结果。 Whirlpool公司与 Ryder公司建立了长期合作联盟关系。
第三节 快速反应（QR）
——QR的来源
从70年代后期开始，美国纺织服装的进口急剧增 加，到80年代初期，进口商品大约占到纺织服装行 业总销信量的40%。
为此，Kurt salmon 公司建议零售业者和纺织服装生 产厂家合作，共享信息资源，建立一个快速反应系统 （quick response）来实现销售额增长。
零售商、制造商和供应商之间相互配合，以 最快的方式、在适当的时间与地点为客户提供
适当的产品和服务。
供应链成员企业之间建立战略合作伙伴关系，
利用EDI等信息技术进行信息交换与信息共享，
可定义为供应商与制造商之间、制造商与销售商之 间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协 作关系。P133
如: 新产品/技术的共同开发 数据和信息的交换 研究和开发的共同投资
二、供应链合作关系的特征 7
高度的信任机制，有效的信息共享 供应商直接参与购买方的产品研发以及购
买方对供应商给予直接支持 长期稳定的供应合同 以实现双赢为目的
第九章
2
供应链合作关系 供应链战略联盟 快速反应 有效客户反应
第一节 供应链合作关系
3
零售商Marks＆Spencer和厨具生产商的 合作关系
在新产品问世几个月后生产商发现了该产品 的成本计算错误，超过了它卖给Marks＆Spencer 的价格；同时由于零售价格低廉，消费者发现该 产品价值突出，于是都大量购买。生产商把这个 问题告诉Marks＆Spencer。
思考：如果你是Marks＆Spencer的高层领导，你
该如何处理这个问题？为什么？
4
当生产商把这个问题告诉Marks＆Spencer 时， Marks＆Spencer的经理帮助生产上重新 设 计 了 产 品 和 更 低 的 生 产 流 程 。 Marks ＆ Spencer同时减少了自己的收益使生产商能得 到足够的利润。
用高频率小数量配送方式补充商品，以实现缩
短交货周期，减少库存，提高顾客服务水平和
企业竞争力为目的的一种供应链管理策
略。
——《物流术语》
目的
销售额增长； 顾客服务最大化 库存量、商品缺货、商品风险、减价最小化
主要特征
供应链成员间建立战略合作伙伴关系 利用EDI等信息技术实现资源共享 用高频率小数量配送方式补充商品
快速反应 机动营销
海尔的服务发展史
王老太丢空调 海尔服务革命
引发的
2002年“全程管家365” 2001年海尔空调无尘安装 1998年星级服务一条龙 1997年五个一服务 1996年先设计后安装 1994年无搬动服务
海尔的服务发展史
海尔的顾客服务体系
介绍
海尔在中国市场拥有强大的用户资源、服务商网络 资源及用户为本的服务理念，目标是追求用户满意最大 化。 目前全球有近八千万个海尔用户。 在海尔call center建立档案的国内用户有四千万。 海尔在全国34个城市建立了电话服务中心，有350个 坐席，可为用户提供24小时全天候的咨询服务 备件供应链系统：
计算机
网点数量 1487 1085
1180
468
207
介绍
2.国内服务商网络构架：
服务中心： （核心型合作伙伴36家）
定位：与全国各地知名大学（学院）联合，而成立的 售后服务示范基地、服务人员培养输出基地疑难问题 解决及培训教材产生中心、学生实习中心 覆盖：全国主要大中城市
服务商网络 5506家
专修部：（骨干型合作伙伴380家）
采购成本 比较法
分析不同合作伙伴的采购成 本，选择较低
对质量和交货期都能满足
ABC成本 计算合作伙伴的总成本
分析法
因采购成本产生的直接和间接成 本的大小
第二节 企业联盟
2000年3月，通用与福特、克莱斯勒 联手建立电子商务联盟网站，应对欧 洲、日本汽车厂商的竞争压力。
一、战略联盟的含义
含义
战略联盟也称通常是指两个以上企业组织为了 一定目的和利益而共同行动、订立盟约所结成的一 种联合或集团形式。P135
OEM典型代表——耐克
耐克公司从生产到广告，从飞机票到午餐，从仓储 到市场调研等都是通过业务外包和采购得以实现。 运动鞋市场需求的类型繁多，许多品种型号特殊而 需求量小，如果均由耐克公司自己生产，那可运动 鞋的生产成本必然上升。
耐克公司则把精力主要放在产品设计上，具体生产 则承包给劳动力成本低廉的国家和地区的厂家，以 此降低生产成本，清楚一般企业都可能碰到经济、 资源等障碍。
定位：当地样板服务商，当地创美誉中心、企业文化 宣传中心、社会化服务代理指定服务商。 覆盖：全国300多个城市
特约维修点：（基本网点5090家）
定位：经过严格考核筛选及专业技能培训合格的遍布 在全国各地的一般服务商网络资源，能够快速响应并 满足用户需求 覆盖：全国2000多个城市县区
海尔的服务理念
实质
企业间的长期协定，长期的合作关系，但超出 了正常的市场交易，未达到合并、收购的程度，联 盟内各企业任是独立的经营者，保持自己的经营自 主权。
二、战略联盟的方式
1.品牌联盟 2.供求联盟 3.研究开发联盟 4.市场共享联盟 5.销售联盟 6.投资资本联盟
战略联盟，无处不在
合作案例：绿盛牛肉干+《大唐风云》游戏
服务理念
先卖信誉，后卖产品
营销的本质不是卖而是买
营销不仅是把产品卖掉，而是通过销售产品的 环节树立产品美誉度，就是用户忠诚的心，这是金 钱买不来的最可宝贵资源。
服务理念
用户永远是对的
10-1=0
用户就是衣食父母，只要能够不 断给用户提供最满意的产品和服务， 用户就会给企业带来最好的效益。
服务理念
请问：耐克公司的OEM给你什么启示？
四、供应链战略联盟
1 概念
供应链战略联盟是指组成供应链节点的成员突 破传统的企业界限，为有效整合企业内外资源， 实现企业战略目标，而结成战略合作伙伴关系 的一种松散型长期网络组织。
四、供应链战略联盟
2 供应链战略联盟的特征 3 供应链战略联盟的作用
对制造商和买主的作用 对供应商和卖主的作用 对买卖双方的作用
——Ryder公司为Whirlpool公司提供物流服务
Whirlpool公司经与Ryder综合物流公司合作， Ryder公 司很快就在克利夫兰建立了专为Whirlpool公司服务的物 流中心，对Whirlpool公司的运输企业进行了改组，精简 了仓库和货车运输业务，调整了物流信息沟通等方面的 计算机信息系统。
评估合作关系的价值 明确各方在操作中的角色和各自的决定权 制定有效的合同 制定有效的冲突解决机制 供应链伙伴间的合作和相互信任
三、供应链合作关系的形成 10
2.管理阶段
案例：奇瑞与其供应商的合作关系
四、供应链合作关系的制约因素 11
合作企业间的冲突 企业间的相互依赖程度 合作双方的组织相容性 企业间的相互信任 企业的信用 企业高层管理者远景目标的一致性
5
1 供应链合作关系的定义 2 供应链合作关系的特征 3 供应链合作关系的形成 4 供应链合作关系的制约因素 5 合作伙伴选择的方法
一、供应链合作关系的定义 6
供 应 链 合 作 关 系 （ Supply Chain Partnership ， SCP），也称供应链伙伴关系，供应商-制造商关系，也 称卖主/供应商-买主关系或供应商关系。P132
4 供应链战略联盟的类型 分销商一体化联盟战略 零售商与供应商战略联盟 ……
——Ryder公司为Whirlpool公司提供物流服务
1990年以前，Whirlpool公司在美国有十几家工厂，按其 当时经营模式经营利润很低。经常分析其原因为Whirlpool公 司在美国11家工厂各自处理自己的物流工作，结果使原材料 供应线路十分混乱，物流成本得不到控制。管理者意识到， 节省物流开支的一个有效途径就是把各自工厂的物流集成起 来，统一规划运作。
五、合作伙伴选择的方法
12
名称
特点
适用范围
资料、人的分析判断，采购
直观观测法 人员根据经验判断
企业非主要原材料的合作伙伴
招标法
企业提出条件，备选伙伴投 标，企业综合评价选择
订购数量大，合作伙伴竞争激烈
协商选择法
选出较为有利的几个，分别 协商，确定最合适的
供货方多，难以选择，双方可 协商，在质量、交货日期、售 后服务等有保证
OEM典型代表——耐克
美国耐克公司，其年销售收入高达20亿美元，自己 却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销， 产品全部采用OEM方式，成为目前世界上OEM经营的 成功典范。
耐克公司没有直接的原材料供应商，甚至没有自己 的工厂。在很多发展中国家的工厂里，耐克运动鞋 被日夜不停地生产出来，这些工厂拥有自己的布匹、 塑料等原材料供应商、人力、生产设备等资源，这 些供应商也有自己的供应商，但这些工厂的主人却 不是耐克公司。
服务理念
海尔人就是要创造感动
邻居
咱们也买海尔空调！
海尔的顾客服务体系
海尔的服务一致性网络管理
考核指标
服务质量： 用户满意率 多次维修率 一次服务到位率
牛肉干
大唐风云
网络游戏
网络食品 QQ能量枣
休闲食品与网络游戏的合作 把现实与虚拟打通的时候，一种新的商业模式就产生了 休闲食品在游戏玩家人群中得到推广；游戏在休闲食品消费人群 中得到广泛推广
绿盛ＱＱ能量枣作为游戏人物的能量补充剂，游戏中人物吃了这 种补充剂甚至可以起死回生
三、一种典型的战略联盟
1 对 所 有条 商码 品化 单 元
2
3
增处
对
加理
客
与的
户
内有
需
部关
求
业策
做
务略
出
OR
4
电核 子对 手商 段品 支销 付售 货资 款料
QR成功实施必须具备以下五个条件：
1.必须改变传统的经营方式，革新企业的经营意 识和组织
2. 必须开发和应用现代信息处理技术 3.必须与供应链各方建立 (战略) 伙伴关系 4. 必须改变传统的对企业商业信息保密的做法 5. 供应方缩短生产周期，降低商品库存
对内“一票到底”的流程 对外“一站到位”的服务
一站到位的服务 （对外部用户）
处方
划价
取药
交款
处方
划价 取药 交款
一票到底的流程 （对内部用户）
我只管设计,生 产销售与我无关
我设计的产品卖 得怎样?能否经受 市场考验?
“一站到位”即只找一个SBU就可解决用户全部需求的服务； “一票到底”即为完成一个定单，有一个SBU自始自终负责全过程 的流程整合。
三、供应链合作关系的形成 8 供应链合作关系形成的步骤
1
2
3
4
建立供应 链战略合 作伙伴关 系的需求 分析
制定标准 选择供应 商，选择 合作伙伴
正式建立 合作伙伴 关系
实施和加 强战略合 作关系
三、供应链合作关系的形成 9
任何长期的供应链关系都有两个阶段 1.设计阶段 设计有效的供应链合作关系主要有以下几个方面：
OEM——定牌生产、贴牌生产
品牌生产者不直接生产产品，而利用自己掌握的 关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠 道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产 品的其他厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直 接贴上自己的品牌商标。
承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的 产品被称为OEM产品。