2013年“收官之战”的营销推动方案(含对公有效客户及零售全员营销)

2013年“收官之战”的营销推动方案

一、激励的基本原则

1、以全面完成总行日均存款计划和时点存款计划为主，兼顾等级行（KPI）考核落后的指标的改善，以及有效客户的增长。

2、在11-12月份日均不下降的前提下，突出11月末、12月末时点计划必须完成，考核期延续至2014年一季度，原则上明年一季度日均不得低于今年第四季度日均，无特殊原因下降的，按下降额千分之二扣罚相应的费用或工资。

3、鼓励稳存和快速增存，提前完成11月末和12月末时点计划的，给与一定比例上浮费用奖励（10%--30%）。

4、为体现奖罚分明，前后台全员营销参与原则

二、具体激励奖惩措施如下：

1、存款计划的奖励政策：

(1)各单位按其后两个月的日均新增额（较10月份日均）的千分之一，一次性奖励营销费用或工资，可结转下年使用。

(2)在11-12月日均不下降的前提下，且11月末、12月末时点计划全部完成的，参与年终“杰出贡献奖”评比前三名，分别给予绩效工资20万、10万、5万，由经营单位负责人制定分配方案，报分行批准后发放。（为鼓励全员营销积极性，分行机关

部门全员营销单独评选前三名，条件同上，分别给予绩效工资人均1万、0.5万、0.3万），上述奖励工资涉及个人所得税部分，分行按20%税率予以额外补贴，超出个税个人承担。

(3)在11-12月日均不下降的前提下，11月末、12月末时点计划提前完成的，将给予以一定比例上浮奖励：提前一个月及以上完成的，上浮30%，即1.3‰；提前半个月的，上浮15%；提前5天至15天之间的，上浮5%；即1.05‰；

(4)在11-12月日均不下降的前提下，11月末未完成当月计划、12月末完成时点计划的，将按上述比例7折奖励；如12月末未完成计划的，则取消上述奖励政策。

2、处罚措施：

（1）日均及年末时点计划均未完成的，等级行直接降级。扣罚支行长年终奖的20%—50%；员工绩效工资不得高于三类行标准；

（2）日均增长完成较好的，特殊原因年末时点计划未完成的，等级行直接降一级，扣罚支行长年终奖的10%—20%；员工绩效工资不得高于二类行标准；

（3）中后台部门存款任务奖罚同上，部门未完成年末时点计划的，扣罚部门负责人年终奖20%---50%。员工未完成的，扣罚年终奖10%---20%；挂钩费用或工资比例和支行一致。

（4）部门包保责任制继续执行，按各支行年末等级行考核结果，由行长调节基金兑现奖罚各部门负责人。

对公有效客户激励规则：

对公有效客户激励以11月1日为界线分为两个阶段：

一、11月1日（不含）之前

1、较年初数有增加但未完成序时计划的，每户激励1000元；

2、较年初数有增加且完成序时计划的，每户激励2000元；

3、超额完成序时计划的，计划部分每户激励2000元，超出部分每户激励4000元；

（以上激励11月10日前兑现。）

二、11月1日（含）至12月31日

以各行10月31日有效客户数为基数核定新的计划，在活动期间内激励分为两种情况：

（一）奖励规则

1、前期末完成序时计划的各行（见名单），有效客户数较10月31日有正增长但未完成新核定计划的，每户激励2000元；有效客户数较10月31日正增长且完成新核定计划的，每户激励4000元；

2、前期已完成序时计划的各行（见名单），有效客户数较10月31日有正增长，每户激励4000元；

（二）处罚规则

1、前期未完成序时计划的各行，如在活动期间内有效客户较10月31日有正增长但未完成新核定计划，将按未完成部分的双倍计入该经营机构明年计划数中，同时按没完成计划数每户

2000元扣罚明年营销费用；如有效客户较10月31日下降，将按新核定计划数的双倍及每下降一户的三倍计入明年营销计划数中，同时按每户2000元扣罚该经营机构明年营销费用。

2、前期已完成计划的各行，如在活动期间内有效客户数较10月31日下降但仍完成全年计划，收回已发放的超额激励部分；如降至全年计划数以下，全额收回已发放的激励工资，每下降一户按双倍计入明年计划数并按每户2000元扣罚明年营销费用；如降至较年初负增长，按每下降一户三倍计入明年计划数并按每户2000元扣罚明年营销费用。

零售个人指标补充说明：

一、2013.10.15至2013年末

1.全行员工任务指标分解

2.各单位及员工个人营销推动基数均核定为2013年10月15日一般年均储蓄存款余额（不含担险理财），在此基础上提升计为增量。（具体机构及个人竞赛基数，待分行核定各单位具体人员后再下发支行）

3.一般年均储蓄存款新增奖励费用配置标准按照此考核期1‰核算。

4.注：（1）个人日均及年末时点计划均未完成的，等级行直接降级。扣罚支行长年终奖的20%—50%；员工绩效工资不得高于三类行标准；

（2）个人日均增长完成较好的，特殊原因年末时点计划未完成的，等级行直接降一级，扣罚支行长年终奖的10%—20%；员工绩效工资不得高于二类行标准；

（3）中后台部门存款任务奖罚同上，部门未完成计划的，扣罚部门负责人年终奖20%---50%。员工未完成的，扣罚年终奖10%---20%；挂钩费用或工资比例和支行一致。

（4）部门包保责任制继续执行，按各支行年末等级行考核结

果，由行长调节基金兑现奖罚各部门负责人。

二、2014年一季度零售指标待本年末另行下发（指标覆盖“收官之战”的既定延期指标）