双轨模式的讲义(马老师)

4：授课期间，各学员佩戴好学员牌，一人次未佩带学员牌，团队扣1分， 以此类推；第三天课程结束，各学员将学员牌交还给各组助教老师。
5：课程进行中如有需要进出必须向助教老师请假，一人次违反，团队 扣1分，以此类推。
十大守则
6：每次课程开始前的团队展示为加分环节，评委由主持人担任（评分依 据：团队的创新能力和凝聚力），满分5分。
情绪
意向
员工工作态度
员工工作满意度
超越期 望
客户满意度
超级管理漏斗
利润
品类管理
消费者数据 销售预测与分析 新品引进与滞销品淘汰
敏感商品的操作 卖场布局
商品陈列技巧 商品结构优化
(SCE MCE）
终端几个重点
1）物的服务 “超级管理漏斗”
2）品类管理 “流程”
3）人的服务
“快乐工作坊”
（四）、运营系统活化土壤--“快乐工作坊”
线
体验型
互动型
管理 台台
KFS
社会型
CRM
服务
产品
个性化
ECR
员工
终端
自豪感
标准化
（四）、全程管控链设计
企业文化与理 念的控制
产品和客户服 务的控制力
资本的控制
• 收购
• 培训
• 企业文化活 动
加盟商的控制力
• 参股
• 企业信息平 • 交叉持股
管理标准的控
台
• 股权激励
品牌的控制力
制力
•
加盟商运营 标准
（四）、一般体验的基础问题解决模式
商业型
商业交易型基础问题解决者
商业关系型基础问题解决者
交易型
社区交易型基础问题解决者
关系型
社区关系型基础问题解决者
社区型
（五）、深度定制的品位倡导模式
商业型
商业交易型品位倡导者
商业关系型品位倡导者
交易型
社区交易型品位倡导者
关系型
社区关系型品位倡导者
社区型
（六）、选型逻辑
• •
CRM 供应链管理
• 连锁管理标 • 激励措施
准
• 分区域规划
步骤 • 品牌知名 • 运营训练督
度美誉度
导输出
五、扩张模式
（一）、核心---赢利复制
复制KSF
（二）、赢利自我复制
直营连锁（Regular Chain) • 公司或总部对各连锁店有所有权 • 统一管理与控制 • 分店无法人资格
（STEE 全程）
双轨模式的五层含义
1：连锁专业、卓越团队 2：赢利复制、低成本扩张 3：人的服务、物的服务 4：专业系统、企业精神 5：理性分析、感性投入
（危 机)
（commodity) • 商品（服务）结构
（四）、合作资源的选择与借力
合作伙伴 （comrade)
•合作伙伴选择合作的考虑要素 •合作伙伴合作的障碍点 •合作伙伴合作的关键要素 •目标合作伙伴
（五）、交易场所的定位与选择
•交易场所类型
环境 (circumastance)
•交易场所规模
•交易场所成本
顾客
（customer)
环境 (circumastance)
商品
合作伙伴 （comrade)
（commodity)
（二）、目标客户(顾客)的分析与选择
顾客 (customer)
•顾客选择产品与服务的偏好分析 •顾客接受产品与服务的关键要素 •确立目标消费群
（三）、产品与服务的设计与权衡
商品
•商品（服务）类型
（四）、关键模块
战略规划 关键模块
模式设计
体系建设
(上1）SM ZD TD 表扬
(YMTDZSDP)
一、伟大梦想
（一）、企业家梦想
1：大战略源于大智慧 2：大智慧源于大梦想 3：专业人士---商人---企业家
（二）、思维逻辑
1：创新逻辑 2：复制逻辑
二、定位格局
（一）、相融共生--4C格局
成，总部管理从战略规划到计划 运营和整体战略规划，各下属公 运营及对外部企业的收购兼并，
实施的一切过程
司制定区域内业务计划并报总部 各下属公司达成总部既定财务
优：总部职能管理深入，易于对 批准实施
目标即可
下属公司和终端的管控和标准输 优：总部人员精简，专注于关键 优：总部职能人员最小化
与
职能部门的强化
（二）、无限复制的消费品供应模式
商业型
商业交易型消费品供应者
商业关系型消费品供应者
交易型
社区交易型消费品供应者
关系型
社区关系型消费品供应者
社区型
（三）、快速反应的个性产品提供模式
商业型
商业交易型个性产品提供者
商业关系型个性产品提供者
交易型
社区交易型个性产品提供者
关系型
社区关系型个性产品提供者
社区型
三、竞争优势
（一）、规模与成本
1：成本优势 2：关系结构
（二）、创新与错位
1：别具一格 2：目标聚焦
四、平衡发展
（一）、先赢利后扩张
1：行业机会弱 2：企业核心资源弱
（二）、先扩张后赢利
1：行业机会强 2：企业核心资源弱
（三）、既赢利又扩张
1：行业机会强/弱 2：企业核心资源强
一、模式---交通工具
企业 价值创造
价值实现
价值实现
客户 价值满意
价值实现的过程是互动交易的结果，在企业方面表现为价值的创造，
在客客户方面表现为价值的满意。企业在商业选型时，必须从企业内部价 值的创造和外部客户价值满意两个角度来进行。
（七）、选型操作步骤(链接)
(下1）ZC ZZ ZR
三、赢利模式
（一）、盈利格局
1：现实收益 2：整合收益 3：收益复制
2）选址、抢址、造址
3）物流
“4要素”
4）拓展
“三个一工程”
(上1） 选择 合作
2：分部
1)区域经理 2)办事处 3)分公司 4)特许商
3：终端
物的服务
250 150 100 60 35 15
12
人的服务
捕捉机 会
创造契 合
挖掘需 求
训 练
快乐工作坊
认知
督导 激励机制
固化需 求
化解异 议
关闭成 交
双轨模式
主讲：马瑞光
双轨模式
一轨：讲解研讨连锁专业 二轨：体验感悟卓越团队
十大守则
1：选举队长，各学员在本组内自由选举本组队长。各队长负责带领团队 参与课程各项活动，队长有开除本组队员的权利。
2：严禁迟到或早退，如团队成员中有一人次违反，团队扣1分，团队成 员每人奖励俯卧撑5个，以此类推。
3：在授课过程中，严禁拨打、接听电话或编写短信，如有一人次违反， 团队扣1分，以此类推。
（二）、保证主营业务盈利
1：进销差价 2：增值服务收益
（三）、设计其他业务盈利
1：上游收取费用 2：下游收取费用
（四）、控制产业链盈利
1：规模收益 2：自有品牌收益
（五）、放大衍生盈利
1：水平整合收益 2：地产收益 3：资本收益
四、管控模式
（一）、模式类型
操作管控型
战略管控型
财务管控型
为保证战略的实施和目标的达 总部负责企业的财务、资产 总部负责企业的财务、资产
1：规划快乐 1）队伍结构 2）人才取向
2：快乐招聘(4S)
选择适合人才
（Suit)
设置满意过程
（Satisfy)
快乐招聘
营造展示场景
（Show)
输入自信基因
（Self-confidence)
3：快乐执行(PACE)
定位
（Position)
氛围
（Culture)
激励模型
目标
（Aim)
鼓励
（Encourage)
1：创业者 2：管理者 3：专业者
二、本质
（一）、复制神话
1：商业企业
2：制造企业
3：服务企业
（二）、本质--双轨模式
1：赢利复制—商者无域 1)复制销售 2)复制赢利系统
2：低成本扩张—借船出海
1)整合资源 2)低成本
（三）、转折革命--连锁大未来
1：复制与扩张 2：工业革命与连锁经营
“一个岗位一套训练”
(下1） QJ
（二）、规划输出内容
1：管理训练课程 2：操作训练课程 3：内容设置
“作业指导手册 + 声像教材”
（三）、设计训练输出方式
TWA模式 ： “训练 + 工作 + 总结”
（四）、训练输出考核
“绩效考核的组成部分”
（五）、训练输出持续升级
1、训练需求分析 2、训练内容设计
（三）、赢利整合复制
托管加盟 • 托管常见于酒店业，输出
品牌和管理，按营业额收 取托管费，投资风险小， 盟主品牌要绝对强势 • 托管加盟是在加盟的基础 上，针对某些有需要的加 盟店主进行托管
收购兼并 • 通过收购、政策兼
并或控股联合等方 式实现连锁，进行 统一管理
特许连锁（Franchise Chain) • 又加盟连锁、协议连锁 • 加盟店所有权归加盟店
• 组织与管理难度大 • 连锁极不稳定，各自为政
• 需要资金大 • 收购或兼并后的遗留及整合
问题难处理 • 盟主品牌及成功模式要求高 • 如果品牌影响小，较难运作
风险
• 资金风险 • 人才风险
• 管控风险
• 资金和整 合风险
• 经营赢利 风险
(下2）PJ BB 大中小
(下3） YM历史 产品：全程、启动
队成员每人罚做俯卧撑。（倒数第一名60个，倒数第二名40个，倒 数第三名20个，其中缺席者由该组队长或队员代做）
(学员十大守则）
一、景象
（一）、环境——经济寒冬
1：赢利下降 2：成本增加 3：资本受惊 4：信心趋冷
（二）、企业——生死转型
1：倒闭潮起 2：固本培元 3：适时扩张
（三）、老板——角色叠加
劣：不利于对各下属分公司的
劣：总部规模大，职能人员多； 劣：需协调各分公司间资源需求 掌控和统一标准的输出执行
市场反应速度较慢
冲突和其它矛盾
（二）、管控模式选择原则
1：战略导向 2：商业模式导向
（三）、管控关键环节——“前后台均衡理论”
营销 前台
KFS 社会型
互动型
体验型
连
锁
管
整合营销
客户
理
标
准
主 • 原则上统一管理 • 盟主或总部对加盟店控
制力相对弱
自由连锁（Voluntry Chain) • 又自愿连锁 • 各加盟成员保持原有的经
营权及经营方式 • 以共同的利益而联合在一
起
（四）、模式分析
拓展方式
优点
直营连锁
• 高度集权 • 易统一标准化管理与管控 • 连锁网络稳定 • 复制成功率高
一、赢利复制的标准运营系统
（一）、模块
规划体系 SI体系 评估体系 建店体系 开店体系
门店营运
物流体系
Biblioteka Baidu
拓展体系
（二）、运营系统标准化三要素
1：流程（） 2：规范 3：工具表单
（三）、标准运营系统三大板块
1：总部 规划体系
SI体系 评估体系 建店体系 开店体系
拓展体系
物流体系
总部几个重点
1）组织规划 “储备型”
二、改善提升的执行监督系统
（一）、内外结合的组织设置
1：内部组织
1）权威 2）效率 3）忠诚
2：外部组织
1）合作方 2）第三方
（二）、执行监督的流程、规范、工具
“督导工作步骤”
（三）、执行监督的评估考核、改善
1：内容 2：标准 3：政策
(下2）逸马专家特征
(下3）艺术形式的渗透与执行SZ SX
（五）、运营标准化赢利持续四种武器
1：流程优化 2：流程再造 3：运营信息化 4：自豪感沉淀
(上2） 快乐文化 外脑
二、无限复制的训练输出系统
（一）、设置输出机制
1：训练输出组织设计 1）“数一数二”原则 2）“从上到下”原则
2：日常化训练输出
1）训练即工作 2）日常化重复
3：岗位训练输出规划
特许加盟
• 扩张速度快 • 扩大规模需用资金少 • 扩大规模人才压力小
自由连锁
• 各加盟店或企业自由经营 • 统一采购或物流 • 共担利益与风险
收购兼并 • 快速扩大规模
托管加盟 • 品牌和管理输出，投资风险小
不足
• 扩张速度慢 • 资金、人员需求等对企业压
力大，是发展瓶颈
• 加盟连锁店难以管控 • 复制成功率低
7：如有学员需要在第三天课程结束前赶飞机或班车的，必须经该组队长 同意并通过会务总监批准方可离开，未经批准擅自离开者，取消该学 员复训资格。
8：若不能全程参与课程，一人次违反，团队扣5分，以此类推。 9：为保证逸马顾问课程的知识产权，除逸马顾问工作人员外，严禁在课
堂内拍照、录音、录像，违者直接取消学员资格。 10：三天课程综合评比，第一名巅峰团队将获神秘大奖，倒数三名的团
1
商业模式
管控模式
4
模式设计
发展模式
3
2
盈利模式
二、商业模式
（一）、商业模式选型
表现自我
个性产品提供者 (寻求采购刺激) （价值要素）
生活品味倡导者 (我的个人助理) （价值要素）
产品
消费品供应者 (低价销售) （价值要素）
解决方案
问题解决者 (提供日常生活问题的解决方案)（价值要素）
基本需求
(上2 TDZSPD）