引导话术(最终整理)

引导话术(最终整理) -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN引导话术王娜一、从学习规律引导1 、如果孩子在这之前未参加过任何辅导，则侧重树立危机感，署假这一阶段是补救阶段，因为新的学期开学后很难再有这么集中的时间做系统性的复习和总结，经过本次考试以前没有学好、学会的知识基本已经形成知识上的盲点和漏洞，以前学的较好的也开始逐渐陌生。

学习的系统性很强，上学期没有掌握好的知识点一定会影响下学期的新知识的学习，更重要的是这个时候如果不做必要的强化和梳理，是无法准确的针对自已去找到哪些是根本没有学会必须从新学的部分，哪里是需要巩固和延伸的部分，哪些是只明白了而并不会应用的部分，哪些是在独立单元知识结构中学懂了，一到综合运用做题时就糊涂的部分，这个问题不清楚，就不能对开学后新的学习任务做好准备。

总之，在竞争激烈的现在学习中，不能让孩子输在起跑线上。

2、这一阶段不能安排大班授课，已经落下了，如果这时候还要用“大锅汇”的方法去浪费时间，那么自已的不足、自已的弱势何时去补上何时去激发这都是问题。

从教学提高辅导效率，针对性的提高，这才是提高成绩赶上乃至超过别人的关键。

3、对于已经报过辅导班，甚至上过一对一辅导但效果不好的学生来说，除了塑造危机感，更要突出育才苑的优势，多年的经验，量身定做的辅导计划，后期的管理服务等等，总之这种家长已经认识到了辅导的必要性，就看他选择那家机构了。

二、从育才苑的独特优势引导1.据统计名校的学生有80%在寒暑假假期间参加辅导，可以举例说明为什么名校的学生会选择在育才苑辅导，这些学生本身的知识储备是较好的，学习能力和自制力都优于一般学校，他们对于辅导的选择是非常挑剔的，这更能突出育才苑辅导的优势和必要。

（名校学习较好的学生都在辅导，何况其他学校）2.育才苑的个性化辅导不是个性化的单纯性补习，不是重复学校的授课方式和内容，是由富有“查漏补缺”经验的教师做系统的“筛查”，是培养孩子学习能力，学习习惯，建立学习知识体系，是通过辅导让孩子自己站起来，乃至不辅导。

3.育才苑对每个孩子都有细致专业的辅导流程，专业的学科分析，全面了解孩子现在的情况和以前对现在的影响，可以结合育才苑为每个孩子专业的辅导流程突出育才苑的专业性，注意多举例，以真实的案例取得家长的信任。

而且只对您一个孩子的筛查会让孩子很有面子，他可以在只有一个老师一个他自已的情况下，什么不会问什么，老师也可以发现咱孩子的什么问题就辅导什么，因为只有一个老师和一个学生在一起和谐的互动着，孩子会没有任何外部压力的放松自已，放开所有的顾虑去学习4、个性化的辅导，例举团队的各部门对他孩子的作用，及育才苑的整体氛围展开不同的支持点，用实际的案例，让家长和孩子感到是轻松的、有效的学习的地方。

三、从各年级学习的特点进行分析1、每个年级都有不同的特点，初一、高一：这个年级段的学生特点一般是在学科、学习方法、教材、教师、教学环境等方面的过渡衔接上遇到了一些困难，对于心理承受能力差，适应能力不强的孩子就很容易产生学习障碍，那么在署假打好基础适应新的学习节奏和知识体系、树立起学习的自信心、就是个性化辅导要解决的问题，2、初二、高二：这个年级段的学生特点是处于两极分化最严重的阶段，也就是到了初三高三谁上谁下的关键期，既度过了初一、高一新学年的适应期，要面临的中考、高考还没有到来，紧迫感又不足，而知识的难度，综合的类别却在加大，所以这个阶段的学生无论从青春期的心理方面还是学习问题的累积等都是高发的年级。

初二（高二）的辅导关键在于既要把初一、高一有漏洞，不扎实的知识补回来，又要把现阶段的学习内容掌握到位，还要对初三、高三的新课程进行预习，所以利用好署假针对自已情况的辅导是多么的关键！话术细分1.初一至初二在这个阶段的家长，初一和初二的家长心理是非常相似的，他们很关注每一次的重要考试，例如期中期末考试。

任何一次考试的落差都能引起家长的警觉，那么暑假怎么引起家长对孩子学习的关注呢，甚至着急呢。

这就要从学科方面着重分析，告诉家长截止署假前孩子所学内容的难度，进入下学期阶段，无论是从进度和内容都将有多加快和增多，结合署假前期末考试不理想的程度，相应客观地把孩子的各科学习成绩分析一下。

例如，如果孩子是数学不好，初一的孩子署假前这一学期不好一定是代数基础部分比较弱，最后一章涉及到的简单几何不会造成成绩不好的主要原因，那么下学期多章内容涉及到几何部分，如何将数形结合和数形思想的转化，学的好与坏直接取决与二月份孩子学习能否跟得上老师的节奏，是否及时能消化的了。

初二的孩子就是关键了，暑假开学后函数的增加以及几何章节的增多，抽象和形象的知识点相应地提高难度，为什么初二是分水岭原因就在于此。

即使署假前成绩不理想那么署假后一开学，也就是暑假的初始就要打牢基础，同时弥补一下上学期欠的知识，同步跟上的同时找出原先的漏洞，补缺补差，如果再错过这个关键的起始阶段，那么初二以后再想这么有效地去弥补就困难了。

把暑假前的期末考试卷给家长和孩子仔细地分析一下，很容易就找出孩子学习问题出现的关键点，再结合一下我们以往这时候家长送孩子来我们学习中心学习的结果情况，告诉家长一个理想的百分比，不要说的太绝对，例如从暑假来我们育才苑学习的有百分之九十多的孩子成绩都达到了理想的水平，您的孩子来了一定会是这比例比较多的一列，那么那些没有达到预期期望的百分之几的学生将受到我们特别的关注，将是我们个性化研究院重点研究对象，这样就可以进一步打消家长的疑虑。

初一初二家长最主要的是取得他们信任，和这样的家长尽量通过实例来说服家长，越具体越好，这个阶段的家长疑心特别重，越是疑心重的家长越是有利于签单。

咨询师一旦取得了这类家长信任，接下来的很多事都将是顺理成章的了。

家长往往都会眼见为实耳听为虚，所以要多给家长些能看得到的东西。

现成的案例是最有说服力。

2初三不用和家长多说什么，家长都知道这个时候的重要性。

那么我们怎么去全面把握这个时候家长的心理特征了呢？一般这个时候的家长寻求一对一的帮助时，主要存在以下几个方面的心理特征：1）孩子的学习一贯很不好，但是又不想放弃孩子，想让孩子最起码能考上个高中，然后花钱再择校都可以。

这种家长像是病急乱投医的感觉，我们一定要站在家长的角度客观地结合孩子的实际情况去分析，把所有的情况都要分析给家长听，此时的真诚最能博得家长的认可，而且这时候的家长是最脆弱的，面对学习这样的孩子家长也有点无奈了。

而这时候的孩子虽然学习不好，但是觉悟性却比平时高了很多，孩子本身的压力也有了，只要能帮助家长和孩子实现最基本的愿望，我们说什么大体上都能得到家长和孩子的认可。

2）孩子的成绩还可以，想提高一下。

这样的家长是最难说服的，因为此类家长平时就很自我，接受的各种辅导也不是特别多，防备心理也很强。

这样的家长一旦咨询了就是要明确的目标和可预见性的结果，针对这样的家长就一定要举实例、举通例、举特例。

围绕和孩子最近的学校（孩子想上的高中）和最近的学生（有类似想法的以往在育才苑辅导过的学生情况）列举各种可能出现的情况，再把家长的担忧和顾虑一一列出来，一项一项去帮家长解决，最终方能得到家长的认可。

3）孩子成绩一向都不错，家长力求孩子最后冲刺阶段稳定成绩，同时有所拔高。

这类家长是比较理智的，同时也是比较有素质的（只针对孩子学习来说的），他们的选择更为实际，他们也知道暑假对他们对孩子意味这什么，这就需要我们站在一个中考的高度去给家长讲解为什么选择一对一，一对一为什么选择育才苑。

首先要明确孩子和家长的目标，我们要把近三年的中考考题要进行总结和归纳，对考试的命题范围和趋向有个总体的印象。

举个简单的例子：北京是近三年的中考数学试题，每年的选择第二题都是考科学记数法，选择的最后一题都是考几何体想象加抽象的理解，一般程度较好的孩子在选择题的最后一题把握的不是很准确，也容易失分（这里是北京为例）。

所以我们要寻找考试的规律，以及考试的动态。

这是这类孩子想要听的，也是家长想要得到的。

其次暑假也是模拟冲刺起始阶段的最好时刻，结合中考和我们育才苑优势，一定能打动家长和吸引家长。

3、小五、六：这个年级段的学生辅导的目的大多是为了小升初考试，（等同于初三、高三），这个阶段的表现会决定着孩子在初中的学习成绩及高中的学习成绩。

不能够让孩子在小学阶段就落在别人的后面（咨询师要了解孩子在班级中的位置，帮助家长分析上了中学可能出现的问题，再例举在育才苑辅导的初三、高三家长和孩子的焦急和后悔）。

三至五年级这一群体选择的补习课程：英语、数学、语文、奥数、公英。

处在这个阶段的孩子，学校不会组织补习课程，也就是说这时段的家长会给孩子安排很多课外的学习，除了文化科外还会学习一些课外的东西例如舞蹈乐器等等。

文化课多半是家长自己选择的补习方式，上小班的比较多，占到全班的60%左右。

对于这类群体的家长，他们没有任何压力，孩子学习的好坏不会引起家长多大的注意。

一般处于这一阶段的学生学习层次比较稳定，成绩的变化幅度不会太大。

已经上补习班的还会继续选择原先的补习方式，家长的惰性教育不会给孩子尝试多种补习方式。

事实上家长会给自己找借口，这类家长对孩子的成绩要求不到关键时刻（升学）是不会着急的。

这类学生暑假假过的都非常轻松，学习的紧张度也没有，甚至有的几乎没有任何作业，一些有作业的孩子也未必按质按量的完成。

在这种大的背景下，家长若是咨询了一对一辅导，部分是听到身边人孩子的辅导结果，部分是接触到这类辅导的广告。

他们的心态不同于其它年级阶段的家长，属于试探性咨询。

那么我们接到这样家长咨询时，一定要从假期和孩子心态两方面深入分析。

首先是假期，我们要告诉家长假期对孩子的影响，尤其是学习方面的影响。

强调在假期之前就有很多家长给孩子在学习上充电了，这是让家长产生一种紧张感，然后给家长一个数字概念，统计一下假期前有多少这个年级阶段的家长把孩子送来了辅导，例如可以这么说：“家长，假期前我们中心您孩子这个年级的学生就有将近30人报名，那么这些孩子通过暑假的充电，通过我们的月测，都有不同幅度的提高”。

这时我们再给家长一个数字概念，根据以往的数据显示，这类学生在新学期后回到班级提高的幅度有多少，例如：“家长，根据我们去年的统计数据凡是暑假前来辅导的，91.4%的孩子成绩在开学后都有提高”。

事实上有的数据比这还要好，根据不同的情况自行定制。

有的校区若是没有经历过寒假的积淀，那么我们可以站在整个育才苑的高度去说辞。

这些只是给家长危机做个简单的铺垫，真正能打动家长是紧跟其后的给予家长希望。

罗列署假从开始辅导的学生数据，成绩提高比例，直观的数据是最能给人听觉上的刺激。

当家长的需求欲望被调动起来后，那么学科上的引导就回到我们正常的引导思路上来了，能接受奥数和公英尽量推这些，实在接受不了的推语数英，最大化增加家长需求。