飞利浦高级经理职业经理人内讲义部培训资料
飞利浦的IE讲义版
飞 利 浦 的 IE●欧洲的工业领袖“只要是飞利浦的，就是好的！”这一句信誉保证的口号是荷兰飞利浦公司在广播或电视广告上经常使用的开场白。
飞利浦是世界上最大的制造业公司之一，其一九八四年的总销售额达一百七十八亿美圆，在财星杂志的国际五百大企业排行榜上居第十二位，一九八五年的业绩则预计可以名列第十六位。
飞利浦是一家真正的跨国公司，总部设在荷兰埃因荷汶。
它在母国的营业额仅占总营业额的6%。
这家公司在全球总共雇用三十四万四千名员工，其中在荷兰有六万八千三百人，美国有六万五千人。
飞利浦拥有四百二十个工厂，分布在世界各地而且在荷、比、德、法、英、美都分别设有研究机构。
飞利浦的分公司遍及全球六大洲六十几个国家。
这家企业将其业务划分成十二个产品事业部门，这些部门可以再归纳为下列六大类产品领域： ● 照明与电池系列产品（占总营业额的13.1%）：包括种类繁多的灯泡和电池。
全世界所使用的灯泡有60%是飞利浦的产品。
● 家用视听电子产品（占22.1%）：包括电视机、收音机、录音机、录影机、摄录放影机、录影带、唱片和音乐带、家用电脑以及助听器。
● 家庭电气用品与仪容保养产品（占10.7%）：包括几乎所有大小型的厨房和家庭电气用品、时钟、电须刀以及吹风机。
● 专业用途的产品与设备（占28.4%）：包括电信通讯系统、电缆产品、国防设备、医疗设备、测试仪器、电视录影和转播设备，以及办公室自动化产品。
● 工业用产品（占19.8%）：包括电视机映像管和电视镜、积体电路、特殊映像管、金属和塑胶组件、以及熔焊用产品。
● 杂项业务（占5.9%）：包括乐器、画笔、家具、零售业务、巴士公司、电气零件、以及从技术支援和特许合约中获得的收入。
在经济困境和工业普遍不景气，似乎弥漫整个欧洲产业界的今日，飞利浦的表现却是一个显著的例外。
它的年营业额和盈余在过去十年中稳定地持续成长，而且飞利浦长久以来在产品创新和生产技术方面的领导地位也一直维持不坠。
[精品]2017年飞利浦内部讲义《高效大客户管理》原飞利浦中国重点客户经理沈萍页
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飞利浦内部讲义《高效大客户管理》原飞利浦中国重点客户经理沈萍沈萍：大家好，我原来在公司里是一个职业经理人，我是那20%的人，为公司创造80%利润的人。
同时我也是非常勤于探索高效营销模式的人，一个是我性格中的原因，一个是我工作中需要不断的探索。
另外我也是非常喜欢跟大家分享通过各种方式，无论是到企业或者是大学讲课，或者是上电视节目，或者是写文章，包括现在最流行的写博客，我都是愿意将最新的营销理论、营销实践跟我的朋友，或者我们的企业进行分享，我是这么一个人。
要说性格，我是一个非常简单直接的人，但是我的简单和直接是思考以后的简单和直接，大家一会儿可以从我的PPT风格，包括我讲东西的风格里，可以感受到这种直接。
今天我演讲的题目是“标杆未来”，其实说标杆是比较生硬的词，从英语直接转换过来。
我跟李总在电话里沟通时，我一直想谈这个话题。
我们都是在强调怎样高效的管，说真的，现在信息很发达，从网上或者非正式的渠道都可以买到怎样管理大客户的东西，但是今天为什么我们还说要向跨国公司学习，那么学习什么？在讲之前我给大家提几个问题，不一定要有确切的答案，但是值得思考。
自建渠道是格力的竞争优势吗？其实格力是在国内制造企业里非常优秀的一家，最新的商业周刊跟国际上一个著名咨询公司他们也开始给中国的品牌做评级，最佳的20家中国企业当中格力排第18位，其中它比较著名的一块，商业模式里很重要的一块，它自建渠道，但是这真的是它的有事吗？国美和永乐合并了，我们大家都知道，至少在合并中对于供应商而言，这个供应商可以是厂家直接供应，也可以是我们的经销商，会发生怎样的变化？还有最近我在思考一件事，格兰仕的发展平台是什么？大家都知道，非常著名的其实也是益策经常会在这里跟大家分享营销实践的俞尧昌老师，暂时离开了格兰仕，那么是不是俞尧昌时代的终结？我今天主要讲两个话题，一个是我们向跨国公司学习什么？一个是标杆未来高效管理重点客户。
我们目标的制定最基本要有一个清晰的企业愿景。
职业经理人培训材料 Microsoft Word 文档
-酒店职业经理人管理实务第一讲管理的概念与标准管理的概念与标准第二讲什么是好的管理（一）什么是好的管理（一）第三讲什么是好的管理（二）什么是好的管理（二）第四讲什么是好的管理（三）什么是好的管理（三）第五讲什么是好的管理（四）什么是好的管理（四）第六讲酒店经理的管理职能（一）酒店经理的管理职能（一）第七讲酒店经理的管理职能（二）酒店经理的管理职能（二）第八讲酒店经理的管理职能（三）酒店经理的管理职能（三）第九讲酒店经理的管理职能（四）酒店经理的管理职能（四）第十讲酒店管理中的沟通（上）酒店管理中的沟通（上）第十一讲酒店管理中的沟通（下）酒店管理中的沟通（下）第十二讲部门协调与激励体系部门协调与激励体系第1讲管理的概念与标准【本讲重点】1.什么是管理2.为什么说管理是“通过别人去做”3.领导角度：好经理的标准—忠诚两个测试1.测试1小测试：请看下面的三个题目，说出你看到了什么？请选择：你选择的是A还是B呢？如果你选择的是A，那么在你的思维方式中习惯于将注意力集中于对方的错误，而忽略对方的正确之处。
这种放大错误忽略优点的思维方式将为你的管理带来巨大的问题，紧盯着你的上司或者下属的缺点，你怎么能跟他们相处得好呢？2.测试2明白了这样的道理，下面请再看另一个小测试这个测验提醒各位经理人试着换个角度来观察问题，答案是什么已经不言自明了！只要牢记这个管理的基本理念，多看到对方的优点，你的管理水平就能登上一个新的台阶！什么是管理1.管理的定义管理是指在特定环境下，对资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过程。
对于什么是管理这个问题，一万个人就有一万个答案。
但是万变不离其宗：管理的本质就是通过他人来完成任务，即自己不做而让别人去做，从而完成自己预想的目标。
因为管理工作就是要通过综合运用组织中的各种资源来实现组织的目标，所以调配他人就成为管理的必要手段。
管理工作的过程是由一系列相互关联、连续进行的活动构成的，具体说包括计划、组织、领导、控制他人完成目标，这些都是管理的基本职能。
高级职业经理人培训
一、论职业经理人的职业修养
信用、敬业与尽职 信用缺失的危害 信用缺失扰乱了市场经济秩序，阻碍市场经济发 展 信用危机对投资和消费也产生了明显的负面影响， 制约着国家宏观调控政策作用的发挥 信用缺失不利于中国与经济全球化及WTO接轨。 信用缺失加剧了社会道德风险
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一、论职业经理人的职业修养
信用、敬业与尽职
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应变教育与生存教育
3．1 在变迁中成长
回顾来时路（个人的成长经历）
人的一生一定会经过许多变迁，而也因为有这些变迁我们 才能从中获得成长，我们可以看看四周，那一个人能不经任 何改变、学习任何知识就能顺顺利利生存于这社会呢？ 大部份人都会经历过这样的变迁，从熟悉的家中，一个 人到陌生的幼儿园或小学去，所面对的是一群陌生的人、不 同的老师及各式各样的科目，刚开始时有人会害怕，有人会 紧张，而也一定有人会很兴奋，不管当时是什么心情，大多 数人最后都能找到因应之道，且从中学习到怎么与人相处， 用不同的方法学习不同的知识，习惯每个老师不同的教授方 式。而在这种种变迁中，找到应变的方法。而有些人却没有 那么幸运，就好象航行中的船触了礁，在变迁中沉没了。
企业的文化建设 职业经理人的核心竞争力
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一、论职业经理人的职业修养
1．8 案例介绍和分析
从黄寺大街的故事考察职业经理人对风险识别和应变 能力的分析 黄寺大街 皇、黄、煌、璜、凰、潢、隍、惶、肓、幌、謊、篁、黄 室、世、事、饰、势、史、施、试、尸、寺、食、示、事 由‚金山玉海‛到‚金山碧海‛看企业文化 ‚一方水土养一方人‛的内涵和外延
80分钟
90分钟 80分钟 80分钟 90分钟 90分钟 90分钟
9
2
讨论和提问（累计）
90分钟
应变与危机处理能力 是职业经理人最高级别的管理能力
优秀职业经理人培训讲义
缓解下属工作压力之道
勤于观察部属是否有异常行为，然后采取适当措施 建立良好的沟通渠道，让部属有倾诉心声的对象 让每个人都知道你对他们在工作上的期望 只要情况允许，就多让部属参与你的决策工作 面对突发事件，应保持冷静，以免将紧张情绪传染
给部属 不要让部属把加班当成家常便饭
保守，没有魄力 固执 乡愿 冷酷
一个人不可能没有缺点，应该强调正面，小心负面；发挥 优势，克服劣势，用其所长。
“我坚信经理人应该迈向自己的工作目标，除 了思考、计划、辅导员工，分配任务，签署 文件以外，什么都不做”
——美国管理文摘
美国企业家群像
平均年龄为56岁,为企业服务达23年,担任现 职6.9年,在企业兼要职3.2个,每周工作60小时, 多数攻读过工商管理专业,大都从事过市场研 究,绝大多数是凭工作经历提上来的,常利用 工作之余到俱乐部活动,生命保险已由公司出 钱办妥,财产有专人代为操心,半数人还可获 得股票作为奖励,日夜担心的只是一件事,怎 样才能把国内外的竞争对手击败。
智力 积极 监督力 自信 果敢
成功的要素
如何面对逆境？
AQ：逆商，一个人面对逆境时的能力测量 面对逆境的三种态度 产生逆境的原因
预测成功的三角形
AQ
EQ
IQ
高
3-高AQ
希
望
和
改
变
2-中AQ
结
果
的
能 力
1-低AQ
低
低
逆境强度
高
逆境产生的原因
个人原因 工作场所 社会原因
当一个核心干部的前提
当好下属的重要性
被领导多于领导 只有一个人没有领导 只有当好了被领导才有机会当领导 许多人不会当被领导造成了历史悲剧
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-酒店职业经理人管理实务第一讲管理的概念与标准管理的概念与标准第二讲什么是好的管理（一）什么是好的管理（一）第三讲什么是好的管理（二）什么是好的管理（二）第四讲什么是好的管理（三）什么是好的管理（三）第五讲什么是好的管理（四）什么是好的管理（四）第六讲酒店经理的管理职能（一）酒店经理的管理职能（一）第七讲酒店经理的管理职能（二）酒店经理的管理职能（二）第八讲酒店经理的管理职能（三）酒店经理的管理职能（三）第九讲酒店经理的管理职能（四）酒店经理的管理职能（四）第十讲酒店管理中的沟通（上）酒店管理中的沟通（上）第十一讲酒店管理中的沟通（下）酒店管理中的沟通（下）第十二讲部门协调与激励体系部门协调与激励体系第1讲管理的概念与标准【本讲重点】1.什么是管理2.为什么说管理是“通过别人去做”3.领导角度：好经理的标准—忠诚两个测试1.测试1小测试：请看下面的三个题目，说出你看到了什么？请选择：你选择的是A还是B呢？如果你选择的是A，那么在你的思维方式中习惯于将注意力集中于对方的错误，而忽略对方的正确之处。
这种放大错误忽略优点的思维方式将为你的管理带来巨大的问题，紧盯着你的上司或者下属的缺点，你怎么能跟他们相处得好呢？2.测试2明白了这样的道理，下面请再看另一个小测试这个测验提醒各位经理人试着换个角度来观察问题，答案是什么已经不言自明了！只要牢记这个管理的基本理念，多看到对方的优点，你的管理水平就能登上一个新的台阶！什么是管理1.管理的定义管理是指在特定环境下，对资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过程。
对于什么是管理这个问题，一万个人就有一万个答案。
但是万变不离其宗：管理的本质就是通过他人来完成任务，即自己不做而让别人去做，从而完成自己预想的目标。
因为管理工作就是要通过综合运用组织中的各种资源来实现组织的目标，所以调配他人就成为管理的必要手段。
管理工作的过程是由一系列相互关联、连续进行的活动构成的，具体说包括计划、组织、领导、控制他人完成目标，这些都是管理的基本职能。
飞利浦内部讲义《高效大客户管理》-原飞利浦中国重点客户经理,沈萍-8页飞利浦中国官网
《飞利浦内部讲义《高效大客户管理》-原飞利浦中国重点客户经理,沈萍-8页:飞利浦中国官网》摘要：原飞利浦国重客户理沈萍沈萍我原公司里是职业理人我是那0%人公司创造80%利润人，如想高效管理不是管理客户身而是管理消费者行变化，当基这样逻辑我可以说也是有排除很多阻力吧当我团队、我老板都没有支持做这渠道不是说他们不知道企业愿景重要、目标重要因当他们得到反馈这渠道很麻烦但是麻烦是可以管理对吗飞利浦部讲义《高效客户管理》原飞利浦国重客户理沈萍沈萍我原公司里是职业理人我是那0%人公司创造80%利润人我也是非常勤探高效营销模式人是我性格原因是我工作要不断探另外我也是非常喜欢跟分享通各种方式无论是到企业或者是学讲课或者是上电视节目或者是写包括现流行写博客我都是愿将新营销理论、营销实践跟我朋友或者我们企业进行分享我是这么人要说性格我是非常简单直接人但是我简单和直接是思考以简单和直接会儿可以从我风格包括我讲东西风格里可以感受到这种直接今天我演讲题目是“标杆”其实说标杆是比较生硬词从英语直接换我跟李总电话里沟通我直想谈这话题我们都是强调怎样高效管说真现信息很发达从上或者非正式渠道都可以买到怎样管理客户东西但是今天什么我们还说要向跨国公司学习那么学习什么？讲前我给提几问题不定要有确切答案但是值得思考建渠道是格力竞争优势吗？其实格力是国制造企业里非常优秀新商业周刊跟国际上著名咨询公司他们也开始给国品牌做评级佳0国企业当格力排8位其它比较著名块商业模式里很重要块它建渠道但是这真是它有事吗？国美和永乐合并了我们都知道至少合并对供应商而言这供应商可以是厂直接供应也可以是我们销商会发生怎样变化？还有近我思考件事格兰仕发展平台是什么？都知道非常著名其实也是益策常会这里跟分享营销实践俞尧昌老师暂离开了格兰仕那么是不是俞尧昌代终结？我今天主要讲两话题是我们向跨国公司学习什么？是标杆高效管理重客户我们目标制定基要有清晰企业愿景要建立基优势平台我们每企业都有己发展平台但是这平台是基什么我们要多问问己真要重视战略策流程流程谈了很多了但是流程究竟是什么？我这里给申明下不知道有没有格兰仕志如有话请举手像没有有也没有关系我没有任何恶但是是值得思考些事这是我格兰仕官方上拷下部分这是它企业理念块这些部分只占到他企业理念描述不到十分宗旨、人格、目标、理念、哲学、战略、方针、定位、精神、口、精髓、精神危机等等但是我真想问下格兰仕企业愿景是什么前不久我跟格兰仕高层领导有商会谈因跟他比较熟了我就问他格兰仕企业愿景是什么他回答是坦率说还不知道格兰仕是国企业标杆如他都说不清楚话我们也可以回问问己企业愿景是什么我们可以有很多面上愿景他作格兰仕高层他也知道企业有很多面愿景会这样回答回可以想想这是飞利浦集团简单目标我相信已它很多品牌传播活动上看到这是品牌承诺也是公司宗旨“简单可能是切技术追种目标”这是飞利浦对很多消费者调我飞利浦做很多年它陈述很简单就是要给用户和消费者提供可以用、又先进又是简单技术我们要学习跨国公司建立基优势平台飞利浦是年老公司无论是技术还是设计它整全球市场上直居领导地位很重要平台0年飞利浦新上任全球就有很困难抉择是坚持飞利浦传统到底是以技术、设计整发展平台还是说我要更近步我要有品牌平台？我原飞利浦做我有很强烈感觉我原是电电是电电是电医疗是医疗相没有什么协作而且品牌沟通、跟消费者沟通、渠道协作上都非常少从很多媒体上可以看到很多人认飞利浦就是电动剃须刀等等仅而已怎样才能给飞利浦到更强劲发展动力他会发现飞利浦不是飞利浦是几飞利浦他要重新考虑我是不是给飞利浦新平台这平台就是品牌平台而这品牌呢要要有共东西就是刚才讲到简单他要把科技变成让我们变得既简单用又非常先进东西很熟悉这盒子（图）他说科技就象打开盒子样简单能够提供这样科技和技术产品就不那么简单了飞利浦重新整合了己业变成了四块系统医疗、系统、照明、半导体也是根据新商业周刊他们评全球佳品牌飞利浦比年又上升了到67亿品牌价值现是9位我们说荣誉和品牌是空东西其实也不空其实飞利浦还有很多路要走我承诺了简单我承诺了有感觉东西但是我给产品和真是这样吗？这是要它做很多努力我们可以继续期待说到战略有候像战略让人觉得是很高级东西你说高级吗我人觉得不高级什么思？不是说战略不重要不是说战略层面不够高而是说作现代企业如想要市场上有足够竞争力那么它基层单位就必须要具有战略策能力只是它战略策围和不这是我多年工作得出结论有候我们会强调执行执行当然重要但是我们如天天跟各种各样企业竞争尤其是土企业营销人员想跟跨国企业营销人员各战场上竞争你营销人员如没有基战略思维他们是很难竞争从某种角说我可以这么说如你战略思维或者你实战能力还没有这些跨国企业人就是说你努力更多、进步更快我不出理由你能超越他或者是你能有比他做更道理我是欧毕业我有学其实也是电企业就是咱们国比较有名电企业他是创始人有次我到他企业讲课下吃饭候我就问他我说咱们这里零售跟踪有分多少销量是得到密切跟踪他告诉我0%能够想象吗做电就是我们所说消费品我问他那其他80%电不要跟踪吗？他说跟踪要花我人要做更多人有如那些跨国企业尤其是像宝洁这样企业我们说它是即随可以跟踪销量而己如还摸不清己东西从那里卖走可以赶超它可能吗？我觉得不可能这是基思维我不讲流程了都很熟悉流程也不复杂确定重谁都明白当然有重但是这重是什么要思考配置这有思了我们常企业里发生事某某某某是我们公司近年战略重但是你回头看看我费用分配怎样、人员分配怎样我们问问己回头可以检我也抽看了下《天下无贼》因听说里面黎叔有句话“二十世纪重要是什么？人才”但是刚才姜老师也说了很多企业首先砍就是培训费所以你怎样跟人竞争？企业动态战略选择这也是我们刚才说到企业发展平台考虑问题每年我们都有很多营销上关产品或者是我们怎样推出平台推出其实是从外围踏脚石型、侦型慢慢推出比如说侦型期权些东西比如说手机很多年以前手机上附着照相机功能基上只有非常部分消费者认这是我要而作厂商也是试试看开始推出但是发现没有多久慢慢慢慢地越越多消费者喜欢这功能而且他会拿这手机功能传递很多他喜欢照片所以越越多品牌厂商会将手机功能作必要包含产品里也就走到了平台阶段但是到了今天你会发现是手机都是有手机就变成了加强型我再举例子会更理这含义拿飞利浦电举例加强型电比如说熨斗、剃须刀等贡献了多销量和毛利概三四年前飞利浦电曾向国市场推了电动染发梳我人就打了问会发现但凡染发女孩子不会染种颜色还会有挑染等等这产品产地是印尼西亚我这里没有任何歧视印尼西亚思但是谁会把印尼西亚作新潮、高科技产品原地？像没有人举手我当认它跟飞利浦己电产品平台不相吻合高科技谈不上满足消费者对尚追我也是打了问但是当香港责全国营销管理层他们觉得可能有消费者有要因他们也是做了市场调这产品我们推了概不到年这专柜销量非常少怎么办？这产品不再放进这是侦型还有踏脚石型期权现有可能是少部分但是还不能满足部分消费者满足座使用电动牙刷可以举手吗？比较少用飞利浦电动牙刷有几位？有两位这就是踏脚石型其实飞利浦电动牙刷美国是非常普遍产品口腔护理美国是非常重视但是美国可能卖两美金我们这里就可以想到人民币是多少了座各位如买超十元人民币牙刷可能比较少可能座有戴劳力士手表但是只买五块钱牙刷我使用这产品这款产品是通超声波原理可以洗到牙齿方方面面但是这产品定价比较高满足是相对说对口腔护理非常重视人低收入人让他买千块钱牙刷这是不现实所以这是踏脚石型期权曾飞利浦有款电饭煲销量非常但是格兰仕推出了价格半、外观样产品跟地球人说飞利浦是我们代工飞利浦用我们东西是样消费者购买了我们低端消费者打开包装候是看到格兰仕电饭煲你是飞利浦你会怎么办？但是现又回了因销量非常吃是非常重要方案我不给消费者提供方案吗？但是这电饭煲到底还能不能成功？虽然我已离开飞利浦我人觉得还是要再看没有那么简单现我们国制造商已做非常成熟而且产品也非常是不是飞利浦就定觉得吃你飞利浦电饭煲煲出饭更香？我打问跟跨国公司学什么？还是先学思考学行动飞利浦电当初重客户部门我手组建起里面所有流程、程序都是我跟我团队起建设起有吗？没有必须要根据企业己情况制订什么你总是觉得人说跨国公司东西用东北话说就是“不使”真吗？下面我们到重客户这块什么我前面会讲这些呢？因我觉得战略跟重客户都是相关如割裂开看只是看战术东西对土企业助吗？虽然有但是有多作用我也打问如想高效管理不是管理客户身而是管理消费者行变化我们品牌产品和渠道应该是无缝结合无缝结合不容易但是如你往这方向努力会做越越然我们跟重客户要结成战略盟这说不做面我会展开要坚贯彻质量管理定要将化利润商人是追利润我以前有客户他口叫差不多那思吧不图挣钱就图舒我说可能吗？反正我不信我知道他也不信现他利润越越低所以他也不信了格兰仕有口我那候就说你们说努力让消费者感动价格都低到这样了你感动吗？对不起我是消费者我也不感动如除了价格没有什么让我考虑那我不感动你便宜对我人不伤皮毛我可以买但是我永远不会感动触及心灵东西我才会感动谁说价格会触及心灵除非你收入紧张到毛钱、分钱都会感动但是你旦有钱北方有句话穷人乍富那候要看什么让我感动我这里也给举例子吧用比较容易理比如说飞利浦电动剃须刀它重客户哪里？还货店这些渠道给它贡献了核心收入那些连锁超市、电器连锁店事实上也证明这渠道越越贡献越多收入但是还没有到核心都知道前阵电视购物频道被媒体很多指责包括被主管部门很多动作监管到底卖什么东西其实飞利浦电电视购物频道购买食品加工机等产品这是购物频道渠道到现前景很不明朗因它跟国消费者特有关我国外看人电视购物频道基上卖东西都是比较低端以他们收入说比如说欧元以下东西根据他们收入那是钱但是对咱们这儿说你想动不动卖上千块钱人民币产品消费者做购买定会有比较考虑像这种渠道到底将渠道如何不知道踏脚石型渠道比如说上渠道现像是淘宝、易贝等而且它用户群不断扩随着年轻人也就是所谓80他们购物习惯越越倾向这块将我们座各位企业产品或者是是不是可以通这渠道走出很难说但是会非常有前途包括我人了体验上购物我开始上购买些廉价首饰、廉价包我要体会这程我感觉也不错我觉得将年轻人会越越信赖这渠道侦型客户比如像是邮购七八年前到国但是直没有做很红火可是这西方是非常习惯使用渠道将随着消费者收入越越高当他对这种渠道信赖越越高话会不会有很多东西这里实现销售呢？现消费者先会电器连锁店购买彩电那么将会不会络上采购电视呢？这是值得考虑这里跟分享这张图关键是要看这张我刚才说到配置这只是几假设数目其实是没有绝对平台型客户没有绝对核心客户没有绝对踏脚石客户可能动态界某区每区我们渠道上投入我们到底花了多少这是钱、是人、是你营销重、沟通重我们己回头想想咱们公司己是怎样考虑渠道发展策略？我们每年都讲怎样跟重客户谈判怎样跟他谈扣率要谈吗？要谈但是你对这些没有思考前你跟他谈当然只能跟菜市场买菜样你多我少但是这是共赢方法吗？我也打问当初飞利浦电什么会比竞争对手提前进入重客户渠道当情形其实是这样99%收入还传统货渠道这是跟飞利浦电品牌定位是有关系因它产品相对说是满足高端收入人群而且那候差不多98年候重客户渠道对部分消费者说是新生事物竞争也集传统渠道重客户我相信现还是觉得它是价格麻烦制造者销售增长仍然是强劲但是像有感觉到费劲比如说原我每年有50%增长我现是30%增长可能如是从零开始会觉得这增长不是很高但是对成熟品牌这是非常因它基数很我分析了件事品牌愿景我们永远不要忘记了品牌愿景这是清晰不是弄几口就是愿景飞利浦电就是要消费者创造价值这价值就是他们提供人舒适和居理方面超群方案让他们生活更加美这样话但凡追这种价值消费者他那里购买东西我们产品就应该那里出现这逻辑很简单但是要做不容易什么？因有销售压力有销售压力候这逻辑往往没有办法实现因做人没有做渠道永远是吃力公司近三年目标你永远看将因你开发渠道今年开发当然今年当年会有定效但是真正享受这成是二年、三年什么要考虑近三年？你对手他今天渠道也是了三年以事所谓人无远虑天天要忧就是这道理K有很重要不光是现有主要产品类别是市场还有品牌型产品比如说吸尘器那候海尔是全国飞利浦那候有目标我要三年成现飞利浦其实已做到了那候飞利浦做还是很费力那候你就要想从什么渠道做到这品类考虑是这逻辑市场近三年变化预测这里面预测主要是针对消费者很有思国外往往是这样超市购买东西尤其是沃尔玛至少当年我们所说穷人收入相对比较低人而咱们国很有思宜其实国外是廉价具品牌但是我们这儿反而是追尚高收入人早选择敢宜买东西人那些卖场也是样有国外生活历或者是公司白领或者相对说追髦人有卖场有很多产品天我可以将我所有东西买齐这消费体验不错我们这里是这样他们对些成熟品牌早就知道我购物地方比如说卖场我有样产品而且我价格更低什么不呢？当基这样逻辑我可以说也是有排除很多阻力吧当我团队、我老板都没有支持做这渠道不是说他们不知道企业愿景重要、目标重要因当他们得到反馈这渠道很麻烦但是麻烦是可以管理对吗？品牌战略策是这样我们产品、我们品牌必须要适当渠道跟我们目标客户要有高品位沟通而不是指传统货渠道当然你每不渠道沟通界面会不样这里因关系就不能展开了渠道策略很简单把重客户渠道作我们增长作我花力气要开发渠道具体战术就很多了我就简单说下举两例子怎么进麦德隆那候麦德隆上海有两店加起不到四万块钱销量什么？不是我们正规销商供货俗称是游击队其实也有可能是我们销商也有可能是二级批发商用非常便宜价格卖给麦德隆但是输出不行了我只能给你产品我不能给你不能给你促销我不懂得怎样安排合适价位他有这能力吗？没有我怎么进？有契机该支付费用答应麦德隆有六万块钱广告费但是我也不知道我前任不做广告就有六万块钱广告费他着急这是应收帐款行咱们坐下谈吧谈什么谈你麦德隆前景是什么想国干什么谈我飞利浦电想国干什么这是形而上形而下是什么你现有多少台面给电你麦德隆目标是什么我飞利浦目标是什么你目标消费群适合价位哪段分不品类然你扣给不给我回因他当进货价已低我们销商从珠海或者是进口渠道进价怎么做到我相信是别东西提价把飞利浦电价格降下这么几轮谈判下我是差不多八月底跟然到九月份进到十二月候店销量已到了80万通什么？通促销我通把合适产品销给他乐福怎么进？更重担都说乐福很难谈你要抓住机会我那候也思考怎么进乐福因都知道乐福采购很牛我们发现乐福卖假冒飞利浦电动剃须刀我相信它不是故但是我就拿着这我说很遗憾我们发现你们有假飞利浦电动剃须刀卖我们有真你从真这里进我有出样计划、促销计划、我给你做订单等等因他知道卖假货如我捅给媒体或者相关部门他承担责任不光是炒鱿鱼马上让我进了什么费用都没有要我这不是勒我们是受害者但是我们用更积极态跟你谈我们跟采购也成了非常朋友可能不是所有厂商不是都这样做比如说有厂商说你卖假货我告你告吧我不怕你怎样积极获得进入契机很重要我们定下游戏规则每城市零售商想跟我们合作吗？那就要有游戏规则可能我不按照你分按照我规则做但是我要让你知道如你不跟我规则做我就会怎么跟你动麦德隆很懂得谈判我要做某型促销他用通常谈判用方法冷落你“这我们兴趣不是很”我说是吗？因那候麦德隆电销量超乐福我说我以这考虑你这样说我有伤心既然你不太感兴趣我乐福下星期他乐福促销单上看到了再下星期我拜访他我也不提我乐福做了促销了我再把新促销计划给他量、价格都给他两话不说全部按照我计划做这里面有游戏规则但是你要让它明白我是严肃所以我是非常简单直接人我跟客户打交道也非常简单直接我没有太多废话但是我非常尊重他和我双方承诺品类组合这要很心关键是什么？你要有价格段要有合适价格卡住位你竞争想进入你已把该放价位段都放了他要进代价非常还有促销组合关系我不细说了然销商我们要非常心选择销商因现比如说国美和永乐合并了它有很问题整合整合能不能出期望效率和效益也是很问题还有要考虑他可能要实行也就是业流程外包如他要达到样质量、效率可能要花很多钱所以他可能会将采购、财、人事等外包你作销商或者是供应商怎样配合他变化说很简单他可能只上下订单如销商连上都不懂怎么跟踪更不用说进销存了采购那些店长关心还是销量和毛利所以如你能他把这份心操了他不是你王而是你伙伴这是我博客标题“如你是董明珠你将如何”谁都知道原格力跟国美不错但是闹翻了跟永乐合作可是现永乐跟国美“结婚”了那么我建渠道如我们没有记错话国美和永乐就占市场份额30%以上我人觉得商人是实将格力还是会跟他们合作关键是我们要变化消费者我们要到共可以对象它才有可能跟你合作是要跟花分享我怎样签下唯让乐福按照飞利浦电版签下全国采购合这是我现还没有豪件事都知道乐福是很蛮横我可以跟分享我什么做到这功课是摸他价、摸己底然永远是看三年三年是虚数就是说你要看将才会想比较远目标消费群叠合你永远是先问己能做什么除了价格外然是己计划和规划还有他三年规划乐福般是这样谈判句话是我们要开多少店我会关心你开哪里现格局是怎样你开了以格局是怎样对他期望和分析还有竞争对手预测下他三年要干什么然到共赢基础这几我全部强调是逻辑和底线谈判永远要有逻辑这逻辑不是简单你亿要有扣我没有办法活了这不是逻辑逻辑你有什么权利拿这么多我有什么权利要这么多底线清楚了谈判没有谈不成因有思谈判机把握那候是我们和乐福从四月份谈八月份签下跟打仗样边谈边打、边打边谈我就他旁边店做促销做到他难受然他就下跟你谈然我给出飞利浦版不是说不合理而是说相对对双方说都比较合理版你签了吧那法国人说行我签了吧质量管理我们直是挂嘴上但是真正按照质量管理做企业据我观察不是很多我指是土企业尤其是质量管理上评估这块包括些跨国公司也是做差块因评估要不就是走场要不就是不动脑子那年我们签约结这是销量增长乐福35%市场份额所有关键品类我们全部是投入产出比不到%所有费用都里面而且我们续约条件更优惠结下长远着想理清己愿景与目标然要学习跨国公司思维和方法永远是着眼才能达到卓越绩效谢谢主持人谢谢沈萍老师客户管理课程会教给具体思维方法吗？沈萍我人讲课风格我给你题目然是要让学员动脑子我不会让你记很多东西而是想很多东西然我再从你想发现起看这事是不是有其他选择而这些选择可能会有怎样结这结会不会更让通思考而不是生搬硬套记.。
职业经理人培训讲义
面对挑战的对策
1. 提高总体竞争力:规模,品牌,成本 1) 从战略,文化,组织调整 2) 产,销,人,发,财,总办协调 3) 高层,中层,基层有效配合
2. 最重要的
1) 质变:职业化能力量变:经验维持多久 2) 方法:学习(学:认识,接触;习:实践,运用)
15
有效学习的策略
1. 学习原则:法律法规在东方和西方的使用上
实施销售培训 事前沟通 通知,准备 参与培训
实施部属考核 实施考核 准备材料 接受考核
开发新客户 审核计划 资料录入
开发拜访
56
职位说明书
信息过滤检查
信息更正
48
练习表
部门目的
培养储备人才
1.制订人才需求计划
管
P 2.培养计划
理
1.挑选,确定对象
项
D 2.系统化培养
目
C 1.明查;2.暗访
A 1.换人;2.调整 49
管理项目选定表
管理项目
上级 部门 重大 外部 分 顺 期望 成效 问题 竞争 数 序
制订人力需求计划 4 5 5 3 17 3
5
你的挑战四---工作压力
工作紧张,早出晚归,起早贪黑,两 头不见太阳
6
你的挑战五---不理解
❖ 老总让你无所适从 ❖ 下属不理解你 ❖ 其他部门不理解
7
你的挑战六---职业发展
北京,上海,深圳:部门经理注重的是 事业发展—50 6% 工作能力提高—19.0% 发挥自己特长—17.0%
临时工不安全,中层主管更不安全 公司发展不稳定 位子不稳:领导,打工仔 承诺不兑现:值与不值,江郎才尽
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职务分配要点
❖ 注重效果与效率:有效 ❖ 工作要有指定负责人 ❖ 职位工作项目要明确:无论谁干 ❖ 职务负担要公平:做到工作数量与质量的统一和
飞利浦高级经理内部培训资料.ppt
〖管理高尔夫实战训练－向下管理〗教战守策
A
1、主管应如何「处理环绕自己周围的耳语是非」？ 2、主管应如何「处理部属的过失行为」？ 3、主管应如何「处理部属的特别请求」？ 4、主管应如何「处理部属请调其他部门,及士气低落的问题」？ 5、主管应如何「执行一项新政策」？ 6、主管应如何「赞美部属或处理其他部属的情绪问题」？ 7、主管应如何「处理员工出勤不良的情形」？ 8、主管应如何「处理部属扭曲政策,滥用德意的行为」？ 9、主管应如何「处理严重问题员工」？ 10、主管应如何「处理上司对自己单位人事安排的要求」？
苏瑞征
在公司服务已超过二十年了！今年将近六十岁，万事无所求，就等退休。你刚上 任的时候，他态度上显得很冷淡；这并不是因为你占了他的位置，而是他喜欢倚 老卖老，贪小便宜。大致上来说，他是一位认真工作的人，只是有点固执己见。 长久以来，他对公司贡献颇多，所以如今仍能泰然自处。
管理高尔夫实战训练
个人背景资料介绍
管理高尔夫实战训练
管理高尔夫实战训练
一、教战守策 二、向下管理～上集 三、向下管理～下集 四、向上管理
管理高尔夫实战训练
前言
在阅读下面的说明之前，你应该考虑一些有效的督导原理 （Principles of Effective Supervision）：
1、没有万灵药可适用于每一种督导情况。任何一种督导 情况通常有很多解决的方法，这些方法不在于何者对、何 者错，而是在于何者较为有效（Not “Right” or “Wrong” decisions,but some being more effective than others）。
2、人事问题若处理不当，则常会导致事态更为扩大，更 为恶化。人事问题延迟或解决不当，可能会牵连到其他的， 有时还会滋生另一种问题。
飞利浦高级经理培训资料
案例讨论：组织学员进行案例讨论，分享观点和经验 案例总结：总结案例分析中的关键问题和解决方案，提炼出有价值的管理 经验
考核评估
培训效果评估 的目的：了解 培训效果，改
进培训内容
评估方法：问 卷调查、面试、 实际工作表现
等
评估内容：知 识掌握程度、 技能提升情况、 工作态度变化
沟通协调：培养 高级经理的沟通 协调能力，使他 们能够有效地与 内部和外部利益 相关者进行沟通 和协调。
提高高级经理的领导力
培养高级经理的领 导力，提高其管理 能力和决策能力
提高高级经理的团 队协作能力，增强 团队凝聚力和执行 力
提高高级经理的沟 通能力，增强其与 下属、同事和上级 的沟通效果
提高高级经理的创 新能力，增强其解 决问题的能力和创 新能力
领导力培训
领导力定义：领导力是影响他人实现共同目标的能力 领导力要素：包括沟通能力、决策能力、激励能力等 领导力提升方法：通过培训、实践、反思等方式提升领导力 领导力应用：在团队管理、项目推进、危机处理等方面应用领导力
创新思维培训
创新思维定义： 突破常规，寻思维、类比思维 等
持续改进：根据培训效果反馈，不断优化培训内容和方式，提高培训成果转化效果
培训效果跟踪
培训结束后，对 学员进行问卷调 查，了解培训效 果
定期与学员沟通， 了解他们在实际 工作中的应用情 况
跟踪学员的工作 表现，评估培训 效果
收集学员的反馈 意见，不断改进 培训内容和方法
总结培训成果
培训内容：包括管理技能、领导 力、沟通技巧等
队协作等
培训方式：讲 师讲解、案例 分析、小组讨 论、角色扮演