巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书
2010铁矿石谈判大事记
2009 2008
2010铁矿石谈判
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2010铁矿石谈判
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2010铁矿石谈判
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加大国内矿山的投资和生产 大力支持鼓励中国企业到海外投资办矿 做好规范进口铁矿石贸易工作
中钢协要把进口铁矿石问题作为战略问题， 提高到国家层面来研究解决
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2010铁矿石谈判
2010铁矿石谈判
2010.04.13
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全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴 西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步 协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100 美元至105美元，涨幅在83％至86％。 商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研 究针对三大矿的反垄断问题。国内中小钢企集体妥
2010铁矿石谈判
2010.04.06 2010.04.12 2010.04.13
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三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。 三大矿山结盟“季度定价” FMG“中立”。 新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水 河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月 开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元， 比上一年度上涨92％。
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2010铁矿石谈判
分
析
谈判要应时而变，“久拖”并不是好办法。 ▲谈判要基于企业实际而不是舆论压力。 ▲对于矿石市场出现的新模式、新工具，中 方要积极应对而不是消极回避。
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2010铁矿石谈判
背
景
ห้องสมุดไป่ตู้按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年 年底开始就第二年的长协矿价格进行谈 判。谈判的双方分别是钢厂和矿商。时 间是从第二年的4月1日开始结算。谈定 长协价后，矿企按照固定的合同价格向 钢厂供货。中国2005年开始作为独立一 方参与谈判。
商务谈判策划书(精选)
商务谈判策划书（精选）一、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。
二、谈判背景1、经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一、根据钢铁产量的相关资料，我们预计2023年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。
2、本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。
3、受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。
美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。
4、供求关系的天平将向需求方倾斜。
根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。
三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：）甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。
b、维护双方长期合作关系。
c、确立长期稳定交易价格。
我方优势：1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
2、国际铁矿石供过于求。
我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。
b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。
c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则，首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、继续维持铁矿石定价权。
谈判书提纲
谈判书提纲：一、谈判主题二、谈判背景分析（一）谈判背景1、当前铁矿石市场的发展情况（二）谈判双方1、对方：（1）力拓简介（2）优劣势分析2、我方：（1）宝钢简介（2）优劣势分析（三）谈判目标1、中澳双方谈判过程回顾2、我方谈判目标（1）宏观目标：（2）微观目标：三、谈判布局（一）谈判时间：（二）谈判地点：（三）谈判成员及分工：（四）谈判过程及具体策略：1、开局：（1）策略：坦诚式开局（2）过程：3个议题2、中期：（1）报价：①策略：先报价②方式：3种报价（2）议价：①策略：4次让价②内容：③注意事项：3、后期：（1）合同文本（详见附件）4、应急预案具体内容：一、谈判主题：本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判二、谈判背景分析（一）谈判背景1、国内铁矿石市场运行的状况（1）国内需求：产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。
然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。
因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。
（2）国内产量：2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。
2014年约有20-30%的矿山企业停产。
我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。
国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。
（3）需进口量：2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。
进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。
价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。
中国巴西铁矿石模拟谈判具体实施流程
中国方案小组分工:亚琳—国际形式分析,整个世界的大背景鱼------国内相关行业分析(各大钢厂现状,整个行业现状)佳佳---巴西国内的产业结构,财政危机,行业背景,与其他两大矿山的微妙关系兰豪---整合后的思路串起来,控制整场谈判的步骤,及时拉回(退的时候不要一下退太多),适时的扭转僵局一:开场1.寒暄(对方可能会赠予礼物):感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2.各自介绍:中国介绍一下中巴现在谈判的背景:那么我方简单谈一谈现在的国际市场现状问题.由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化程度加剧、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐,米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态,而2009年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显.那么在这种大环境下,我方希望听听看淡水河谷在这样一个机制下对于价格下降的幅度以及对于这次我们双方这次谈判的态度.二.中期从2----10都积极利用我方核心筹码:①:2009年全球矿产量过剩1.5-2亿吨,②国际上需求市场低迷,供过于求已成定局3.对方提出方案我方介绍中国国内目前市场的现状,以及与国际市场的对比:我国经济增长对能源、原材料和初级产品的依赖迅速提高，而一些初级产品价格的指数式上升更进一步推高了我国企业生产成本。
2011上海宝钢集团公司(买方)和巴西淡水河谷公司(卖方) 之间的铁矿买卖合同
INDEX
目录
To come in accordance with the Sections of the Agreement
将依照协议的每项条款
THIS CONTRACT is made on 2011-11-23 这份合同是在2011年23日制作
「控制」意思是（i）拥有绝对和无条件的权力选出管理 者的大多数，指示和管理法人实体的制度和经营，无论是 以股东协议、类似性的投票安排或其它方式，各自或共同 来进行；和/或（ii）在该法人实体中，直接或间接持有至 少百分之五十（50%）的股份加上总企业资本和投票权企 业资本的一（1）份/股。其它类相关的词，包括受控、被 控和共同控制都应以同样的方式解释；
「子公司」意思是任何人，受其它人直接或以一 个或更多媒介的间接控制，或被控制，或和前者 共同控制；
“Annual Quantity” means the amount of Product agreed between the Parties in accordance with Annex I, to be supplied by Seller and purchased by Buyer in a Contract Year;
「分析证明」意思是装货港或卸货港所发的证明，以水尺 计重的方式，测量出相关船中产品的物理成分、化学成分、 湿度；
“Certificate of Weight” means the certificate issued at Loading Port or at Discharging Port, as the case may be, indicating the loaded quantity of the Product into the relevant vessel by draft survey;
巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书
巴西淡水河谷公司——与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合同谈判策划书班级：12会展策划与管理2班姓名：韦俏俐学号：201222100238一．谈判相关背景对方即买方：上海宝山宝钢公司我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司二.谈判人员主谈：韦俏俐财务顾问：周雨萍法律顾问：李世华市场分析员：于艳香三．谈判目标成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。
四．分析对方优劣势优势1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲29.0%，巴西27.5%，中国12.4%，日本8.9%，美国4.4%, 亚洲其他国家4.8%,世界其他国家13.0%。
宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户2）财力雄厚，诚信度高3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%劣势1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形式上的同盟，没有实际的利益关系。
中方缺少价格决定权。
3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内3.0%，由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。
4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱五．谈判过程1.开局1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，2）使我方处于主动地位。
3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭露他们的短处。
中巴铁矿石谈判方案
中巴铁矿石谈判方案一：谈判双方的背景综述我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。
8、本次预计谈判签订1000万吨。
对方：1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。
2、其产量占巴西全国总产量的80%3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。
二：双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石我方优势：(1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
(2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
铁矿石谈判案例分析(完整版)
铁矿石谈判案例分析铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系又开一枪：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。
特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。
【VIP专享】巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书
巴西淡水河谷公司——与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合同谈判策划书班级：12会展策划与管理2班姓名：韦俏俐学号：201222100238一．谈判相关背景对方即买方：上海宝山宝钢公司我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司二.谈判人员主谈：韦俏俐财务顾问：周雨萍法律顾问：李世华市场分析员：于艳香三．谈判目标成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。
四．分析对方优劣势优势1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲29.0%，巴西27.5%，中国12.4%，日本8.9%，美国4.4%, 亚洲其他国家4.8%,世界其他国家13.0%。
宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户2）财力雄厚，诚信度高3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%劣势1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形式上的同盟，没有实际的利益关系。
中方缺少价格决定权。
3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内3.0%，由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。
4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱五．谈判过程1.开局1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，2）使我方处于主动地位。
3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭露他们的短处。
铁矿石谈判策划方案
铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。
B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。
D.政府每年会对其征收大量税费。
（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。
C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。
海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。
钢铁行业的国际合作跨国企业的合作模式和案例
钢铁行业的国际合作跨国企业的合作模式和案例在过去的几十年里，全球钢铁行业经历了巨大的变革和发展。
随着全球化的进程不断加速，国际合作成为钢铁企业实现可持续发展的重要途径之一。
本文将探讨钢铁行业的国际合作，重点关注跨国企业的合作模式和成功案例。
一、背景介绍钢铁是现代工业的基石，广泛应用于建筑、汽车、能源等领域。
随着全球市场的扩大和竞争的加剧，钢铁企业不再局限于本国市场，而是积极寻求国际合作，通过各种方式实现资源共享、技术创新和市场扩展。
二、跨国企业的合作模式1.并购与重组钢铁行业的国际合作常常以并购与重组的形式展开。
通过收购或合并其他国家或地区的钢铁企业，可以迅速扩大市场份额，实现资源整合和规模效益。
例如，印度塔塔集团收购了英国庞蒂普地区的一家钢铁厂，成为了全球最大的钢铁生产商之一。
2.合资与合作除了并购与重组，钢铁企业还通过合资与合作的方式开展国际合作。
合资企业将两个或多个企业的资源和技术整合在一起，共同开展钢铁生产与销售。
合作模式则是在某些特定领域或项目上进行合作，例如共同开发新产品、建设新工厂等。
通过合资与合作，钢铁企业可以共享风险、优势互补、实现互利共赢。
三、成功案例1.巴西淡水河谷公司（Vale）淡水河谷公司是巴西最大的钢铁和矿业公司之一，也是全球领先的铁矿石供应商。
该公司与中国的宝钢集团和武汉钢铁集团建立了合作关系。
合作的方式包括矿山开发、物流建设和市场拓展。
通过合作，淡水河谷公司不仅获得了稳定的销售市场，而且中国钢铁企业也得到了可靠的铁矿石供应。
2.欧洲联合钢铁（ArcelorMittal）欧洲联合钢铁是全球最大的钢铁生产商之一，总部位于卢森堡。
该公司与印度钢铁巨头MITTAL合并，共同组建了欧洲联合钢铁公司。
通过合并，两家公司整合了全球范围内的生产能力和资源，实现了规模化运营和成本优势。
欧洲联合钢铁公司成为了全球钢铁行业的领军企业。
3.中国宝钢集团中国宝钢集团是中国最大的钢铁生产商之一，也是世界500强企业之一。
巴西淡水河谷公司与中国宝钢集团有限公司关于铁矿石谈判策划书20150424
巴西淡水河谷公司与中国宝钢集团有限公司铁矿石购销谈判策划书巴西淡水河谷公司2015-4-22目录一、谈判主题 (2)二、谈判地点及时间 (2)三、谈判团队成员及角色分工 (2)四、买卖双方介绍 (2)4.1背景介绍 (2)4.1.1我方（卖方）背景 (2)4.1.2对方（买方）背景 (2)4.2谈判风格介绍 (2)4.2.1 巴方谈判风格 (3)4.2.2 中方谈判风格 (3)五、谈判背景 (3)5.1环境分析 (3)5.1.1铁矿石谈判历史 (3)5.1.2政治导向 (4)5.1.3铁矿石行业分析 (6)5.2产品分析 (7)5.2.1铁矿石定义 (7)5.2.2品位要求 (8)5.2.3价格 (8)5.3竞争对手分析 (13)六、双方优劣势对比 (14)6.1我公司优劣 (14)6.1.1我公司优势 (14)6.1.2我公司劣势 (14)6.2宝钢优劣 (15)6.2.1宝钢优势 (15)6.2.3宝钢劣势 (15)七、谈判目标 (16)7.1双方利益分析 (16)7.2谈判前期准备 (16)7.2.1评估我方的底线及最佳替代方案 (16)7.2.2评估对方的底线及最佳替代方案 (17)7.2.3评估议价区域 (17)7.2谈判目标 (17)7.2.1谈判目标 (17)7.2.3目标可行性分析 (17)八、谈判议程及具体策略 (18)8.1谈判议程 (18)8.2谈判策略 (19)8.2.1原则 (19)8.2.2开局策略 (19)8.2.3中期阶段 (19)8.2.4休局阶段 (20)8.2.5最后谈判阶段 (20)8.3应急预案 (20)九、准备谈判资料 (21)一、谈判主题宝钢集团有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就2016年铁矿石购销事宜进行谈判，谈判将围绕铁矿石的基准价格、购买量等方面进行协商，以求达成共赢。
二、谈判地点及时间北京；2015年4月29日三、谈判团队成员及角色分工经理：刘市场总监：罗贸易经理：叶财务总监：祖法务顾问：王四、买卖双方介绍4.1背景介绍4.1.1我方（卖方）背景巴西铁矿砂资源极为丰富，占全球总储量6.5%，为世界富铁矿第一生产大国。
经济学谈判
经济学谈判据了解，为了维护传统定价机制，维持正常的市场秩序，保持上下游的长期友好合作，宝钢和力拓公司经过友好协商，最终达成了2008年度铁矿石价格。
这一结果的达成体现了双方维护传统定价机制的诚意，是具有责任感的企业共同努力的结果。
力拓公司和中国钢铁企业具有多年的合作历史，双方都认为上下游行业间的长期稳定、共同发展对双方均有益处。
中国钢铁企业支持力拓公司进一步扩大投资、提高产量，以满足市场需求。
据宝钢集团第一时间向新华社提供的相关协议：宝钢与世界上主要铁矿石生产商之一的澳大利亚力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致。
作为结果，力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。
新的2008年度的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别为1.4466美元/干吨度、1.4466美元/干吨度和2.0169美元/干吨度。
据宝钢与力拓达成的价格协议称，“为了维护传统定价机制，维持正常的市场秩序，保持上下游的长期友好合作”，宝钢和力拓公司经过“友好协商”，最终达成了2008年度的铁矿石价格。
宝钢集团表示，这一结果的达成，体现了双方“维护传统定价机制的诚意”，是具有责任感的企业共同努力的结果。
力拓公司和中国钢铁企业具有多年的合作历史，双方都认为上下游行业间的长期稳定、共同发展对双方均有益处。
宝钢同时表示，中国钢铁企业支持力拓公司进一步扩大投资、提高产量，以满足市场需求。
据相关信息显示，中国钢厂与澳大利亚力拓公司如果不能在6月底之前达成价格协议，相关铁矿石供货合同将会失去约束力。
由于双方谈判“旷日持久”，不仅拖过了“新旧财年的界线”，而且离“合同期限”越来越近。
市场盛传“双方可能谈崩”。
在听到谈判终于达成一致时，“我的钢铁”资讯机构研究人员汪建华的“第一反应”是：“有结果总比谈崩好。
”宝钢集团内部人士也表示，“留给谈判的时间已经不多，终于出现一个双方都能接受的结果，应该得到市场和业界的理解。
铁矿石谈判
铁矿石谈判资料收集：一．宝钢集团背景资料：宝钢集团公司（简称“宝钢股份”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
宝钢股份以其诚信、人才、创新、管理、技术诸方面综合优势，奠定了在国际钢铁市场上世界级钢铁联合企业的地位。
《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。
公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
在汽车用钢，造船用钢，油、气开采和输送用钢，家电用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，不锈钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等领域，宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
公司全部装备技术建立在当代钢铁冶炼、冷热加工、液压传感、电子控制、计算机和信息通讯等先进技术的基础上，具有大型化、连续化、自动化的特点。
通过引进并对其不断进行技术改造，保持着世界最先进的技术水平。
公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
通过BSI英国标准协会ISO9001认证和复审，获美国API会标、日本JIS认可证书，通过了通用、福特、克莱斯勒等世界三大著名汽车厂的QS 9000贯标认证，得到中国、法国、美国、英国、德国、挪威、意大利等七国船级社认可。
公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
公司重视环境保护，追求可持续发展，在中国冶金行业第一家通过ISO14001 环境贯标认证，堪称世界上最美丽的钢铁企业。
二、宝钢优劣势分析优势分析宝钢是中国最大和最现代化的生产优质热轧薄板和优质冷轧薄板的钢厂，目前正在新建现代化宽厚板生产线和现代化冷轧薄板生产线，将来宝钢优质热轧薄板和优质冷轧薄板及宽厚板生产线为世界上最现代化板材生产线，能生产高质量热轧薄板和冷轧薄板及宽厚板，满足国际和国内汽车工业、家用电器工业和造船业对高质量钢材的要求。
关于铁矿石进口宝钢和巴西淡水公司年度购销合同的谈判
关于铁矿石进口宝钢和巴西淡水公司年度购销合同的谈判
宝钢和巴西淡水公司进行年度购销合同的谈判是一个非常重要的商业谈判。
铁矿石是宝钢主要的原材料之一，因此谈判结果将直接影响宝钢的生产成本和竞争力。
在谈判过程中，宝钢方面需要考虑以下几个因素：
1. 价格：宝钢需要争取到合理的进口价格，以降低其生产成本并提高竞争力。
2. 质量：宝钢需确保所购买铁矿石的质量符合要求，以确保生产出高质量的钢材。
3. 供应稳定性：铁矿石的供应稳定性非常重要，因此宝钢需要确保巴西淡水公司能够按时供应所需的数量。
4. 合规性：宝钢需要确保其进口铁矿石的合规性，符合国际贸易法规，以避免任何潜在的法律责任。
在谈判期间，双方需要进行充分的沟通，理解彼此的利益和诉求，并通过平等协商，达成互利共赢的合作协议。
此外，谈判结束后，双方需要及时履行合同条款，以确保合作顺利进行。
铁矿石价格的谈判案例（上传）
MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。
它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。
三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。
由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。
因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。
国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。
而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。
最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。
按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。
巴西和中国合作协议书范本
巴西和中国合作协议书范本甲方（巴西方）：_____________________地址：_________________________________法定代表人：_________________________职务：_________________________________乙方（中国方）：_____________________地址：_________________________________法定代表人：_________________________职务：_________________________________鉴于甲方拥有在巴西的特定业务领域内的专业技术和市场资源，乙方在中国拥有相应的市场渠道和资金实力，双方基于互惠互利的原则，经过友好协商，就双方在特定业务领域的合作事宜达成如下协议：第一条合作目的本协议旨在明确甲乙双方在特定业务领域的合作意向、合作方式、权利义务及合作期限等事宜，以促进双方的共同发展。
第二条合作范围1. 双方同意在以下业务领域内开展合作：- ____________- ____________- ____________2. 双方可根据市场变化和合作进展，协商确定具体的合作项目。
第三条合作方式1. 甲方负责提供技术支持、市场信息及必要的业务指导。
2. 乙方负责提供资金支持、市场渠道及项目实施。
3. 双方可根据具体项目需要，协商确定合作的具体方式和步骤。
第四条权利与义务1. 甲方的权利与义务：a. 甲方有权按照本协议约定的条件和方式参与合作项目的实施。
b. 甲方有义务按照约定提供所需的技术支持和业务指导。
2. 乙方的权利与义务：a. 乙方有权按照本协议约定的条件和方式参与合作项目的实施。
b. 乙方有义务按照约定提供所需的资金支持和市场渠道。
第五条合作期限本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期为____年，自____年____月____日至____年____月____日。
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巴西淡水河谷公司——
与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合
同谈判策划书
班级：12会展策划与管理2班
姓名：韦俏俐
学号：0238
一．谈判相关背景
对方即买方：上海宝山宝钢公司
我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司
二.谈判人员
主谈：韦俏俐
财务顾问：周雨萍
法律顾问：李世华
市场分析员：于艳香
三．谈判目标
成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。
四．分析对方优劣势
优势
1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲%，巴西%，中国%，日本%，美国%, 亚洲其他国家%,世界其他国家%。
宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户
2）财力雄厚，诚信度高
3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%
劣势
1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高
2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是
形式上的同盟，没有实际的利益关系。
中方缺少价格决定权。
3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内%，由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。
4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱
五．谈判过程
1.开局
1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，
2）使我方处于主动地位。
3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭露他们的短处。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，
充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报No table of figures entries found.价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。