中国平安保险公司成交面谈之异议处理技巧话术培训PPT模板课件演示文档资料共34页
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句目 录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。
除此之外，有没有其他的原因呢？不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。
说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。
况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？异议处理1：和家人商量商量是呀,保费看起来是高了点！。
除此之外，有没有其他的原因呢？贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。
保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。
保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。
如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……异议处理2：保费太高澄清事实提出方案尊重理解除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。
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66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
4.2销售常见异议处理(平安保险)
仅供内部培训使用
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课程回顾及目标
异议处理思路
异议处理案例大全
目标与行动：课后需对异议处理关键句演练通关。
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很好啊，看得出来您很尊重您的家人，择日不如撞日，那我今天就和您一起
去见您的家人吧！买保险也是为了家人，早买早有保障。
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15、投保容易理赔难
全险\半险\裸险T形图
裸险
1.身故
半险
1.身故 2.重疾 保险是分类的 保险是“保而不包”
全险
1.身故 2.重疾 3.意外伤害
4.意外医疗
5.住院费用 6.住院日额
我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算
不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险破产 的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。
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3、回报太低了
（1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不是 投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障， 一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想通 过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个钱
我认识一个很专 业的业务员，要 买保险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
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4
沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
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正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
《保险异议处理话术》课件
提供公司的服务项目和承诺，如 24小时在线客服、快速理赔服务 等。
强调员工的素质和专业性，保证 为客户提供优质的服务。
对保险理赔的异议及处理
详细描述
介绍理赔标准和相关法律法规， 让客户明白理赔的合理性和公正 性。
总结词：针对客户对保险理赔的 异议，应从理赔流程、理赔标准 和争议处理方面进行解释和处理 。
05
总结与展望
异议处理对保险业务的重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过有效处理客户异议， 能够增强客户对保险公司 的信任和满意度，从而提 高客户忠诚度和业务量。
维护公司声誉
良好的异议处理可以提升 公司形象和声誉，有助于 公司品牌建设和市场拓展 。
促进内部改进
异议处理也是一面镜子， 能够反映出公司业务和服 务中的不足，从而推动内 部改进和提升。
针对客户的需求和财务状况，供定制 化的保险方案，以降低保费价格。
详细描述
解释保险产品的保障范围和价值，强调 其对于客户的必要性和实用性。
对保险条款的异议及处理
总结词：针对客户对保险 条款的异议，应从条款细 节和保障内容方面进行解 释和处理。
详细描述
详细解释保险条款的内容 ，包括保障范围、理赔流 程等。
详细解释理赔流程和所需材料， 确保客户清楚了解理赔流程。
提供争议处理方式和途径，为客 户解决理赔过程中可能遇到的困 难和问题。
04
保险异议处理的实战案例
案例一：客户对保费价格有异议
总结词
客户认为保费过高，希望降低保费
详细描述
客户对保险产品感兴趣，但认为保费价格过高，无法承受。销售人员应向客户 解释保费价格的构成，以及该保险产品所能提供的保障和利益，同时根据客户 的需求和财务状况，提出合理的保费调整建议。
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4、转移法
将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用， 指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。
客户异议：“保费太高了！ ” “是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩 子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在 上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影 响。您说是吗？”
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
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问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
第2页/共32页
பைடு நூலகம்
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？
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一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
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王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就 不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老 李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？ 我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能 够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才 是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有 许多和您情况一样。
保险异议处理话术 PPT
王先生,常常听人说:“天有不测风云,人有旦夕祸 福。”身体健康最多只能躲过病魔得侵袭,却不能避免 意外事故得发生。近来交通事故频频,哪一天灾祸将要 降临在我们身上,这就是任何人都无法预料得。譬如说 ,当我们晚上睡觉时,不会忘记把门窗上锁,这就是为什 么？还不就是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有 每晚上锁后才能安心睡觉,因此,为确保家庭得幸福,以 及身体真正得健康,唯有参加人寿保险,才就是万无一 失得。
我一向有储蓄,不用买保险
X先生,在介绍保险之前,我想请问一下您有多少个 银行帐户呢？我想您经常会根据自己得需要,将您得钱由 一个帐户转去另一个帐户,不过不管您如何调动,钱依然 就是您得,而不就是用掉,现在我介绍您在保险开个帐户, 只要您每月拨很少得钱到这个帐户,我们公司会帮您存起 来,将来连本带利作为您得退休金。而且万一发生意外, 就算您只交了第一期得保险费,我们都会提供教育费与生 活费给您与您得家人维持将来得生活。但您用储蓄得方 式去累积这笔钱,就要很长时间了！
保险异议处理话术
其实人人都需要保险,只就是需要什么样 得保险而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,” 危险无处不在,防范风险也就是每个人都需要 得,您所说得不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢 保险,但必要时,却谁也不能缺少。
太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保 险得人现在已经买不到保险了,比如说年老 得人,那些疾病在床得病人。
我很健康,不需要保险
过去我也就是这么认为,但我深入了解保险 后才知道,身体健康得人才更要买保险,若身体不 健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定 就是身体非常健康,正就是我们公司欢迎得良质 准客户,您认为每天存3元好还就是5元好？
健康得身体就是每个人都希望拥有得,但就 是谁也不敢保证经过岁月得流逝健康不会受影 响,毕竟很多事情得发生并不会都在我们得预料 之中,就如您所说您平常会很小心,但就是意外得 发生,往往不以人得意志为转移,您认为呢？
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
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异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
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异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险异议处理话术ppt课件
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
成交面谈之建议书说明-中国平安人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
课程大纲
• 如何将客户需求数字化 • 准备三个档次的建议书 • 建议书说明方法
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如何将客户需求数字化
• 理想的保障：
既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、 养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定
• 现在的状态：
指已有的保障或存款等保险替代品数额
• 缺口：
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话术示范——基本的方案
收展员: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成， 根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两 年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障， 我们先解决一半，也就是106万，您要拥有106万的保额， 也就是每月要1200元，您感觉压力大吗？ 从明天起，您就拥有最高106万元身故保险金，如果万一 出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人 的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我 们的调查，平安99％的客户都是平平安安的，这样最终您 会建立一笔106万的资产，这笔钱是您的，您是一家之主， 您对家庭的贡献最大，将来为自己建立一笔资产也是应该 的。
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话术示范——最低的方案
收展员：如果您现在每月拿1200元感觉多了，说明您现在的花销与 收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我们再打 个折，先解决53万的保额，每月拿出800元感觉压力是不 是小多了？ 其实这是您最基本的保障了，我们必须要建立这样一份保 障，否则如果有什么事情发生的话，那情况就麻烦了，您 说呢？这份保障计划能够解决您的最基本风险问题，当您 遇到不幸时，能够在经济上支持您和您的家人！就算我们 不会生病不会发生意外，我们也总有老的一天，建立这样 一份保障，我想您也会踏实很多的，您说对不对？