《银行大客户营销实战训练营》
大客户营销管理实战训练
《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲主讲：张唯一【课程背景】在营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售顾问式技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
【参加对象】用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。
【课程目的】本课程详解大客户销售顾问式技术和大客户管理方面的关键技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。
【培训特色】运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
【课纲内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知，是知也。
2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。
3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。
4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。
5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、大客户营销人员的自我认知1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。
2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售顾问式技术1.销售的原理A.销售销的是什么？B.售的是什么？C.客户买的是什么？D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.销售的两种类型的对比A.告知型与顾问式销售的定义B.顾问式销售的优势3.顾问式销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式4.顾问式销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场5.顾问式销售的高效沟通技巧A.沟通前的准备工作●对自我的沟通●两种必须的心境准备●勿入“直爽”误区●对客户进行全方位了解B.问话技巧●四种问话模式✧开放式✧封闭式✧选择式✧反问式●六问成交图C.聆听技巧聆听是种修养聆听的四个层面聆听的7个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素：建立快乐心锚鬼谷子说服术五大禁忌鬼谷子经典说服术F.非正式沟通学习一流剑客精神〔案例：来自《英雄》的启示〕整合资源提高公关能力〔案例：新兵排长的转变〕马斯洛需求理论的理解运用6.大客户顾问式销售的十部曲A.销售前准备工作机会属于准备好的人健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕积极的自我心理暗示〔《吸引力法则》的运用。
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)“决胜终端、赢在对公”对公客户存款营销技能提升实战训练营（三级对公客户经理存款营销活化训练）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。
如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超老师经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。
鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：◆项目实施目标：提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理。
➢初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。
初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。
比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
《步步为营——银行客户营销全攻略实战训练营》
银行客户营销全攻略实战训练营课程背景：银行客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户识别、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。
一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。
常见问题：一、怎样才能更加有效的接近银行客户？1．打过很多次电话，客户就是约不过来2．客户老是说在看看再看看，不知道在看什么3．电话打的太多怕骚扰客户，打的太少又怕没效果4．电话始终没有面谈有效，总感觉有东西说不清楚5．我现在都怕打电话了，日复一日，压力很大二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？1．跟客户面谈时总有些担忧，客户若是不成交怎么办？2．跟客户面谈时我讲了很多对客户有利的信息却始终难以打动客户3．跟客户聊天时，总感觉有些尴尬，不知道怎么展开话题4．面对客户的问题和异议时，我经常感觉措不及手5．在要求客户成交的那一刻我总有股莫名的紧张三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？1．朋友们都说我的口才好，可是客户就是不买账2．我应该选择什么样的时机进行邀约、面谈、成交呢？3．在面谈的过程中，有哪些行为是需要注意的呢？4．我还可以做哪些事情能促成约见和面谈的效果呢？5．要提升销售素养，还有哪些事情是可以付诸于行动呢？课程收益：1．充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约2．熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售3．熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法4．掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用5．依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
商业银行开门红实战营销技能提升训练营
商业银行开门红实战营销技能提升训练营课程大纲第一章：银行开门红背景分析及常见问题银行开门红背景分析◆怎么认识开门红营销◆为什么要做开门红？◆银行新常态下的营销转型◆银行面临的新形势新挑战◆银行的改变银行开门红常见问题◆客群聚焦不到位◆方案制定不到位◆活动准备不到位◆氛围营造不到位◆员工营销技能培训不到位◆活动系列性、持续性不到位◆跟进固化不到位第二章、开门红营销创新思维及方法以客户为中心养鱼的逻辑创新的方法➢常规外拓➢异业联盟➢圈子营销创新的思维➢个性化思维➢粉丝思维➢公益思维寻找目标客户的十大方法➢缘故寻找法➢网点寻客法➢关系推荐法➢陌生拜访法➢资料查阅法➢公益行动法➢沙龙论坛法➢学习投入法➢运动交友法➢中介合作法第三章、零售客户经理综合营销技能提升营销到底营销什么先做人再做事，自我营销KASH法则客户经理必备素质➢丰富的知识➢积极地心态➢高超的技能➢良好的习惯顾问式销售六步法➢识别客户➢建立关系➢激发需求➢介绍产品➢处理异议➢促成销售优质客户服务带来客户价值提升➢客户维护内容➢客户维护的基本方式➢客户二次销售第四章、对公客户经理综合营销技能提升（一）确定目标客户客户定位常规目标客户目标客户选择与考核关注重点行业寻找目标客户的方法（二）客户基本需求分析客户经营管理分析●客户所处行业分析●客户经营管理分析●客户的产品市场●客户发展规模及所处发展阶段分析●客户经营策略分析（三）制定访问计划约见拜访充分的准备提前了解企业情况良好第一印象塑造初步沟通，寒暄关键人员确认客户需求深度挖掘●问题是需求之母●进入SPIN问题模式●背景问题：了解现状●难点问题：发现潜在问题●暗示问题：揭示负面影响●价值问题：关注方案回报●需求挖掘需注意问题点（四）说服客户技巧利益介绍法事实证明介绍法底线摊牌法报盘技巧产品介绍注意倾听●客户到底顾虑什么●客户什么时候有顾虑●识别客户顾虑及应对方案有效提问异议处理购买信号打破僵局促成交易适度总结（五）设计确认客户服务方案银行经营的认识服务方案的设计●客户行业情报●客户经营情报客户服务方案磋商确认并实施（六）方案评价与客户关系维护体系方案实施后的评价●评估方案执行效果，及时纠偏●评估客户价值贡献●将单个客户服务方案形成行业方案，进行同类客户的复制●挖掘可能的交叉销售机会客户维护的意义与原则●为什么“风雨总在阳光后”●营销永远没有终点客户后期维护内容●客户经营状况●产品服务跟踪●客户价值分析●引导新的消费客户维护的主要任务●建立客户联络机制●持续发展客户关系●增加客户价值获取●全力打造忠诚客户将客户忠诚进行到底。
大客户营销与管理维护实战技能提升训练营(PPT 104张)
• 我们的客户还有哪些？ • • • • • 金融管理公司 投资公司 证券、股票代理公司 经纪人 ……
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三、什么是大客户营销
1、什么是大客户营销
简言之：围绕大客户而开展的一系列营销策略与组合 手段。
2、大客户营销区别于传统销售
大客户营销：一种更高级别的营销方式更多的是围绕 客户需求，提供问题解决方案，为客户创造更多价值 理财产品VS理财方案 传统销售：围绕产品，如何将产品卖出去
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三个关键点： 1、准客户分布在哪些区域？区域经济状况怎么样？ 2、准客户的规模、效益状况？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来 源？比如，《中国证券报》等
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3、找到关键人物
具有决定权的人 具有建议权的人 具有提报权的人 如何找？
4、了解市场及竞品，做SWOT分析
可口可乐案例
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• 案例：
– 谁为世界首富理财 • 比尔•盖茨——世界首富，个人资产1000亿美圆，不坐头等舱 财富构成：1.微软股票 2.基金 3.一般股票 • 世界首富的理财人——拉尔森 1.盖茨基金会（52亿，第6位） 2.教育基金会（13亿） 3.个人投资组合（50亿） – 拉尔森的投资原则——保守、稳健 • 投资组合——短期国债、公司债 70% 长期债、基金类股票 15% 房地产、商品期货 5% 华尔街股票 5% （传统工业股票、传媒类、微生物技术）
由美国学者唐· 舒尔茨提出。4R分别指代Relevance(关联)、 Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)
客户需求分析
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需求的冰山
明显的利益 产品、收益、安全性
隐藏的利益
关系、维护、交往
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训培训地点：客户自定培训时间：2-3天培训对象：中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；□学会分析客户关系的广度和深度；□学习专业的大客户营销技巧；□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲另眼看银行业营销1、银行营销分析2、行长是第一营销人员的n个理由3、客户经理制与现代营销导向4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
1.银行业的客户分类2. 80/20 原则的作用3. 大客户的几种类型4. 不同类型大客户的业务重点5. 有那些策略与战术进行合作第三讲做对事比什么都重要目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
1. 国内银行营销管理的现状2. 战略性客户营销计划的框架模型3. 银行成功营销的五大原则4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧·四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通l·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。
《银行业大客户营销》课件
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
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大客户营销的未来发展
银行业大客户营销的趋势与展望
数字化转型
随着科技的发展，银行业大客户 营销将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、精准的客户
服务和关系管理。Βιβλιοθήκη 定制化服务客户需求日益多样化，银行业将更 加注重客户体验和个性化需求，提 供定制化的金融服务和解决方案。
跨界合作与创新
银行业将加强与其他行业的合作， 共同探索新的业务模式和产品创新 ，以满足客户多元化需求。
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银行业大客户营销现状
银行业大客户市场分析
银行业大客户市场概述
银行业大客户是指资产规模较大、业务往来频繁的企业或个人， 是银行业务发展的重要支柱。
银行业大客户市场特点
银行业大客户市场具有资金流量大、业务种类多、服务需求高等特 点，是银行业竞争的焦点。
银行业大客户市场发展趋势
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，银行业大客户市 场的竞争格局和服务模式也在不断变化。
银行业大客户营销的创新与变革
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营销策略创新
银行业将不断优化营销策 略，运用大数据、人工智 能等技术手段，实现精准 定位和个性化推广。
《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版(个金)
银行外拓营销技巧提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》。
帆宇达 银行培训《高端客户心理分析与实战营销应用》
高端客户心理分析与实战营销应用课程背景：近年来，伴随着科技的进步和行业的迭代，银行业正在面临着来自传统领域和非传统领域、线上和线下、境内和境外的全方位冲击与挑战，网点客户经营困难加剧，客户关系面临严峻威胁，具体表现为：●到店客户尤其是高端客户的数量持续下降，面对到店客户仍旧采用简单粗暴的产品销售模式已然无法奏效；●营销人员工作计划性不足，依旧停留在依靠流量客户的营销模式，主动营销意识仍不到位；●无法洞察高端客户的需求，导致未能针对高端客户提供行之有效的服务和营销策略，高端客户经营举步维艰；● 面对激烈竞争，高端客户流失风险加剧，如何增强客户粘性，巩固客情关系，深挖客户价值成为一大难点。
为帮助客户经理实现有效的高端客户经营，提供匹配的服务营销策略，意识灌输和能力打造就成为重中之重。
尤其在资管新规的背景下，财富管理进入到2.0时代，更需要具备一支高素质、专业足、能力强的客户经理团队，显著提升高端客户经营价值，这将是网点决胜未来的核心竞争力所在。
课程收益：●提升客户经理的自我管理能力●掌握高端客户的心理与行为分析●精准洞察高端客户需求开展高效经营●掌握存量高端客户电话营销技巧●掌握现场顾问式营销与资产配置的实战技能●掌握网点高端客户活动的组织策划与执行技巧课程特色：※通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
※形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
※授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：财富顾问、理财经理、个人客户经理、相关岗位储备人才。
课程大纲第一讲：新零售银行时代下的客户经理一、客户期望及需求的变革1. 高端客户理财需求复杂化2. 高端客户理财渠道多样化3. 高端客户理财体验丰富化二、人工智能时代的严峻挑战1. 智能投顾的迅猛发展2. 虚拟个人助理的竞争加入3. 互联网金融由长尾客户向高端客户迁移三、利率市场化的持续推进1. 中国利率市场化改革进程2. 低利率环境影响理财规划案例分享：美国的利率市场化改革及影响四、资管新规背景下的财富管理2.0时代1. 资管新规打破刚兑的潜在影响2. 财富管理由1.0时代到2.0时代五、客户经理的角色定位和核心竞争力思考1. 由“专注事“到“专注人”的蜕变2. 客户经理角色的全新诠释案例分享：美国CFP委员会的最新动向3. 四项应对未来的核心竞争力修炼六、客户经理的自我管理1. 客户经理的时间管理案例分享：客户经理典型的一天案例分享：待办工作列表&工作计划台历2. 客户经理的目标管理工具使用：每日销售活动量梳理工具使用：每日自我检视清单3. 客户经理的知识管理第二讲：存量客户管理与提升技巧一、高效客户管理的方法1. 第一步：分层管理2. 第二步：分群经营1）客户分群经营的好处2）客户分群经营的细分维度参考案例分享：某网点理财经理的分群经营工具演练：根据管户分类表开展分类练习3. 第三步：分级维护工具使用：客户分级维护任务清单表二、存量客户开发流程与技巧1. 第一步：认领客户确认关系2. 第二步：定期回访深化关系案例分享：通过微信发掘痛点实现7千万资金留存团队讨论：分享那些年微信维护客户的故事3. 第三步：邀约客户促成面谈4. 第四步：增值服务巩固客情5. 第五步：迭代升级重塑关系三、常见五类高端客群的服务营销策略1. 有钱太太的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略2. 专业人士的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略3. 退休老人的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略4. 私营业主的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略5. 拆迁客户的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略四、七个赢取人心的高端客户服务技巧1. 自我表露案例分享：美国安快银行的员工台卡2. 提供帮助案例分享：IPONE手机套降伏女高管3. 聆听关注案例分享：第一次面谈促成百万期缴年金险4. 专属服务案例分享：一位理财经理的专属服务5. 关键时刻案例分享：一碗粥换来的1000万存款6. 共同相似7. 触发情感第三讲：高净值客户的心理与行为分析一、中国高净值人群的群体特征分析1. 中国高净值人群总量2. 中国高净值人群分布3. 中国高净值人群构成4. 中国高净值人群画像5. 中国高净值人群心理6. 中国高净值人群个性工具使用：大五人格分析二、中国高净值人群的理财行为特征1. 中国高净值人群的首要理财目标2. 中国高净值人群的三类理财方式3. 中国高净值人群的典型理财分配三、中国高净值人群的资产配置现状1. 产品日趋多元化2. 覆盖范围全球化3. 风险意识普及化4. 配置方向稳健化5. 机构专业重视化四、认识高净值客户的生活方式1. 高净值客户的梦想目标2. 高净值客户的休闲娱乐3. 高净值客户的奢侈品热4. 高净值客户的旅游休闲5. 高净值客户的收藏喜好6. 高净值客户的海外移民7. 高净值客户的送礼文化第四讲：电话营销的关键要点一、正确定义电话营销1. 电话营销的信任危机2. 正确定义电话营销3. 营销产品VS营销自己二、自我调整和精心准备1. 警惕自我实现的魔咒2. 电话营销的阳光心态3. 事先备齐所需的工具4. 自我调整以开启热键三、声音的艺术1. 声音影响情绪、认知和行为案例分享：声音的魔力2. 声音影响力的五要素情景演练：好声音训练四、避免踩雷区1. 常见的错误开场沟通盘点2. 正确的开场沟通方式第五讲：常用六类电话流程、话术及应对技巧一、客户认养的电话流程、话术及应对技巧1. 第一通电话的关键：服务认养2. 客户认养的流程逻辑3. 客户认养的参考话术4. 把握机会灵活应对：让异议变成认可案例分享：来自高端客户的抱怨5. 顺水推舟赢取好感案例分享：正在出差/出行的客户情景演练：不同类型的客户认养电话拨打二、贵宾升级的电话流程、话术及应对技巧1. 贵宾升级的流程逻辑2. 贵宾升级的参考话术情景演练：贵宾升级电话实战三、大额资金进出的电话流程、话术及应对技巧1. 跟进大额资金进出的必要性和重要性2. 跟进电话最忌讳的关键点3. 资金出账跟进的流程逻辑4. 资金出账跟进的参考话术5. 资金进帐跟进的流程逻辑6. 资金进账跟进的参考话术情景演练：大额资金进出的电话实战四、产品到期提示的电话流程、话术及应对技巧1. 产品到期电话提示的必要性和重要性案例分享：一宗意外的投诉事件2. 产品到期提示的流程逻辑3. 产品到期提示的参考话术情景演练：产品到期提示的电话实战五、大额活期闲置跟进的电话流程、话术及应对技巧1. 大额活期闲置的原因剖析2. 消极应对大额活期闲置的不良后果3. 大额活期闲置跟进的流程逻辑4. 大额活期闲置跟进的参考话术情景演练：大额活期闲置跟进的电话实战情景演练：活动邀约的电话实战六、日常电话维护的电话流程、话术及应对技巧1. 日常维护的必要性和重要性2. 日常维护的沟通主题1）近况了解2）服务反馈3）前期跟进4）热点交流5）温馨提示6）产品推介案例分享：30万的实物金条销售3. 日常维护的参考话术情景演练：日常电话维护的电话实战第六讲：基于资产配置的顾问式营销及复杂产品实战技巧一、现场顾问式营销流程1. 开局暖场工具运用：不同类型高端客户的暖场话题2. 主题切入3. 需求了解工具运用：高端客户KYC九宫格PPF工具表4. 规划配置工具运用：资产配置建议表1）人生财务曲线展示2）明确现有安排不足3）提出配置核心原则4）强调配置三大要素5）安排大类资产配置6）选择具体产品组合5. 异议处理1）异议的类型：真实异议VS 虚假异议2）导致异议的原因剖析3）有效处理异议的四大要点6. 高效促成7. 跟进调整案例学习：王太太的资产配置情景演练：不同类型高端客户的资产配置实战演练二、复杂产品实战营销技巧与演练1. 实物贵金属的实战营销技巧1）实物贵金属的第一营销要点——包装2）实物贵金属的四大营销妙招2. 基金产品的实战营销技巧1）简单高效的基金营销法2）基金健诊快速扭转劣势情景演练：营销主推基金产品3. 保险产品的实战营销技巧1）营销理财型保险的正确姿势工具话术：理财型保险的营销四步法情景演练：保险产品营销实战2）解锁保障型保险的营销关键3）每个人一生中的八大风险点第七讲：高端客户活动的组织策划及执行要点一、活动前的组织策划流程要点1. 确定目标客户和活动主题案例分享：一场三赢的商户联谊会案例分享：颁奖典礼式的高端客户感谢会2. 梳理活动形式和活动流程团队讨论：先营销还是先活动？3. 选择适合的活动时间地点案例分享：参考生物钟的影响选取最佳活动时间4. 做好机构洽谈避免砸场子5. 客户邀约要做到心里有数6. 事半功倍开展人员巧分工7. 精心的物料准备确保效果8. 进行活动前期的有效宣传团队展示：感恩节高端客户活动方案策划二、活动中的执行流程要点1. 安排现场人员固定式服务案例分享：高级餐厅的固定式服务2. 安排分组搭档相互间照应案例分享：一位中途开溜的高端客户3. 影响客户体验的座位安排案例分享：一位活动现场中落寞的大客户4. 良好的氛围制造难忘体验5. 情感互动让活动直抵人心三、活动后的跟进流程要点1. 及时回访跟进意向客户2. 有形延续发挥活动余热3. 持续连贯形成口碑效应4. 善于总结下一次会更好第八讲：客户经理的心法加持一、客户经理的自我修炼1. 专业2. 素养3. 人品二、持续修行的开架好书推荐1. 投资心理学2. 社会心理学3. 发展心理学。
《银行外拓营销实战特训营项目》
《银行外拓营销实战特训》项目背景近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地——网点，越来越多的获得各大银行领导层的关注和重视。
通过多年的银行咨询培训总结，客户经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。
银行基于对客户经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，在有了初步外拓营销经验基础上，更好走出去营销，思路清晰、话术熟练、工具完善、方案落地，并且在电话营销和沙龙营销方面得到进一步提升，使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。
一、项目定义项目名称：银行外拓营销实战特训营项目对象：银行营销团队导入周期：八天（可协商调整）项目实施时间：另行协商确定二、项目目标三、 项目建设思路为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，根据实际情况本次项目分为以下六个阶段进行：目标 具体内容效果体现目标1：工作总体战略落地提升客户经理的业绩产出及客户管理能力梳理外拓营销流程 梳理电话营销流程 梳理沙龙营销流程 现场活动组织技巧培训 情景演练、案例讨论 建立一系列有吸引力、人性化和标准化的一线销售人员服务营销流程，提高工作效率 进行客户营销维护技巧培训 目标2： 树立营销文化 针对客户开展市场营销市场分析 网点对外拓展营销 有效交叉销售，联动营销围绕重点业务和产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式营销方案设计与组织实施 目标3： 建立学习机制 建立内部培训机制，组织各岗位员工外拓营销内部培训，提升员工外拓营销能力，并做好培训记录 演练评价、案例点评目标4： 营销流程管理指标分解、业绩跟踪、员工辅导、团队协作电话营销、沙龙组织、客户跟进协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助✧两天集中培训课程摘要：模块一：银行外拓营销的背景与现状1、银行业目前面临哪些挑战？2、其他银行如何积极迎接挑战？3、其他银行外拓营销的现状？模块二：本次外拓营销的流程方案设计1. 外拓营销模式介绍2. 外拓营销生态链3. 整合资源搭建社群模块三：根据本地情况制定详细外拓方案1、外拓营销区域划分2、外拓营销区域重点资源分析3、竞争对手SWOT分析4、计划与准备阶段的关注点5、执行阶段的关注点6、跟进阶段的注意要点✧外拓营销准备阶段：1.外拓营销培训和策划并确定活动方案2.与主管领导确定外拓营销激励方案3.外拓营销目标确定和任务分配现场辅导实施计划与流程如下：阶段三：电话跟进阶段（1天）半天集中培训课程摘要：第一模块：电话营销与维护1. 打电话营销要点2. 电话营销状态准备3. 电话营销内容准备4. 电话营销案例分析与实战演练第二模块：沙龙营销与维护1. 沙龙活动的特点和类型2. 沙龙活动的目的和作用3. 沙龙活动的流程与技巧4. 沙龙活动开展的注意要点半天打电话实战内容摘要根据打电话流程与要点，进行客户跟进与邀约1、电话邀约潜在大客户参加沙龙活动2、电话邀约外拓营销过程中潜在客户到网点办理业务3、梳理外拓营销名单，及时做好客户后期跟进工作阶段四：深入外拓阶段（2天）各网点根据网点周边资源进行深耕细作，制作基于网点的外拓营销档案，为以后外拓营销开展打下坚实基础。
《银行客户营销全攻略实战训练营》
银行客户营销全攻略实战训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》。
《基于微信的银行精准营销与服务实训营》
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《银行大客户营销实战训练营》
【课程目的】：
⏹明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。
⏹以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
⏹通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
⏹掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。
【培训对象】：理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理
【课程大纲】：
第一章：道篇-对于销售工作的认知
一、给自己照个镜子
某行营业部调研问题的反馈：
理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。
客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。
一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……
大堂经理：平常我除了要做大堂分流这些工作外，我还要帮客户办信用卡这些，真忙不过来…..
1、思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？
2、讨论：你觉得销售工作的价值在哪里？
3、销售人员舍得价值图解析
二、银行大客户的销售策略
✧银行业的客户分类
✧80/20 原则的作用
✧大客户的几种类型
✧不同类型大客户的业务重点
✧有那些策略与战术进行合作
第二章：术篇-大客户销售与维护技巧
一、大客户的开拓技巧
1、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；
2）中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
3）寻找潜在客户的原则；
✧接触前的充分准备；
✧如何识别潜在客户
✧引导与分流客户；
2、深刻了解大客户的理财心理
✧四种客户类型判断方法与技巧
✧四种不同类型的理财客户心理分析
✧用客户喜欢的沟通方式进行沟通
✧不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
二、客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了
解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销
三、个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧
目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。
1、如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
2、提炼产品利益的FABE模式
3、学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
4、产品介绍的完整流程示范
练习案例:“白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”
要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
四、促成客户成交的方式
1、捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
2、主动提出购买建议（解决方案）；
3、促成客户交易的技巧及注意事项；
五、大客户的异议处理技巧
1、客户七种最常见的抗拒种类；
2、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
3、解除抗拒点的成交话术设计思路；
4、处理抗拒点（异议）的步骤；
5、如何化解紧急客户对产品与服务的误解
6、如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
六、客户关系营建与后期跟进
一、营建客户关系的4种技巧
➢全员服务客户
➢现代客户关怀工具的使用技巧
➢沟通频率与质量；
➢敢于表达意愿；
二、如何提高客户服务的满意度？
➢客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
➢客户满意否由何决定?
➢提高客户满意度的关键
➢提高客户满意度的技巧
➢客户满意VS 客户忠诚
第三章：战篇-网点销售实战案例演练
精选多个发生在银行的销售案例，通过角色扮演的方式，提高大堂经理、理财经理的销售技巧及现场解决问题的能力。