科特勒行动销售九步

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销售9步

销售9步一、<开场白>自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二、《沙盘》大环境——小环境要回灵活反过来运用三、《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四、《指点江山》沙盘重述、拉关系五、《算价》不得冷场、减少客户思想六、《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七、《具体问题具体分析》八、《逼定》九、《临门一脚》找人（经理）踢球开场白：1、落座、坐在客户右侧2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》赞美性格-赞美外表-赞美工作-赞美生活4、摸底、摸出对方情况、定位《二选一自主投资》举一反三投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么？5、按兵不动、探起所需、供其所求。

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。

《开场白说词》收集资料1. 您好！你是咋了解我们项目的？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

科特勒销售九步法

科特勒销售九步法1. 市场调研和分析在进行销售之前，了解目标市场和客户需求是至关重要的。

通过市场调研和分析，销售人员可以收集关键信息，包括客户的偏好、竞争对手的情况以及市场趋势。

这些信息将有助于制定有效的销售策略和计划。

2. 定义目标市场和目标客户定义目标市场和目标客户是销售策略成功的基础。

销售人员应该根据市场调研的结果，确定他们的目标市场和潜在客户群体。

目标市场可以根据地理位置、行业、公司规模等因素来界定。

目标客户是那些最有可能购买产品或服务的个人或组织。

3. 制定销售计划销售计划是销售活动的路线图，它包括目标市场、目标客户、销售目标和销售策略等重要组成部分。

销售人员应该在制定销售计划时考虑市场需求、竞争对手和资源限制等因素，并确保计划具有可执行性和可衡量性。

4. 建立客户关系建立稳固的客户关系对于销售成功至关重要。

销售人员应该通过积极的沟通和互动，与客户建立信任和友好的关系。

了解客户的需求和问题，并提供解决方案是建立良好客户关系的关键。

5. 呈现产品或服务在向客户展示产品或服务时，销售人员应该重点突出其特点和优势。

他们应该能够清晰地传达产品或服务的价值，并回答客户可能提出的问题。

为了提高呈现效果，销售人员可以使用演示文稿、样品或其他支持材料。

6. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。

销售人员应该倾听客户的意见并认真对待，理解客户的顾虑，并提供解决办法来消除异议。

有效地处理客户异议是赢得客户信任和合作的重要一步。

7. 进行谈判谈判是销售过程中的重要环节。

销售人员应该具备谈判技巧，并能够为双方争取最佳利益。

他们应该了解客户的需求和限制，并在与客户达成一致的同时，维护自己公司的利益。

8. 签署合同在完成谈判并达成协议后，销售人员需要准备和签署销售合同。

合同应该明确规定双方的权利和责任，并确保合作的可持续性和道德性。

9. 售后服务与关系维护销售不仅仅是达成交易，还包括售后服务和关系维护。

销售必杀技-科特勒销售九步

精选课件
35
行动2：人际技能－开放式提问
• 通过提问建立互信并引起兴趣－最佳问题图谱
精选课件
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行动2：人际技能－开放式提问
• 请分组训练－精心设计开放式问题
– 客户（个人）
• 1、她有什么个人兴趣 • 2、她的职责 • 3、她的个人经历
– 客户（公司）
• 1、企业的业务范围 • 2、正在发生的变化 • 3、企业的声誉 • 4、企业的优势
9
销
8售
7
确认
回顾
要销
求售
承
诺
行动九步29
行动2：人际技能
• 客户的决策是感性的，但会通过理性和逻辑来验证
• 客户决策的第一步，就是评价销售人员，如何在客户面前建立良好正面的形象
– 要完成50万元的销售，必须先与客户建立起50万元的
关系
• 你所知道的创建正面形象的方式，哪一个最重要呢？
创建正面的第一印象
行动3（A）：巧妙提问
• 视频案例
– 采用最佳问题图谱的分组情景扮演
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－客户情形
精选课件
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行动3（A）：练习：了解“客户情形”
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行动3（A）：巧妙提问－你的情形
精选课件
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行动3（B）：高阶提问技巧
• 运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果
无效拜访中封闭式问题比开放式
• 从不这样做 • 有时这样做
• 经常这样做
• 表现（行为）
1、我在了解所有情况前就进行产品展示
2、我向非决策人推销
3、在销售流程的后期听到了异议
精选课件
4、我感到自己好像在质问客户

2024年年度销售计划九步法

2024年年度销售计划九步法销售计划是企业制定销售策略和达成销售目标的重要工具，对于企业的发展具有重要的意义。

下面将介绍2024年年度销售计划的九个步骤，帮助企业制定出有效的销售计划。

第一步：目标设定首先，企业需要明确2024年的销售目标。

目标应该具体、可衡量，并与企业整体发展战略相一致。

例如，目标可以是销售额增长20%或市场份额增加5%等。

第二步：市场分析企业需要对目标市场进行全面的分析，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等情况。

通过了解市场状况，企业可以更好地抓住市场机会，并制定相应的销售策略。

第三步：目标客户确定根据市场分析结果，企业需要确定目标客户。

目标客户应该是符合企业产品或服务特点、有购买力和购买意愿的人群。

企业可以通过市场调研、数据分析等方式找到目标客户群体。

第四步：销售策略确定基于目标市场和目标客户的情况，企业需要制定相应的销售策略。

销售策略包括渠道选择、产品定位、促销活动等。

企业可以通过市场推广、新产品开发等手段提升销售。

第五步：销售计划制定根据销售目标和策略，企业需要将其具体化为销售计划。

销售计划应该包括销售目标细化、销售活动安排、销售团队组织等内容。

企业可以根据不同时间段设定销售目标，制定相应的销售活动计划。

第六步：销售预算制定销售计划需要与资金进行匹配，并确定销售预算。

销售预算应该考虑销售目标所需的资源和成本，并进行合理的分配。

企业可以根据过往的销售数据和经验进行预测和估算。

第七步：销售团队组建销售计划需要由专业的销售团队来执行。

企业需要根据销售目标和策略来组建合适的销售团队，并进行培训和激励。

销售团队应该具备专业销售技能和良好的沟通能力，以提高销售绩效。

第八步：销售管控企业需要建立有效的销售管控机制，对销售活动进行监督和管理。

销售管控包括设定销售指标、制定绩效考评制度、进行销售数据分析等。

通过管控，企业可以及时发现问题并采取相应措施。

第九步：销售评估与调整销售计划需要进行定期的评估和调整。

行动销售9步提高有效拜访（本文全是干货，建议收藏使用）

行动销售9步提高有效拜访（本文全是干货，建议收藏使用）展开全文行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。

“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。

它是一套完整的销售流程，在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。

（本文全篇干货，需细嚼慢咽。

）行动销售之“行动九步”“行动九步”是一套极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

行动1：承诺目标：没有目标，就没有动力为自己所确立的目标之一，要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于销售流程的向前推进。

承诺目标与销售目标不同，原因在于客户给予承诺，例如：（1）获得订单（2）确定见面（3）同意你提交的解决方案（4）获得客户的推荐（5）确立产品展示计划（6）试订购行动2：人际技巧：先把自己“卖”出去销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关系。

通常销售员与客户建立关系的过程为：抵触→电话拜访→初次会面→展示性会面→建议书定案会。

此时销售员要思考：（1）如何鼓励客户多说多谈？（2）如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？（3）是否理解客户谈话的内容？（4）对所谈内容能记住多少？通过建立信任和真诚地表现出兴趣来进行自我推销。

行动3：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。

这一步的最终目标：找到一种方法来将自己、公司和产品与竞争对手区别开来。

提问类型：（1）扩展开放式问题：能问则问，以发现有价值的销售信息；（2）杠杆性问题：有助于情感注入销售拜访，有助于全面了解客户需求，也可以提高客户的迫切性；（3）反问：反问可以探求客户的“隐含计划”。

注意：客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答。

科特勒行动销售九步

科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中的各个方面，培训活动对我们识别“关键成功要素”很有帮助。
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
科特勒行动销售九步
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，
—— 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
菲利普·科特勒博士
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士鼎力推荐！风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
科特勒行动销售九步
让销售成为专业
行动销售
科特勒行动销售九步
“市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。”
-----营销学创始人，营销之父
菲利普·科特勒博士
科特勒行动销售九步
管理大师德鲁克的评价
科特勒(Philip Kotler)是为世界管理和营销做出实
质贡献的人
德鲁克在接受媒体采访时经常说

行动销售九步法

2023-11-05contents •建立关系•了解需求•产品介绍•处理异议•制定方案目录contents •获得承诺•成交订单•客户维护•总结提升目录01建立关系通过市场调研、推荐、网络等途径，找到可能对产品或服务感兴趣的潜在客户。

寻找潜在客户建立初步联系了解客户需求通过电话、邮件、社交媒体等方式，与潜在客户建立初步联系。

在初步联系中，了解客户的基本需求和兴趣，为后续的销售策略做准备。

03第一步：建立联系0201通过与客户的交流和提问，收集客户的基本信息，如公司规模、行业地位、需求等。

收集客户信息根据收集到的信息，分析客户在产品或服务方面的痛点和需求，找出最佳的解决方案。

分析客户痛点根据分析结果，制定具体的销售策略，包括产品或服务的介绍、价格的设定、销售渠道的选择等。

确定销售策略第二步：了解基本情况针对客户的问题和需求，提供专业的建议和解决方案，增强客户对销售人员的信任。

第三步：建立信任关系提供专业建议通过专业的知识和表现，树立自己在客户心中的专业形象，提高客户的依赖度。

树立专业形象通过良好的服务和沟通，与客户建立长期的信任关系，为后续的销售打下坚实的基础。

建立长期关系02了解需求了解客户的业务现状与客户深入沟通，了解其业务规模、经营状况、人员构成、行业特点等。

了解客户的需求明确客户的核心需求，包括产品或服务的质量、价格、交付时间、售后服务等。

第一步：了解客户的现状和需求分析客户需求的特点对客户的需求进行深入分析，了解其需求的特点和背后的原因。

确定客户需求的重要性和优先级根据客户需求的重要性和紧急程度，制定相应的策略和计划。

第二步：分析客户的需求根据客户需求和公司的实际情况，制定可行的解决方案，包括产品或服务的选择、价格的谈判、交付方式的确定等。

制定满足客户需求的方案针对客户的具体情况，提供专业的建议和咨询服务，以帮助客户更好地解决问题和实现需求。

提供专业建议和咨询服务第三步：制定满足客户需求的方案03产品介绍第一步：介绍产品特点总结词：了解产品详细描述：在介绍产品特点时，销售人员应首先了解产品的详细信息，包括产品的功能、性能、品质、包装、使用方法等，以便在推销过程中能够准确、清晰地向客户介绍产品。

科特勒销售九步法

• 销售人员的展示技能偏弱。
•可信度降低 •收入损失 •被视为同质化
•看不到独特的价值 •找不到解决方案 •失去耐心
•显得不专业 •客户对其不再感兴趣 • 客户在价格上纠缠不休
• 销售人员无法获得承诺。
•收入损失 •市场份额损失
•对销售人员失去信心 •失去耐心 • 寻找新的供应商
•销售周期拉长 •失去 •遭遇搁浅
总结你的产品（服务）特性并报
价（或了解购买时机）。
问：“您觉得怎么样？”
正面反馈
负面反馈
步骤3
问：我们是不是就这么定了?
回到行动3：巧妙提问
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购买信号
1. 2. 3. 4. 5.
47
行动7 – 处理“延迟”
说
“我理解”。
回顾行动6
行动
重申客户认可的“特性”。
增加新的 TFBR
• 回顾 • 特性 • 利益 • 反馈
7
客户5大购买决策
引言5分48秒开始播放- 7分38秒止
8
销售人员的角色
1. 客户的顾问 2. 销售资源的整合者 3. 长期关系的建立者
9
行动销售之“行动九步”
行动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：
第一步行动：承诺目标没有目标，就没有动力。第二步行动：人际技巧先把自己“卖”出去。第三步行动：巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。第四步行动：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行动：”赢销”企业为什么本企业最适合客户？
33
行动4 – 达成需求共识
为什么行动4很重要？
它为后续的销售活动确立了进度表。
34
模块：行动5 “赢销”企业

销售九部曲培训心得

销售九部曲培训心得一、背景介绍销售九部曲是一种常用于销售培训的方法论，旨在匡助销售人员提高销售技巧和销售业绩。

本文将分享我参加销售九部曲培训的心得体味。

二、销售九部曲概述销售九部曲是一种系统化的销售方法，包括以下九个步骤：准备工作、开场白、了解需求、产品介绍、解决疑虑、提出方案、谈判商议、达成共识和跟进服务。

每一个步骤都有其特定的目标和技巧，通过合理应用这些步骤，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售成功率。

三、准备工作准备工作是销售九部曲的第一步，也是非常重要的一步。

在准备工作中，销售人员需要了解产品知识、研究目标客户、分析市场竞争等。

通过充分准备，销售人员可以更好地应对客户的问题和需求，增加销售成功的可能性。

四、开场白开场白是销售九部曲的第二步，用于打开与客户的对话。

在开场白中，销售人员需要用简洁明了的话语引起客户的兴趣，并建立起良好的沟通氛围。

一个好的开场白能够吸引客户的注意力，为后续的销售过程奠定良好的基础。

五、了解需求了解需求是销售九部曲的第三步，也是整个销售过程中最为重要的一步。

在了解需求中，销售人员需要倾听客户的问题和需求，了解客户的痛点和期望。

通过深入了解客户的需求，销售人员可以更准确地提供解决方案，满足客户的期望。

六、产品介绍产品介绍是销售九部曲的第四步，用于向客户介绍产品的特点和优势。

在产品介绍中，销售人员需要将产品的特点与客户的需求相结合，突出产品的价值。

通过清晰明了地介绍产品，销售人员可以增加客户对产品的兴趣和信任，提高销售机会。

七、解决疑虑解决疑虑是销售九部曲的第五步，用于回答客户对产品或者服务的疑虑和耽忧。

在解决疑虑中，销售人员需要以客户为中心，耐心倾听客户的问题，并提供准确的解答和有力的证据。

通过解决客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信心，促使销售的顺利进行。

八、提出方案提出方案是销售九部曲的第六步，用于向客户提供满足其需求的解决方案。

在提出方案中，销售人员需要根据客户的需求和痛点，设计出最合适的方案，并向客户进行详细的说明和演示。

九步销售流程

九步销售流程
销售可不简单，它就像一场精彩的冒险！这里有个九步销售流程，听我给你细细道来。

第一步，就像踏上征途前要明确方向，那就是要了解你的产品或服务，要像熟悉自己的手掌纹路一样熟悉它的每一个特点和优势。

你得清楚它能给客户带来什么，不然怎么去打动他们呢？
第二步，寻找那些可能对你的宝贝感兴趣的潜在客户呀！这就好比在茫茫人海中找到你的知音，需要耐心和敏锐的洞察力。

第三步，跟这些潜在客户建立联系，就像交朋友一样，得真诚，得让他们感受到你的热情和诚意。

第四步，展示你的产品或服务，这可不是简单的罗列，而是要像魔术师一样，把它最精彩的一面呈现出来，让客户眼前一亮，哇塞！
第五步，处理客户的疑问和担忧，这时候你得像个知心大哥或大姐一样，耐心地解答，让他们放心。

第六步，提出一个让他们无法拒绝的方案，要让他们觉得不选择你简直就是一大损失！
第七步，促成交易呀，别犹豫，抓住时机，就像篮球比赛中的关键投篮。

第八步，交货和服务要到位，这可不是结束，而是新的开始，要让客户一直满意。

第九步，别忘了跟客户保持联系，时不时问候一下，这就像给友谊的小船不断加油，让它航行得更远。

你想想，按照这九步走，销售能不成功吗？这不就像是搭建了一座坚固的桥梁，把你和客户紧密地连接在一起了吗？销售就是这样充满挑战又充满乐趣，只要用心去做，就一定能收获满满的成果！难道不是吗？。

销售九步法

7、风险逆转
技术服务
服务承诺
效果承诺
8、要求成交——成交者
9、完形
安全和心里安慰
单独服务
重点服务
标杆客户
效果好
痛点—后果—痛苦（必须讲五分钟）—解决方案
你有病—病很痛—我有药—药很贵
4、解决方案
案例——课程——效果——解决方案
5、Байду номын сангаас可抗拒理由
6、接触抗拒
理由：没时间、没效果、价格贵、员工素质低
原因——理由——接口
语言技巧：
不是什么，而是什么
问题变成机会
例子：
1、不是你不知道怎么激励员工，而是你不知道激励员工能带来什么好处
销售九步法：
定义：集中性、私密性
3个重点：
1、人—感知—认知
2、解除抗拒
3、PPT精美、图片、精美
1、建立信任
重要两点：1、客户2、自己（功利心）
方式：共同点、话题、总结——找1~3个
2、塑造价值
客户见证——照片、视频、文字
媒体宣传
3、深挖痛点
1~3个最想解决的问题
语言技巧：
假如执行不到位，收入低、成本高、无结果

销售九步曲

销售九步曲1090今天的文章源自笔记侠。

销售，其实就是和别人说话，而我对销售畏惧的原因就是因为自己太不善于和别人聊天了。

从小就是这样，但长大后发现学会说话是如此的重要。

而自己又恰好选择了一份需要强沟通的瑜伽职业，因此免不了要销售。

自己即使再不喜欢也要一步步往前爬。

基本的销售过程可以分为9步：准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。

1、准备。

负责任的销售员在与客户会谈前总是做好准备，事先做好计划。

把目标客户资料，产品特点等其他信息筛选出来。

回忆一下自己的销售，很明显没做好准备。

连客户最基本的信息都没有去调研。

2、见面印象。

第一印象是十分重要的，语气语调都要欢快，仪表都要干净，这也是我没有做到的，衣品差、肌肉线条不够、脸上不够干净，所以饮食上要注意。

与客户见面，化妆也是必要的。

3、聆听。

听往往比说重要，往重点上说一句比乱说1000句好多了。

聆听是我的弱项，喜欢打断别人讲话，而且听别人讲容易分神。

以后要求自己聆听别人的时候做笔记，在试课的时候也要做笔记记录，让别人感受到被重视。

4、细问。

问也是我的弱项，问不到重点就打不开对方的话匣子。

首先要引导客户表白心里话。

比如问“你认为如何”、“你觉得怎么样”，多提问开放性问题。

还有问一种封闭性问题，引导客户回答是或否，比如“我们的课程你喜欢吗”、“产品功能还好吗”。

5、供选择。

一旦客户就商务问题达成一致，就着手提供可能的解决方案。

在谈话的过程中要不断的为客户提供选择机会，让他有选择的自由。

一步步的让他看清每步选择。

所以我上次就没有给客户提供更多的选择，特别是价格上。

6、定期望，刚入行的销售员会由着客户要求走，这是大忌。

我上次犯的也是这个错误，顺着客户的思路给他承诺。

千万不要夸下海口，给客户定期望一定要诚实、讲真话。

不过三个月练出马甲线，这个承诺也是可以完成的。

7、答辩，在销售过程中和客户有不同的见解怎么办？销售员应该把客户的反对意见视作潜在的购买信息。

销售必杀技-科特勒销售九步共71页文档

销售必杀技-科特勒销售九步
41、实际上，我们想要的不是针对犯罪的法律，而是针对疯狂的法律。 ——马克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就像影子跟随着身体一样。— —贝卡利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进步。— —杰弗逊 44、人类受制于法律，法律受制于情理。— —托·富勒
45、法律的制定是为了保证每一个人自由发挥自己的才能，而不是为了束缚他的才能。—— 罗伯斯庇尔
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这ห้องสมุดไป่ตู้路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

实战销售九步曲——销售能力

实战销售九步曲——销售能力各行各业凡成功者必有“套路”，套路就是经过多年经验沉淀而来的思想和实践的精华，往往这些套路是具有可复制的通性。

如果把销售简单理解成为一买、一卖的过程，那还是非常粗糙的销售员。

销售的过程是由一系列环节组成的，优秀的销售员，做事从来不苟且，而是用心做好销售各个环节的每一个步骤，成交是自然而然的成果。

一般说来，一位优秀的销售人员的综合能力是非常高的，一般要求具备以下八项能力：1.建立情感能力：有亲和力，让客户愿意跟你说话，并愿意跟你交朋友。

2.需求挖掘能力：知道有需求，才能有成交。

就像你生病了才会买药，你都觉得自己没有病，怎么会买？3.塑造价值的能力：你的产品贵不贵，除了基本原料不同，如何去塑造很重要。

为什么同质量的产品，不同品牌不同销售能卖到的价位不同，就是销售员会不会塑造产品。

4.建立信任能力：客户只会被自己信任的人成交。

5.业务跟进能力：极速有节奏地跟进，否则客户已经忘了你，或者被别的销售成交了。

6.制作方案的能力：客户对你有良好的第一印象，想了解你的产品，方案的呈现最能看出你的专业性。

7.临门成交能力：客户觉得产品都挺好，但是就是想再考虑一下，这时销售员的张力就很重要的，是不是一定要客户成交。

8.谈判答疑能力：当客户提出问题或者价格抗拒的时候，销售员能不能一一解除抗拒，直到成交。

一个人，要全部具备这些能力，难不难？非常难，特别是对于缺乏经验的新人。

所以为了让销售更有效，我们会把销售切割为9个步骤，每个步骤需要不同的能力，就让最擅长的人做最擅长的事。

例如新的销售员可以开发线索跟客户建立初次信任关系，那接下来的成交步骤就让资历深的销售员去完成，新销售可以跟着资深销售学习，直到自己能掌握成交能力独立成交。

最有利于销售的流程001线索开发002 关系建立003 需求挖掘004 产品推介005 解除抗拒006 缔结成交007 深度服务008 客户深挖009 客户转介绍流程的九个节点并非一成不变的，前后顺序可以适当变换。

营销高手的必修课——销售计划九步法

营销高手的必修课——销售计划九步法作为一位营销高手，需要具备多方面的技能，而制定销售计划是其中最关键的一环。

可以说，销售计划是营销高手必修的课程之一。

本文将介绍销售计划九步法，希望对广大营销从业者有所帮助。

第一步：明确目标市场制定销售计划的第一步，是明确目标市场。

明确目标市场的方式，是通过市场细分来进行。

市场细分可以根据产品、消费者、地理位置等因素来进行。

市场细分的目的是明确营销的目标，以便在之后的步骤中更加精细地定位目标客户。

第二步：确定客户需求了解客户需求是制定销售计划的第二步。

为了确定客户需求，我们可以进行市场调研，了解客户的喜好、需求、购买习惯等。

只有了解客户的需求，才能准确地制定销售计划，满足客户的需求。

第三步：制定销售目标制定销售目标是销售计划的核心。

销售目标应当具有可衡量性和可实现性。

通过制定销售目标，可以提高团队成员的责任感和紧迫感，使他们更加集中精力，共同完成目标。

第四步：设计销售策略设计销售策略是制定销售计划的重要一步。

销售策略应基于前面三步的分析结果，确定销售目标、明确销售渠道、策划销售促销活动等。

设计销售策略需要考虑多个因素，例如产品特点、目标客户、市场规模和竞争情况等。

第五步：设定销售预算销售预算是制定销售计划的必要一步。

销售预算要充分考虑到销售目标和销售策略。

为了更加精细地制定销售预算，我们可以考虑使用传统的会计公式：总成本 = 可变成本 + 固定成本。

在设定销售预算时，我们还需要注意考虑到财务预算和目标销售量，确保设定的预算能够满足实际销售需求。

第六步：组建销售团队销售计划的成功，需要有一支高效的销售团队。

组建销售团队是制定销售计划的一个重要环节。

组建销售团队需要有一个明确的目标，组建的团队成员要有相应的销售经验和技能。

为了让团队成员充分发挥自己的潜力，我们还需要根据团队成员的特点和优势，进行岗位分配和培训。

第七步：实施销售计划实施销售计划是销售计划的重要一步。

实施销售计划要求团队成员严格按照销售策略执行，将销售目标一步步地实现。

九步行动销售提升业绩

九步行动销售提升业绩九步行动销售提升业绩早在90年代初，销售行为学大师杜南·斯巴克斯（DuaneSparks）就针对销售人员在销售过程中出现的问题开发了行动销售TM模型。

从此，行动销售成为风靡全球的销售技能评估、改进、提升项目，也是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练。

行动销售围绕“五大关键技能”（建立关系、销售规划、提问技能、展示技能、获得承诺）提出了“行动九步”这一极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

销售人员通过对行动销售的系统学习，不仅仅能将销售周期缩短四分之一，让时间更具有价值以外，还懂得掌握提问技巧，成功销售自己，更使销售额增长幅度达到两倍甚至两倍以上，并可通过了解客户的差异化需求以更高的价格销售产品，稳步获得客户承诺。

张老师认为，“行动销售不仅是一种高效个人销售技巧，还是一种连贯系统的销售方法。

它看似简单，但其价值不在乎深奥与否，而在于有多少人在做”。

五大决策影响客户行动在进行每笔大宗采购的过程中，客户都会在选择供应商、产品或服务时做出一系列决策，为此，张老师给我们讲述了影响客户行动的“五大购买决策”，并在昨天的管理沙龙中，被张老师反复提及。

第一大决策便是跟销售人员有关。

客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否值得信赖，是否诚实、可靠等。

第二大决策与企业有关。

客户考虑是否与销售人员交往时，常常要考虑到该销售公司是否能满足本企业的需求、是否与本企业很匹配等内容等。

第三大决策跟产品有关。

客户在确定所购买的产品之前，会充分考虑它能满足需求、能解决哪些问题以及它的质量与竞争品相比如何等。

第四大决策跟价格有关。

客户会考虑是否物有所值，资金、时间、培训、精力等的投入等。

第五大决策与购买时间有关。

客户会考虑，需要在多长时间内做出决策、是否需要推迟购买等问题等。