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暖通空调业务员商务培训宝典

一、注意塑造第一印象

作为一个业务员给人的第一印象是指交往双方初次见面时所留下的印象。主要是对对方的言谈、举止、身材、姿态、表情、仪表、年龄、服装等方面的印象。虽然这些印象很肤浅，但由于心理定势的作用，却能在人际交往中产生重要作用，第一印象往往成为人们以后交往的重要的心理因素。

二、着装要适度

服饰美观大方有三大优点：

一是自我感觉良好，尤其是到一些层次较高的0ffic 或者企业穿着相当档次的衣服，可以增强自信心，消除自卑感；

在初次见面的几分钟内，容貌仪表，服饰打扮，言谈举止是第一印象的基本内容。“以貌取人”虽不可取，但却是一种普遍心理。那会给人一种轻浮的感觉，进而认为她所在的企业的负责人不是一个可靠的人，再进而认为她的企业也是不可靠的。

三、保持良好的态度

四、访客时的仪表风度

在访客时业务员更要注意自己的仪表风度，仪表风度指的是人们日常生活交往中穿着打扮、言行举止，反映了一个精神面貌和气质养等。微笑是消除一切障碍的良方。微笑是人际交往中的最好礼物，是人际交际中最简单、最方便也最易做到的礼仪。微笑可以使彼此心灵沟通、表达出自己对对方的尊重、欢迎和欣赏。

风度，是获得良好的第一印象的必要条件。风度，是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的，它是人们对于美的人体形态，举止言行，服饰打扮的一种衡量尺度。风度，是与一个人的文明程度，受教育程度以及修养程度有着密切联系。

五、不能轻视寒暄

在寒暄阶段，对人都要称“您”，无论男女、无论年纪大小，都不要直呼“你”。

此外还有些文言词语如“贵公司”，“敝公司“都应注意恰当使用。态度要真诚大方，不要满脸假惺惺的让人不堪忍受。

初次访客，应注意以下几点：

1、见面后要简洁地自我介绍，如：“我是XX公司的XXX，我们的公司是从事......。”不要废话太多，适可而止，女业务员在访客时要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。

2、不能过于豪放，不拘小节。毕竟是陌生访客，偏偏要装成像老友重逢。亲疏之别是不能忽视的。

3、第一次访客如果未碰上对方，应该要求对方秘书给个回话，约好下一次商谈的时间和地点。千万不要“空手而回”。

4、初次访客时，遇到对方，一面交换名片，一面打招呼寒暄：“X经理，我今天特地来拜访您。我们公司的服务一向是受到客户的欢迎，但是还来不及与贵公司联系，我想我们可以先交朋友，再做生意。“如果对方一开口便拒绝，就不要勉强，同时表示下次再来。三天后必然要打电话给他，说我就是前两天来的X公司业务员XX，今天打电话来没有什么事，无非是加深印象，保持联系。这个电话非打不可，这一来对方再也不会忘记你。等第二个电话过去时，一般应这样寒暄：“X经理，我是XXX，我们有几个新的服务项

这们往往会有良好的效果，客户网络也是以此为基础而建立起来的。

六、初逢对手的礼仪

俗话说，商场如战场。但并不需要真的冲冲杀杀。相反，温文而雅、彬彬有礼是非常重要的。初逢对手，态度不要过分亲昵或大大咧咧，应保持一定距离庄重有礼。

七、谈话的技巧

的确，商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。

说话的技巧表现在：

1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？”

这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。

2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。

如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。”

有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。”

3、技巧性的提出反驳意见

一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。

如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽

力能使贵公司满意。”

在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……”

做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。

4、电话沟通的一般技巧

电话沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。

放风筝：这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采纳我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，让其它厂家介入了，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪。

换位：换位有两层意思，一是与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到客户真正需要的是什么？只有了解了客户的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助已有客户的力量，因为已有客户的说法具有一定的借鉴性，让已有客户给潜在客户沟通一次，将能促使其产生信任，下定决心购买。

表与里：表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出客户真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到客户真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。

制造悬念：在沟通的过程中，如果出现客户有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头，制造一些悬念。比如可以告诉客户一个已经是你客户的电话号码，让他不妨去了解以下。你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与客户的联系不会间断。

大范围：在这种电话推销的过程中，要想达到更高的推销额，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的推销机会。

比较：比较是在推销过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让客户直接参与进来，让他自己比较，帮助客户发现我们的优势。