最新第四章-消费者需求与购买动机[1]教学讲义PPT课件

肺痿
目录
1.概 述 2.病因病机 3.诊查要点 4.辨证论治 5.结语 6.临证备要
概述
1.定义 2. 西医相关病证 3.历史沿革
概述
【定义 】
是指肺叶痿弱不用，临床以咳吐浊唾涎沫为主症，为 肺脏的慢性虚损性疾患。
【西医相关病证】
凡某些慢性肺实质性病变如肺纤维化、肺硬变、肺 不张等，临床表现肺痿特征者，均可参照本节辨证论治。
(4)尊重需要：地位、自尊、声望、 成就感
① 产品：衣服、家具、酒类、 收藏品、汽车
② 广告诉求：
绿箭口香糖：为了每一个吻 更完美/让我们接近从此不彷 徨
青春牌假发：装点不毛之地， 迎候绝顶先生
(5)自我实现的需要：人的全面发展 ① 产品
教育、嗜好、运动、度假、 美食、博物馆 ② 广告诉求： Nike：Just Do It! 李宁：一切皆有可能 美特斯邦威：不走寻常路 红塔集团：山高人为峰
动机的测量方法
显性动机——消费者意识到并承认的动机； （直接提问）
隐性动机——消费者未意识到或是不愿承认 的动机；（动机研究技术）
双趋冲突
——鱼和熊掌不可兼得
动
机 趋避冲突
的
—— 想吃鱼又怕鱼刺
冲
突 双避冲突
性
——前有悬崖，后有追兵
消 生理购买动机
费 维持生命——饥时思食，渴时思饮；
4.1.3 消费者需要的特点
消费需要的多样性； 消费需要的层次性； 消费需要的发展性； 消费需要的周期性； 消费需要的可诱导性。
中 国 唐 装
你能 从这 幅图 片中 看到 时尚 流行 吗？
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LV 蛇 皮 袋
这 是 什 么 ？
松 糕 鞋 卷 土 重 来
《金匮要略》‥
《千金要方》 历代医家
历史沿革
将肺痿分为热在上焦及
最《肺肺虽痿证早中有”治将准虚寒绳该冷热·诸书两之气门肺类分》认，痿说：为 从列““ 无为久嗽肺 实专咳痿 热血篇成， 对病《吐脓还，外痰肺机提声科血痿、哑正，出咽宗寒的辩虚痛·热之肺，主证寒往痈其例来》症均肺候，”说传痿特做形：为。体“可肺征了消久痿用削、较咳”，劳生病为咳伤姜吐，因系咳瘀、 统《“甘张缓的草氏而介医图汤通之绍，·，肺。甘生痿胃》草津将汤，其润治，肺疗虚燥要，点热下概肺逆括气为， 开痿积可痰…用散炙火热甘”七草个汤方面，，麦旨在门“冬以通 肺之小管”，“汤以等复肺。之清肃”。
需求
课堂讨论： 消费需要与消费行为之间是 一一对应的关系吗？
4.1.2 消 费 者 需 要 的 类 型
按照需要的对象划分，可以分为物质需要和精 神需要。
按照需要的起源划分，可以分为先天性需要、 后天性需要；
按照需要的层次划分，可以分为生理需要、安 全需要、爱和归属的需要、尊重需要、自我 实现需要。（马斯洛需要层次论）
(3)归属需要：“三情”、归属感
① 产 品： 饰品、珠宝、服装、娱乐与休闲食品
② 广告诉求： 孔府家酒：孔府家酒，叫人想家
养生堂母亲牌牛肉棒：全天下的母 亲都是一样的（广告链接： ） http://www.asiadv.com/tvc/play/index.php?id=2227
可口可乐：带我回家，欢欢喜喜过 春节
购买动机的含义 购买动机的作用 购买动机的分类 关于购买动机的理论 购买动机调查与研究范例
4.3.1 动 机 的 含 义
动机是推动个体采取行为的内在驱动力，这 种驱动力是由于需要没有得到满足而产生的 紧张状态引起的。
动机的特点
• 动机的目的性 • 动机的指向性 • 动机的自觉主动性 • 动机的动力性 • 动机的多样性 • 动机的组合性
消费者
（1） 现实需要
（2）潜在需要
潜
孙先生夫妇是40岁左右的大学 教师，现在月收入5000元左右，
在
目前一家三口住在60多平米的
需 求
两居室。
最近他们想换一个大一点的房 子，目前无力承受，因而一直
↓
犹豫不决。
现
实 思考：
需
如果你是一个房地产推销人员， 你打算怎样说服他们成为你的
求 客户？
4.3 消费者的动机
绿色食品的需求主要体现了消费者的基 本需求，也表现为高层次的需求并且不
断发展。让我们来思考一下，消费者 购买绿色食品的动机是什么？
看 到 这 个 你 有 什 么 感 觉 ？
企业促销活动与购买动机调查
直接激发购买欲望； 让顾客了解产品（品牌、包装等）； 让顾客熟悉产品性能及效用； 使顾客对产品产生好感； 使顾客产生购买欲望； 使顾客购买本企业产品而不是其他的产品； 使顾客重复购买本企业产品。
4.4.5 马斯洛需要层次论
富
裕
阶 段
自我实现需要
小 康
尊重需要
阶
段
爱和归属需要
温 饱
安全需要
阶
段
生理需要
Abraham Harold Maslow
(1)生理需要：食物、水、睡眠
① 产品：健康食品Leabharlann Baidu药品、特殊饮料 ② 广告诉求： 天方麻辣酱：酱出名门，滋滋有味 王致和腐乳：遗臭万年，流传百世；
者 保护生命——看病买药；
一 延续生命——组织家庭，哺育儿女；
般 购 买 动
发展生命——进修培训，强身健体。
心理购买动机
情绪动机——我选择，我喜欢； 情感动机——钻石恒久远，一颗永流传； 理智动机——只买对的，不买贵的；
机 惠顾动机——果冻我就爱喜之郎。
4.3.3消费者的具体购买动机
求实动机——一分钱一分货； 求新动机——时尚流行，够潮够“IN”； 求美动机——爱美之心，人皆有之； 求廉动机——一个便宜三个爱； 求名动机——大品牌，咱信赖； 求便动机——省时省心，快捷便利； 从众动机——你有我有大家有；
臭名远扬，香飘万里 Maxwell Coffee：Good to the last drop 红牛：困了累了，喝红牛
(2)安全需要：安全、稳定，预防灾难 ① 产品：
保险、烟火报警器、预防性药 物、汽车安全带、防盗门、保险箱 ② 广告诉求： 中国人寿：相知多年，值得托付 盼盼防盗门：盼盼到家，安居乐业 太平洋保险：平时注入一滴水，难 时拥有太平洋
这 件 衣 服 时 尚 吗 ？
海 魂 衫 的 魅 力
消费者需求的基本形态
不
否 定 需 求
无 需 求
潜 在 需 求
退 却 需 求
规 则 需 求
充 分 需 求
过 度 需 求
无 益 需 求
转 换 营 销
刺 激 营 销
开 发 营 销
再 营 销
同 步 营 销
维 持 营 销
缩 减 营 销
反 营 销
4.2消费者需要的基本形态
第四章-消费者需求与购 买动机[1]
小 品 卖 拐
赵 本 山 卖 拐
—— 以
用户 需求
为 核心
需要、欲望与需求
需要 欲望 需求
need，指人的基本要求
Desire or want， 追求和梦想
demand， 有购买力的愿望
课堂讨论：营销是否创造需要？
发现和满足
需要
营销者
影响与满足
欲望
创造与满足