如何处理顾客的价格异议(PPT 34页)
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推销学之处理顾客异议的方法(ppt40张)
询问法(反问处理法)
• 顾客:“对不起,我没有时间和您谈保 险。”销售代表:“因为您没有时间死神 就不会敲您的门吗?不会吧!”
询问法(反问处理法)
3)讽刺性反问 • 有个故事:地主在半夜催长工说:“天亮 了,还不起来干活?”长工说:“等我捉 了虱子再去。”地主说:“天这么黑,能 看见虱子吗?”长工说:“天这么黑,干 活能看见吗?”长工的反问,迫使对方处 于自打耳光的窘境
得到了允许,小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里,然后 在电脑前 坐了下来,在屏幕上输入这么一行字:“您用普通打印纸,能打出这 么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。 小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看:“您不妨可以把它跟您用的普 通打印纸比较一下。不用多说,您就会相信我们的新型打印纸一定适 合于您。” 客户仔细地比较了一番,非常信服地看着小黄:“你们的质量的确一 流。”说完后,爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。 以后几天,小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里,也用同样 的办法推销,结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。 • 思考题:小黄最初上门推销时,碰到的是哪一种顾客异议?小黄又是 如何处理异议的?
(四)货源异议的处理策略
1、锲而不舍 2、以礼相待 3、有效类比 4、举证劝诱
(五)时间异议的处理策略
1、货币时间价值 2、良机激励 3、意外损失
案例:面对“不买保险”的客户
• 米店的店训: 勿理寿险推销员 切记万事勿大意 平生绝不做保人 勤劳节俭必成功
第三节 客户异议的处理方法
1.直接否定处理法 2.间接否定处理法 3.装聋作哑处理法 4.回报补偿处理法 5.使用证据处理法 6.据证劝诱处理法 7.有效类比处理法 8.旁敲侧击处理法
5、转化法(利用处理法)
顾客异议的处理ppt(36张)
顾 客 异 议 的 处理(p pt36页 )
3顾客异议的处理方法
转折处理法 转化处理法 补偿法 反驳法 询问法 不理睬法
顾 客 异 议 的 处理(p pt36页 )
顾 客 异 议 的 处理(p pt36页 )
转折处理法
又称间接否定法或回避处理法,是指推销人员根据 有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法
包括如对服务方式、方法、服务延续时间、服务延伸程度、 服务实现的保证措施等多方面的意见
7.推销员异议
是顾客针对某些特定的推销பைடு நூலகம்员提出的反对意见
按性质划分
真实异议和虚假异议
真实异议
1.顾客确实有心接受推销,但从自己的利益出发对推销 品或成交条件提出质疑和探讨——针对性解决
2.真实无虚——暂时放弃
顾客:“可不是吗,现在的孩子真是用钱堆出来的。”
推销人员:“一点不错。您的女儿现在还小,今后她要上小学、初中、 高中,还要上大学。现在培养一个大学生每年上万还不止,您今后 的经济负担还是很大的。如果您现在给孩子买保险,就能缓解您今 后的压力,人必须要有远虑才好啊,您说是吧?”
顾客:“是啊,你讲的也有些道理,那现在给孩子买一份保险需要多 少钱?”
判能力; 顾客想向众人露一手,证明他有才能;顾客不了解商
品的价值; 顾客想了解商品的真正价格; 顾客想从另一个供应商那里买到更便宜的产品; 顾客还有更重要的异议,这些异议与价格没有什么联
系,他只是把价格作为一种掩饰。
顾 客 异 议 的 处理(p pt36页 )
顾 客 异 议 的 处理(p pt36页 )
顾客的购买力不足 顾客决策权有限 顾客的情绪不好,心情欠佳
2顾客异议处理的原则与策略
顾客异议处理的原则
客户异议处理技巧培训课程(ppt 63页)
四、产品服务异议(1)
“这款电脑配置怎样啊”
“我们之前参加过类似的培训,效果不是很理想...”
“我162cm,120近,你们均码的我穿不了吧?”
“我之前用过... 所以我不觉得你们的就很好。”
why1:对产品缺乏了解 why2:客户购物习惯和偏见等
四、产品服务异议(2)
忽略法 转化法 转移法 解释法 道歉法
其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙没有时间去了解 培训,但他们听了我们公司的研讨会后,都觉得很感兴趣, 而且发现对企业发展有很大的帮助,反正都不会占用太多的 时间,所以现在他们反而经常主动打电话给我,要我再点给 他们最新的培训课程表。
这样吧,张总,我们本月只有最后两场重量级的研讨会,时 间分别是**月**日和**月**日,这是一个了解课程的最好机 会,您看是预定两张还是三张?
异议处理实战攻略
——你有异议客户?偷着乐吧
顾客不是上帝
我们是客户的教练
目录导航
二、异议的分类与处理技巧
一、重新认识“异议” 五、异议处理实训手册
三、异议有那些类型
四、异议处理方法全攻略
一、重新认识“异议”
面对异议,不仅要接受,更要欢迎!
一、什么是异议
异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不 认同的、怀疑的和反对的意见。
三、异议的来源
由顾客原因产生的异议 由导购员原因产生的异议 由产品本身原因产生的异议
三、异议的来源(1)-顾客的原因
(1) 拒绝改变,不习惯改变,而买新产品就会让顾客的生活产生改变; (2) 顾客的情绪正好处于低潮,也容易提出异议。 (3) 顾客没有认识到自己真正的需求;顾客没有意愿购买或者
# 不要把顾客的话当真 # 有些异议无非是客户拒绝的接口
处理顾客异议PPT课件
知识准备
(3)逐日核算法 逐日核算法是指推销人员将购买商品的总支出分解为每日支出,并突出顾客支出虽较小但 可获得较大的利益,以引导顾客消除异议的一种方法。 (4)优点补偿法 优点补偿法是指推销人员在承认顾客异议具有合理性的基础上,指明推销品的其他优点,以 优点抵消或补偿缺点,以推销品的其他利益来抵消或补偿顾客的一种异议处理方法。 (5)举例说明法 举例说明法是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点。以解除顾客异议 的一种处理方法。 (6)预防法 预防法是指推销人员在推销拜访中,确信顾客会提出某种异议,则在顾客尚未提出异议时, 由自己主动把问题提出来,继而适当地解释说明,予以回答。
知识准备
(三)处理顾客异议的方法 1.处理顾客异议的流程 (1)倾听。 (2)求证。 (3)处理。 2.处理顾客异议常用的方法 (1)询问法 询问法是指顾客公开提出异议后,推销人员直接就相关问题向顾客询问。 引导顾客在不知不觉中回答自己提出的异议,甚至否定自己,同意推销人员观点的一种处 理方法。 (2)肯定否定法 肯定否定法也称“是……但是”法,是指推销人员在对待顾客异议时,先肯定顾客的异议,然后 陈述自己的观点,以避免顾客产生抵触情绪,使顾客更容易接受推销人员的观点的一种方法。
知识准备
2.顾客异议提出后,立即回答 推销活动中,若顾客提出异议后,推销人员能够马上进行处理,主动、热情地回答顾客的 异议,就会比较容易引起顾客的注意力,使其对产品产生浓厚的兴趣。推销人员能够圆满地、 及时地处理顾客的异议,往往可以直接促成顾客采取购买行为。 3.顾客异议提出后,推迟一段时间回答 以下几种情况,推销人员最好暂时保持沉默,推迟回答顾客的异: (1)推销人员的回答不能令顾客满意。 (2)顾客异议超过了推销人员的理论和能力水平。 (3)顾客异议随着业务洽谈的深入自行消除。 (4)顾客异议涉及较深的专业知识。 4.顾客异议提出后,推销员不予回答 由于顾客异议多种多样,而且有些异议并非全部都是有效或有关的异议。所以,推销人员 为了避免陷入纠缠不清的辩解中,为了节约时间进行有效的推销,也为了保持良好的人际关系 与和谐的推销气氛,可以故意忽视、回避顾客的异议,保持沉默或转移话题,对顾客的异议暂 不做处理。
异议处理方法技巧培训ppt
典型的错误: 1、直接的反驳 “不”“那是不正确的”“我闻所未闻”“让我来告诉你 事实是怎样的” 2、指责 “你应该更仔细的阅读用户手册”“哦你如果你是内行, 你就应该知道” 3、自我狡辩 “我已经尽力了”“你必须信任他”“对此我无能为 力”“您已经得到了便宜,再给您优惠我们就亏了” 4、当用户完全错误也表示同意 “完全正确”“非常正确”“非常同意”“您是对的” 5、轻视 “在您的位置上,您不得不这么说,是吗” “我不知道您从哪里听来这些”“究竟是谁告诉您的”
客户异议处理技巧: 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、是的…. …如果 正面反驳客户时,会对客户恼羞成怒,就算你都 说的对,也没有恶意,还是会引起客户的反感。 是的同意客户部分的意见,在如果表达在另外一 种状况是否是这样比较好。 6、直接反驳法 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用 的资料不正确时
心理态度: 1、保持用 户利益至上 的立场 2、把异议 看作一种积 极的信号 3、保持积 极的态度面 对客户异议
异议产生的原因: 1、用户没有得到足够的信 息 2、用户没有理解 3、用户感到没有被理解 4、用对某些事情不能确信 5、用户有不同见解 6、用户喜欢挑刺
处理异议的心理技 巧: 第一步:理解定律 (接受异议) 第二步:转移(异 议最小化) 第三步:争论的依 据(事实、事实还 是事实)
解决
•赢得时间 •应对话术 •解决疑虑
July 3, 2019
潜在客户应对技巧
CPR应用示例(销售) 客户疑虑:甲壳虫的技术太落后了!
说明 先生,您感觉甲壳虫哪项技术比较落后呢?
复述 先生,我理解您的想法,你一定是担心这样的发动机技术会影响您驾驶 时的动力性对吧? 解决 “先生,我看您对发动机技术非常懂行,其实您知道决定汽车动力性的 主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可,而在这方面新甲壳虫所 使用的是顶级品牌采用的6速手自一体变速箱,相比较其他很多品牌都 是4速或5速的自动变速箱,更加能够保障您的驾驶乐趣。
客户现场沟通与处理异议的方法(ppt 28页)
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小组讨论
1、从语言、行为、表情三方面找出有价值的 客户信息 2、陈小松在了解了客户需求之后,做了哪些 有益的回应?你有何建议?
Page 11
样板房沟通目的 ◆探测客户需求、并有针对性的呈现产品 ◆创造轻松谈话气氛、争取客户信任 ◆帮助客户选择最能满足他们需要的单位
Page 12
样板房沟通注意事项
明朝未及,我只有过好每一个今天,唯一的今天。
昨日的明天是今天。明天的昨日是今天。为什么要计较于过去呢(先别急着纠正我的错误,你确实可以在评判过去中学到许多)。但是我发现有的人过分地瞻前顾后了。为 何不想想“现在”呢?为何不及时行乐呢?如果你的回答是“不”,那么是时候该重新考虑一下了。成功的最大障碍是惧怕失败。这些句子都教育我们:不要惧怕失败。如 果你失败了他不会坐下来说:“靠,我真失败,我放弃。”并且不是一个婴儿会如此做,他们都会反反复复,一次一次地尝试。如果一条路走不通,那就走走其他途径,不 断尝试。惧怕失败仅仅是社会导致的一种品质,没有人生来害怕失败,记住这一点。宁愿做事而犯错,也不要为了不犯错而什么都不做。不一定要等到时机完全成熟才动手。 开头也许艰难,但是随着时间的流逝,你会渐渐熟悉你的事业。世上往往没有完美的时机,所以当你觉得做某事还不是时候,先做起来再说吧。喜欢追梦的人,切记不要被 梦想主宰;善于谋划的人,切记空想达不到目标;拥有实干精神的人,切记选对方向比努力做事重要。太阳不会因为你的失意,明天不再升起;月亮不会因为你的抱怨,今 晚不再降落。蒙住自己的眼睛,不等于世界就漆黑一团;蒙住别人的眼睛,不等于光明就属于自己!鱼搅不浑大海,雾压不倒高山,雷声叫不倒山岗,扇子驱不散大雾。鹿 的脖子再长,总高不过它的脑袋。人的脚指头再长,也长不过他的脚板。人的行动再快也快不过思想!以前认为水不可能倒流,那是还没有找到发明抽水机的方法;现在认 为太阳不可能从西边出来,这是还没住到太阳从西边出来的星球上。这个世界只有想不到的,没有做不到的!不是井里没有水,而是挖的不够深;不是成功来的慢,而是放 弃速度快。得到一件东西需要智慧,放弃一样东西则需要勇气!终而复始,日月是也。死而复生,四时是也。奇正相生,循环无端,涨跌相生,循环无端,涨跌相生,循环 无穷。机遇孕育着挑战,挑战中孕育着机遇,这是千古验证了的定律!种子放在水泥地板上会被晒死,种子放在水里会被淹死,种子放到肥沃的土壤里就生根发芽结果。选
小组讨论
1、从语言、行为、表情三方面找出有价值的 客户信息 2、陈小松在了解了客户需求之后,做了哪些 有益的回应?你有何建议?
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样板房沟通目的 ◆探测客户需求、并有针对性的呈现产品 ◆创造轻松谈话气氛、争取客户信任 ◆帮助客户选择最能满足他们需要的单位
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样板房沟通注意事项
明朝未及,我只有过好每一个今天,唯一的今天。
昨日的明天是今天。明天的昨日是今天。为什么要计较于过去呢(先别急着纠正我的错误,你确实可以在评判过去中学到许多)。但是我发现有的人过分地瞻前顾后了。为 何不想想“现在”呢?为何不及时行乐呢?如果你的回答是“不”,那么是时候该重新考虑一下了。成功的最大障碍是惧怕失败。这些句子都教育我们:不要惧怕失败。如 果你失败了他不会坐下来说:“靠,我真失败,我放弃。”并且不是一个婴儿会如此做,他们都会反反复复,一次一次地尝试。如果一条路走不通,那就走走其他途径,不 断尝试。惧怕失败仅仅是社会导致的一种品质,没有人生来害怕失败,记住这一点。宁愿做事而犯错,也不要为了不犯错而什么都不做。不一定要等到时机完全成熟才动手。 开头也许艰难,但是随着时间的流逝,你会渐渐熟悉你的事业。世上往往没有完美的时机,所以当你觉得做某事还不是时候,先做起来再说吧。喜欢追梦的人,切记不要被 梦想主宰;善于谋划的人,切记空想达不到目标;拥有实干精神的人,切记选对方向比努力做事重要。太阳不会因为你的失意,明天不再升起;月亮不会因为你的抱怨,今 晚不再降落。蒙住自己的眼睛,不等于世界就漆黑一团;蒙住别人的眼睛,不等于光明就属于自己!鱼搅不浑大海,雾压不倒高山,雷声叫不倒山岗,扇子驱不散大雾。鹿 的脖子再长,总高不过它的脑袋。人的脚指头再长,也长不过他的脚板。人的行动再快也快不过思想!以前认为水不可能倒流,那是还没有找到发明抽水机的方法;现在认 为太阳不可能从西边出来,这是还没住到太阳从西边出来的星球上。这个世界只有想不到的,没有做不到的!不是井里没有水,而是挖的不够深;不是成功来的慢,而是放 弃速度快。得到一件东西需要智慧,放弃一样东西则需要勇气!终而复始,日月是也。死而复生,四时是也。奇正相生,循环无端,涨跌相生,循环无端,涨跌相生,循环 无穷。机遇孕育着挑战,挑战中孕育着机遇,这是千古验证了的定律!种子放在水泥地板上会被晒死,种子放在水里会被淹死,种子放到肥沃的土壤里就生根发芽结果。选
推销与谈判技巧课件 7-1顾客异议和顾客异议类别
二、顾客异议的类型
(一)按照异议的真假状况分类
1.真实的异议:顾客表达目前没有需要或对你的商品不满意或对你的商品抱有偏见。 2.假的异议:分两种,(1)顾客用借口、敷衍的方式来应付推销员,目的是
不想抱有诚意地和推销员会谈,不想真心实意地介人销售活动 (2)顾客提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在乎的地方
1.在顾客异议出现之前就用销售技巧解决掉 2.在顾客异议出现的时候用销售技巧解决掉 3.在顾客异议出现之后用推销技巧化解 4.即使顾客异议出现也不回答的推销技巧
三、处理顾客异议的步骤
4
3
2
回应顾客的问题
1
重复并澄清顾客
提出的异议
对顾客的异议表
示理解
ห้องสมุดไป่ตู้
认真倾听顾客的
异议
感谢观看!
2.感性原因:很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧 3.战术性原因:顾客也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探,
增加自己手中的祛码
2 处理顾客异议的原则与步骤
一、处理顾客异议的原则
1.做好准备是关键 2.选择时机为上策 3.给足面子博好感 4. 忌讳争辫定顺畅
二、处理顾客异议的时机
项目七 顾客异议的处理
任务1 顾客异议和顾 客异议类别
1 顾客异议概述
一、顾客异议的概念
顾客异议是指顾客对推销品、推销员、推销方式和交易 条件发出的怀疑、抱怨,提出否定或反对意见。在销售过程 中,顾客的任何一个举动或顾客对你在展示过程中的说法提 出的不赞同、反对、置疑等都叫拒绝,这些都统称为顾客的 异议。
(二)按照异议的特征分类
沉默型异议 借口型异议 批评型异议 问题型异议 主观型异议 价格异议
话术四如何处理顾客的价格异议(PPT34页)
第四章
语言模板
导购:是的,我们在价格上确实略高于XX品牌,主要是因为、、、、、、、所以体现在穿着上 的差别是、、、、、、、大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着这些优点来的。虽然价格上会 有一点差别,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。
导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的,所以很多顾客在比较的 时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多,价格也只是有一点点的差异, 但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、、、、、、(加上卖点、差异点)因 为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以、、、、、、、(加上诱人的亮点)
导购策略
你越是非常喜欢某样东西,你手里的谈判筹码就越少,即便有其威力作用也会大为减弱。其实买衣 服也是一样的道理,当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可 不买的时候,杀价才是最历害的。所以,对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客,你能够做 的就是给他面子、给他压力、给他诱惑。如果你想让步,一定要在坚守后再让步,这样的让步一方 面让自己有更大的回旋余地,另一方面顾客也会更珍惜。
第四章
语言模板:
导购:小姐,因为您也是我们的老顾客了,一直都给了我们很多生意上的照顾,真的是非常感谢您!所以 我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了,这一点确定要请您多理解.不过虽然我们在价格上不能 再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您穿得放心.这一点其 实才是最重要的,您说是吗? (微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易)那好, 小姐,麻烦您拿着这个小票去收银台…..
导购:张先生,这款衣服非常适合您,不穿在您身上真的很可惜,并且我确实也是真心实意地想卖您 这件衣服。张先生,您也别难为我了,价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧,考虑到您也是我 们的老顾客,一向很支持我们的工作,我个人送您一件非常实用而且能与衣服很好搭配的赠品吧,您 看这样成吗?来,我给您介绍一下赠品…(转移关注焦点)
客户异议处理技巧PPT演示课件(18页)
心购买,所以也犯不上得罪人。
这类客户在和得销售心人理员沟的通时平,衡只是,想把也你就打发是走,让因他为在产内心生深一处,种他们感根觉本认:为销售人员是没有资格和他谈论什么事情的。
√产品的优点对客户是重要的,产品不具备的优点对客户而 言是相对来说较不重要的。
异议处理的方法
▪ “是的……没错”法 ✓ 采用同理战术 ✓ 认同别人,才能肯定自己
了解客户需求的原因
▪ 销售的目的是什么? ▪ 卸下客户的“自我防御系统”——没有人喜欢被说
服 ▪ 理解“价值/准备
步骤1:把大家每天遇到的客户异议写下来; 步骤2:进行分类统计,依照每一异议出现的次数多少排列出顺序,出现频率最 高的异议排在前面; 步骤3:以集体讨论方式编制适当的应答语,并编写整理成文章; 步骤4:大家都要记熟; 步骤5:由老员工扮演客户,大家轮流练习标准应答语; 步骤6:对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高; 步骤7:对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用。最好是印成小册子发 给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出的程度。
有对手的情况下,完成销售任务。 客户对销售人员不信任
人最们后永 3个远顾无客法就通有过“可争能辩你会去们聚说集服企和一业团个结的人在去啤一喜起酒欢强什挺行么压好。价的或共,同口走出感店好面。,后期服务也不错,可它怎么没有 给沟予通相 是关意的见证的据交,换打如,数意广据见告、没陈有啊述对?、错案”例
当销售人员忽略了隔离时,如何此时A顾客提出了“太贵了” 的异议,就会引起现场B顾客的认可,而C顾客就会表达“另一个 品牌才卖多少钱”的观点。最后3个顾客就有可能会聚集和团结 在一起强行压价或共同走出店面。
异议处理的原则
▪ 剔除喝彩的“看客”
✓ 是不是过度热情有理
这类客户在和得销售心人理员沟的通时平,衡只是,想把也你就打发是走,让因他为在产内心生深一处,种他们感根觉本认:为销售人员是没有资格和他谈论什么事情的。
√产品的优点对客户是重要的,产品不具备的优点对客户而 言是相对来说较不重要的。
异议处理的方法
▪ “是的……没错”法 ✓ 采用同理战术 ✓ 认同别人,才能肯定自己
了解客户需求的原因
▪ 销售的目的是什么? ▪ 卸下客户的“自我防御系统”——没有人喜欢被说
服 ▪ 理解“价值/准备
步骤1:把大家每天遇到的客户异议写下来; 步骤2:进行分类统计,依照每一异议出现的次数多少排列出顺序,出现频率最 高的异议排在前面; 步骤3:以集体讨论方式编制适当的应答语,并编写整理成文章; 步骤4:大家都要记熟; 步骤5:由老员工扮演客户,大家轮流练习标准应答语; 步骤6:对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高; 步骤7:对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用。最好是印成小册子发 给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出的程度。
有对手的情况下,完成销售任务。 客户对销售人员不信任
人最们后永 3个远顾无客法就通有过“可争能辩你会去们聚说集服企和一业团个结的人在去啤一喜起酒欢强什挺行么压好。价的或共,同口走出感店好面。,后期服务也不错,可它怎么没有 给沟予通相 是关意的见证的据交,换打如,数意广据见告、没陈有啊述对?、错案”例
当销售人员忽略了隔离时,如何此时A顾客提出了“太贵了” 的异议,就会引起现场B顾客的认可,而C顾客就会表达“另一个 品牌才卖多少钱”的观点。最后3个顾客就有可能会聚集和团结 在一起强行压价或共同走出店面。
异议处理的原则
▪ 剔除喝彩的“看客”
✓ 是不是过度热情有理
《处理顾客异议》PPT课件
“又谈广告来了,我已经告诉你了,我不做广告。” “张经理,我想您对广告一定有自己独特的理解,您 能跟我说说您对广告的理解吗?”
19.10.2020
h
4
“广告,我们不是没有做过,以往我们花了不少钱,但是一 点儿效果都没有。我们属于专业性很强的行业,现在所有的顾客 都是多年来往的老顾客,前几次做广告就是想发展新顾客,却没 有任何成效,我想你别再浪费时间了,我们不想做。”
“是啊,每个公司都是这样的,如果做广告没有效果,谁也 不会再继续做下去。但是张经理, 我们的这个广告就是针对你 们行业量身定做的。您说以往的广告不起作用,没有得到相应的 回报,除了广告本身的问题,您是否想过这中间还有其他方面的 原因,比如广告定位和播出的时间等。像咱们企业如果在晚报上 做广告,收效肯定不会很好,因为您没有必要面对大众消费者, 这就是定位问题。”
第二天一早,齐滕又到了五十铃公司提交了一份新的方案
和资料。总务部长却说:“这样的方案,无论你带来多少都
没用,因为本公司有不缴纳保险金的原则。”齐滕当时就惊
住了,他为这个方案的制订花费了如此之多的心血,现在却
一点用都没有。然而他什么都没多说,只是控制住自己的情
绪,说了声:“再见!”就告辞了。
顾 客 异 议
19.10.2020
性质
真实异议、虚假异议
源于顾客一方 需求异议、财力异议、权力异议
源于推销一方
服务异议、货源异议
异议针对内容 产品异议、价格异议、时间异议
h
7
下列顾客的说法属于何种异议?
▪“我们根本不需要它” ▪需求 ▪“对不起,请贵公司另派一名推销人员来” ▪服务 ▪“皮包样式不错,但是皮子质量不好” ▪产品 ▪“我们有固定的进货渠道” ▪货源 ▪“现在不想买,让我考虑一下,过几天再答复你” ▪时间 ▪“领导不在,我不能做主” ▪权力 ▪“太贵了,我买不起” ▪价格、财力
19.10.2020
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4
“广告,我们不是没有做过,以往我们花了不少钱,但是一 点儿效果都没有。我们属于专业性很强的行业,现在所有的顾客 都是多年来往的老顾客,前几次做广告就是想发展新顾客,却没 有任何成效,我想你别再浪费时间了,我们不想做。”
“是啊,每个公司都是这样的,如果做广告没有效果,谁也 不会再继续做下去。但是张经理, 我们的这个广告就是针对你 们行业量身定做的。您说以往的广告不起作用,没有得到相应的 回报,除了广告本身的问题,您是否想过这中间还有其他方面的 原因,比如广告定位和播出的时间等。像咱们企业如果在晚报上 做广告,收效肯定不会很好,因为您没有必要面对大众消费者, 这就是定位问题。”
第二天一早,齐滕又到了五十铃公司提交了一份新的方案
和资料。总务部长却说:“这样的方案,无论你带来多少都
没用,因为本公司有不缴纳保险金的原则。”齐滕当时就惊
住了,他为这个方案的制订花费了如此之多的心血,现在却
一点用都没有。然而他什么都没多说,只是控制住自己的情
绪,说了声:“再见!”就告辞了。
顾 客 异 议
19.10.2020
性质
真实异议、虚假异议
源于顾客一方 需求异议、财力异议、权力异议
源于推销一方
服务异议、货源异议
异议针对内容 产品异议、价格异议、时间异议
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下列顾客的说法属于何种异议?
▪“我们根本不需要它” ▪需求 ▪“对不起,请贵公司另派一名推销人员来” ▪服务 ▪“皮包样式不错,但是皮子质量不好” ▪产品 ▪“我们有固定的进货渠道” ▪货源 ▪“现在不想买,让我考虑一下,过几天再答复你” ▪时间 ▪“领导不在,我不能做主” ▪权力 ▪“太贵了,我买不起” ▪价格、财力
如何处理顾客的价格异议.pptx
第四章
导购;是的,我知道您过很多次了,其实我也真的很想做成您笔生意,至少我也有业绩嘛, 您是吧。只是真的很抱歉,价格上我确实不可以再给你优惠了,这一点还要请您多包涵!其 实您衣服最重要的还是看是否适合自己,如果衣服便宜但不适合自己,买了反而更浪费钱, 您是吧?像这件衣服不仅适合你,而且质量又好,买了可以多穿几年,算起来还更划算一些, 你说是吗?
找Hale Waihona Puke 自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾
第四章
语言模板
导购:是啊,我今天看到您过好几次了,我都有点不好意思了,因为您这个要求我确实满足不 了你。不过我很想做成您生意,你觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还能做些什么呢? 我真的是很有诚意的。
导购:是啊,你上周也来过,确实这件衣服非常适合你,我看得出来你也是真的喜欢这件衣服! 我呢,也真心想卖你这件衣服,但价格上你真的让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了 您,也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您件 非常实用的小礼物,您这样成吗?(用赠品解决)
导购策略:
顾客对价格表示异议是一种本能,也是顾客的一种习惯/即便价格再便宜顾客也会提出类似问题,所 以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感,实际上就是在驱逐顾客离开.导购要 解决关于顾客的任何棘物问题,都应该明白一个道理如果顾客不配合你,你的任何理由都不重要了!所以 导购首先要想办法让顾客接受你这个人,只有他接受你后才会更容易接受你的说法.就本案而言,我们可 以首先认同顾客观点,让他有好的感觉,一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再 降了,然后可以询问顾客买衣服的真正目的,一旦取得其认可后,要迅速地用假设缔结法要求对方立即作 出决定,不可以在这个地方长期逗留.
《顾客异议》课件
展望未来,我们将继续秉承“以顾客为中心”的经营理念 ,不断改进和创新产品和服务,以满足顾客的需求。同时 ,我们还将积极拓展市场和开发新业务,以实现更大的商 业价值和社会价值。通过持续的努力和创新,我们相信《 顾客异议》PPT课件将成为市场营销领域的经典之作,为 更多的企业和个人提供有益的参考和借鉴。
促进销售成交
通过解决顾客异议,能够促进 销售成交,提高销售业绩和市 场占有率。
提升销售人员能力
处理顾客异议是销售人员必备 的能力,通过实践不断提升自 身专业能力和应变能力。
02
顾客异议产生的原因
产品或服务本身的问题
02
01
03
产品质量问题
产品可能存在瑕疵、性能不足或不符合期望。
服务水平不足
服务态度不佳、响应不及时或缺乏专业性。
总结词
主动跟进是处理顾客异议的必要环节,通过跟进了解处理效果,及时调整方案,确保顾 客满意。
详细描述
在处理完顾客的异议后,要主动跟进了解处理效果,及时收集反馈意见和建议。如果处 理效果不理想,要及时调整方案,重新处理。最终目的是确保顾客满意,提高客户忠诚 度和口碑。同时,通过跟进也可以发现潜在的问题和不足之处,为以后的服务提供改进
促销活动
竞争对手进行促销活动,吸引 顾客选择其他品牌。
信息获取渠道
顾客通过竞争对手获取更多产 品信息,产生比较心理。
市场环境的变化
01
02
03
经济形势不佳
经济不景气导致顾客减少 消费或推迟购买计划。
政策法规调整
政策法规的变化可能影响 产品或服务的市场需求。
行业趋势变化
行业发展趋势可能导致顾 客对某些产品或服务失去 兴趣。
THANK YOU
经典客户异议处理ppt课件
顾客:“谢谢您的介绍,不过有些问题我必须回家同家人商量商量……” 售楼代表:“先生您说要回去与家人商量,我表示理解,毕竟买房子对于一个家庭来说 是一项重大的投资。作为一名专业的售楼代表,我希望能向您提供更多更有针对性的专 业意见和资料,从而更好的配合您与家人的购房决策,请问,您要考虑的主要问题是什 么呢?是楼价还是小区配套设施?” 顾客:“这些基本上不是很大的问题,我想目前我们有买房的打算,但还不是很紧迫。” 售楼代表:“哦,原来只是一个时间的问题。其实先生是非常有生意头脑的,如果您把 买楼也看作是一次置业投资的举动,那么我想信把握时机是非常重要的,对吗?” 顾客:“那当然。” 售楼代表:“那您知道为什么目前是购房的难得机会吗?过一段时间,机会错过了,有 可能会给您造成损失和遗憾。” 我认为有以下几点理由是您需要把握今天、及时决策的: 土地严重短缺,楼价已开始回升; 本周是我们促销最后一周,促销期一过,优惠政策就会取消; 朝向好的房子越来越少,您不抓紧,到时没有了多可惜啊!
23
3、无需要异议
无需要异议是指客户目前没有购房的需求, 如:“我暂时不需要房子,我对现在的居 住条件感到满意。”
对此,销售人员可以采用如下方式应对:
※ “可以谈谈您在哪方面感到满意吗?”
※ “除了您刚才谈到的满意的方面,有没有无法
满足您生活需求的地方?”
※ “如果您将来希望进一点改善居住环境,您会
销售培训之
客户异议处理
1
什么是异议?
•异议是客户在购买过程中产生 的不明白的、不认同的、怀疑的 和反对的意见。
2
什么是异议?
•例:
客户对销售人员所介绍的房屋面积大小表示怀疑 对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价 客户不明白脑白金的有助睡眠功能
顾客异议处理培训课件(PPT 34页)
第三节 顾客异议的方法
❖ 在推销活动过程的各个阶段,顾客都可能发出 异议,推销员必须注意选择合适的时机来处理不 同的异议;对异议进行弱化和缓解;给予顾客一 定的利益补偿;适当修正和改变自己立场,通过 让步起到减少摩擦、接近感情、增强竞争力、树 立推销形象的一系列效果。
LOGO
一、询问处理法
❖ 是指推销员通过对顾客异议进行引导性的提问 ,找出真实有效的主要问题进而化解异议的方法 。询问有利于发现顾客的隐含异议和敷衍异议, 有助于把握顾客的真实意图。例如:
❖3.推销工作缺乏热情。 ❖ (1)缺乏对顾客的热情。 ❖ (2)缺乏对推销品的信心。 ❖ (3)缺乏对推销工作的热爱。 ❖ (4)形象欠佳。 ❖ (5)信誉不好。
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(二)来自潜在顾客方面的异议
❖ 1.顾客的消费偏见和习惯。 ❖ 2.顾客未发现对产品的需求。 ❖ 3.要求更好的销售条件。 ❖ 4.顾客无支付能力。 ❖ 5.顾客的偶然因素。
❖ 用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议, 可以避免许多不必要的争议。
❖ 运用原则处理法,要进行相应的事前准备,把 习惯原则和事实“标准化”和“规范化”,同时 要显示出对顾客的理解和自己的无能为力。
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十、替换处理法
❖ 是在保证各自逻辑合理的前提下,转换概念, 引进新的焦点,从顾客能否得到利益的角度处理 异议的方法。其原理在于,世界上任何事物都有 两面性,挖掘推销品给不同顾客的不同的利益, 从积极方面看待和处理顾客异议。
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第二节 顾客异议处理原则
❖ 在推销过程中,顾客异议是顾客对推销行 为、推销品以及推销员的不同看法。认真听取 和处理顾客的异议,是改进推销工作、提高企 业信誉、改进产品质量、改善企业经营的有效 途径。处理好顾客异议,必须遵循以下原则。
怎样化解顾客的购买异议(ppt 55页)
• 加强个人行销魅力,重树在客户心中的 位置
处理客户异议
最好的方法是:
减少 异议出现的 机会
防患于未然!!!
异议管理
异议
异议是一种负面态度,是对我们销售方案的
Indifference: 不关心 Skepticism: 怀疑 Hostility: 敌对
哪些行为会引起不必要的异议
• 错误地理解客户的需求 • 没有充分的计划与准备 • 陈列布置不够整洁,不专业 • 不能识别潜在的异议 • 不能听取客户的意见 • 杂乱的介绍 • 夸张 • 对客户购买过程中的想法随意评论
• 你们售后服务不好 • 你们产品功能不如
XX • 我再看看
销售异议的真实原因
• 没钱(预算不够) • 有钱但舍不得花 • 自己拿不定主意 • 另有打算 • 想到处比价
• 对你没有好感,不信任
• 对你或你的商品没有信 心
• 没有得到你明确的承诺
• 这件事客户一个人拿不 定主意
异议产生的两种情况—销售
潜在的异议 - 价格
讨价还价的技巧的步骤
+加:累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。
-减:提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1、操作上的困扰。 2、成本的高涨。 3、升级的障碍
4、服务上的不便。
• 举止态度无法赢得好感,取得信任 • 做了夸大的陈述 • 使用过多的专门术语 • 客户需求开发失败 • 沟通不当 • 展示失败 • 姿态过高,让客户理屈词穷
分析自身工作的不足
• 事前防范是克服反对最佳方法 • 交情是最重要的销售手段,是否正确确
定客户的性质,客户的公私需要,没有 建立好感,建立信用,没有建立信赖感 ,没有找出客户的心动钮,商品说明力 道不足,没有事先防范
处理客户异议
最好的方法是:
减少 异议出现的 机会
防患于未然!!!
异议管理
异议
异议是一种负面态度,是对我们销售方案的
Indifference: 不关心 Skepticism: 怀疑 Hostility: 敌对
哪些行为会引起不必要的异议
• 错误地理解客户的需求 • 没有充分的计划与准备 • 陈列布置不够整洁,不专业 • 不能识别潜在的异议 • 不能听取客户的意见 • 杂乱的介绍 • 夸张 • 对客户购买过程中的想法随意评论
• 你们售后服务不好 • 你们产品功能不如
XX • 我再看看
销售异议的真实原因
• 没钱(预算不够) • 有钱但舍不得花 • 自己拿不定主意 • 另有打算 • 想到处比价
• 对你没有好感,不信任
• 对你或你的商品没有信 心
• 没有得到你明确的承诺
• 这件事客户一个人拿不 定主意
异议产生的两种情况—销售
潜在的异议 - 价格
讨价还价的技巧的步骤
+加:累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。
-减:提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1、操作上的困扰。 2、成本的高涨。 3、升级的障碍
4、服务上的不便。
• 举止态度无法赢得好感,取得信任 • 做了夸大的陈述 • 使用过多的专门术语 • 客户需求开发失败 • 沟通不当 • 展示失败 • 姿态过高,让客户理屈词穷
分析自身工作的不足
• 事前防范是克服反对最佳方法 • 交情是最重要的销售手段,是否正确确
定客户的性质,客户的公私需要,没有 建立好感,建立信用,没有建立信赖感 ,没有找出客户的心动钮,商品说明力 道不足,没有事先防范
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第四章
语言模板
导购:如果不看款式或是设计的话,确定有些顾客会有这样的感觉,请问您一 般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?(从顾客回答中找需求,寻找适合顾客 的服装,并加以推荐.)
导购:如果单纯是化纤面料的话,价格确定不会这么高,只是我们的化纤面料 跟一般的化纤面料有些不同,因为…..所以有…的优点,穿起来特别….. 您先试一下,亲身感受一番就知道了,来这边请!
第四章
销售情景6:
隔壁店和你们一样都是卖涤纶面料的,怎么你们比人家贵那么多
错误应对 问题诊断
×是吗?东西不一样! ×涤纶有很多种,我们这种与他们不一样。 ×买衣服不能只看面料,您还要看款式呀。
导购策略:
顾客对价格表示异议是一种本能,也是顾客的一种习惯/即便价格再便宜顾客也会提出类似问题,所 以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感,实际上就是在驱逐顾客离开.导购要 解决关于顾客的任何棘物问题,都应该明白一个道理如果顾客不配合你,你的任何理由都不重要了!所以 导购首先要想办法让顾客接受你这个人,只有他接受你后才会更容易接受你的说法.就本案而言,我们可 以首先认同顾客观点,让他有好的感觉,一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再 降了,然后可以询问顾客买衣服的真正目的,一旦取得其认可后,要迅速地用假设缔结法要求对方立即作 出决定,不可以在这个地方长期逗留.
第四章
语言模板:
导购:小姐,因为您也是我们的老顾客了,一直都给了我们很多生意上的照顾,真的是非常感谢您!所以 我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了,这一点确定要请您多理解.不过虽然我们在价格上不能 再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您穿得放心.这一点其 实才是最重要的,您说是吗? (微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易)那好, 小姐,麻烦您拿着这个小票去收银台…..
第四章
语言模板
导购:是的,我们在价格上确实略高于XX品牌,主要是因为、、、、、、、所以体现在穿着上 的差别是、、、、、、、大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着这些优点来的。虽然价格上会 有一点差别,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。
导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的,所以很多顾客在比较的 时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多,价格也只是有一点点的差异, 但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、、、、、、(加上卖点、差异点)因 为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以、、、、、、、(加上诱人的亮点)
第四章
语言模板
导购:哎呀,张先生,这您真是让我为难啦,一方面我真的想跟您做生意,另一方面我又确实没有办 法满足您的要求。张先生,如果我们要做生意的话,您觉得除了这个之外,我还可能性以在服务上为 您做些什么呢?我是真心向您请教。
导购:张先生,您都是我们的老顾客啦,您也知道我们的定价一向都是实实在在的,所以,我刚才给 您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了,这一点一定要请您多多包涵!其实衣服您穿起来好看 才是最重要的,您说是吧?况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易,过两天如果断码或缺货, 那就太可惜了。来,我现在就帮您包起来。
让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜
销售情景3:
衣服我觉得还可以,便宜点,再少50元我就要了
错误应对 问题诊断:Fra bibliotek×不好意思,这已经是最低价了. ×不好意思,我们这里不讲价. ×我也没办法,这是公司统一定价.
“不好意思,这已经是最低价了”和“不好意思,这们这里不讲价”这两种说法暗示顾客别费心思了, 我们这里不欢迎讨价还价,所以如果你想讨价还价现在就请离开。“我也没办法,这里公司统一定 价”,则暗示顾客导购也认为这个价格确实有点高,但这是公司决定的事情,导购没有权力去改变, 买不买只有顾客自己看着办啦!
第四章
导购;是的,我知道您过很多次了,其实我也真的很想做成您笔生意,至少我也有业绩嘛, 您是吧。只是真的很抱歉,价格上我确实不可以再给你优惠了,这一点还要请您多包涵!其 实您衣服最重要的还是看是否适合自己,如果衣服便宜但不适合自己,买了反而更浪费钱, 您是吧?像这件衣服不仅适合你,而且质量又好,买了可以多穿几年,算起来还更划算一些, 你说是吗?
导购策略
你越是非常喜欢某样东西,你手里的谈判筹码就越少,即便有其威力作用也会大为减弱。其实买衣 服也是一样的道理,当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可 不买的时候,杀价才是最历害的。所以,对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客,你能够做 的就是给他面子、给他压力、给他诱惑。如果你想让步,一定要在坚守后再让步,这样的让步一方 面让自己有更大的回旋余地,另一方面顾客也会更珍惜。
错误应对 问题诊断
×价格真不能优惠。 ×我们这儿不讲价。 ×这个价格已经很便宜了。 ×送赠品可以,但打折确实不行。
“价格不能优惠”、“我们这儿不讲价”和“这个价格已经很便宜了”这几种说法属于机械简单的直 线思维,并且每句话都是在给顾客下逐客今。“送赠品可以,但打折确实不行”,则过早地亮出了自 己的底牌,导致自己在后续的价格谈判中处境被动,无牌可用。
导购策略
百密难免一疏,关键是你是否去努力寻找并能找到那个可以作为攻击点的疏漏.作为导购应该学会从顾客 那些看似无懈可击的问题中攻击点,因为任何衣服其实都有独有的优点.就本案而言,我们可以强调化纤 面料的独特卖点,通过强化面料的优点纠正顾客的误解.当然如果顾客确定觉得化纤面料不值得这个价格 且其想法难以纠正,可适当引导顾客转到其他面料上.
找到自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾
第四章
语言模板
导购:是啊,我今天看到您过好几次了,我都有点不好意思了,因为您这个要求我确实满足不 了你。不过我很想做成您生意,你觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还能做些什么呢? 我真的是很有诚意的。
导购:是啊,你上周也来过,确实这件衣服非常适合你,我看得出来你也是真的喜欢这件衣服! 我呢,也真心想卖你这件衣服,但价格上你真的让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了 您,也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您件 非常实用的小礼物,您这样成吗?(用赠品解决)
导购:小姐,其实我也真的希望把这件衣服卖给您.一方面这件衣服真的非常适合您,另一方面也算完成 我的当月任务了,所以如果能够再优惠我一定会提供给您的,只是真的很抱歉,请您一定要谅解,因为商 品要保证好玉一定会需要相对高些的成本,只有保证好的质量,才能让您买得放心,穿得安心,这才是最 重要的,您说是吗? (微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易) 那好,小姐,您看您是准备穿着走还是打包呢……
第四章
销售情景2:
我来你们店好几次了,我是诚心想要,你再便宜点我就买了
错误应对 问题诊断
×如果可以,我怎么会不卖给你呢/ ×真的没办法,如果可以早就给你便宜了。 ×我们也是诚心卖,但价格部分真的不行。 ×我也知道,但这是公司规定,我也没办法。
“如果可以,我怎么会不卖给你呢”和“真的没办法,如果可以早就给你便宜了”这两种回答都在告诉顾 客别做梦啦,降价肯定是不行的,要买就买,不买拉倒。“我们也是诚心卖,但价格部分真的不行”,则 属于非常直接地拒绝对方,没有任何回旋的佘地。“我也知道,但这是公司规定,我也没办法”,相当于 导购拿公司规定做挡箭牌,显得自己很无奈,把公司推向非常冷漠、不近人情的地步,容易引起顾客反感。 这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下,属于比较消极的回答。
导购策略
有研究表明,回头客的购买率为70%。所以对待回头客,如果我们处理得当,其购买的可能性是非高的。具体而言, 首先一定要给顾客面子,因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思,并且心理上会有焦虑感,所以导购应该 用非常真诚自然的语气与顾客沟通,同时将服装的利益凸显给顾客,用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出 购买决定。当然,对于一些有讨价嗜好的顾客,我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的, 导购让步的时候一定要先死守防线,在给足顾客面子的前提下毫不退缩,最后再找个台阶以少量退步为代价达成交 易,比如赠品等。就本案而言,导购可有几种选择,首先,在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步,或者直 接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交,当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线, 然后适当让步。
第四章
销售情景4:
这衣服不就是普普通通的化纤面料吗,价格怎么还这么贵
错误应对: 问题论断:
×没办法,我们这是品牌货. ×化纤也有很多种,我们这种化纤与别人的不一样. ×我们现在搞促销,有打折,您可以先试穿一下. ×化纤怎么啦,难道您不知道吗,很多衣服都是化纤的.
“没办法,我们这是品牌货.”这种说法让顾客感觉品牌货的面料都不怎么好,卖的纯粹是个牌子. “化纤也 有很多种,我们这种化纤与别人的不一样.”则没有具体说明这种化纤到底有什么不一样.解释过于笼统, 缺乏说服力. “我们现在搞促销,有打折,您可以先试穿一下”这实际上就是承认自己的衣服贵,并且也没 有正面回应顾客的问题,牛头不对马嘴.” .化纤怎么啦,难道您不知道吗,很多衣服都是化纤的.”用这种诧 异并且质问的语气与顾客说话,全使顾客感觉到自己被认为是没见识的.
如何处理顾客的价格异议
如何处理顾客的价格异议
不要因为自己的衣服价格高而自暴自弃 因为,每件衣服其实都有自己的卖点 我们应该努力去寻找并满足顾客的需求 并且,很多时候价格问题都是我们自找麻烦
第四章
销售情景1:
你们跟XX品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多
错误应对 问题诊断
×大体上来说,是这样的。 ×差别不大,就那么几十块钱。 ×我们的款式大气。
导购:是这样,我们跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间 作比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有许多顾客选择 我们的品牌,他们最终看重的是、、、、、、(阐述差异性利益点)小姐,衣服一定要试穿才 看得出效果,来,你先穿上体验一下就知道了、、、、、、、、