《谈判与推销技巧》模拟试卷A
商务谈判与推销技术A卷及答案
商务谈判与推销技术A卷一、名词解释（5′×5=25′）1、商务谈判2、阵地试谈判3、价格陷阱策略4、中心开花法5、顾客异议二、单选（3′×10=30′）1、（）是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。
这是（）产生的主要原因。
A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（）的主要原因。
A、利益冲突B、数据冲突C、关系冲突D、价值冲突4、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议5、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实6、在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（）。
A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判结束7、下列方法中，不属于谈判中的冲突的是（）。
A、利益冲突B、价值冲突C、关系冲突D、政策冲突8、（）是对产品感兴趣的显示器。
A、顾客异议B、顾客抱怨C、顾客磋商D、市场咨询9、顾客的异议主要根源来自于（）方面。
A、顾客心理B、产品质量C、公司信誉D、顾客服务10、推销的目的，就在于（）A 、改进质量 B、促成订约C、收集资料D、建立联系三、简答（6′×5=30′）、1、简述日本人的谈判风格2、简述模拟谈判的方法3、简述埃德帕模式的主要步骤4、简述推销洽谈的任务5、简述理性谈判特点四、论述（15′×1=15′）试论述顾客购买的心理活动过程答案：一：1、P9商务谈判是经济谈判的一种，是指不同群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判2、P30阵地试谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法3、P120价格陷阱策略是指买方利用商品价格的频繁变动和人们心理地不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而是买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益4、P217中心开花法又叫中心辐射发、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客5、P276顾客异议是推销过程中妇科对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
商务谈判与推销技巧-A卷
D、用途不同E、规格不同
2、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（）。
A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同C、重申有关推销要点
D、试探性地提出成交E、与顾客告辞
3、顾客资格认定的内容包括（）。
2、推销的基本功能是（）。
A、销售商品B、传递商品信息
C、提供服务D、反馈市场信息
3、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型
4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“吉姆”模式
杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈出了一大步。
问题：
1、希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）
2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）
9、确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）
A、人口B、支付能力C、推新品D、推销信息
10、以下属于最理想的推销心态是( )
A、推销技巧型B、解决问题型C、迁就顾客型D、强硬推销型
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的貌的说明价格差异的主要原因是（）。
大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试
（商务谈判与推销技巧）科目试卷（A）卷
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷5(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有：1.1．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终结正确答案：C解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。
知识模块：谈判概述2．不属于谈判的特征的是( )A．索取价值B．谈判者是理性的C．谈判策略选择D．谈判的动态性正确答案：A解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的；有效的谈判策略选择；谈判是一个动态的而复杂的过程。
知识模块：谈判概述3．谈判的基础与动因是( )A．利益与寻求利益最大化的满足B．建立长期合作关系C．利益的相互依赖性D．利益的相互冲突性正确答案：A解析：利益与对利益的满足是谈判发生的基础与动因。
知识模块：谈判概述4．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )A．0／0／0／60B．8／13／17／22C．26／20／12／2D．60／0／0／0正确答案：C解析：26／20／12／2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿，同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。
知识模块：谈判中的价格磋商5．谈判中产生威胁的因素不包括( )A．权力因素B．可置信性C．沟通渠道因素D．主观偏见正确答案：D解析：产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。
知识模块：谈判中的威胁与僵局6．有效威胁的特征不包括( )A．高度终结性B．高度具体性C．高度可信性D．后果表述清晰性正确答案：C解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。
知识模块：谈判中的威胁与僵局7．有关非语言沟通的作用，以下说法错误的是( )A．具有补充作用B．具有否定作用C．具有代替作用D．具有依赖作用正确答案：D解析：非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。
知识模块：谈判中的沟通与说服8．跨文化谈判中，谈判前搜索详细的资料，准备工作做得十分周密的国家是( )A．德国B．日本C．俄罗斯D．英国正确答案：A解析：谈判前德国商人搜集详细的资料，准备工作做得十分周密。
商务谈判与推销技术试题A
《商务谈判与推销技术》试题A一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共 20 分。
请将答案填在下面的表格内）1．谈判的核心议题是（）A 质量B 数量C 价格D 交货2．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）A 妥协策略B 对抗策略C 延缓策略D 让步策略3．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）A 威胁对方B 攻击对方的弱点C 利用其竞争者的力量D 帮助对方找到说明其背后利益集团的依据（）4．推销工作的起点是（）A 准备产品B 寻找顾客C 约见顾客D 介绍自己5．服务质量的评价标准属于（）A 客观范畴B 主观范畴C 中性范畴D 伦理范畴6.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突7.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛8.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标9.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备10.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、名词解释题（每题5，共25分）1、谈判沟通2、人员推销3、销售总代理4、谈判的自愿原则5、谈判僵局三、简答题（每题7分，共 28 分）1、谈判者自我评估的主要内容有哪些？2、跨文化谈判的基本要求是什么？3、建立客户档案应包括哪些基本内容？4、推销成功有哪些一般规律？四、论述题（共1题13 分）试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。
五、分析题（共14 分）背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。
总部在广州，生产开发基地在番禺。
主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷6(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷6(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．谈判发生的基础和原因是( )A．利益B．谈判目标C．价值D．沟通正确答案：A解析：谈判者是有着明确目的性的行为。
谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。
2．下列选项中不属于谈判的一般特征的是( )A．是实现和满足利益需求的行为B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程D．是内部沟通的一种特有形式正确答案：D3．( )是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。
A．价值B．利益C．理性谈判D．谈判正确答案：C4．解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是( )A．谈判B．合作C．征服D．战争正确答案：A5．谈判双方权利和义务所指向的对象是( )A．谈判合同B．谈判主体C．经济效益D．谈判客体正确答案：D解析：谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。
6．交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成( )A．谈判合同B．谈判环境C．经济效益D．谈判议题正确答案：B7．谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的( )A．开局阶段B．准备阶段C．磋商阶段D．终结阶段正确答案：A8．谈判过程结束的标志是( )A．妥协让步B．签订协议C．宣告终止合作D．激烈冲突正确答案：B解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，也预示着谈判各方交易合作过程的开始。
9．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于( )A．利益冲突B．关系冲突C．价值冲突D．结构性冲突正确答案：D解析：引起结构性冲突的主要原因有：谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷11(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷11(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。
2．有关谈判者保留价格，以下说法错误的是( )A．保留价格即临界价格B．谈判者可能接受高于保留价格的解决方案C．保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量D．低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案正确答案：B解析：谈判者保留价格是临界价格，低于或高于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案。
3．在谈判目标体系中，介于顶线目标和可接受目标之间的目标是( ) A．期望目标B．底线目标C．利益目标D．理想目标正确答案：A解析：谈判的目标体系包含四个，这四种目标的关系是：顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标。
4．有关谈判团队的说法错误的是( )A．谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成B．谈判负责人是谈判的首席代表C．谈判负责人是谈判组织的领导者D．职能专家可能成为谈判某一方面问题的主谈人正确答案：B解析：主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的首席发言人，也是谈判的组织者。
5．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的( )C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
6．以下不属于放弃威胁技巧的是( )A．重新表态并暗示背景已经改变B．让威胁自然销声匿迹C．公开声明D．以更为委婉的方式重申威胁正确答案：C解析：重新表态并暗示背景已经改变，让威胁自然销声匿迹，以更为委婉的方式重申威胁属于放弃威胁的技巧；公开声明属于增大威胁压力的技巧。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;1．谈判发生的动因是 d 利益需要a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 c 作风a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是 c 人员推销a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是 c 高度自信a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通14．当面约见的最大优点是 d 易于消除隔阂a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是 a 价格异议a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和 d 行为信号a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法 b 谈判僵持不下a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是 a 服务的地点a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 a 转折处理法a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的 b 直接报价法a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题本大题共5小题,每小题2分,共10分21．谈判价值链构成环节包括 abca．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有 abcde 等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有 bcda．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有 abcda.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是 abca．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本三、名词解释题本大题共5小题,每小题2分,共10分26．谈判力p69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力;不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的;27．威胁 p147威胁是谈判过程中,谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示,以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择;28．讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为;29．顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见;30．客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格、通过合适的渠道,为合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适需求得到满足,价值得到提高的活动过程;四、简答题本大题共5小题,每小题6分,共30分31．简述谈判的构成;p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32．谈判目标有哪些p881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底线目标；33．谈判沟通应掌握哪些原则p1701、明确沟通目标2、要有充分的沟通准备3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果5、做优秀的听众；34．约见顾客的准备中要明确哪些事情p2691、访问对象2、访问是由3、访问时间4、访问地点；35．处理客户投诉的方法p3891、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续服务的实施；五、论述题本大题共2小题,每小题10分,共20分36．联系实际说明讨价还价的策略;p1351、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述：1、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略第一,“喊价要高,出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测,从而形成对自己有利的价格谈判空间;第二,卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度,从而引发产生锚定价格和锚定过程;第三,这种策略中所隐含的策略性的虚假部分,为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地;2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”,即不论对方如何要求,进行怎样的努力,另一方都不改变自己的报价,或只做很小幅度的调整,使其固定在一个特定的水平之上;通过这种方法来降低不确定性,影响对手对价格的判断;3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉,但他为了防止收购方趁机压低收购价格,从而尽力维护自己可能获得的利益,他会故意装作沉稳的样子,似乎并不急于卖掉公司,甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月;在这里,这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动;在讨价还价中,谈判者可以借助于策略性的行动,即以自己的有意识的某种行为,影响谈判者对自己行动或目标的预期,从而引导和固定对手对于谈判范围的认识,促使对方做出对自己有利的行动或预期;4、“价格套餐”策略37．联系实际说明建议成交的策略;p312建议成交的策略：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法;六、案例分析题本大题共1小题,10分此题目答案可根据所学内容补充38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误;问：1谈判小组成员应该包括哪几方面人员a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人2如何调整该工厂派出的谈判人员发改委和经委主任可不必前去,换由工厂的相关的管理人才前去;3为什么要对谈判人员作出以上调整是去参加谈判,不是出去吃饭,全是清一色的领导不一定管用啊;参与谈判的人应该是比较专业,且很有办事能力的人,如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等;他们可以根据对方的表达意向,再利用他们的专业知识和谈判能力,灵活应对,取舍有度;而不会使得谈判陷入僵局;谈判效果绝对要比那些领导好得多;篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是： da.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是： ba.想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括 aa.差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是 ca.多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括 aa.环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： da.多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ba.售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧;运用的是： ca.欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是： ba.要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ba.合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指： aa.必须达到的基本目标;b. 谈判中应争取达到的理想目标;具有一定的弹性,在必要时也可放弃;c. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提;d. 在谈判中可以降低或放弃,但必须换取更主要目标的实现;12. 协议终止是指 ba.变化协议主体;b. 协议所规定的权利与义务不再执行;c. 改变原协议的内容或条款;d. 原协议作废;13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 da.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容;下列不属于此内容的是： aa.双方必须是自然人b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c.双方都必须具有法人行为能力d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议,超越权限所签协议,法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型知识结构,即 ba.社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽,专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 aa.提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲,一个企业的推销战略应具有的特征不包括： ba.整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是： ba.人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中,会出现三种情况,请指出下列不会出现的一种情况：da.第一种情况：双方分歧很小;这是谈判中最简单、最理想的状态;b. 第二种情况：存在较多的分歧;这是较普遍的现象;c. 第三种情况：分歧很大;无法按最低目标实现交易;d. 第四种情况：没有分歧;20. 商业谈判中的回答技巧不包括： ca.认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 da.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程;b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;22.在推销员应具备的知识结构中,推销专业知识不包括 ca.企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的,不包括： da.场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类,推销服务不包括 ca.定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括： d、ea.提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 c、ea.迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指： b、ca.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式;b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式;c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式;d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式;e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式;28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论,有三个流派,其中不包括：a、ea.师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括： a、da.文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为,人的个体行为具有的五大特点不包括： d、ea..主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 a、ca.区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指向 a、ea.某一具体当事人b. 工商局c. 税务局d. 法院e. 也可向公众提出;33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是： a、ba.信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是： a、da.风险共担,b. 自担风险c. 独立核算d. 效益共享;e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括： a、ba.权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： b、da.主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能,不包括： c、da.始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括： a、ba.选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是： a、ba.围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类,不包括 c、ea.市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时,应遵循的原则中不包括的是： c、da.准备不足就避免谈判；b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；c. 边谈判边做谈判准备；d. 如在充分准备前必须进入谈判,那就先定小合同,大项目以后再谈; e．准备不足并不妨碍签定大合同;42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三,下列不属于的是 a、da.免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的;包括 d、ea.商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 d、ea.提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 b、ca.确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类,推销服务包括 a、ba.技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构,其中的社会知识不包括： a、da.所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 c、ea.层次清楚,分工明确b. 性格配合,知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有： c、ea.语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性,一般不包括的时机有： b、ea.季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、着名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论;52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述;53. 报价又称为发盘或递盘;54. 了解谈判主体的做法包括：一通过直接对话进行了解；二通过有关资料进行了解；三通过他人进行了解;55. 从法律角度讲,任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程;56. 传统谈判观念的实质是立场观念;57. 赢赢式谈判理论,即从自身的需要出发,去探询对方的需要,然后设想出参与方的需求结合点的途径,去争取谈判的成功;58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任;59. 在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会;60. 商业谈判协议变动的形式,一般有：协议的转让、变更、解除和终止等;61. 传统谈判模式是输赢式模式;62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论;63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法;64. 成交阶段,推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议,履行签约；注意签约后的行为;65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;四. 名词解释66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售,提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争;67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式;68. 仲裁：是解决争议的重要方式,它是指争议双方在争议发生之前,或者在争议发生之后达成协议,将争议自觉地交给第三者作出裁决,双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式;69．公正：不是经济协议的一种管理手段,而是国家公证机关,依法对协议进行审查,看其是否具有真实性、合法性,并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度;70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段,由各级工商行政管理局办理;71. 纳税：就是把你的工资和进账一切钱的来源交出一定的比例给政府;72.要约：是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指问某一具体当事人,也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;在商业贸易中,承诺亦称为接受或收盘; 74回盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘; 75还盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘;76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程,可以是口头的,也可以是书面的,无论是卖方或是买方都可以首先报价;报价在商业谈判中又称为发盘或递盘;77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时,就能从心理上大大减少对立情绪,你提出要求,对方很容易接受;78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式;79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段,是推销业务活动的行动方案;81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判;82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定,经批准采取直销方式销售产品的企业;85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度,易于回旋,既能保证不增加矛盾冲突,又便于进一步增进联合;86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见,或交换情报、消息的过程;87. 谈判策略：是指具体对策,是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段;88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,也称为自销;89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬;90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象;五. 简答91. 现代谈判模式的特点答：可回避人为的冲突性,增加或提高合作性;强调谈判是从各自的需求出发,去寻求达到需求结合点的途径,强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值,从这样一个基点出发,谈判策略和技巧只是一种应用技能,无需保密,让对方了解更有利于谈判的进行,更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段;92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题答：1、准备;2、协议主体要合格;3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定93、代销的特点答：委托方与代销方不是买卖关系,委托方必须承担销售资金的投入和销售风险,但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金;94.人员推销的特点答：最直接、最灵活、最具有针对性,特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面,其效果特别显着;95. 非言语及其在人际沟通中的特点答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息;2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息;3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现;4、非言语不能独立承担发送信息的任务,非言语通常是作为言语的辅助内容,只有在极个别的情况下,才能单独发送一些简单信息;96. 在商业谈判的回避冲突策略中,常采用“休会策略”,请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用其作用如何答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下,宜采用体会策略;这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策,有利于双方冷静思考,客观的分析,从而推进谈判顺利进行;97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策答：想象分歧,即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起;对想象分歧和人为分歧,一般可通过谈判、解释或加强沟通,逐步消除;对实质分歧,则需双方调整条件和让步,才能使分歧消除;98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答：一方面是对对方的无理苛求,敢于说“不”,正面而合情合理否定对方,往往比回避更有效,反而不会损伤你在对方心目中的形象;另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周,要敢于纠正,不要不好意思,因为这还不是协定,完全可以推倒重来;99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题。
商务谈判与推销技巧试卷
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧试卷篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》A卷山东现代职业学院20XX-20XX学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）专业班级姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。
待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题1分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分1、商务谈判也叫做（b）。
A商品谈判b商业谈判c圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容b、程序c、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律b、团队组织c、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买b、执行c、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式b、谈判技巧c、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈b、安排c、成交D、议程a）问题为核心的。
（A）（A）两个过程。
））8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退b、包装c、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（c）A、制度b、规章c、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（b）A、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏1.商务谈判的原则()4A．平等原则b．互利原则c．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有()123A．市场行情b．科技动态c．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献b．研究资料c．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析b．应对冲突c．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异b．沟通方式c．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。
全国自考谈判与推销技巧(中间商客户管理)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．__________是选择中间商最关键的因素。
正确答案：市场涉及知识点：中间商客户管理2．在选择中间商应考虑的因素中，经销商的__________尤为重要。
正确答案：信誉涉及知识点：中间商客户管理3．销售管理工作的重点是对中间商的___________。
正确答案：监测与评估涉及知识点：中间商客户管理4．__________的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员非常头痛的一个问题。
正确答案：渠道冲突涉及知识点：中间商客户管理名词解释5．评分法：正确答案：就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
涉及知识点：中间商客户管理6．中间商监测与评估：正确答案：是指企业营销部分对其分销渠道成员日常工作的监控管理，考察其经营表现、经营业绩和对各种冲突现象的了解。
涉及知识点：中间商客户管理7．直接激励：正确答案：指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发巾问商的积极性，从而实现公司销售目标。
涉及知识点：中间商客户管理8．间接激励：正确答案：是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
涉及知识点：中间商客户管理9．水平渠道冲突：正确答案：是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理10．垂直渠道冲突：正确答案：是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理11．多渠道冲突：正确答案：也称为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理简答题12．渠道成员改进策略：正确答案：(1)渠道成员功能调整；(2)渠道成员素质调整；(3)渠道成员数量调整；(4)个别分销渠道调整。
涉及知识点：中间商客户管理13．渠道冲突的类型可分为：___________、___________和___________。
推销与谈判技巧模拟试题
推销与谈判技巧模拟试题（A）一、单项选择题（每小题1分，共20分）1．“如何将产品卖出去”表示的是一种（）A．生产导向观念 B．推销导向观念C．需求导向观念 D．竞争导向观念2．下列说法中正确的是（）A．推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。
B．推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。
C．推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
D．推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。
3．下列说法中正确的是（）A．人们购买商品是因为产品的价格低。
B．人们购买商品是因为产品的质量好。
C．人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低。
D．人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足。
4．当推销对象不太明确或数量很多时，可采用（）A．地毯式访问法B．广告搜寻法C．资料查阅法D．委托助手法5．下列说法中正确的是( )A．顾客信用评价主要是针对新顾客，因为老顾客的情况已很了解。
B．顾客信用评价主要是针对老顾客，因为对老顾客的销量最大。
C．顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用状况的变化。
D．对顾客的信用状况很难评价，因为顾客的情况随时都在变化。
6．下列说法中不正确的是( )A．任何产品都需要示范。
B．应该在使用中进行示范。
C．任何产品都应该戏剧性地示范。
D．要让顾客也参加示范。
7．在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价，则推销员应当（）A．在顾客提出之前提前回答。
B．在顾客提出时立即给予回答。
C．在顾客提出后延迟回答。
D．在顾客提出后托辞不予回答。
8．下列不属于“三包”服务的是（）A．包送 B．包修C．包换 D．包退9.企业规定对中间商的激励以完成销售量的多少为基准，完成程度越高，则获得的奖励越多。
某中间商为了获得高额奖励，有意向自己的辖区以外窜货，造成这种窜货的原因属于（）。
A．销售政策有误。
B．管理制度有漏洞。
C．激励措施不当。
D．销售服务工作不到位。
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
全国自考谈判与推销技巧(谈判力)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（谈判力）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变正确答案：D 涉及知识点：谈判力2．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力3．谈判空间就是( )A．谈判的最大限度B．谈判的适中限度C．谈判预计达成协议的区域D．谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域正确答案：D 涉及知识点：谈判力4．从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是( )A．卖方保留价格B．买方保留价格C．双方保留价格D．谈判者保留价格正确答案：D 涉及知识点：谈判力5．人们习惯称企业间的并购方为( )A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”正确答案：D 涉及知识点：谈判力6．人们习惯称企业间的并购方为( )A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”正确答案：D 涉及知识点：谈判力7．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力8．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：D 涉及知识点：谈判力9．能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力10．价格目标中临界价格是( )A．保留价格B．理想价格C．初始价格D．虚报价格正确答案：A 涉及知识点：谈判力11．以下不是谈判力的主要来源的是( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．沟通能力D．知识和信息正确答案：C 涉及知识点：谈判力12．关于谈判力说法正确的是( )A．拥有更多资源意味着拥有更多的谈判力B．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力C．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力正确答案：C 涉及知识点：谈判力13．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C 涉及知识点：谈判力14．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力15．以下观点正确的是( )A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照自己的意愿行动，它就是有谈判力的B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．理性的谈判者在谈判中具有谈判力D．置对方于不利位置，并不一定增大谈判力正确答案：D 涉及知识点：谈判力16．以下不是谈判力主要来源的是( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．知识和信息D．理性思维正确答案：D 涉及知识点：谈判力多项选择题17．谈判空间不利于买方的情形包括( )A．交易价格＜卖方的保留价格B．交易价格＜买方的保留价格C．交易价格＜卖方的底线目标D．交易价格＞买方的底线目标E．交易价格＞买方的保留价格正确答案：D,E 涉及知识点：谈判力18．在谈判中，影响谈判空间及其谈判空间变动的因素有( )A．谈判方案B．谈判标的C．谈判利益D．谈判替代选择E．潜在谈判协议正确答案：C,D,E 涉及知识点：谈判力19．构成谈判力来源的主要因素有( )A．强制性B．补偿和交换C．遵从准则和客观标准D．认同力E．知识和信息正确答案：A,B,C,D,E 涉及知识点：谈判力20．围绕谈判力问题的常见的错误认识包括( )A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力E．向对方发出可以置信的威胁，可以增大谈判力正确答案：A,B,C,D 涉及知识点：谈判力21．以下属于谈判者借助强制性来增大谈判力的行为的是( )A．率先提出可信又坚决的要价通牒B．向对方发出可以置信的威胁C．改变谈判事项D．操控谈判替代选择E．宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的正确答案：A,B,D 涉及知识点：谈判力22．以创造或扩展谈判的可能性协议空间来寻求增大谈判力的行为包括( )A．操控谈判替代选择B．与对方进行有效的沟通和说明C．改变谈判事项D．增加新的谈判事项E．减少谈判事项正确答案：C,D,E 涉及知识点：谈判力简答题23．强制性对谈判空间的影响。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷9(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷9(题后含答案及解析)题型有：1.1．商务谈判结束的标志是( )A．签订协议B．还价C．确定合作关系D．谈判磋商正确答案：A解析：签订协议是商务谈判过成全部结束的标志。
知识模块：谈判概述2．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突3．“双赢”可以真正实现的前提是( )A．谈判者是理性的B．谈判者之间的充分沟通和信息共享C．谈判者采用创造性手段寻求联合收益D．谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致正确答案：D解析：“双赢”可以真正实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。
知识模块：谈判中的合作与冲突4．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是( )A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益正确答案：C解析：谈判过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。
例如，在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
知识模块：谈判利益6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判目标体系的是( )A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标正确答案：D解析：谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷17(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷17(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题单项选择题1．按照对销售的认识程度，销售机会可划分为( )A．偶然性销售机会和非偶然性销售机会B．偶然性销售机会和必然性销售机会C．潜在的销售机会和显露的销售机会D．战略性销售机会和战术性销售机会正确答案：A解析：按照对销售机会的认识程度，可将销售机会划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。
2．有关销售风险的说法错误的是( )A．指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失B．可分为自然风险和人为风险C．可分为有形风险和无形风险D．企业完全可以避免销售风险正确答案：D解析：企业不可能完全避免销售风险，而只能掌握战胜风险的策略和技巧，积极化险为夷，把销售风险变为销售机会，实现成功的转化。
3．对外界反应异常，敏感，且耿耿于怀，常常情绪不稳定，易激动，属于( )A．怀疑型顾客B．神经质型顾客C．好斗型顾客D．顽固型顾客正确答案：B解析：这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀，他们对自己所做的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
4．顾客心理活动不包括以下哪一阶段( )A．认知阶段B．情感阶段C．意志阶段D．忠诚阶段正确答案：D解析：顾客心理活动过程包括认知阶段、情感阶段、意志阶段。
5．销售的起点是( )A．报价B．接近顾客C．市场调查D．寻找潜在顾客正确答案：D解析：寻找潜在顾客是销售工作的起点。
6．渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法属于( )A．广告搜寻法B．连锁介绍法C．市场咨询法D．竞争插足法正确答案：D解析：渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法属于竞争插足法。
7．下列哪一项不属于访问顾客的事由( )A．正式销售B．市场调查C．收取货款D．增强沟通正确答案：D解析：访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷10(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷10(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A．谈判准备阶段B．谈判开局阶段C．谈判磋商D．谈判终结正确答案：B解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
在这一过程，就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行磋商和确定。
2．谈判者问不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是( )A．非赢即输B．双赢C．重复博弈D．一次博弈正确答案：B解析：“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。
3．费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是( )A．焦点集中于利益而非方案B．焦点集中于方案而非利益C．焦点集中于利益而非事项D．焦点集中于事项而非利益正确答案：A解析：当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的问题并找出创造性的解决问题的方法是非常重要的。
这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案。
4．谈判力就是( )A．使谈判者获得有利于己方结果的能力B．谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C．能够导致有利的谈判结果的能力D．谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力正确答案：D解析：谈判力就是谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
5．谈判者最基本的心理素质要求是( )A．责任心B．自制力C．协调D．意志力正确答案：A解析：责任心是谈判者心理素质的最基本要求。
6．在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是( )A．竞争战略B．回避战略C．和解战略D．折中战略正确答案：D解析：谈判战略选择常被与折中战略混淆，但合作不是谈判各方利益的一种调和。
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《谈判与推销技巧》模拟试卷 A
考试形式：开卷考试时间：120分钟
一、单项选择题（20分=10*2分）
1
A软式B硬式C原则式D立场式
2
A 3
B 4
C 5
D 2
3
A开局阶段B实质性阶段C签约阶段D结束阶段
4
A衣着技巧B举止技巧C运用幽默D坐的技巧
5．下列哪个不是非人员推销（ C ）。
A广告B营业推广C谈判协商D公共关系
6．敬业精神要求推销人员具备事业心和（ D ）。
A表现欲B征服欲C功利心D责任感
7．推销指标体系常用的分解方法有：按产品分解、按地区分解、按部门分解、按人员分解、和（ C ）。
A按价格分解B按质量分解C按用户分解D按时间分解
8．S1代表（ D ）。
A低支持行为、低产品指导B高支持行为、低产品指导
C高支持行为、高产品指导D低支持行为、高产品指导行为
9．推销人员活动计划的5W1H原理，1H
A,HA VE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HA VE
10．S2代表（ C ）。
A低支持行为、低产品指导B高支持行为、低产品指导
C高支持行为、高产品指导D低支持行为、高产品指导行为
二、填空题（20分=10*2分）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
三、名词解释（20分=2*10分）
1．谈判
是双方或者多方为实现某种目标就有关条件达成协议的过程。
2．最优期望目标
是乙方在商务谈判中追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
四、简答题（20分=2*10分）
1．谈判的一般特征是什么？
答：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
3．何谓可接受目标、最低期望目标？
答：
五、论述题（20分=1*20分）
1．推销人员制定计划，一般来说有哪些过程？。