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商务谈判实务复习资料

商务谈判实务课程期末辅导

第一单元商务谈判概论

一、国际商务谈判的定义

国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。理解国际商务谈判的“国际”标准。掌握国际商务谈判的概念。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异

二、国际商务谈判的构成

国际商务谈判的构成因索主要有三要索：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

1、谈判当事人

（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区別。

（2）台下的谈判人

（3）单兵谈判人

2、谈判标的

（1）标的的类别：

（2）标的特征

各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判冃标，即划分责、权、利。这属于谈判的基木内容。各类标的谈判又具冇不同的特征。一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。三类合同的特征有：地位平等，内容广，信息透明度高。

3、谈判背景

掌握谈判背景的含义。就纟I［成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：

（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。

（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易金业的经济状况。

经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供人千求、求人于供、供求

平衡等四种，

（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。

三、国际商务谈判的分类

1、谈判冃标分类发法

（1）不求结果的谈判

（2）意向书和协议书的谈判

（3）准合同与合同的谈判

（4）索赔的谈判

2、交易地位分类法

（1）买方地位的谈判

（2）卖方地位的谈判

（3）代理地位的谈判

（4）合作地位的谈判

3、谈判项冃所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判

4、谈判地点分类法：客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判

第二单元商务谈判的基本程序

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻冇关资料的工作。其做法町以分为：直接探询、间接探询

掌握在间接探询时，受托人的能力关键在其为人之信誉与处事之得体，具体讲他应处理好几1个关系：

（1）受托人与委托人的关系。（2）受托人与探询对象的关系（3）白身实力与借助外界力量的关系（4）对逆顺境的处理方式。

探询工作要注意四个原则：

严谨性、回旋性、亲和性、策略性

掌握谈判准备的“十二字”要求：知己知彼、知头知尾、通过预审。它是衡量准备是否充分的标志。

准备时应该恪守的原则是：客观性统一性口我性兼容性预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。书面谈判

书血谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协

面対面谈判

而对而谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协

学握讨价、还价、妥协、报价条件的解釋等概念。

掌握价格解释的规则（1）印象第一原则、（2）明暗相间原则（3）精明适度原则（4）音多调齐原则（5）避重就轻原则

四、小结

1、冃的：（1）清理作用，即消除混乱和清扫战场

（2）导向作用

2、内容：（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理曲

3、方式：（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书

4、时间

5、原则：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则

1、 基础（1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

（2）方向棊础表现为两个层次即谈判冃标和谈判路线

2、 目标（1） 了解对手最后立场（2）调整己方最后立场

3、 运作的形式 (1) 评论

一 —还价 ----- -讨价——解释—— -讨价还价结构 (2) 解释一

―还价 ----- —讨价结构 (3) 解释一 一评论 ----- 一讨价还价结构

(4) 还价 讨价述价-

------- 解释与评论- ——讨价述价结构 4、操作规则

（1） 准确选用结构

（2） 适度调整方案

（3） 务必进退灵活了解灵活运用和持的原则主耍表现在“沉默和重复”手段的运用 O

五、 谈判的终结

1、 判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则2

2、 终结的方式

（1） 成交包括完全成交和部分成交两种情况

（2） 终止包括有约期终止和无约期终止

（3） 破裂包活友好破裂和愤然破裂

3、 终结的原则：彻底性、不二性、条法性

六、 重建谈判

1、起因

（1）签约前重建谈判包活有约期终止的重建谈判和单方捉岀的重建谈判两种

（2）签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则

第三单元商务谈判的组织

一、谈判的人事管理

人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。

1、适用的人才

（1）人才的类别

（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平

2、人员的分工

（1）本职的分工系指参加谈判的人员的口然分工和专业分工

（2）岗位的配合国际商务谈判屮有六钟情况必须配合：多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况

3、班子的构成

（1）实力原则业务实力社会地位工作效率

（2）进度原则

二、一般谈判的主持规范

1、主持人的职责：纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点

作为主谈人控制自我目的在于让自己的思想冲动客观冷静地摆在同僚及对手面前，获得理解与响应，形成同步行动。

自我控制手法：反思、倾听、排除虚荣、进取。

2、主持的依据

影响谈判组织的各种因素有：

谈判H标、谈判対手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员。