销售组织类型
SAP中：公司,公司代码,工厂,仓库,销售组织,销售组,销售办公室,分别是什么关系
sap中的组织架构1. 深入了解采购、销售、仓存组织的内部架构及应用场景；采购、销售、仓存以及财务组织之间的相互关系。
A、销售组织销售组织下包括分销渠道和产品组。
销售区域是销售组织、分销渠道、产品组的组合。
客户必须建立/管理在销售区域销售区域下分为销售办公室、销售组和销售代表B、采购组织采购组织下包括采购组C、销售/采购组织可以定义在不同的组织层次，如集团、公司代码和工厂。
由于公司代码与财务有关。
自然也就建立了他们之间的关系2. 采购/销售/库存组织架构中的组织单元是否要和行政组织单元建立影射关系？如果要建立如何建立？如果不要，为什么不要建立？应该是不需要的，销售/采购/库存组织是一个系统定义的组织，它可以与行政组织有一定的关系，也有可能关系不确定，也有可能没有关系。
这样可以满足不同企业的需要，可以将这些组织放置在不同的层别、与不同的单位建立不同的关系，实现系统灵活的组织架构能力。
3. 控制采购组织的采购控制范围是在库存组织层面还是在仓库层面，如何控制？4. 控制销售组织的销售控制范围是在库存组织层面还是在仓库层面，如何控制？5. 请深入说明SAP中工厂、库存地点、库存种类、特殊库存、仓库、存储类型、仓位等的关系和在采购、销售/分销、配送/运输中的应用A、一个工厂可以包含几个库存地。
一个库存地只能属于一个工厂B、几个库存地可以属于一个仓库（同工厂内）。
C、通过存储类型来区分不同的区域，比如接收区、出库区、捡配区等D、E、在采购、销售/分销、配送/运输中跟仓库管理没有关系，发生关系的是工厂和仓库地，输入库存管理。
6. SAP中销售组织、销售渠道、产品组、销售办公司、销售组等对产品、客户、价格等基础数据有何具体影响，跟组织架构相关的产品和客户的分组方式有哪些，分别有什么控制点？A、产品（物料）是按照销售组织、销售渠道定义各自不同的销售数据的（在主数据中定义了该产品属于的产品组）B、客户是按照销售区域（销售组织、销售渠道和产品组的组合）来定义的C、价格实现对销售组织/分销渠道、销售组织/分销渠道/价格表类型（批发、零售等）/货币、销售组织/分销渠道/客户对产品的不同价格管理。
销售组织类型概述
提高销售效率：由于区域销售团队对本地的客户 和市场有更深入的了解，他们可以更加有针对性
地进行销售活动，提高销售效率和效果。
区域型销售组织的优缺点
• 增强品牌影响力：通过在每个区域内设立专门的销售团队，品牌能够在各个地区建立更广泛的知名度和影 响力。
区域型销售组织的优缺点
。
职能型销售组织的优缺点
优点
专业化分工：职能型销售组织能够将销售过程中 的各个环节进行专业化的分工，提高工作效率。
资源共享：各个职能部门之间可以共享资源和信 息，有利于提高整体的销售效果。
职能型销售组织的优缺点
• 易于管理：由于各个职能部门职责明确，管理者可以更容易地进行管理和考核。
职能型销售组织的优缺点
区域型销售组织的适用场景
当企业需要在不同地区建立广泛的 销售网络时，区域型销售组织是一 个较为合适的选择。
VS
如果企业产品或服务需要在本地市 场进行深入推广，并且客户群体和 需求存在明显的地域差异时，区域 型销售组织也能够更好地满足客户 需求和提高销售效果。
03
产品型销售组织
产品型销售组织的定义
产品型销售组织是一种按照产品线进行组织管理的销售模式 ，以产品类别作为划分标准，将相同或相似的产品组合在一 起，由专门的销售团队负责销售。
产品型销售组织通常在企业的销售部门内部设立，每个销售 团队负责一个或多个产品的销售任务。
产品型销售组织的优缺点
优点
专业性：产品型销售组织能够充分发挥销售人员对产品的专业知识和技能，提高销售人员的谈判能力 和客户服务意识。
02
区域型销售组织
区域型销售组织的定义
区域型销售组织是指将销售团队按照地理区域进行划分，每个区域都有专门的销 售代表团队负责该区域的销售业务。
销售组织架构与职责划分
销售部门的业绩直接关系到公司 的盈利状况和市场占有率，因此 其组织架构和职责划分需科学合 理。
销售部门与其他部门的关系
01
02
03
与市场部门
市场部门负责市场调研、 品牌推广和营销策略制定 ，与销售部门共同协作实 现销售目标。
与产品部门
产品部门负责产品研发、 设计和改进，销售部门根 据市场需求和产品特点制 定销售策略。
产品定价与促销策略
总结词
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略，并通过促销活动提 高销售量。
详细描述
首先，基于产品成本、市场需求和竞争状况等因素，制定具有竞争力的定价策略 。然后，根据市场变化和销售目标，灵活运用各种促销手段，如折扣、赠品、捆 绑销售等，以吸引客户并提高销售量。
客户关系维护与拓展
客户关系管理
建立客户档案，定期维护和跟进客 户关系，提升客户满意度和忠诚度 。
销售团队激励与绩效评估
激励措施
制定合理的薪酬体系和奖励政策 ，如提成、奖金、晋升机会等，
激发销售人员的工作积极性。
绩效评估
定期对销售人员进行绩效评估， 包括销售额、客户满意度、团队 合作等方面，为激励和晋升提供
依据。
反馈与改进
客户关系维护
与客户保持良好关系，了解客 户需求，提供解决方案，提升 客户满意度。
销售数据分析
收集和分析销售数据，了解市 场动态和竞争情况，为销售决
策提供支持。
销售专员职责
客户开发与维护
积极寻找潜在客户，建 立客户关系，维护现有 客户，提高客户满意度
。
产品销售与推广
了解产品知识，掌握销 售技巧，积极推销产品
销售组织架构与职责划分
销售组织结构类型
职能型销售组织
总结词
以销售职能为基础，根据销售流程划分销售团队。
详细描述
职能型销售组织按照销售流程划分销售团队，每个团队专注于特定的销售职能，如市场调研、产品推广、客户沟 通等。这种结构有利于提高销售流程的专业性和效率，但可能降低对客户需求响应的灵活性。
03 区域型销售组织
定义和特点
定义
区域型销售组织是一种按照地理区域 来划分销售区域的组织结构，每个区 域由一名区域销售经理负责，下设若 干名销售代表。
优点和缺点
要点一
专业化销售
销售人员能够深入了解所负责的产品，提供更专业的销售 服务。
要点二
提高销售效率
针对不同产品制定不同的销售策略，提高销售效率。
优点和缺点
• 灵活应对市场变化：销售人员能够快速响应市场变化和客 户需求，调整销售策略。
优点和缺点
1 2
资源重复
不同销售人员可能存在资源重复的情况，导致成 本增加。
特点
区域型销售组织强调区域市场开发和 客户关系维护，每个区域经理都有一 定的自主权，可以根据区域市场的特 点制定销售策略和计划。
适用范围
企业产品线单一或产品线之间的差异性较小，区域市场容量较大，且客户相对集 中。
企业需要加强对区域市场的控制力和反应速度，提高客户服务水平和市场开拓能 力。
优点和缺点
销售组织结构类型
contents
目录
• 引言 • 销售组织结构类型概述 • 区域型销售组织 • 产品型销售组织 • 客户型销售组织 • 职能型销售组织
01 引言
目的背景
研究销售组织结构类型的目的在于了 解不同类型销售组织的优缺点，以便 根据企业实际情况选择合适的组织结 构，提高销售效率和业绩。
销售组织的类型
组长：王龙漂 组员：莫佳林
徐会军
付彬
销售组织的类型分为四类
• 1、区域结构型组织 • 2、职能结构型组织 • 3、产品结构型组织 • 4、顾客结构型组织
1、区域结构型组织
优点： 1、地区经理权力相对集中，决策速度快 2、地区集中，费用低 3、人员集中，容易管理 4、区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不 适应种类多、技术含量高的产品
适用于低技术水准种类少的产品
例如食品零售业，可以针对不同地 区的营销状况，成立以地区划分的 组织模式
2、职能结构型组织
优点：销售职能可以得到较好地发挥，并可进 行专门儿合理的销售活动，因而销售活动分 工明确，有利于培养销售专家 缺点：指示命令系统复杂，如果各职能间失调， 就会发生混乱；职责不明确；销售活动缺乏 灵活性等
适用于拥有多种品牌或生产多种产品 的企业，尤其是对于产品品种太多或 产品品种差异太大的企业更为有效。 如美国的保洁公司，推出一种佳 美牌新型肥皂刚开始销售不好， 但是后来任命了一名产品经理， 取得了巨大成功，于是保洁又 增加了新的产品经理
4、顾客结构型组织
优点：1、更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系 2、可以减少销售渠道的摩擦 3、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路 4、易于加强销售的深度和广度 缺点： 1、商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性 2、由于负责众多的商品，销售人员的负担加重。销售人员要熟悉 所有产品，因而培训费用高 3、主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进 行商业活动 4、销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高
4、顾客结构型组织
• 在下述三种情况下可以组建这种类型的销售组织: • 1、针对各种销售活动的对象要求的销售技巧不同。 • 2、商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面 有较强的关联性，能够进行关联性销售。 • 3、公示的商品在市场上处于强有力的地位。
市场营销组织类型
市场营销组织类型现代市场营销的组织形式有多种多样，但都必须有适应市场营销活动的4个基本方面：功能、地理区域、产品和顾客市场。
一、职能型组织职能型组织是根据市场营销职能分工建立的营销组织。
这是最常见的营销组织形式。
主要有五种营销职能：营销行政事务、广告与促销、销售、市场营销研究、新产品开发。
这种组织形式的主要优点是分工明确，易于管理。
但是，其效益低下的缺点也不可忽视：（1）没有人或机构对任何产品或市场承担责任，未受到有关职能部门偏爱的产品和市场可能被冷落，缺乏有效的计划和营销管理，不能收到应有的市场销售效果。
（2）各职能部门都要求获得比其他部门更多的预算和更重要的地位，上级部门也难以协调。
随着公司产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式的缺点就愈益突出。
二、地区型组织地区型组织指按照地理区域范围安排销售队伍和其他营销职能。
在全国或更大范围内销售产品的企业常采用这种组织形式。
比如某公司设立华东、华南、华北、、西北、西南、东北等大区市场经理，在每个大区下设各省市的区域经理，再往下设立地区市场经理。
由于不同地区的市场往往具有不同的需求特点，也为了更好地管理各地的营销渠道，为经销商提供更好的激励和服务，许多公司都采用了地区型的组织形式。
三、产品或品牌管理组织（一）产品或品牌管理组织的基本形式产品或品牌管理组织是按照产品或品牌建立市场营销组织，基本形式是产品管理部门由一名产品主管经理负责，下设几个产品大类经理，产品大类经理之下再设各个具体产品经理。
如果公司所生产的各类产品差异很大或品种数量太多，按功能设置的营销组织难以处理，则采取这种组织形式是适宜的。
产品管理组织于1927年最先出现于宝洁公司。
当时一种新的肥皂产品销售不佳，公司任命了一位年轻人专门负责其开发和销售，他取得了成功。
以后，宝洁公司又增设了其他的产品经理。
这种组织形式并没有取代职能型管理组织，只是增加了一个管理组织或管理层次。
产品和品牌经理主要承担以下任务：制定产品的长期经营和竞争战略；制定年度营销计划和开展市场研究；制定广告促销方案；对推销人员和经销商进行激励；提出产品改进建议，适应不断变化的市场需求。
完美日记销售组织结构类型
完美日记销售组织结构类型
完美日记是一家以化妆品为主打的品牌，其销售组织结构类型主要包括直销、电商和实体店。
直销模式是完美日记的主要销售模式之一，该模式主要通过个人或团队直接向消费者推销产品。
该模式的优势在于可以直接面对消费者，了解消费者需求并提供个性化的服务。
此外，直销模式还可以通过多层次的分销系统，实现产品的快速推广和销售。
电商模式是完美日记的主要销售渠道之一，该模式主要通过线上平台销售产品。
该模式的优势在于可以将产品推广到全国甚至全球，增加销售渠道和销售量。
此外，电商模式也可以通过数据分析和精准营销，提高销售效率和客户满意度。
实体店模式是完美日记的传统销售模式之一，该模式主要通过实体店向消费者销售产品。
该模式的优势在于可以提供消费者实物样品和专业的化妆咨询服务，增加消费者购买的信心和满意度。
此外，实体店模式还可以通过品牌形象和店面装修设计，提高品牌的知名度和美誉度。
综上所述，完美日记的销售组织结构类型包括直销、电商和实体店，这些销售模式相互协调，可以满足不同消费者的需求，提高品牌的市场份额和销售额。
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销售组织类型
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二 职能结构型组织
四、适用情况及注意事项
1、适用情况 （1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者 和管理者。 （2）销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道 的关系，销售点较多。 （3）生产的商品或经营的商品种类繁多，需要突出个体、体现差别。 （4）销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。 （5）根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。
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一、区域型结构性组织
二、区域型结构性组织模式： 区域型结构性组织模式：
销售经理
A地区经理
B地区经理
C地区经理
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一、区域型结构性组织
三、区域结构型组织优缺点
1、优点 （1）地区经理权力相对集中，决策进度快 （2）地域集中，费用低 （3）人员集中，容易管理 （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 2、缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技 术含量高的产品
二、大客户销售组织模式： 大客户销售组织模式
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五 大客户销售组织
三、大客户销售组织优缺点 1、优点：
（1）大客户营销的成效，是一个公司销售提速的关键转折点。 （2）可以确定在1个甚至几个行业的优势竞争地位。 （3）大客户的销售额是公司销售的基本保障，公司的市场推 广，因为 大客户会更有计划性，执行到位的可能性大为提高。 2、缺点： （1）大客户销售难、大订单不易拿 （2）支撑大客户需要营销的核心技术；行业有影响力的品牌知名度和认 知度；崭新的理念和引领行业的新做法；销售团队合作的基础和战斗力； 现有销售有一定的规模；过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定 制化效果。这些都会增加成本 。
销售管理考试重点(1)
销售管理考试重点(1)一、影响销售预测的因素：（多选P7）1、不可控因素：（1）需求的动向；（2）经济形势的变动；（3）同业竟争的动向；（4）政府、消费者团体的动向；2、可控因素：指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又能够加以操纵的因素。
（名词解释P8）二、销售预测的基本方法：1、定性预测法：（多选P8）（1）经理意见法。
此方法的优点是：简单快捷，不需要以过精确的设计即可简单迅速地预测，在中小企业中使用。
不足之处：首先，由于此法是以个人的经验为基础的，不如统计数字那样令人信服，因此获得的预测值也就难免令人置疑；其次，使用经理意见法往往需要多位经理通过讨论来得出结果，会耗费太多的精力与时间；最后，高层经理与情绪兴奋的管理人员可能比更熟悉产品的管理人员对最终预测产生更大的影响。
（2）销售人员意见汇总法：先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率，最后再按不一致保同的概率求出平均销售预测值。
此方法的优点是：1）简单明了，比较容易进行。
2）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的熟悉，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。
得到的预测值可靠性较高，风险较小。
3）习惯范围广，不管是大型企业还是中、小型企业，是工业品经营还是农产品经营，都能够应用。
4）销售人员直接参与企业预测，从而对上级下达的销售定额目标有较大的信心去完成。
5）运用这种方法，也能够直接获得按产品、区域、客户或者销售人员来划分的各类销售预测值。
些方法的缺点是：1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏熟悉。
2）销售人员受知识、能力或者兴趣的影响，其推断往往会有某种偏差，有的时候受情绪的影响，也可能过于乐观或者过于悲观。
3）有些销售人员为了超额完成下年度的销售定额指标，获得奖励或者升迁的机会，可能会有意压低预测数字。
（3）购买者意见调查法要使这种调查预测比较有效，须具备两个条件：1）购买者的意向明确清晰；2）购买意向真实可靠；2、定量预测法（1）时间序列分析法，造成时间序列数据的变动的四种类型：（多选P11）1）长期变动趋势（Ｔ）；2）季节性变动（Ｓ）；3）周期变动（Ｃ）；4）不规则变动（Ｉ）（2）回归与有关分析法，也叫历史重演法。
销售组织设计与结构
销售组织设计与结构引言销售组织设计与结构是指根据企业的销售策略和目标，合理规划和布置销售部门的组织结构和职责分工，以确保销售工作的高效和落地。
对于企业而言，销售组织的设计和结构是确保销售业绩的关键因素之一。
本文将探讨销售组织设计与结构的重要性、常用的销售组织结构类型、设计销售组织结构的步骤以及一些优化组织结构的策略和实践经验。
重要性一个良好设计和合理布局的销售组织结构可以带来多方面的价值和好处。
首先，销售组织结构的合理性可以提高销售工作的效率和质量。
通过明确各个职能部门的职责和工作流程，销售团队可以更好地协同合作，快速响应客户需求，并且确保销售工作的准确性和一致性。
其次，合理的销售组织结构可以优化资源配置。
不同的销售组织结构可以根据不同的市场需求和产品特点来进行划分，从而更好地配置和管理销售资源，使得企业可以更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。
再次，良好的销售组织结构可以提升组织的灵活性和适应性。
通过灵活的组织结构设计，企业可以更快地适应市场的变化和业务的增长，提升对市场机会的把握和应对能力。
最后，合理的销售组织结构可以提高销售人员的专业性和满意度。
通过明确的职责和职业发展路径，销售人员可以更好地发挥自己的专业能力，提升个人的职业发展潜力，从而增强销售团队的凝聚力和稳定性。
常用销售组织结构类型根据不同的企业需求和市场特点，常见的销售组织结构类型包括：1.区域销售组织结构：将销售团队按照地理区域划分，每个区域配备一支销售团队。
这种结构适用于产品或服务需要在多个地区进行销售的企业，可以更好地针对特定地区的市场需求进行销售活动。
2.产品销售组织结构：根据不同的产品线划分销售团队，每个团队负责特定的产品销售。
这种结构适用于企业拥有多个产品线，并且每个产品线具有不同的销售策略和要求的情况。
3.客户类型销售组织结构：根据不同的客户类型划分销售团队，如按照客户规模、客户行业、客户地域等进行划分。
这种结构可以更好地针对不同类型的客户需求进行销售活动，提供更加个性化和专业的服务。
销售组织结构英文
Account focus
Key account managers typically handle a select group of high-value accounts, dedicating a significant amount of time and resources to these relationships.
客户型销售组织结构：以客户 群体为主要划分标准，将销售 人员按照不同客户群体进行划 分，分别负责不同客户群体的 销售业务。
Factors Influencing Sales Structure
企业战略
企业的战略目标、市场定位和产品 定位等都会影响销售组织结构的设 计和规划。
市场规模
市场规模的大小和结构会影响销售 组织结构的规模和复杂性。
Types of Sales Structure
01
02
03
04
销售组织结构主要有以下几种 类型
地区型销售组织结构：以地理 位置为主要划分标准，将销售 人员按照不同地区进行划分， 分别负责不同地区的销售业务 。
产品型销售组织结构：以产品 类型为主要划分标准，将销售 人员按照不同产品类型进行划 分，分别负责不同产品的销售 业务。
Solutions
01
销售组织结构概述
Definition and Function
销售组织结构是指为了实现企业销售目标，将销售团队、销 售渠道和销售环节等各个组成部分进行合理规划和安排，形 成一个有机整体。
销售组织结构的主要功能包括：销售渠道管理、销售团队管 理、销售计划制定与执行、销售数据分析与市场反馈等。
CRM systems provide sales teams with visibility into customer data, including contact details, purchase history, and sales opportunities.
23春中传媒《销售管理》作业考核一
23春《销售管理》作业考核-000011.在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）选项A：市场份额选项B：销售访问次数选项C：费用比率选项D：顾客关系参考答案：D2.销售人员的工作安全港取决于（?）选项A：企业决策选项B：工作表现选项C：经济环境选项D：销售经理参考答案：B3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。
选项A：行为定位等级法选项B：关键事件法选项C：行为观察法选项D：成对比较法参考答案：A4.销售的全流程中,起点是( )选项A：确认需求选项B：接近顾客选项C：呈现公司选项D：满足需求参考答案：B5.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的( )选项A：人员推销选项B：非人员推销选项C：广告推销选项D：渠道营销参考答案：A6.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式选项A：最现代选项B：最传统选项C：最科学选项D：最广泛参考答案：B7.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素,不包含以下哪项()选项A：行业的行情选项B：销售经验和技能选项C：劳动力的供求选项D：地区差别参考答案：B8.下列说法正确的是（）选项A：销售大于营销选项B：销售小于营销选项C：销售等于营销选项D：销售与营销无关参考答案：B9.( )是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
选项A：核心产品选项B：整体产品选项C：形式产品。
南开大学20秋《销售管理与实务》(1609、1703)在线作业(参考答案)
1.最常用的一种销售组类型是()。
A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织答案：B2.销售促进的特点不包括()。
A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性答案：C3.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。
A.价格异议B.货源异议C.时间异议D.顾客异议答案：D4.销售组织的职责主要包括：()、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等。
A.寻找客户B.开发客户C.客户维护D.客户反馈答案：A5.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是()。
A.经验评价法B.财务评级法C.成本评价法D.计划控制法答案：B6.()则主要是综合知识、专业知识的考试。
A.智力测试B.能力测试C.书面考试D.人格测试答案：C7.定量预测的方法：()A.平均值法B.指数平滑法C.回归分析法D.能力基础预测法答案：C8.最常用的定额形式是()。
A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额答案：A9.特许经营的核心是()。
A.合同关系B.特许权的转让C.义务关系D.平等关系答案：B10.渠道冲突产生的直接原因不包括()。
A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质答案：D11.企业经常用来收集数据的方法中不包括()。
A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈答案：B12.价格异议的转化技巧中不包括下列()。
A.缩小单价技巧B.价值技巧C.让步技巧D.直接否定答案：D13.公共关系策划是在()的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程。
A.调查分析B.研究讨论C.沟通咨询D.社会舆论答案：A14.()是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。
A.频度模型B.社会模型C.频繁模型D.频度正确答案：A15.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及()的职责。
销售管理的销售组织架构
销售管理的销售组织架构在任何一个企业中，销售都是非常重要的一环。
在销售中，销售管理的销售组织架构也是非常重要的。
销售组织架构是指组织的分层以及各级别之间的职能划分。
在销售管理中，正确的销售组织架构能够提高销售效率，实现销售目标，让企业在市场中占据更有竞争力的地位。
一、销售组织架构的分类销售组织架构根据企业的不同需求和业务状况，可以分为以下几种类型：1. 功能型组织架构功能型组织架构是指按照职能划分紧密联系的部门，例如市场部、销售部、客户服务部、物流部等。
这种组织架构最常见，也是最普遍的，优点是部门职能分明，管理较为简单。
缺点是各个部门间的协调工作需要时间，容易出现瓶颈、信息不畅等问题。
2. 产品型组织架构产品型组织架构是针对企业多产品线而设的。
这种组织架构优点是产品线清晰，因而管理较为简单，同时，由于各产品线有专人专职，更加便于市场推广和销售。
缺点是容易造成资源浪费、信息交流不利等问题。
3. 地域型组织架构地域型组织架构是按照企业销售地域划分的组织架构。
企业可以根据销售业绩将销售地域划分为若干个大区，每个大区设立销售经理，下设若干销售代表。
这种组织架构的重点在于强调销售地域，在一定程度上增加了销售代表与客户的沟通和联系，加速了信息的反馈和资源的优化。
不过，也容易出现大区之间的竞争，造成信息不互通和生产资源浪费的问题。
二、销售组织架构的建立要建立好销售组织架构，需要依据企业业务状况和内外部环境因素来制定详细的规划和策略。
此外，还需要注意以下几点：1. 制定明确的管理层次销售组织架构的第一级是销售总监或销售经理，第二级是销售主管/销售经理，第三级是销售代表/销售执行人员。
不同层次之间需要明确各自职责和工作重点。
2. 制定合理的销售流程不同的销售流程适用于不同的组织架构。
企业需要制定特定的销售流程，包括销售计划、招商计划、拜访计划、行动计划等等，以确保销售工作的规范化和流程化。
3. 制定科学的工资体系工资体系对于销售人员的士气和工作激励有着至关重要的作用。
销售组织的类型选择
销售组织的类型选择销售组织是企业在市场上为销售产品或服务而建立的一种组织形式，通过销售组织的合理选择，可以为企业的销售活动提供支持、推动销售业绩的提升。
销售组织的类型选择需要根据企业的业务特点、市场需求以及组织架构等多方面因素进行综合考虑。
本文将介绍销售组织的几种常见类型，并探讨如何选择适合企业的销售组织类型。
一、分公司销售组织分公司销售组织是将销售业务由总公司分割成若干分公司独立负责的组织形式。
它适用于业务范围广泛、市场分布广泛的企业，可以将销售资源分散开来，提高对不同地区市场的覆盖和服务能力。
分公司销售组织的优势是能够更好地了解和适应当地市场需求，能够快速响应客户需求，提供个性化的销售和服务。
二、办事处销售组织办事处销售组织是以办事处作为基本单位的销售组织形式。
它适用于在不同地区或国家设立独立的销售办事处，通过办事处与客户进行联系和销售。
办事处销售组织的优势是能够更好地了解和适应当地市场需求，同时也减少了管理层次，提高了决策效率。
同时，办事处销售组织可以通过合理的分工和协同合作，实现销售业绩的共同提升。
三、经销商销售组织经销商销售组织是通过与经销商的合作，将销售任务交由经销商完成的组织形式。
它适用于企业产品或服务市场较为广泛，需要通过各个经销商进行销售和推广的情况。
经销商销售组织的优势是能够通过与经销商的合作，充分发挥各个经销商在当地市场的资源和优势，提高销售覆盖面和市场份额。
四、直销销售组织直销销售组织是企业通过自己的销售人员直接向客户销售产品或服务的组织形式。
它适用于企业通过自己的销售团队开展销售活动，并建立起与客户的直接联系。
直销销售组织的优势是能够直接了解和满足客户需求，提供个性化的销售和服务。
同时，直销销售组织还可以减少销售环节，提高销售效率。
在选择销售组织类型时，企业需要综合考虑以下几个因素：1. 业务特点：企业的产品或服务特点将决定适合的销售组织类型。
比如，当产品市场范围广泛时，可考虑采用经销商销售组织或办事处销售组织，利用经销商或办事处在各个地区进行销售和服务；当产品需要进行个性化销售时，可考虑采用直销销售组织，利用销售团队与客户直接对接。
销售组织PPT课件
客户关系管理
掌握客户沟通技巧、建立客户档案和维护 客户关系等。
销售组织的职业发展路径
初级销售人员
掌握基本的产品知识和销售技巧，完 成销售任务。
中级销售人员
具备较高的销售技巧和客户管理能力， 成为销售团队的核心成员。
高级销售人员
具备战略眼光和团队管理能力，成为 销售团队的领导者和企业战略合作伙 伴。
够推动公司整体目标的实现。
高效协作
建立高效的销售团队，确保团 队成员之间的良好协作，提高 整体销售效率。
专业化分工
根据销售任务和产品特点，进 行专业化分工，提高销售人员 的专业能力和工作效率。
动态调整
根据市场变化和公司发展需要， 动态调整销售组织结构和人员配
置，保持组织活力和适应性。
销售组织的组建流程
数字化转型
随着互联网和移动设备的普及， 销售组织需要适应数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提
升销售效率和客户体验。
个性化营销
数字化时代让企业能够更好地了 解客户需求，实现个性化营销， 通过精准定位和定制化服务满足
消费者需求。
社交媒体营销
社交媒体成为数字化时代的重要 营销渠道，销售组织需要充分利 用社交媒体平台，与客户建立互
产品策略
根据市场定位，制定产品 开发、改进和组合策略， 以满足客户需求。
品牌管理
建立和维护品牌形象，提 升品牌知名度和忠诚度。
价格策略与促销手段
价格策略
价格竞争策略
根据产品定位、成本和市场接受度， 制定合理的价格策略。
关注竞争对手的价格动态，及时调整 价格以保持竞争优势。
促销手段
运用各种促销手段，如折扣、赠品、 积分等，吸引客户购买。
销售组织结构类型
Annual Work Summary Report
2022 - 2023
小组成员
Catalogue
组长：王政
O1
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成员：徐石磊、谢鹏、罗中青 屠思敏、文静、徐绍军、杨志
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O2
O3
O4
销售组织设计原理
销售组织结构类型
第一节 销售组织设计原理
销售组织设计过程
优点：
销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 生产与销售联系密切，产品供货及时
3、顾客型组织结构模式
优点：
更好地满足顾客需要 可以减少销售渠道的摩擦 为新产品开发提供思路
缺点：
销售人员熟悉所有产品，培训费用高 主要消费者减少带来的威胁 销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高
缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品
适合于技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
举例：
IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。
缺点：
由于地域重叠，造成工作重复 成本高
01
分工明确 有利于培养销售专家
优点：
02
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缺点：
03
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费用高
5、围绕大客户规划组织模式
有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。
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是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、
物、信息、资金的有机结合，通过 统一协调行动完成企业既定的销售 目标。
销售组织在企业内的位置
在职能制的组织结构中，销售部门 作为企业的职能部门是一个独立的 部门。
在事业部制的组织结构中，销售部 门分散到各个事业部中。
注意销售部门与市场部门的关系。
IBM 公司总经理
计算机
办公设备
A 地区
B 地区
C 地区
A 地区
图 4 IBM 公司销售组织模式
B 地区
C 地区
优点：
(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便 于熟悉与产品相关的技术、销售技巧， 有利于培养销售专家
(2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点：
(1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高
费用高
4、职能型组织结构模式
销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍
销售经理 零售商管理经理
区域经理 销售人员
电话销售经理 区域经理 电话销售人员
图 6 职能型组织结构模式
销售人员不可能擅长于所有的销 售活动，但有可能是某一类销售 活动的专家，基于这种思路有些 公司采用职能型的组织结构模式。
由于这种模式管理费用大，因此， 经济实力小的公司不宜采用。规 模较大的公司，由于销售队伍庞 大，很难协调不同的销售职能， 较多采用这种模式。
举例：
吉列公司采用这种模式，一个部门 负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
1、区域型组织结构
按地区划分销售区域是最常见的销 售组织模式之一。
相邻销售区域的销售人员由同一名 销售经理来领导，而销售经理向更 高一级的销售主管负责。
A 地区经理
销售经理 B 地区经理
C 地区经理
图 2 地域型组织结构模式
举例：某汽车燃油销售公司。每个 销售员负责两个省份，向小组长负 责。
——（二）的优点
④当企业规模继续扩大，而主要采 用渠道分销时（前提多是日用消费 品），则要根据渠道的实力设计销 售部门的组织结构。易采用（三）， 优点、缺点
⑤当企业整合多种销售方式时，易 采用（四），优点、缺点
考虑优缺点时，主要考虑
① 是 否 有 利 于 销 售 活 动 开 展 —— 传 递信息、及时供货、留住客户、收 集信息
小结：
①当企业规模较小时——企业产品 种类单一，技术含量不高，销售部 门人数较少、渠道单一，销售部门 结构比较简单
②当企业扩大生产规模时，要占领 更多的市场份额，于是销售人员之 间划分销售区域——（一）的优点
③当企业增加产品种类（加宽产品 线）时，若依然用地域型组织结构， 则会出现
——（一）的缺点，尤其当产品科 技含量高时，例如IBM
12、故人江海别，几度隔山川。。19:43:1519:43:1519:43Friday, February 12, 2021
优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高
5、围绕大客户规划组织模式
有些公司的经营业绩主要由几个大客 户来支撑，因此成立专门的机构用大 量的时间及专业水准服务于这些大客 户，这种组织模式针对性强，不需要 过多的管理和销售费用。
举例：中兴公司的大型通讯设备，其 客户主要为中国电信、联通等
比较以上组织结构，考虑：
1、哪一种模式最适合规模比较小的企业 2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业 3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个
大客户的企业 4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业 5、哪一种模式费用最低
6、哪一种模式与生产结合最紧密 7、哪一种模式与市场沟通最顺畅 8、哪一种模式管理最简单 9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高 10、哪一种模式会产生重复劳动
一种为包含关系，一种为并列关系。 (公关部、广告部、市场部)
总经理
销售经理 其他市场营销职能
销售人员
销售人员
总经理 销售经理
销售人员
市场主管： 负责其他 市场营销职能
总经理 销售经理 销售人员
总经理
市场营销经理
市场营销经理
下属人员
销售经理
其他市场营销职能经理
销售组织设计的影响因素
产品特征
外部环境
销售组织
销售策略
渠道特性
销售区域
1、产品特征
生产资料V.S.消费资料 专用品V.S.一般商品 产品组合
2、销售策略
广告V.S.人员推销—— 拉式V.S.推式 直接销售V.S.间接销售
二、 销售组织结构类型
1、区域型组织结构 2、产品型组织结构 3、客户型组织结构 4、职能型组织结构 5、综合型销售组织结构
B 产品经理
C 产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员
分部经理
分部经理
销售人员
销售人员
图 3 产品型组织结构模式
举例：
IBM 公 司 是 按 产 品 划 分 销 售 部 门 的 典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
优点：
(1) 地 区 经 理 权 力 相 对 集 中 ， 决 策 速 度快
(2)地域集中、费用低
(3)人员集中、易于管理
(4)区域内有利于迎接挑战
缺点：
销售人员从事所有的销售活动， 技术上不够专业，不适应种类多、 技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
适合于技术含量高的产品
销售经理
A 产品经理
3、客户型组织结构模式
A 顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B 顾客经理
C 顾客经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
图 5 顾客型组织结构模式
优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售
②对销售人员的要求
③费用
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。19:43:1519:43:1519:432/12/2021 7:43:15 PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1219:43:1519:43Feb-2112-Feb-21