金融精准营销 杭州(1)

“成本”“利润+”
金融精准营销
金融大数据 金融营销 金融精准营销
社会化金融营销服务体系
金融精准营销-大数据
数据 来源
业务系统、渠道系统、服务系统、支付系统、内部管理系统、 数据处理系统、第三方交互系统、手工作业方式等。 来源渠道：人工柜面、自助设备、网银、手机银行、微信银行、 天猫店、京东店、第三方VIP服务
实施
银行IT建设总集成
银行IT建设PMO 全面的系统建设与实施 – 核心业务系统
管理与运营
银行IT运营服务 – 数据中心 – 灾备中心
– 应用管理服务
– 运维外包服务 银行业务外包服务 – 互联网银行业务外包
– 电子银行
– 企业服务总线 （ESB） – 大数据整合平台 – 渠道整合 – 现金管理与金融供应链 – …
Geoposition Cadi’s Toll Cadi’s Toll 不停的接收单个数据源在一个时间段 内的数据（非结构化）被推送到内存 做模式匹配，以便做出自动决策，执 行一个商业事件的反馈
从信用卡前台和后台数据源（当 前交易、历史、商家、黑名单..） 过滤和聚集指定事件，实时产生 这次市场活动针对用户的方案
金融大数据 金融营销 金融精准营销
社会化金融营销服务体系
金融精准营销-精准营销-认识客户
家庭状况
资金状况 客户类型
收入状况 行业
信用状况
客户客 观需求
年龄 金融行为 。。。
资产状况
支付习惯
风险状况
客户需求客观存在，发现需求是服务之根。
金融精准营销-精准营销-深入了解客户
相对于传统的客户360度视图，客户画 像注重构造动态差异化的序列指标体系
客户事件 信息
▪ 交易历史 ▪ 咨询历史 ▪ 投诉历史 ▪ 生活事件 ▪ ……
手机开关机时间、出行规律、 商圈级别、差旅习惯
风险相关： 欠费记录、失联记录、 违章记录、产品转换 频率
客户需求客观存在，发现需求是服务之根。
金融精准营销-精准营销-了解客户需求
粘性的来
源，客户 体验洞察
懂客户， 立体客户 视图 简化流程 闭环协同
公司介绍
智控国际总部 （北京，100人）
Model bank研发中心 （北京，150人） 移动互联网研发中心 （北京，200人） 电子商务运营中心 （北京、长春、柳州，200人） 咨询规划创新中心 （北京，50人）
柳州数据 中心（250人） 柳州银行整体IT 外包服务 社区银行 移动钱包 电子商务 客服中心等
社交 营销
员工传播、供应商传播、联谊活动等
世界上最遥远的距离是，银行在用心服务，客户却看不到。
金融精准营销-营销现状
用心服务客户， 面对客户却不 知所需
积极调研市场， 设计出产品市 场不买单
营销
？
困惑
用心优化服 务服务平台， 依然难以发 挥
投入大量广 告，效果难 以达到预期
金融精准营销-营销优化
二
十
业务 分类
支付业务、存款业务、贷款业务、理财业务、代缴业务、代收 年 业务、信用业务、保证业务、担保业务、证明业务、代管业务、 客户浏览业务、查询业务、咨询业务、客服业务等。 的 数 据 沉 业务报表、管理报表、监管报送、管理数据支撑。
存储 介质
数据库、文件、云存储、音频、视频，磁带、磁盘、硬盘。 处理设备：数据库系统、办公系统、文档系统、磁带库、光盘 库等。
5, 营销活动效果评估
1, 营销活动规则制定
银行制定一个O2O购物营销活动： • 促销或产品目录（餐厅等） • 客户分群（年龄，金融利率等） • 由实时条件（等级、当月消费、地 点、商家、线上签到）触发实时的 折扣/积分/返点/送礼等促销活动.
营销活动的效果评估： • 促销结果 • 客户分群的准确度 • 下钻到具体交易 – 定价决策 – 客 户事件和属性… 专家系统能够从客户的行为中学习， 并且增强客户信息和分析模型。
平台推荐：曾先生投资P2P平台 的短期贷款产品，比理财收益高， 风险在曾先生可承受范围。
退休
职工
有存款 不能承担 投资风险
身体 健康
春季到来 贷款回收，利息喜人
有养老 保险
短信渠道 简要向客户介绍产品
客户经理渠道 告知客户推荐 业务相关信息 轻松签约，合作共赢 客户经理 详细介绍产品及风险
金融精准营销-精准营销-服务流程
雪中 送炭
分析客户现状存在的困难 主动帮客户解决
锦上 添花
分析客户现有资源 提供更好为配套产品和服务，帮助客户利益最大化
同舟 共济
根据现有客户需求，分析解决客户需求的服务提供者 共同满足客户需求。
金融精准营销-精准营销-空中飞人
朋友圈喊话 月底回家
平台分析：刘先生家在广州、工 作在北京，飞行规律月底&周末， 爱人生日是元旦节。国航31号下 午北京-广州有特价机票，广州机 场离家50公里。离家5公里内有家 深受女性喜欢的花店元旦节有送 祝福活动。
平台推荐：微信渠道推荐国航折 扣机票。邮件渠道介绍元旦节鲜 花和祝福产品（旅程中仔细选 择）。微信渠道介绍和推荐白云 机场到番禺区快捷专车。 网络服务平台发送服务验证码。
飞行线 路稳定
往返周 期固定 IT企业 中高层
夫妻恩 爱
介绍31号国航特价机票
刘先生
家中经 济支柱
安心乘机、专车顺利到家， 鲜花、爱人、幸福时光
50余名IT风险管理专家
400余名IT开发人员
50余名IT质量管理与测试专家
200余名IT测试人员
公司介绍
智控国际金融服务业务领域－中国金融行业首屈一指的IT全面服务品牌
咨询、规划
银行业务咨询 – 互联网金融业务规划咨询 – 零售与SME业务咨询 – 银行风险管理咨询 银行IT战略规划 – – – 银行IT架构咨询 核心业务流程咨询 互联网银行规划咨询
介绍鲜花和祝福
交互确认，订购了机票、专车、鲜花。
服务验证码
金融精准营销-精准营销-家财万贯
商务精英曾先生 有笔资金有三个多月空闲期 浏览银行三个期理财产品
平台分析：自有住房、身体健康、 有医疗保险、有风险承受能力、 经验理财，靠得住P2P平台上有 商户需要备年货资金需求，年货 有50%利润空间，该商户信用良 好，且客户认知度高。曾先生的 的资金期间包含了该商户的资金 需求空间，。
非 结 构 化
金融机构 站点导航 数据 客户踪 迹视频 分析 公司网页 /站点评 论
员工输入 （如：销 售日志）
呼叫中心 如：客户 接触信息)
批发商 （如中小 企业支付 历史）
公用（如： 缴费记录）
电信（如： 每月的账 单） 社交媒体 观点
客户洞
在线行为 数据 集成的大数 据
快:客户互 动的实时 性
金融精准营销-营销现状
金融大数据 金融营销 金融精准营销
社会化金融营销服务体系
金融精准营销-营销现状
企业 广告
营业厅广告、户外广告、电视广告、互联网广告、搜索引擎广 告等。
产品 广告
海报宣传、传单宣传、营业厅广告牌、门户网站、微信公众号 等。
群体 营销
冠名活动、活动支持、客户回馈专场、专场讲座、校园培训等。
察力
稳定的运
营支撑
类型 基本的统 计学数据 (如: 收入)
征信数据
智能化共
享知识库
支持
结 构 化
交易数据 (如: ATM, 移动应用)
调查、满 意度数据
政府机构 （如：三表、 税单等）
其他金融 机构数据
存管行数 据
金融机构内部
出处
金融机构外部
客户需求客观存在，发现需求是服务之根。
金融精准营销-精准营销-客户需求分析
金融精准营销-精准营销-满足客户需求
渠 道
流 程
营销服务 引擎
专家 算法
组 织 制 度
算法 库
客户需 求解决
即时分析
需求分 析引擎
参数 算法 库
客户需求
批量+即时分析
客户标 签引擎
批量大数据
参数
客户画 像
客户 大数据
▪ 客户与银行的关系 ▪ 客户与客户的关系 ▪ 客户与其他金融机构的关系 ▪ 客户与商户的关系 ▪ 社交媒体信息 作息时间： ▪ …… 消费时间规律，上线时间、
业务产品： 风险偏好的变化曲线， 业务种类偏好，成本 敏感度
客户关系 信息
客户 客户状态 信息
消费习惯： 历史消费情况、商家 折扣规律、付费习惯 等
多Fra Baidu bibliotek化
•传统的结构化数据依然是最常见的数据 •非结构化的情绪表达和客户行为快速增长 •企业现存的非结构化数据蕴含大量开放文本 •视频音频在业务操作中被使用 •博客，论坛以及评论反映了客户的声音
volume
variety
velocity
高时效性
•30%组织需要每天处理>100GB数据 •批处理更新从每天提升到每小时，每分钟，甚至实时 •复杂事件处理能够即时产生信息发送给分析系统 •实时流数据处理
– 银行卡业务外包
– 社区银行业务外包 – 电子商务业务外包
面向金融行业客户的全面IT服务平台
金融精准营销-背景
金融大数据
• 数据周期长 • 信息量大 • 信息载体多样 • 管理成本高 • 用途简单
金融营销
• 企业形象 • 广告营销 • 群体营销 • 社交圈营销
大数据+营销
• 盘活银行数据 • 了解/理解客户 • 完善产品 • 丰富服务
数据 用途
淀
世界上最遥远的距离，客户在银行视线，银行却看不到。
大数据的特性
大数据：信息驱动力3v
海量数据规模
•50%组织拥有和处理>10TB数据 •10%已经处理>1PB •电子商务和Web日志可产生每分钟上万的数据项 •社交媒体应用每分钟产生百万交互活动
价值： 提高精准度 提高效率 降低风险 降低成本
公司介绍
北京智控美信信息技术有限公司（简称智控国际）
公司
• 注册资金5000万元。人员规模1600人： • 专业从事整体 IT 外包服务的公司，为用户提供IT建设投资、咨询规划、 实施集成、运营管理、信息安全风险管理等一整套外包服务。 • 自1997年成立以来在金融行业、石油化工行业、电力行业、制造业取 得了令人瞩目的业绩。近年来已经成为国内领先、面向银行的整体IT外 包运营服务供应商与移动金融服务运营商。
分析预测 信息
▪ ▪ ▪ ▪ ▪
客户细分 风险评估 利润贡献度 流失倾向 ……
在线行为： 浏览、搜索、投诉等 历史数据；实时监控 客户行为
客户行为 信息
接触终端特征： SNS帐号、常用IP、手 机型号、浏览器设定…
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
页面交互行为 产品浏览行为 搜索 客户端信息 历史访问行为 ……
吉林市数据 中心（150人） 行业数据中心 石油化工事业部 灾备中心 政务事业部等
智控国际拥有一支国内最优秀的IT服务团队，得到了国内外银行界的广泛认同，创新的服务体系与企业文化吸 引了大批国内外专家，形成了一套优秀的人才培养与成长体系
100余名业务咨询专家 50余名基础设施建设专家 100余名IT规划与项目管理专家 50余名系统运行管理专家
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
内部客户分类特征： 客户类别、风险类别、 流失风险、职业分类
识别信息 社会属性特征： 联系信息 族群、收入水平、家庭关 人口统计学信息 系、朋友圈子、业余爱好、 客户基础 资产信息 职业关系 学历信息 信息 客户偏好 生活爱好特征： …… 成长经历、音乐、游戏、
阅读习惯、体育等
长春数据 中心（300人） 吉林银行整体IT 外包服务 企业与机构服务 中心 卡业务外包中心 安全审计中心 客服中心等
内蒙古数据 中心（150人） 电力数据中心 内蒙古电力事业部 金融事业部等
北京数据 中心（100人） Model bank研发基地 移动互联网研发基地 灾备中心 电子银行数据中心 电子商务运营中心 产品创新中心 咨询规划与解决方案 人才培训基地
客户体验驱动 的自动事件处理
专家系统 决策引擎
Coupon
4. 实时决策 (定价/折扣)
专家决策引擎针对每一个商业事件进 行大数据范围的实时条件匹配，比如 Social Social 商品类型，客户等级、消费地点、时 间进行匹配
3, 实时事件的分析
Query Query
2.线上和线下事件捕获
Geoposition
已建成
正在建设中
业务
• 运行并管理四个标准的数据中心，另有数据中心即将投产 • 开发和运营完整的model bank体系和村镇银行IT系统 • 运营的业务包括： 卡中心、移动金融服务、电子商务平台、金 融超市、 客服中心
团队
•金融方面：1000多人的咨询及技术服务团队 •丰富的银行业从业和服务经验 •针对银行IT系统拥有全面的规划、架构、研发、实施、优化和运行管 理能力 •全面的IT风险管控和体系建设能力 •对移动金融服务和电子商务业务的深刻理解