大客户开发方案210248

大客户开发方案

一、目的及意义

①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

②指导开展大客户开发业务。

二、潜在大客户分析

1.对现有或潜在大客户进行分类

根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。

2.对大客户进行分析

大客户分析的内容如下表所示。

大客户信息分类表

3．掌握影响大客户采购的因素

影响大客户采购的因素如下表所示。

采购因素表

4.分析公司与客户的交易记录

主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。

5.竞争对手情况分析

大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。

6.费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。

三、确立潜在大客户开发的竞争优势

可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。

①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。

②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。

③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。

④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。

⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。

⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。

四、选择大客户开发方式

①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。

②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。

③常用的大客户开发的方式如下。

A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。

B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。

C.进行大客户拜访。大客户拜访是大客户开发的常见方式，是同大客户充分交流意见和看法的渠道，也是大客户开发成功与否的关键步骤。

五、首次接触目标大客户

①首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。

②主要接触方式的注意要点

A.信函接触的要点

a.信函接触的优点在于比较正式，能够表达对客户的尊重。

b.信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方做出回应。

B.话接触的要点

a.电话接触是最能体现出公司对大客户尊重的方式，采取这种方式同大客户进行接触，容易被大客户认可，但利用不好也容易给大客户造成较坏的影响。

b.在使用电话进行沟通时，不要直接表达出希望对方购买的愿望，应从大客户的角度引导大客户，激发大客户的兴趣。

C.电子邮件接触的要点

a.电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人带来不正式的感觉。

b.在书写电子邮件时，应注意字体、字号和行间距的运用，进行适当的排版，让大客户感觉受到重视。

六、实施大客户拜访

①目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。

②召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他大客户开发人员对大客户拜访的意见和建议。

③拜访前的物质准备

A.大客户资料收集

个人大客户的资料包括经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。

公司大客户的资料包括决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。

B.对客户资料进行归类、分析、判断。

C.销售资料准备，包括本公司、产品、个人的证明、图片、试样等。

④实施拜访时应以当面拜访为主，以体现对大客户的尊重和重视。

⑤大客户拜访完毕后，应填写“目标大客户拜访记录表”，详细记录潜在大客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。

⑥目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

七、大客户信息资料的录入和保存

①大客户开发成功后，客户服务部人员要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将大客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。

②如果大客户开发暂时没有成功，大客户开发人员要将其中的原因进行分析和总结，并归类保存。

③无论大客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写“大客户开发记录表”，对大客户的开发过程进行总结，“大客户开发记录表”如下表所示。

大客户开发记录表

客户名称：