市场营销习题-第九章 促销策略
市场营销PPT课件第九章 促销策略
广播 利用无线电广播播送广告，速度快，而且不受路途
限制；范围广，几乎各阶层人士都可接收；录活性强，在 节目之间就可播送小广告；价格便宜；艺术性也较强。弱 点是，因只有声音一种表现形式，显得较为单调，且给人 印象不深。
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选择广告媒体时要考虑的因素
✓ 产品的性质 ✓ 消费者接触媒体的习惯 ✓ 广告媒体的流通性和影响力 ✓ 广告媒体的费用
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第五节 营业推广策略
一、营业推广的概念及特点 二、营业推广的形式
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一、营业推广的概念及特点
营业推广：又称销售促进，它是指企业运用各种短期 诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品 或服务的促销活动。
特点： ① 针对性强，促销效果显著； ② 非正规性和非经常性，是一种辅助性促销方式； ③ 攻势过强，易引起顾客反感；
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第三节 广告策略
一、广告的概念 二、广告的媒体及其选择 三、广告效果的测定
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一、广告的概念
广义广告：即借用一切传导媒体形式，向公众传播信息的 活动，它包括的范围非常广泛，主要包括经济广告和非经 济广告。经济广告也称商业广告。非经济广告是为了达到 某种宣传目的而做的广告，不获取盈利，如启示广告、征 婚广告等。
容广泛可以引起消费者的广泛注意。而专门性期刊的针对
性强，较适应宣传专门性的产品。此外，期刊能印刷彩色
精美的广告，保存时间也较长。它的弱点是传播信息不及
时，传播面相对过窄。
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电视 目前，电视在我国已基本普及，电视广告的接受面
很广，并且具有很大的创造性、灵活性和艺术性，感染力 强，信息传递效果好。其弱点是1/8/5
市场营销期末选择题
市场营销期末选择题 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】第九章练习题答案一．单项选择题：1．业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入了解______.A.技术创新B.消费需求C.竞争者D.自己的特长2．某一行业人内有许多卖主去且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于______.A.完全竞争B.完全垄断C.不完全垄断D.垄断竞争3．产品导向的适用条件是______.A.产品供不应求B.产品供过于求C.产品更新换代快D.企业形象良好4．对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应的竞争者属于______.A.从容型竞争者B.选择型竞争者C.凶狠型竞争者D.随机型竞争者5．一般来说，“好”的竞争者的存在会给公司______.A.增加市场开发成本B.带来一些战略利益C.降低产品差别D.必然造成战略利益损失6．企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利是属于______.A.速度致胜B.技术致胜C.创新致胜D.优质致胜7．企业要通过攻击竞争者而大幅地扩大市场占有率，应攻击______.A.近竞争者B.“坏”竞争者C.弱竞争者D.强竞争者8．下面哪一个不是决定行业结构的因素______.A.成本结构B.销售量及产品差异程度C.进入与流动障碍D.社会变化9．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方、对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为______.A.市场领导者B.市场利基者C.强竞争者D.近竞争者10．市场领导者扩大市场总需求的途径是______.A.寻找产品的新用途B.以攻为守C.扩大市场份额D.正面进攻11．市场领导者保护其市场份额的途径是______.A.以攻为守B.增加使用量C.转变未使用者D.寻找新用途12．结合盈利能力考虑，企业的市场份额______.A.越大越好B.存在最佳市场份额限度C.以50％市场份额为限D.不存在上限13．有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于______.A.强竞争者B.市场挑战者C.市场利基者D.好竞争者14．市场追随者在竞争战略上应当______.A.攻击市场领导者B.向市场领导者挑战C.跟随市场领导者D.不作出任何竞争反应15．市场利基者发展的关键是实现______.A.多元化B.避免竞争C.紧密跟随D.专业化【参考答案】二．多项选择题：1．下列各项中，属于竞争者分析的是______.A.识别竞争者B.判定竞争者的战略和目标C.评估竞争者的优劣势D.评估竞争者反应模式E.认识市场需求特征2．企业每项业务的内容包括______.A.要进入的行业类别B.要服务的顾客群C.要迎合的顾客D.满足这些需要的技术E.运用这些技术生产出的产品3．市场领导者的主要竞争战略包括______.A.阻止市场需求增加B.保护现有市场份额C.扩大市场份额D.谋求垄断E.扩大总需求4．市场挑战者的主要竞争战略包括______.A.攻击市场领导者B.扩大总需求C.攻击资金不足、经营不佳的公司 D.跟随市场领导者 E.降低总需求5．市场利基者的作用是______.A.拾遗补缺B.有选择地跟随市场领导者C.见缝插针D.攻击市场追随者E.打破垄断6．市场领导者扩大总需求的途径有______.A.攻击挑战者B.开发新用户C.击倒利基者D.寻找产品新用途E.增加使用量7．业务范围技术导向型企业把所有______的企业视为竞争对手。
市场营销学 第9章 促销策略 参考答案[2页]
![市场营销学 第9章 促销策略 参考答案[2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/3d122a49dcccda38376baf1ffc4ffe473368fd0b.png)
第9章促销策略参考答案一、单项选择题1、C2、A3、C二、多项选择题1、ABCD2、ABCE三、判断题1、√2、√3、×四、简答题1、促销手段可以分为两大类：一类是人员推销；另一类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系。
2、产品导入期要吸引消费者的注意，一般多采用广告促销，而营业推广可加速消费者对产品的采用，人员推销主要用于开发新渠道上；当产品过渡到成长期时，消费者已经认可并普遍接受产品，此时可以适量减少营业推广，广告和公共关系仍然很重要，同时可以辅以人员推销；产品进入成熟期时，市场竞争激烈，需求减少，此时促销活动以增进消费者的购买兴趣为主，营业推广的作用超过了广告和人员推销；衰退期，由于新产品的出现，销量将会大大降低，营业推广仍然是主要的促销方式，广告和人员推销减少。
3、（1）树立企业形象，提高信誉企业通过提供优质的产品和周到的服务，必然会赢得公众对企业商品的信誉，这只是较低层次的信誉，企业还要通过公共宣传，使公众了解到企业的成绩的为公众服务的信念，提高企业的知名度、美誉度，给公众留下良好形象，因势利导，引导公众舆论朝着有利于企业的方向发展形成企业内、外部公众对企业良好印象。
（2）消除误会，协调关系在企业的经营和运作过程中，经常会出现企业与内部员工之间、企业与外部消费者之间、企业与政府及社会组织之间的矛盾和冲突，如果这些误会不解除会影响到企业的生存和发展，因此就要求企业的公共关系部门建立预警机制，定期走访调查，减少不利事件的发生，同时要积极主动，妥善协调纠纷双方的关系。
五、案例分析题（一）1、决策一：重塑品牌，重塑运动化价值观。
李宁公司对运动营销进行了重新的探索，认为市场有无成熟的产业链，即市场产业化程度的高低才是进入与否的关键。
决策二：请中国足球队员李铁作为形象代言人，赞助中国乒乓球队，体操队，跳水队等。
2、互联网新媒体是相对传统媒体而言的，新媒体的应用对企业广告策略有很大的影响。
市场营销学第9至12章重点复习题
第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发（一）判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×）1、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。
（）2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。
（）3、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。
（）4、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。
（）5、市场型新产品和技术性新产品是一回事。
（）6、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。
（）7、每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期等四个阶段。
（）（二）单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）1．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（）。
A.进行环境分析B.评核与筛选C.搜集构想D.进行营业分析2.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取（）促销方式。
A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广3．在产品的畅销阶段，，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（）。
A.产品外观B.产品质量C.产品信誉D.品牌偏好4．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（）。
A.换代产品B. 仿制产品C. 全新产品D.新牌子产品5．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（）开始出现。
A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段6．企业提高竞争力的源泉是（）。
A、质量B、价格C、促销D、新产品开发7．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。
A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段8．日历自动手表属于哪种类型的新产品？（）A、全新产品B、换代产品B、改进产品D、新牌子产品9．新产品对于企业经营是十分重要的，因为其（）。
A、不总是要求长期贷款B、可以利用副产品C、帮助企业在销售和利润方面保持长时间的增长D、将在单一生产过程中增加独立性10．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（）。
市场营销实训指导 习题答案 作者 罗绍明 第九章 最新 全套课件 齐.doc
第九章服务营销策略实训指导【参考答案】V基础知识训练〉一、填空题1.答：长期、双赢、长远、长期2.答：无形性、不可分割性、可变性、不可储存性3.答：流程图、接触点、接触点4.答：顾客满意、认同、信赖5.答：偏爱、偏好、留住二、判断题1.答：X改为：关系营销告诉人们，维持老顾客的成木比开发新顾客的成木要低徨多。
2.答：」3.答：X改为：服务质量是一个主观范畴，它取决于感受服务与预期服务的比较。
4.答：X改为：关系营销常常依赖于向顾客提供剑1服务来实现的。
5.答：X改为：虽然服务是无形的，但服务的生产过程与消费过程是丕业分离进行的。
三、选择题1.答：B2.答：B3.答：C4.答：D5.答：BV案例分析训练〉案例分析一1.答：C2.答：D3.答：B4.答：1）为保护消费者和经销商的合法权益，公司制定并严格执行“三包”政策。
2）公司一方面要求所有经销商按照公司的规定样式，设计统一的橱柜，配置统一的宣传画，另一方面公司为经销商免费培训销传人员，为销住人员配置统一的工作服以从形象识别上区别于其他企业，树立企业独特的营销形象。
3）加强调货，及时处理，避免库存，以维护和保障经销商的利益。
4）公司在日化用品行业首推免费送货上门制度。
5.答：1）标准跟进（向竞争者学习）：指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同市场上的竞争对手，尤其是最强的竞争对手的标准相比较,在比较和检验的过程中寻找a己的差距, 从而提高自身的水平。
2）蓝图技巧：指详细描绘企业服务过程和服务系统的图片或示意图。
蓝图技巧是指企业借助流程图的方法分析服务流程的各个方面，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的方法。
案例分析二1.答：应用的是服务营销策略。
2.答：1）产品策略（Product）：提供服务的范围、服务质量、服务水平、服务品牌和曰碑。
2）价格策略（Price）：价格水平、折让和佣金、付款方式和信用。
3）渠道策略（Place）:服务提供者的所在地以及其地缘的可达性。
市场营销学促销策略ppt课件
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
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把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
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减肥广告
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广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
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现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
第九章促销策略习题
第九章促销策略习题一、名词解释促销、促销组合、人员推销、营业推广、广告、公共关系二、填空题1、促销的实质是_______。
2、企业促销组合由四种方式组成：_______、_______、_______、_______。
3、促销的基本方式有广告、公共关系、_______和_______。
4、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告----的选择5、目前，广告媒体中最常用的是_______、杂志、广播和电视三、判断题1、利用和创造新闻来提高知名度是营业推广活动的主要方式。
（ ）2、人员推销是一种“拉”式促销策略。
（ ）3、“推”式促销策略要求制造商以中间商为主要的促销对象。
（ ）4、公共关系的目标是塑造组织形象。
（ ）5、企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。
（ ）6、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。
（ ）7、营业推广的主要特点是短期效应（ ）8、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。
（）9、劝导性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。
（）10、营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。
( )四、单项选择题1、工业产品的促销一般多采用()的方法。
A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告2、某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（ ）。
A、推动策略B、拉引策略C、媒体策略D、营业推广3、产业市场的主要促销工具是（ ）A广告B营业推广C人员推销D宣传4、以下属于向中间商进行营业推广的方式是（ ）。
A、赠送样品B、赠送代价券C、包装兑现D、购买折扣5、促销的实质是（ ）。
A、人员推销B、广告C、公共关系D、沟通信息6、营业推广的目标通常是（ ）。
A、了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买C、降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系7、以下哪个是报纸媒体的优点？( )A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强8、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。
市场营销学-促销策略(一)
市场营销学-促销策略(一)(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、{{B}}选择题{{/B}}(总题数：0，分数：0.00)二、{{B}}单项选择题{{/B}}(总题数：35，分数：68.00)1.促销的本质是______∙ A.信息沟通∙ B.广告∙ C.选择∙ D.公关（分数：2.00）A. √B.C.D.解析：[解析] 促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。
这种沟通不是单向的，而是一种反复循环的、双向式的传播沟通。
答案为A。
2.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是______∙ A.从买方向卖方传播沟通∙ B.从卖方向买方传播沟通∙ C.一次性的双向传播沟通∙ D.反复循环的、双向式的传播沟通（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：[解析] 促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。
这种沟通不是单向的，而是一种反复循环的、双向式的传播沟通。
答案为D。
3.从促销历史的发展过程看，最古老的促销方式是______∙ A.销售促进∙ B.广告∙ C.人员推销∙ D.宣传（分数：2.00）A.B.C. √D.解析：[解析] 从促销的历史发展过程来看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。
因此最古老的促销方式是人员推销。
答案为C。
4.从促销的历史发展过程来看，依次划出实行专业化管理的促销工具的顺序是______∙ A.广告—人员推销—宣传—销售促进∙ B.人员推销—宣传—广告—销售促进∙ C.人员推销—广告—销售促进—宣传∙ D.宣传—广告—人员推销—销售促进（分数：2.00）A.B.C. √D.解析：[解析] 从促销的历史发展过程来看，实行专业化管理的促销工具首先是人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。
答案为C。
5.不同的产品类型需要采用不同的促销工具，产业用品的主要促销工具是______∙ A.广告∙ B.销售促进∙ C.人员推销∙ D.宣传（分数：2.00）A.B.C. √D.解析：[解析] 产品主要有消费品和产业用品两种类型。
《市场营销学》第九章竞争性市场营销战略(教材及习题)
第九章竞争性市场营销战略学习目标1、了解四种不同市场地位企业的特点2、掌握市场领导者成功进行防御的要点3、学习市场挑战者与市场追随者的进攻与追随战略4、明确市场利基者能够发挥作用的领域，并灵活运用人们常用“没有硝烟的战争”来比喻企业的市场营销活动，这是因为有竞争存在。
除了没有流血以外，市场竞争的激烈程度是可与任何流血战争相比的！无论一个企业经理人员如何看待竞争，他和他所领导的企业都必须面对竞争，在竞争中求得生存与发展。
出色的营销管理者，必须具有高超的竞争技能和战略组织能力，这是营销管理的精髓所在。
市场营销，不仅提供能满足顾客需要的产品或服务，而且，还要求比竞争对手做的更好。
因此，竞争是进行营销活动的前提条件。
如何制定正确的竞争战略，如何战胜竞争对手来达到企业预定的营销目标，就是营销管理的最重要的内容之一。
本章将围绕竞争这个营销与营销管理的关键问题展开。
第一节竞争与竞争者识别一、竞争1、竞争的内涵竞争(Competition)或称为市场竞争，在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的或可替代产品，就会存在竞争。
在有多个厂家生产同一性产品的时候，购买者在市场上就可以有多种选择，这就迫使竞争者为了自己的生存和发展进行较量和争夺顾客，市场就进入不断“优化”的过程，这是市场经济活力的来源。
市场竞争的概念包含3层基本含义：第一，市场竞争是指在同一目标市场范围内，能对其它企业的营销活动发生影响的一种市场行为；第二，指这些企业的产品相互具有替代性。
所谓替代性，有两种情况：一是完全替代，即各竞争对手之间的产品基本没有差异：如钢材，煤炭，民用石化燃料等；二是不完全替代，即各竞争对手的产品之间具有差异，但在满足需要方面，具有一定的相似性，因此可以替代。
不完全替代的结果是，市场对一个企业所在行业产品的需求，被另一行业提供的另一种类的产品满足，因而一个企业所在行业产品的市场总需求被抵消。
第三，市场竞争指所有参与方都在争取市场需求的变化，是朝有利于本企业的交换目标实现转化。
《市场营销学》第9章重点内容及章后习题(含答案)
第9章●知识题一、判断题1．×分销渠道长度指的是渠道的纵向层级或环节，而非某一层级的中间商数目。
2．×水平分销系统是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自优势而进行合作所形成的新型渠道关系。
而密集型分销渠道是指渠道的宽度。
3．×因为中间环节过多，必然增加渠道运行成本；而环节过少不仅违背合理的专业化分工原则，而且使某一环节必然承担过多的流通职能，同样也会造成渠道运行的不经济。
4．√5．×销售代理商与经销商的根本区别在于：前者与制造商之间是一种代理关系，对所经营的商品不拥有所有权；而后者与制造商的关系是商品买卖关系，对所经营的商品拥有所有权。
6．√二、简答题1. 何谓分销渠道系统？答：分销渠道系统，是指渠道成员实施纵向或横向联合、或利用多渠道系统开拓目标市场的渠道组织形式。
分销渠道系统主要有三种类型：即垂直分销渠道系统；水平分销渠道系统；多渠道分销系统。
2. 分销渠道设计的过程及具体内容是什么？答：分销渠道的设计过程包括五个主要步骤。
第一步：分析顾客需求。
其主要内容有：①分析顾客购买批量；②分析顾客等待时间；③分析顾客购物的空间便利性；④商品组合多样化；⑤了解顾客服务需求。
第二步：确定渠道目标。
需要具体分析以下影响渠道决策的因素：①市场因素；②产品因素；③中间商因素；④生产商因素。
第三步：选择渠道备选方案。
其具体内容有：①确定中间商类型；②确定中间商数目；③选择中间商的标准；第四步：评估渠道备选方案。
对备选渠道进行评估主要依据如下标准：①经济性标准；②控制性标准；③适应性标准。
第五步：确定渠道分销方案。
在对备选渠道进行科学评估的基础上优中选优，最后筛选出与企业经营目标相一致分销渠道方案。
3. 简述分销渠道的类型。
答：分销渠道的类型就消费品而言，主要是指分销渠道的长度和宽度。
所谓渠道长度是指产品从生产领域向消费领域转移过程中商品所有权变换的次数。
一般通过在交易过程中商品是否经过中间环节以及经过多少中间环节来界定。
市场营销学：促销策略习题与答案
1、以下不属于营销传播组合主要因素的是（）。
A.广告B.人员推销C.信息评估D.销售促进正确答案：C2、开发广告计划时，营销管理人员必须做的重要决定不包括（）。
A.内容决策B.目标设定C.预算决策D.广告评估正确答案：A3、接近年底，一家电企业欲在短期内实现销售额突破，那么可以考虑采用（）方法。
A.人员推销B.降价促销C.电视广告促销D.会员积分促销正确答案：B4、一些公司根据公司能够支付的水平设置促销预算采用的是设定广告预算中的（）。
A.销售百分比法B.量力而行法C.竞争均势法正确答案：B5、企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品。
这种促销方式是（）。
A.公共关系B.销售促进C.广告D.人员推销正确答案：D6、公司设置它们的促销预算以与竞争对手保持一致是设定广告预算中的（）。
A.销售百分比法B.竞争均势法C.目标任务法D.量力而行法正确答案：B7、在制定广告策略中，创建有效广告信息的第一步是（）。
A.融合广告和娱乐B.制定信息战略C.消费者生成内容D.信息执行正确答案：B8、以下属于数字营销的是（）。
A.互动营销B.品牌营销C.移动营销D.展示厅营销正确答案：C9、管理人员通过组织气氛、销售配额以及正面激励来提高销售人员的业绩是销售团队管理中的（）。
A.销售人员的激励B.销售人员的评价C.销售人员的监督D.销售人员的培训正确答案：A10、通过网络渠道进行营销时，不会产生下述问题中的（）。
A.网络欺诈B.沟通问题C.安全隐患D.隐私侵犯正确答案：B二、多选题1、整合营销传播对传播信息的要求包括 ( )。
A.积极性B.一致性C.实时性D.差异性正确答案：A、B三、判断题1、人员推销的优势在于它是一种人际交往工具，顾客对销售人员产生的忠诚可以转换成对企业的忠诚。
正确答案：√2、直复营销可以帮助企业建立紧密、个性化、交互式的一对一客户关系。
正确答案：√。
第九章促销策略
第九章促销策略一、单项选择题1．促销工作的实质与核心是（）。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生（）。
A．购买行为B．购买欲望C．购买决定D．购买倾向3.人员推销具有较大的（）。
A.实用性B.推广性C.灵活性D.普及性4.（）目的是开拓某一新市场，一般在产品介绍期使用这种广告。
A.竞争性广告B.提示性广告C.倡导性广告D.公司声誉广告5．公共关系是一项（）的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．销售促进是一种（）的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系8．公共关系（）。
A．是一种短期促销策略B．直接推销产品C．有利于树立企业形象D．需要大量的费用9．公共关系的目标是是企业（）。
A．.出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场10．以下不给人以“王婆卖瓜，自卖自夸”之感的促销方式是：（）。
A．人员推销B．广告C．销售促进D．公关宣传二、多项选择题1.促销组合的内容主要包括（）。
A.广告B.商标C.销售促进D.公共关系E.人员推销2.促销策略主要分为（）。
A.组合策略B.单一策略C.推动策略D.拉引策略E.综合策略3.影响企业促销组合策略的因素主要有：（）。
A.促销目标B.市场类型C.产品特点D.促销策略E.产品寿命周期4.推销人员一般应具备（）。
A.心理素质B.能力素质C.业务素质D.文化素质E.思想素质5.常用的推销人员绩效考核指标有（）。
A.销售量及增长率B.访问成功率C.销售费用及费用率D.工作年限E.新顾客的增加数6.广告的策略主要有（）。
A.目标市场广告策略B.系列化广告策略C.广告时间策略D.提醒式广告策略E.劝导式广告策略7.广告效果评估通常包括（）。
A.沟通效果B.销售效果C.促销效果D.直接效果E.间接效果8.广告按对象可以分为（）。
市场营销促销策略
促销策略一、单项选择题( )1.下列促销手段中，属于推式策略的促销手段是：________。
A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系( )2.企业在适当地点设置固定的门市，有营业员接待进入门市的顾客，推销商品，这种推销方式属于________。
A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.户外推销( )3.推销员在不了解顾客的情况下，运用判断的手段激发顾客产生购买欲望的策略属于_ _______。
A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.逼迫性策略( )4.在各种广告宣传活动中，数量最多最重要的一种广告是________。
A.企业广告B.观念广告C.商品广告D.公益广告）( )5.进行广告宣传最能全方位表现广告商品的现代广告媒体是________。
A.报纸B.杂志C.广播D.电视( )6.广告宣传必须符合社会文化、思想道德的要求，这种广告设计原则属于________。
A.真实性B.社会性C.针对性D.艺术性( )7.公共关系作为企业促销手段之一，其目标主要在于________。
A.扩大产品销售B.增加盈利C.树立良好的企业形象D.增加竞争实力( )8.公共关系的对象是________。
A.顾客B.公众C 群众 D. 消费者( )9. 通过语言文字沟通为企业广结良缘，巩固传播效果，这种关系形式属于________．A.宣传性关系 B.交际性关系C.征询性关系D.服务性关系( )10.在各种促销方式中，属于辅助性促销手段的促销方式是________。
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广二、多项选择题( )1．下列促销方式中，属于拉式策略的促销方式有________。
A．广告 B.推销C.公共关系D.产品试用E.营业推广F.打折销售( )2．下列产品中适宜采用推式策略进行促销的有________。
A．日用品 B.高需求产品C.高价值产品D.高性能产品E.需求集中产品F.多环节流通产品( )3在产品生命周期的成熟期阶段，由于竞争加剧为取得理想的促销效果应选择的促销组合策略为________。
促销策略练习题
第九章促销策略一、选择题1．以下关于促销与营销的关系说法正确的是（）。
A 促销就是营销B 促销是营销策略中的一个部分C 促销是营销的发展D 营销的重点是促销答案：B2．促销的主要任务是（）。
A 宣传与说服B 引起消费者的注意与兴趣C 传递与组织有关的信息D 促进消费者购买答案：C3．以下关于推式策略和拉式策略的说法正确的是（）。
A 拉式策略是指企业以促销组合中的人员销售的方式进行促销活动B 推式策略是指企业以促销组合中的非人员销售的方式进行促销活动C 二者信息流动的方向不同D 二者信息流动的方向大致相同答案：C4．人员推销最重要的任务是（）。
A 销售产品B 传递信息C 提供服务D 寻找客户答案：D5．人员推销的组织结构中，（）适宜于产品或目标市场类似的企业采用。
A 产品结构式B 顾客结构式C 综合式结构D 区域结构式答案：D。
6．（）比较适合现阶段我国彩电行业的广告目标。
A 培养品牌的偏好B 描述可提供的服务C 鼓励消费者改用本企业的品牌D 强化或改变对产品的信念答案：ACD7．关于广告预算理解正确的是（）。
A 量力而行法虽然将广告视为一种必要的投资，却往往未考虑将广告作为一种重要的促销手段对促进销售的直接影响。
B 销售百分比法以特定的销售额或销售单价的百分比来安排广告开支，是考虑将销售收入既看成是广告促销的原因同时也是促销的结果。
C 由于销售百分比法以特定的销售额或销售单价的百分比来安排广告开支，因此通常与营销战略方案的其他方面相符合。
D 竞争对等法比照竞争者的广告开支来决定广告预算，因此，要确保新上市产品的销售额达到同行业平均水平，其广告预算必须相当于同行业平均水平。
E 一般来讲，目标任务法会加大企业费用开支。
答案：E8．广告设计的核心是（）。
A 广告主题的设计B 广告文案的设计C 广告画面的设计D 广告技术的设计答案：A。
9．与其它促销工具相比，宣传具有下列特点（）。
A 高度可信B 没有防御C 戏剧化表现D 成本比较高E 能够快速建立知晓度答案：ABCE10．以下关于营业推广的理解正确的是（）A 营业推广对在短时间内争取顾客扩大购买具有特殊的作用，因此营业推广占促销预算的比例越来越高B 由于消费者对不同推广方式的反映不同，为引起消费者兴趣，在一次营业推广活动中，应尽量选择较多推广方式C 由于营业推广是企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施，因此，营业推广在实施过程中不须要和其他营销沟通工具结合在一起，也往往能起到较好的作用D 有奖销售，利用人们的侥幸心理，对购买者刺激性较大，有利于在较大范围内迅速促成购买行为，因此奖励应尽可能大E 营业推广的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不是很大答案：AE11．下关于赞助的理解正确的是（）。
交通运输市场营销学-9章运输企业促销策略
三、运输企业广告决策
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广告决策有四个过程： 1.确定广告目标， 2.决定广告预算， 3.选择广告媒体， 4.进行广告评估。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策—续
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授人以鱼不如授人以渔
第三节运输企业人员推销
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一、运输企业人员推销的特点 1．人员推销是人与人面对面的接触， 2．能有效地发现并接近顾客，灵活机动。 3．密切买卖双方关系。 4．促进行动。 5．提供信息情报。 6．人员推销具有选择性。 7．人员推销具有完整性。
(二)决定广告预算 广告预算是整个广告计划的有机组成部分， 进行广告策划及编制广告策划书等都要建 立在广告费用预算的基础之上，广告费用 作为企业的生产成本费用，被企业所重视， 因此要合理制定广告预算。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策—续
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授人以鱼不如授人以渔
第四节 运输企业营业推广
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营业推广： 也称销售促进(SalesPromotion，简称SP)，是一 种成熟的促销手段。 曾任美国促销协会主席的A· 罗宾逊曾说： “广告创造了有利的销售环境后，营业推 广就可以将商品推进输送管中。”
授人以鱼不如授人以渔
2．有效市场营销沟通的步骤
ห้องสมุดไป่ตู้
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市场营销沟通过程，必须做到： 明确目标受众，确定寻求的反应；设计沟 通信息；选择沟通渠道；搜集反馈。 (1)明确目标受众。 (2)确定寻求的反应。 (3)设计沟通信息。 (4)选择信息沟通渠道。 (5)收集反馈。
运输市场营销-9章促销策略
三、运输企业人员推销的目标
现代营销观念认为: 追求最大的销售额并非人员推销的唯一目标，知道如何去发现、解决顾客的问题，衡量市场潜力，收集市场信息，制定销售策 略，最终为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。 运输企业推销人员担负任务: 寻找货主、传递信息、推销运输产品、提供运输服务、收集货源信息等方 面的。 运输企业确定人员推销目标时考虑的因素影响： 1．企业营销目标。 2．企业促销策略。 3．市场供求局势。
授人以鱼不如授人以渔
授人以鱼不如授人以渔
01
确保推销成功率的提高，推销管理人员需要对推销活动过程有一个全面的认识， 推销准备 访问顾客 处理异议 建议成交
02
四、运输企业人员推销的过程
第四节 公共关系与促销
一、公共关系与其他社会活动的关系 (一)公共关系与社交 社交与公共关系是人们相互接触、了解和沟通的常见的方式 1．两者的主体不同。 2．两者的目标不同。 3．两者的手段不同。 (二)公共关系与宣传 公共关系与宣传的不同，主要表现在： 1．两者的目的不同， 2．两者的传播方式不同。 3．两者的工作方法不完全相同。 (三)公共关系与广告 公共关系与广告借助传播媒介来传递信息。公共关系活动还采用广告来扩大影响。公共关系与广告又有区别，主要表现为： 1．两者的目的不同。 2．传播原则不同。 3．两者的影响力不同。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策
广告决策有四个过程： (1)确定广告目标: 1．创牌目标。 2．保牌目标。 3．竞争目标。 4．公共宣传目标。 (2)决定广告预算， (3)选择广告媒体: 1．广告涉及的范围。 2．媒体的种类。 3．产品特性 4．广告费用。 5．播出时间安排。 (4)进行广告评估。
授人以鱼不如授人以渔
市场营销第九章促销策略
市场营销第九章促销策略
促销策略是市场营销中非常重要的一部分，它旨在提高产品或服务的销售量和知名度。
下面将介绍几种常见的促销策略。
首先是折扣促销。
折扣促销是指在原价的基础上给予一定优惠的销售方式。
折扣可以是折扣券、打折销售、满减或满赠等形式。
这种策略能够吸引消费者购买产品，并提高销售额。
其次是促销赠品。
促销赠品是指在购买产品或服务时附赠其他产品或服务。
这种策略可以提高消费者的购买欲望，增加销售量。
同时，推出免费的赠品还可以增加客户对品牌的忠诚度。
再次是促销活动。
促销活动是指通过各种形式的活动来提高产品或服务的销售。
比如举办促销折扣日、举行赠品活动、开展限时特价等。
这些活动能够吸引消费者的注意，并促使他们购买产品或服务。
还有促销促销策略。
促销促销策略是指通过促销来进一步激励消费者购买产品或服务。
比如提供抽奖活动、积分兑换、现金返还等。
这些策略可以增加消费者的购买动力，并提高销售额。
最后是线上促销策略。
随着互联网的快速发展，线上促销策略变得越来越重要。
比如通过电子邮件、社交媒体、电子商务平台等来进行促销。
线上促销具有成本低、传播速度快、覆盖面广等优势。
综上所述，促销策略对于市场营销至关重要。
不同的促销策略
可以根据产品特点、目标消费群体、市场环境等因素进行选择和组合。
通过合理地运用促销策略，企业可以提高销售量和知名度，增加市场竞争力。
《市场营销学》：《促销策略》思考题
《促销策略》思考题一、选择题1、企业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到的目的。
A.使消费者偏爱和购买企业的产品B.使消费者了解有关产品的信息C.消除顾客购买产品的后顾之忧D.使消费者经常想到本企业的产品2、使用确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”,造成因果倒置A.量力支出法B.销售百分比法C.竞争对等法D.目标任务法3、儿童智力玩具一般宜选择作为广告媒介。
A.报纸B.广播C.电视D.杂志4、是一种效果最好、费用最高的促销手段。
A.广告宣传B.人员推销C.营业推广D.公共关系5、当产品处于投入期时，宜确定广告目标。
A.提示性B.说服性C.告知性D.比较性6、在产品的，企业通常利用提示性广告提醒顾客购买。
A．投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期7、处于衰退期的产品，促销手段以为主。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广8、是指企业在一定时期，为完成一定任务所采用的能够迅速产生激励作用的各种短期促销措施。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9、人员推销的特点是。
A.推销价格昂贵的商品B.无效劳动较多C.有较大的灵活性D.有利于让顾客满意10、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，且能及时获得买主反应的方式是。
A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系11、某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的销量，这种方式是。
A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系12、营业推广活动的特点是。
A.艺术性强B.渗透性强C.针对性强D.刺激性强13、以广告为主的促销组合适用于市场。
A.分布范围大的B.分布范围小的C.工业品D.潜在顾客数量少的14、拉引战略的主要促销对象是。
A.最终顾客B.批发商C.代理商D.零售商二、名词解释1、促销组合2、广告3、营业推广4、公共关系三、问答题1、如何进行促销组合人员决策?2、举例说明人员推销的程序.3、促销预算有哪些方法?4、如何进行广告决策?5、简述营业推广的类型与方法。
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第九章促销策略
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）
1．促销工作的核心是。
A．出售商品 B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客
2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向
3．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式
4．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性 B．偶然 C．短期 D．长期
5．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性 B．辅助性 C．经常性 D．连续性
6．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限7．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广
8．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作 B．中心工作 C．最重要工作 D．基础性工作
9．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员 B．专业杂志 C．电视 D．公共关系
10．开展公共关系工作的基础和起点是
A．公共关系调查 B．公共关系计划 C．公共关系实施 D．公共关系策略选择
【参考答案】
1．B 2．A 3．C 4．D 5．B 6．D 7．A 8．D 9．C 10．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）
1．推销人员一般应具备如下素质。
A．态度热忱，勇于进取 B．求知欲强，知识广博
C．文明礼貌，善于表达 D．富于应变，技巧娴熟
E．了解企业、市场和产品知识
2．推销员应具备的知识有以下几个方面。
A．企业知识 B．产品知识 C．市场知识 D．心理学知识 E．生活知识
3．广告最常用的媒体包括。
A．报纸 B．杂志 C．广播 D．电影 E．电视
4．常用的推销人员绩效考核指标有。
A．销售量与毛利 B．访问率和访问成功率 C．销售费用及费用率 D．订单数目 E．新客户数目【参考答案】
1．ABCD 2．ABCD 3．ABCE 4．ABCDE
（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）
1．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。
因此促销策略也称促销组合策略。
（）
2．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。
（）
3．促销的目的是与顾客建立良好的关系。
（）
4．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
（）
5．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。
（）6．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。
（）7．广告的生命在于真实。
（）
【参考答案】
1．√ 2．√ 3．× 4．× 5．√ 6．√ 7．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。
）
1．促销使用的方式有人员促销和两种。
2．促销的核心是。
3．引发、刺激消费者产生购买行为是促销的。
4．推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为，这是人员推销的
策略。
5．从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以推销为主。
6．人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。
7．常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和。
8．作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。
9．广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。
【参考答案】
1．非人员促销 2．沟通信息 3．目的 4．诱导性 5．人员 6．信息沟通 7．实践培训 8．广告 9．报纸
（六）简答题
1．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?
2．如何认识广告效果的好坏?
【参考答案要点】
1．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
2．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。
（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。
（2）广告本身效果的测定。
广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。
因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。