市场营销习题-第九章 促销策略

第九章促销策略

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．促销工作的核心是。

A．出售商品 B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客

2．促销的目的是引发刺激消费者产生。

A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向

3．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。

A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式

4．公共关系是一项的促销方式。

A．一次性 B．偶然 C．短期 D．长期

5．营业推广是一种的促销方式。

A．常规性 B．辅助性 C．经常性 D．连续性

6．人员推销的缺点主要表现为。

A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限7．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。

A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广

8．收集推销人员的资料是考评推销人员的。

A．核心工作 B．中心工作 C．最重要工作 D．基础性工作

9．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。

A．人员 B．专业杂志 C．电视 D．公共关系

10．开展公共关系工作的基础和起点是

A．公共关系调查 B．公共关系计划 C．公共关系实施 D．公共关系策略选择

【参考答案】

1．B 2．A 3．C 4．D 5．B 6．D 7．A 8．D 9．C 10．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．推销人员一般应具备如下素质。

A．态度热忱，勇于进取 B．求知欲强，知识广博

C．文明礼貌，善于表达 D．富于应变，技巧娴熟

E．了解企业、市场和产品知识

2．推销员应具备的知识有以下几个方面。

A．企业知识 B．产品知识 C．市场知识 D．心理学知识 E．生活知识

3．广告最常用的媒体包括。

A．报纸 B．杂志 C．广播 D．电影 E．电视

4．常用的推销人员绩效考核指标有。

A．销售量与毛利 B．访问率和访问成功率 C．销售费用及费用率 D．订单数目 E．新客户数目【参考答案】

1．ABCD 2．ABCD 3．ABCE 4．ABCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。（）

2．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。（）

3．促销的目的是与顾客建立良好的关系。（）

4．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）

5．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）6．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。（）7．广告的生命在于真实。（）

【参考答案】

1．√ 2．√ 3．× 4．× 5．√ 6．√ 7．√

（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。）

1．促销使用的方式有人员促销和两种。

2．促销的核心是。

3．引发、刺激消费者产生购买行为是促销的。

4．推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为，这是人员推销的

策略。

5．从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以推销为主。

6．人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。

7．常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和。

8．作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。

9．广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。

【参考答案】

1．非人员促销 2．沟通信息 3．目的 4．诱导性 5．人员 6．信息沟通 7．实践培训 8．广告 9．报纸

（六）简答题

1．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?

2．如何认识广告效果的好坏?

【参考答案要点】

1．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。

2．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。

（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。

（2）广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。